Wie man auf dem indischen Zugangsmarkt vorankommt

Wie in vielen jungen Märkten für mobile Arbeitsbühnen gibt es auch in Indien eine komplexe, aufstrebende Vermietungsszene, während die Hersteller ihre Vorgehensweise in einem zunehmend wettbewerbsorientierten Markt kalkulieren.

Nexa Global Infra Solutions ist einer der Vorreiter der Branche und war das erste Unternehmen, das sich auf den Import neuer Raupenarbeitsbühnen in Indien konzentrierte.

Anirban Ghosh, Gründer von Nexa Global Infra Solutions. (Bild: Nexa Global Infra Solutions).

Als Distributor von Platform Basket-Spinnen, Multitel Pagliero-LKW-Bühnen und Trackunit-Software hat sich das unter dem Markennamen Safeticon tätige Unternehmen entschieden, sich auf Nischenzugangsgeräte zu konzentrieren, statt sich dem Mainstream-Sektor der Ausleger- und Scherenbühnen zu widmen.

Der Gründer Anirban Ghosh verfügt über 12 Jahre Erfahrung im Bereich mobiler Arbeitsbühnen. Zuvor war er als JLG-Vertreter in Indien tätig und deckte dort den Vertrieb und Service ab. Daher hat er einen Expertenblick auf die Dynamik der Branche.

Während LKW-Bühnen in reiferen Märkten möglicherweise keine Nische darstellen, ist dies in Indien der Fall, wo Kräne häufig neben herkömmlichen Gerüsten eingesetzt werden.

Darüber hinaus fügt Ghosh hinzu: „Wir haben den Trend zu neuen Spinnen auf Baustellen eingeleitet, wo vorher Ausleger und Scheren verwendet wurden.“

Dem steht der allgemein steigende Bedarf an Hubarbeitsbühnen im Land und eine allmähliche Verlagerung hin zu neu gekaufter Ausrüstung gegenüber, anstatt dass die Vermietungsunternehmen ihre Flotten mit gebrauchter Ausrüstung aufbauen, die aus anderen Ländern importiert wird.

In den vergangenen drei bis vier Jahren lag das Verhältnis bei etwa 50–60 % zugunsten von Gebrauchtwagen, mittlerweile sei es aber auf 40–45 % gesunken, sagt Ghosh, wobei Neuimporte überwiegen.

Ghosh prognostiziert, dass im kommenden Jahr rund 2.500 neue Maschinen im Land verkauft werden, darunter auch Scheren- und Arbeitsbühnen. Dies ist vor allem der Präsenz von JCB im Land zu verdanken, dem bereits Manitou und Genie gefolgt sind. Von diesen 2.500 Maschinen werden 1.000 von chinesischen Herstellern stammen, während rund 400 von OEMs aus Nordamerika und Europa importiert werden.

In den nächsten fünf Jahren dürfte der Anteil der in Indien verkauften neuen Hubarbeitsbühnen um 25 % steigen. Scherenarbeitsbühnen machen den Großteil der Verkäufe aus: Fast 90 % sind neu, im Vergleich zu 40 % bei Hubarbeitsbühnen.

„In fünf Jahren werden 100 % der Scherenkrane neu sein und der Anteil der Boomkrane wird um 20 % auf etwa 60 – 65 % der Gesamtzahl steigen“, sagt Ghosh.

Neue Perspektive

Während OEMs wie Genie, JCB und Manitou Produktionsstätten im Land errichtet haben, konzentrieren sich auch die chinesischen Hersteller auf Indien: Sechs von ihnen haben in den letzten 18 Monaten Niederlassungen dort gegründet.

„Angesichts der wirtschaftlichen Schwäche der US-amerikanischen und europäischen Märkte und der dort geltenden Antidumpingzölle rückt Indien in den Fokus, und alle paar Monate eröffnet ein weiterer Hersteller eine Niederlassung in Indien.“

Nexa vertritt Platform Basket Spiders und Rail Units in Indien. (Bild: Nexa Global Infra Solutions).

Die Zahl der in das Land importierten Hubarbeitsbühnen wird sich in den nächsten fünf Jahren um 40 bis 50 Prozent erhöhen, prognostiziert Ghosh. Bereits jetzt sind im Land 16.000 Einheiten im Einsatz.

Parallel zur steigenden Zahl neuer Maschinen, die ins Land kommen, steigen auch die Investitionen in Gebrauchtmaschinen. Das bedeutet, dass der gesamte Fuhrpark des Landes in den nächsten fünf Jahren um rund 7.000 neue und gebrauchte Maschinen erweitert wird, sodass er bis zum Ende des Jahrzehnts 23.000 bis 24.000 Maschinen umfassen wird.

Wie viele mobile Arbeitsbühnen wird es in Indien in den nächsten 10–15 Jahren geben? Ghosh antwortet: „In China gibt es Hunderttausende von Maschinen, das Wachstumspotenzial in Indien ist also enorm.“

„Viele Bereiche, wie beispielsweise der Gerüstbau, werden durch mobile Arbeitsbühnen ersetzt, hauptsächlich Scherenbühnen mit 12, 14 und 16 Metern Länge sowie Auslegerbühnen mit einer Länge von 35 bis 45–50 Metern.“

Ghosh betont jedoch, dass Indiens Bevölkerung mit 1,4 Milliarden zwar recht ähnlich groß sei wie die Chinas, die Zahl der Hubarbeitsbühnen jedoch nicht mit dem erstaunlichen Wachstum Chinas im letzten Jahrzehnt mithalten könne. Vielmehr rechne das Land mit einem jährlichen Wachstum von 10 bis 15 Prozent.

Unterschiedliche Strategien

„Die Strategien der beiden Länder sind völlig unterschiedlich“, erklärt Ghosh. „Chinas Wachstum ist darauf zurückzuführen, dass die Regierung die Hersteller zu höheren Produktionszahlen drängt – sie finanziert diese Unternehmen, damit sie zu den größten der Welt werden und die globale Industrie beliefern.“

In Indien gibt es keinen staatlichen Druck. Wir sind auf Importe aus China angewiesen, und in manchen Fällen sind die Kosten für importierte Hubarbeitsbühnen niedriger als die der lokal produzierten.

Sie gewähren Sonderpreise und Kreditlaufzeiten von bis zu einem Jahr oder sogar 18 Monaten. Die indische Regierung gewährt der indischen Produktion keine derartige finanzielle Unterstützung.

Ghosh fügt hinzu: „Indien produziert nur ein Zehntel der Stahlproduktion Chinas, und der Automobilsektor ist dort fast viermal so groß. Deshalb kann die indische MEWP-Industrie nicht so stark wachsen.“

Nach Ansicht von Ghosh wird es noch 15 bis 20 Jahre dauern, bis die Zahl der MEWPs in Indien 100.000 erreicht, ganz zu schweigen von den 700.000, die es derzeit in China gibt.

Überlegungen zur Miete

Anders verhält es sich bei Nischenprodukten wie Raupenarbeitsbühnen und Schienenfahrzeugen, die Nexa Global liefert. In Indien gibt es rund 180 Raupenarbeitsbühnen, davon etwa 80 im Einzelhandel, der Großteil davon sind Mietgeräte.

Multitel Pagliero-LKW-Aufbauten werden auch von Nexa Global Infra Solutions verkauft. (Bild: Nexa Global Infra Solutions).

Von diesen Hundert im Mietsektor wären lediglich 10–12 als Neugeräte ausgeliefert worden.

In Indien sind etwa 150 bis 160 Vermietungsunternehmen aktiv, darunter 20 bis 25 große. Das größte davon ist Manlift mit rund 2.000 Maschinen, gefolgt von einer Handvoll anderer mit 500 Einheiten oder mehr und einer ähnlichen Anzahl mit über 200.

„Etwa zwölf Unternehmen in Indien verfügen über 200 oder mehr Maschinen in ihrem Fuhrpark und halten zusammen 40 % der gesamten Mietflotte Indiens. Die übrigen Unternehmen haben jeweils 10 bis 20 Maschinen.“

Die langfristige Zukunft des Mietsektors ist ungewiss, doch Ghosh hält eine Marktkonsolidierung durch große Mietwohnungsunternehmen aus Europa, den USA oder gar China für unwahrscheinlich. „Der Markt ist zu fragmentiert. Für ein Unternehmen wie United Rentals wäre eine derartige Expansion schwierig, und ich glaube nicht, dass sie in den Markt einsteigen werden, bevor sie mindestens 25.000 Einheiten erreichen.“

„Die meisten Vermietungsunternehmen in Indien sind inhabergeführt und werden von ein oder zwei Personen gegründet. Sie wachsen langsam und fügen nicht mehr als 40 Maschinen pro Jahr hinzu.“

Ein Bereich mit relativ großem Wachstum ist die Zunahme von Arbeitsbühnen mit einer Höhe von 60 Fuß und mehr sowie bis zu 140 Fuß. „Diese erfreuen sich großer Beliebtheit.“

Standardanforderungen

Nexa Global Infra Solutions ist zusammen mit 100 weiteren Unternehmen Mitglied der Aerial Platform Association of India. Neben der Unterstützung seiner Mitglieder verfolgt der Verband das Ziel, den indischen Markt zu entwickeln.

„Der Verband ist aktiv und konzentriert sich vor allem auf die Identifizierung von Backlist-Kunden.“ Jetzt, fügt Ghosh hinzu, besteht für den Verband die Möglichkeit, sich weiter anzupassen, um Hersteller bei ihren Bemühungen zur Markterweiterung zu unterstützen.

„Die Sicherheitsstandards im Land sind noch immer unzureichend und wir müssen über Möglichkeiten diskutieren, einen Zusammenhalt auf dem Markt zu schaffen, Mietpreise zu vereinbaren und uns auf eine gleichwertige Qualität der Mietausrüstung zu konzentrieren.

Wir sind auch der Meinung, dass Hersteller Schulungen unterstützen sollten – das ist eines der Probleme. Als ich bei JLG war, haben wir die Bediener geschult, und jetzt machen wir das auch bei uns. Viele OEMs unterstützen das jedoch nicht – sie konzentrieren sich auf den Verkauf und stehen unter Druck, genau das zu tun.

„Hersteller und Vermietungsunternehmen müssen daher zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass die Bediener qualifiziert und geschult sind.

„Derzeit wird der Bediener zum Techniker, was für die Branche sehr schlecht ist, da ihnen das Wissen über Mechanik und elektrische Komponenten fehlt. Sobald wir qualifizierte Ingenieure haben, können wir sie in unserem Fachgebiet ausbilden.“

Ghosh fügt hinzu: „Eine der größten Herausforderungen besteht darin, dass die Mietpreise trotz steigender Gerätekosten nicht so stark steigen. Da Dollar und Euro gegenüber der indischen Rupie an Wert gewinnen, steigen auch die Importkosten. Da die chinesischen Maschinen ebenfalls in Dollar verkauft werden, sind auch ihre Preise gestiegen.“

Während es für europäische und US-amerikanische OEMs aufgrund der Preise, der Verfügbarkeit von Maschinen und der Länge der Rückzahlungsfristen jedoch schwieriger sei, ihre Produkte im Land zu verkaufen, könnten chinesische Hersteller Zahlungsfristen von bis zu 1,5 Jahren anbieten, sagt Ghosh.

Der Sektor verzeichnete kurz nach der Covid-Pandemie zwischen 2022 und Mitte 2023 einen Höchststand der Mietpreise, seitdem sind sie jedoch um 7,5 % gesunken, wobei die Scherenpreise mit 5 % gegenüber 10 % weniger stark gesunken sind als in Boomzeiten.

Chancen nutzen

Es gibt jedoch ein Zeitfenster für Spinnen. „In Indien sind Spinnen noch sehr spezialisiert und ihre Anzahl ist begrenzt. Aber in den letzten fünf Jahren wurde viel am Flughafen gebaut.“

Der Eisenbahnbau ist ein Bereich, in den Nexa expandieren möchte. (Bild: Nexa Global Infra Solutions).

Sie werden in Terminals eingesetzt, wo eine normale Hubarbeitsbühne aufgrund ihres zwei- bis dreimal höheren Gewichts nicht eingesetzt werden kann. In den letzten anderthalb Jahren haben wir eine deutlich höhere Akzeptanz von Spinnen erlebt, vor allem aufgrund der steigenden Nachfrage im Flughafenbau.

„Da der Markt so viel kleiner ist, werden Spinnenmaschinen viel schneller wachsen als Scheren- oder Boommaschinen, und jedes Jahr werden wir 25 neue Maschinen sehen.“

Bis Januar kam die große Mehrheit der Spinnen als Gebrauchtgeräte auf den Markt. „Ab Januar dieses Jahres habe ich begonnen, neue Maschinen zu bewerben, indem ich Kunden schulte.

„Einige ihrer Spinnen waren 10 Jahre alt, und da es keine Wartungskenntnisse gab, mussten sie 20 Tage lang auf die Reparatur warten.

„Ich stelle sicher, dass wir als OEM effektiv arbeiten und Platform Basket unterstützt uns dabei gut.“

Ghosh möchte sein Unternehmen in naher Zukunft auf Scheren- und Teleskoparbeitsbühnen ausweiten, allerdings zu seinen Bedingungen, sagt er, und nicht mit einem chinesischen Hersteller. Stattdessen verhandelt er derzeit mit einem etablierten ausländischen Hersteller, um Produkte für Nischenanwendungen zu liefern.

Weitere Einzelheiten werden in den kommenden Monaten folgen, sobald die Pläne konkretisiert sind.

Was sind die Schritte zum Wachstum in Indien?