Interview: Aufbau einer neuen Ausrüstungsmarke in Indien

Für Meghraj Singh ist die Entscheidung, Rentease in die Geräteherstellung einzubinden, der Höhepunkt einer fast zehnjährigen Tätigkeit, die er mit dem Einsatz von Zugangstechnik im Feld verbracht hat.

Meghraj Singh, Vorsitzender des indischen Vermietungsspezialisten, ist seit 17 Jahren in der Branche tätig, während Rentease seit mehr als 10 Jahren aktiv ist. Diese Erfahrung, so sagt er, habe dem Unternehmen eine andere Perspektive darauf gegeben, was Kunden von einer Maschine erwarten – und was mit ihr passiert, nachdem sie das Werk verlassen hat.

Meghraj Singh sprach mit Access Briefing auf den Vertikal Days, die im September in Großbritannien stattfanden. (Bild: KHL).

Das Ergebnis ist RE, die neue Gerätemarke von Rentease, die Fertigung, Vertrieb, Ersatzteile, Distribution und Lifecycle-Support umfasst. Die ersten Produktfamilien sind RE-Lift für Zugangstechnik und Arbeiten in der Höhe sowie RE-Move für Materialtransport.

„Das ist für mich keine spontane Entscheidung“, sagt Meghraj Singh. „Wir arbeiten seit 2017 daran. Die Erfahrungen, die ich in den letzten 17 Jahren gesammelt habe, und das, was das Unternehmen in mehr als 10 Jahren gelernt hat, haben uns ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden vermittelt.“

Diese Praxiserfahrung ist für das neue Unternehmen von zentraler Bedeutung. Rentease bietet Ausrüstung, Vermietung, Service und Schulungen an und verschafft sich damit laut Singh einen Vorteil gegenüber anderen Anbietern.

„Traditionelle Hersteller berücksichtigen bei der Produktentwicklung den globalen Markt“, sagt er. „Indien ist ein anderer Markt. Es herrscht Fachkräftemangel, und die Kunden benötigen Maschinen, die einfach und benutzerfreundlich sind.“

Ein sich wandelnder indischer Markt

Der Zeitpunkt spiegelt auch eine von Meghraj Singh beobachtete bedeutende Veränderung in Indien wider. Er schätzt den Gesamtbestand an Zugangstechnik im Land auf etwa 20.000 bis 22.000 Geräte, wobei der Markt für Neugeräte jährlich um etwa 16 bis 20 Prozent wächst. In den letzten zwölf Monaten kamen rund 3.000 neue Geräte auf den Markt.

Indien war historisch gesehen stark auf gebrauchte Ausrüstung angewiesen, aber Singh glaubt, dass sich das ändert. Rentease war ein frühes Beispiel dafür.

„Als das Vermietungsgeschäft aufkam, wurden gebrauchte Maschinen eingesetzt“, sagt er. „Aber 2017 war Rentease das erste Unternehmen im Land, das mit dem Kauf von 250 brandneuen Maschinen in das Vermietungsgeschäft einstieg.“

Diese Entscheidung wurde zu einem Zeitpunkt getroffen, als nur wenige Unternehmen bereit waren, in neue Zugangstechnik zu investieren.

Der Stand von Rentease auf der Bauma ConExpo India im September, wo die RE-Produkte erstmals vorgestellt wurden. (Bild: Rentease).

„Wir hatten vom ersten Tag an ein klares Ziel vor Augen“, sagt er. „Wir konnten das Potenzial des Marktes erkennen.“

Rentease verfügt derzeit über rund 860-870 Zugangstechnikgeräte in seiner Mietflotte, doch die Fertigung dürfte künftig den größeren Teil des Geschäfts ausmachen.

Die beiden Geschäftsbereiche werden eng miteinander verbunden bleiben. Rentease wird weiterhin Geräte von anderen Herstellern beziehen, wenn RE die benötigten Maschinen nicht anbietet, darunter JLG, Genie und Niftylift.

„Den Teil unserer Flotte, den wir nicht im Rahmen unseres eigenen Fertigungsgeschäfts anbieten, werden wir weiterhin bei globalen Herstellern einkaufen“, sagt Meghraj Singh.

Entwicklung von Maschinen im Feld

Vor der Markteinführung von RE testete das Unternehmen die Maschinen rund 18 Monate lang im praktischen Einsatz.

Die Geräte kamen bei Bau- und Infrastrukturprojekten zum Einsatz, aber auch in Krankenhäusern, Flughäfen, Hotels und Gewerbegebieten, was laut Meghraj Singh eine andere Perspektive als die eines Endnutzers bietet.

„Ein Vermietungsunternehmen kann Ihnen wertvolles Feedback geben“, sagt er. „Fünf Tage im Krankenhaus, fünf Tage am Flughafen, fünf Tage in einem Fünf-Sterne-Hotel, fünf Tage in einem Gewerbekomplex und dann noch einmal 15 Monate auf einer Baustelle.“

Die Technik- und Serviceteams des Unternehmens nutzten diese Erfahrung, um herauszufinden, wo Maschinen einfacher, praktischer und kostengünstiger im Unterhalt gestaltet werden könnten.

„Wir haben kein Produkt auf den Markt gebracht, von dem wir dachten, wir könnten es sofort verkaufen“, sagt Singh. „Wir haben ein Produkt entwickelt, von dem wir überzeugt waren, dass es dem Endverbraucher Vorteile bieten könnte.“

Ein Beispiel dafür ist die Produktreihe der Elektroteleskoparbeitsbühnen. Anstatt sich einfach an herkömmlichen Maschinengrößen zu orientieren, hat RE Elektroteleskoparbeitsbühnen mit 17 m und 29 m Arbeitshöhe entwickelt, um Lücken zu schließen, die laut Meghraj Singh zwischen etablierten Produkten bestehen.

„Der Kunde will keine 15-Meter-Maschine, weil die Arbeit damit nicht erledigt werden kann, aber er braucht auch keine 20-Meter-Maschine“, sagt er. „Dazwischen gibt es keinen einzigen Hersteller, der ein solches Modell anbietet.“

Die 29-Meter-Maschine folgt einer ähnlichen Logik und bietet eine Zwischenlösung zwischen den etablierten 24-Meter-Maschinen und größeren Maschinen.

Das RE Equipment Sortiment. (Bild: Rentease).

Das gleiche Prinzip wurde auch bei Scheren angewendet, wobei die Maschinen zwischen 8 m und 16 m lang sind.

Meghraj Singh argumentiert, dass manche bestehende Ausrüstung für Märkte wie Indien, Afrika, Asien und bestimmte Anwendungen im Nahen Osten unnötig kompliziert sei. Funktionen, die für globale Märkte entwickelt wurden, können zusätzliche Komponenten und Wartungsaufwand erfordern, ohne dem Kunden in einer bestimmten Anwendung unbedingt einen Vorteil zu bieten.

Er nennt Telematik als ein Beispiel. Solche Systeme können zwar in Märkten, in denen Kunden eine ausgefeilte digitale Überwachung erwarten, wertvoll sein, doch Singh ist der Ansicht, dass sie in Indien nicht für jede Maschine und Anwendung immer notwendig sind.

RE hat sich stattdessen auf die Reduzierung unnötiger Komplexität konzentriert. Laut Singh konnten dadurch die Wartungskosten einiger Maschinen um bis zu 70 % gesenkt werden, was zu einer ähnlichen Reduzierung der Gesamtbetriebskosten beiträgt.

„Es geht nicht darum, die wenigsten Komponenten zu haben“, betont er. „Es geht darum, die richtigen Sicherheitsvorkehrungen zu treffen, aber die Dinge zu entfernen, die der Kunde nicht benötigt.“

Die Philosophie lautet daher Einfachheit statt Kompromiss: leichtere Wartung, geringere Ausfallzeiten und niedrigere Betriebskosten bei gleichzeitiger Beibehaltung der für den ordnungsgemäßen Betrieb der Geräte erforderlichen Sicherheitssysteme.

Ein anderes Fertigungsmodell

RE verfolgt auch beim Fertigungsansatz einen anderen Ansatz. Meghraj Singh erklärt, das Unternehmen arbeite mit sieben oder acht globalen Fertigungspartnern zusammen, wobei die Produktion sowohl in Indien als auch in Thailand, China und Taiwan stattfinde.

Die Strategie besteht darin, die Produkte in Indien zu entwickeln und die Fertigungspartner entsprechend den Anforderungen der jeweiligen Maschine auszuwählen.

Er führt eine Analogie an: „Wenn Sie gut darin sind, Hemden herzustellen, nehme ich nur die Hemden von Ihnen“, erklärt er. „Wenn jemand sehr gut in Hosen ist, nehme ich die Hosen von ihm und die Blazer von jemand anderem.“

Besucher am Stand der Bauma ConExpo India. (Bild: Rentease).

„Wichtig ist die Kontrolle über das Produkt, die Spezifikationen, die Qualität und letztendlich das Kundenerlebnis“, sagt Meghraj Singh.

Einige Produkte werden vollständig in Indien gefertigt, andere werden lokal montiert. Lkw-Aufbaugeräte beispielsweise basieren auf einem in Indien hergestellten Fahrgestell, während RE den Aufbau entwickelt. Das anfängliche Sortiment umfasst Geräte mit 28 m, 36 m und 45 m Arbeitsbreite.

RE-Move hingegen deckt den Bereich Materialtransport ab. Das Produktportfolio umfasst batteriebetriebene und halbelektrische Hubwagen, Stapler und Gabelstapler mit Tragfähigkeiten bis zu drei Tonnen.

1.000-1.200 Maschinen

Meghraj Singh sagt, RE plane im ersten Jahr die Produktion von rund 1.000 bis 1.200 Maschinen, darunter etwa 780 Arbeitsbühnen.

Demgegenüber stehen rund 467 verkaufte Maschinen im Vorjahr.

Das Kursziel spiegelt Meghraj Singhs Vertrauen in den Markt wider, aber er verlässt sich nicht auf den Preis, um wettbewerbsfähig zu sein.

Indien ist bereits ein hart umkämpfter Markt, insbesondere durch das Wachstum chinesischer Hersteller. Meghraj Singh räumt ein, dass RE weder preislich noch hinsichtlich der Zahlungsbedingungen mit chinesischen Unternehmen konkurrieren kann.

„Wir können weder beim Preis noch bei den Zahlungsbedingungen mithalten“, sagt Meghraj Singh. „Deshalb versuchen wir, ein vordefiniertes Kundenerlebnis mit unseren Geräten zu bieten.“

Er ist der Ansicht, dass Chinas Fähigkeit zur schnellen Skalierung seinen Herstellern zwar einen großen Vorteil verschafft, die langfristige Notwendigkeit jedoch in lokalem Service und Support liegt.

„China setzt auf Skalierbarkeit, wir in Indien auf Nachhaltigkeit“, sagt er. „Die chinesischen OEMs können den Markt sehr schnell bedienen. Aber dann müssen sie auch Service und Support bieten.“

Aufbau eines lokalen Netzwerks

Dieser Gedanke liegt der Vertriebsstrategie von RE zugrunde, die darauf basiert, Ausrüstung, Fachwissen und Support in Kundennähe bereitzustellen.

In Maharashtra wurden zunächst fünf Vertriebsstandorte eingerichtet – Mumbai, Nagpur, Nashik, Aurangabad und Pune –, an denen jeweils mindestens 50 Maschinen aufgestellt werden sollen.

Dieser Ansatz wird nun durch spezialisierte Partnerschaften umgesetzt. Leopard Equipments and Engineers deckt Pune und Chhatrapati Sambhajinagar mit einem Erstauftrag von 101 Maschinen ab, während Meghdoot Logistics & Infra RE in Thane mit einem Anfangsauftrag von 51 Maschinen vertritt.

Beide Partnerschaften beinhalten auch Pläne für RE Experience World Centres. Meghdoots Zentrum ist in Bhiwandi geplant, Leopards Zentren in Pune und Chhatrapati Sambhajinagar.

Diese Zentren sollen mehr sein als herkömmliche Ausstellungsräume für Maschinen. Kunden können die Maschinen sehen und selbst erleben, verschiedene Anwendungen und Technologien kennenlernen und mit Expertenteams über Maschinenlösungen sprechen. Sie vereinen Maschinen, Anwendungskompetenz, Vertrieb, Vermietung und technischen Support an einem Ort.

Meghraj Singh sieht das Konzept als Teil eines viel umfassenderen Ökosystems erneuerbarer Energien.

Meghraj Singh mit einer neuen LKW-Halterung von RE. (Bild: Rentease).

Er beschreibt die Zentren als eine Art „Mini-Version von Ikea“, allerdings für Geschäftskunden. Die Idee dahinter ist, dass ein Kunde nicht mit mehreren Lieferanten verhandeln muss, um einen Auftrag abzuschließen.

„Niemand möchte mit zehn verschiedenen Anbietern Geschäfte machen, die Leute wollen es so einfach wie möglich haben“, sagt er. „Sie wollen nur mit einem einzigen Ansprechpartner verhandeln.“

Ein Kunde, der beispielsweise Arbeiten in der Höhe plant, benötigt möglicherweise eine Arbeitsbühne, Schweißgeräte, Werkzeuge und eine Stromquelle. RE hat sich zum Ziel gesetzt, diese Leistungen über einen lokalen Partner anzubieten, wobei der Kunde je nach Bedarf kaufen oder mieten kann.

Die Vertriebspartner haben die Flexibilität, Geräte zu verkaufen und gegebenenfalls zu vermieten. Falls ein Partner nicht in Mietgeräte investieren möchte, kann RE mit einem anderen Partner in der Region zusammenarbeiten, um diesen Service anzubieten.

Dies spiegelt Meghraj Singhs umfassendere Ansicht wider, dass Miete und Eigentum keine konkurrierenden Faktoren sein sollten.

„Die Frage sollte nicht lauten, ob Mieten besser ist als Kaufen“, sagt er. „Die Frage ist, was für den jeweiligen Kunden und den jeweiligen Anwendungsfall sinnvoll ist.“

Das längerfristige Ziel ist es, im ganzen Land etwa alle 200 km ein Servicezentrum zu haben.

„Indien ist ein so riesiges Land, dass es weder von Osten noch von Westen her verwaltet werden kann“, sagt Meghraj Singh. „Es muss auch in kleineren Städten (Tier-2 und Tier-3) Vorräte geben.“

Er fügt hinzu: „Wenn Sie in Mumbai ansässig sind und einen Kunden in Delhi bedienen wollen, können Sie nicht so gut sein wie der lokale Anbieter. Wir wollen lokal sein.“

Die Verfügbarkeit ist ein zentraler Bestandteil dieser Strategie. Der Transport einer Maschine zwischen indischen Städten kann laut Singh bis zu 15 Tage dauern, was für einen Kunden, der die Ausrüstung nur drei oder fünf Tage benötigt, unwirtschaftlich ist.

„Wir wollen diese Kosten einfach senken, indem wir den Händler in Ihrer Nähe haben“, sagt er.

Der Vermietungsbetrieb bleibt Teil des Netzwerks, Rentease wird jedoch weiterhin unabhängig agieren und nicht zu einer firmeneigenen Flotte für RE werden. Das Unternehmen wird weiterhin Maschinen von Herstellern wie JLG, Genie und Niftylift beziehen, sofern diese Produkte die passende Lösung für die Kunden darstellen.

Über das erste Jahr hinaus

Der aktuelle Fokus von RE liegt auf Indien, daneben gibt es auch Aktivitäten in den VAE und Afrika, aber Meghraj Singh sieht längerfristiges Potenzial in Europa, Großbritannien und den USA.

Er verweist auf die wachsende Präsenz von Herstellern, die in Indien für den Export produzieren, und glaubt, dass RE letztendlich eine Produktionsstätte in Indien nutzen könnte, um ausländische Märkte zu bedienen.

Leopard Equipments and Engineers wurde einer der ersten Vertriebspartner von RE. (Bild: RE).

Er stellt jedoch klar, dass die internationale Expansion selektiv erfolgen wird.

„Man kann nicht einfach blindlings 100 Vertriebspartner auswählen“, sagt er. „Wir werden zunächst einige wenige auswählen, und dann werden uns die Vermietungsfirmen oder Endnutzer das nötige Feedback geben.“

Für Meghraj Singh ist die Ernennung eines Vertriebspartners erst der Anfang. Servicetechniker müssen geschult, Ersatzteil- und Komponentenlager aufgebaut und die Infrastruktur zur Kundenbetreuung geschaffen werden.

„Der Verkauf der Maschine ist der Anfang der Beziehung, nicht ihr Ende.“

Das ist letztendlich das, was Renteases Vergangenheit mit REs Zukunft verbindet. Das Vermietungsgeschäft hat jahrelange Erfahrung darin gesammelt, wie Maschinen in realen Anwendungen funktionieren. RE nutzt dieses Wissen nun, um Geräte anders zu entwickeln, herzustellen, zu vertreiben und zu betreuen.

Für Meghraj Singh ist die Maschine selbst nur der Ausgangspunkt. „Wir müssen den gesamten Lebenszyklus berücksichtigen und was der Kunde in den nächsten 15 Jahren benötigen wird.“