Interview: Palfingers Wachstumsstrategie für Nordamerika

Nordamerika hat sich für Palfinger zu einer der wichtigsten strategischen Prioritäten entwickelt, während das Unternehmen seine Ziele der Strategie 2030+ verfolgt. Die Entscheidung folgt einer detaillierten Analyse zukünftiger Wachstumschancen und spiegelt die zunehmende Bedeutung der Region für das globale Geschäft des Unternehmens wider.

Andreas Klauser, CEO, Palfinger AG. (Bild: Palfinger).

„Als ich 2018 die Leitung übernahm, lagen wir in Nordamerika bei rund 200 Millionen Euro. Heute sind es bereits 550 Millionen Euro, und als wir unsere Strategie 2030+ betrachteten, wurde deutlich, dass unser größtes Wachstumspotenzial in Nordamerika liegt – insbesondere in den USA“, sagte Andreas Klauser, CEO der Palfinger AG, Anfang des Jahres auf der ConExpo-Messe in Las Vegas gegenüber Rental & Access International.

„Aufgrund dieser Einschätzung haben wir uns für den weiteren Weg entschieden. Wir haben 2023 unseren nordamerikanischen Hauptsitz in Schaumburg, Illinois, errichtet und im vergangenen Jahr unser Ersatzteilvertriebszentrum in Huntley, Illinois, eröffnet. Dies ist eindeutig eine Region, in der wir ein erhebliches Wachstumspotenzial sehen.“

Die Ambitionen sind beträchtlich. Palfingers globales Ziel ist es, bis 2030 einen Umsatz von mehr als 3 Milliarden Euro zu erzielen.

„Wir planen, bis 2030 drei Milliarden Euro zu erreichen“, sagt Klauser. „Wir sind hier, um nachhaltig zu bleiben. Die gesamte Struktur, die Sie sehen, ist eindeutig auf Wachstum ausgerichtet.“

Nordamerika erwirtschaftet heute bereits fast ein Viertel des Umsatzes von Palfinger und ist damit der größte Einzelmarkt des Unternehmens nach Absatzvolumen. Das Unternehmen hat diese Expansion durch Investitionen in die Infrastruktur und nicht allein durch Umsatzwachstum finanziert.

Neben dem Hauptsitz und dem Ersatzteilvertriebszentrum baut Palfinger sein Vertriebs- und Servicenetz in der Region kontinuierlich aus. Das Unternehmen betreibt derzeit rund 20 Standorte in Nordamerika und plant eine weitere Expansion, um den Support für Kunden und Händler zu optimieren.

Ismael Daneluz, Vizepräsident Vertrieb & Service, Nordamerika, Palfinger. (Bild: Palfinger).

„Wir ruhen uns nicht darauf aus“, sagt Ismael Daneluz, Vizepräsident Vertrieb & Service bei Palfinger Nordamerika. „Wir bauen unsere Präsenz kontinuierlich aus und eröffnen jedes Jahr weitere Standorte, um unseren Kunden und Partnern in der gesamten Region Support und Service zu bieten.“

Diese Strategie spiegelt einen umfassenderen Wandel in der Hebezeugbranche wider, in der Kunden zunehmend den Wert über den gesamten Lebenszyklus hinweg und nicht nur den ursprünglichen Kaufpreis der Geräte im Blick haben. Verfügbarkeit, Wartungsunterstützung und Betriebszeit sind zu entscheidenden Kaufkriterien geworden, da Unternehmen die Produktivität ihrer Geräteflotten maximieren wollen.

„Nicht nur das Produkt verkauft sich – sondern auch der Service“, sagt Daneluz. „Wenn ein Kunde Unterstützung benötigt, macht die Art und Weise Ihrer Reaktion den entscheidenden Unterschied.“

Aufbau einer regionalen Produktionsstruktur

Palfinger beschäftigt derzeit rund 1.000 Mitarbeiter in Nordamerika in den Bereichen Fertigung, Montage, Vertrieb und Kundendienst. Das Unternehmen betreibt vier Hauptproduktionsstätten in der Region, deren Produktion auf verschiedene Produktlinien und Kundenanforderungen ausgerichtet ist.

Der Ansatz basiert auf dem Aufbau von Kompetenzen in der Nähe der bedienten Märkte. Obwohl Palfinger weiterhin auf Ingenieurskompetenz und Technologie aus Europa zurückgreift, verstärkt das Unternehmen seinen Fokus auf regionale Produktion und Unterstützung.

„Unser Konzept lautet ‚in der Region, für die Region‘“, sagt Daneluz. „Wir sind nicht vollständig von Europa abhängig. Wir verfügen über eine eigene Produktion und bringen Technologie aus Europa mit, die wir hier anwenden.“

Dieser Ansatz gewinnt zunehmend an Bedeutung, da Hersteller weiterhin mit Lieferkettenunterbrechungen und sich ändernden Handelsbedingungen zu kämpfen haben. Lokale Produktion bietet mehr Flexibilität und verringert die Abhängigkeit von internationaler Logistik.

Zölle zählen weiterhin zu den größten Unsicherheiten für Hersteller, die international tätig sind. Palfinger ist jedoch der Ansicht, dass die größte Herausforderung nicht unbedingt in den Zöllen selbst liegt, sondern in der Geschwindigkeit, mit der sich die Handelsbedingungen ändern können.

„Die Zölle sind die Regeln, und daran müssen wir uns halten“, sagt Klauser. „Die größte Herausforderung ist die derzeitige Volatilität. Wenn man mit Zöllen für sechs, neun oder zwei Monate planen kann, ist das in Ordnung. Ändern sich die Zölle aber am Tag des Versands, wird es schwierig.“

Die Unsicherheit hat einige Kaufentscheidungen verlangsamt, da Kunden länger brauchen, um größere Investitionen zu tätigen. Palfinger betont jedoch, dass die zugrunde liegende Nachfrage weiterhin positiv sei und geht davon aus, dass sich der Markt erholen wird, sobald mehr Klarheit herrscht.

Die veränderten Rahmenbedingungen haben auch die Bedeutung des Kundendienstes verstärkt. Da Kunden ihre Geräte länger im Einsatz halten, werden Wartung, Ersatzteile und technischer Support immer wichtigere Faktoren bei der Kaufentscheidung.

Entwicklung von Produkten für den nordamerikanischen Markt

Ein zentraler Bestandteil der Strategie von Palfinger ist die Entwicklung von Geräten speziell für nordamerikanische Anwendungen, anstatt einfach nur Produkte anzupassen, die für andere Regionen konzipiert wurden.

Die in den USA montierten Hubarbeitsbühnen von Palfinger zeichnen sich durch fortschrittliche Hebetechnik und ergonomische Bedienelemente aus. Das abgebildete Modell ETC MH 40 IH bietet eine Reichweite von 12 Metern, eine volle 360°-Drehung und hebt Lasten bis zu 454 kg. (Bild: Palfinger).

Die Rückmeldungen der Kunden werden bereits frühzeitig in den Entwicklungsprozess einbezogen, sodass das Unternehmen die lokalen Arbeitsbedingungen, Anwendungsbereiche und Produktivitätsanforderungen besser verstehen kann.

„Der nordamerikanische Markt unterscheidet sich von dem europäischen“, sagt Daneluz. „Um hier erfolgreich zu sein, muss man immer in der Region und für die Region tätig sein.“

Dieser kundenorientierte Ansatz beeinflusst die Produktentwicklung von Anfang an.

„Wir binden unsere Kunden frühzeitig ein“, sagt Daneluz. „Wir sprechen mit ihnen, versuchen ihre Anwendungen zu verstehen, ihre Bedürfnisse zu ermitteln und herauszufinden, wie wir uns verbessern können. Diese Erkenntnisse fließen direkt in unseren Forschungs- und Entwicklungsprozess ein, um das zu entwickeln, was der Markt braucht.“

Palfinger legt großen Wert auf die Bedürfnisse des regionalen Marktes. Mehrere auf der CONEXPO ausgestellte Produkte wurden speziell für Nordamerika entwickelt und sind in dieser Form in anderen Märkten nicht erhältlich. LKW-Gabelstapler stellen eines der größten Wachstumspotenziale des Unternehmens in der Region dar, während Hubarbeitsbühnen ebenfalls einen Schwerpunkt bilden, der durch die Nachfrage von Energieversorgern, Infrastrukturprojekten und Katastrophenschutzanwendungen gestützt wird.

Palfinger ist überzeugt, dass diese Sektoren auch weiterhin Ausrüstung benötigen werden, die die Produktivität steigert und gleichzeitig die Kunden bei der Bewältigung von Herausforderungen im Personalbereich und sich ändernden betrieblichen Anforderungen unterstützt.

Miete, Technologie und Lebenszykluswert

Der Mietmarkt ist ein weiterer wichtiger Bestandteil des nordamerikanischen Marktpotenzials. Je nach Produktlinie und Anwendungsbereich können Mietflotten bis zu 20 % der Nachfrage ausmachen, wobei der Anteil je nach Anwendung stark variiert.

Die LKW-Gabelstapler von Palfinger sind speziell für den nordamerikanischen Markt konzipiert und bieten Geschwindigkeit, Flexibilität und Leistung für jede Baustelle. Abgebildet ist der FHC 55 mit Mittelsitz, ideal für schnelle und effiziente Logistik und Materialhandhabung. (Bild: Palfinger)

Das Unternehmen beobachtet zudem eine anhaltende Konsolidierung unter den Vermietungsunternehmen, wodurch größere Flottenbetreiber mit zunehmend professionelleren Einkaufsstrategien entstehen, die auf Betriebszeit, Zuverlässigkeit und Gesamtbetriebskosten ausgerichtet sind.

Digitale Technologien spielen in diesem Supportmodell eine immer wichtigere Rolle. Palfinger entwickelt seine Telematikplattform CONNECTED kontinuierlich weiter, mit der Kunden die Leistung ihrer Geräte überwachen, Flotten verwalten und vorausschauende Wartung durchführen können.

Das Unternehmen führt außerdem Virtual-Reality-Tools ein, wie beispielsweise den VR2-Trainingssimulator, um die Technikerschulung und den Kundendienst zu verbessern.

Der Fokus liegt jedoch weiterhin darauf, praktische Vorteile für den Kunden zu bieten, anstatt Technologie um ihrer selbst willen einzusetzen.

„Wir entwickeln Innovationen nicht, weil wir gerne innovativ sind“, sagt Daneluz. „Die Lösung muss einen echten Mehrwert für unsere Kunden schaffen. Wenn ich etwas anbiete, das keinen Mehrwert bietet, warum sollten sie es kaufen?“

Diese Philosophie gilt auch für die Nutzungsdauer von Maschinen. Da einige Kunden aufgrund von Marktunsicherheit die Austauschintervalle verlängern, ist Palfinger überzeugt, dass die Unterstützung von Maschinen während ihrer gesamten Nutzungsdauer immer wichtiger wird.

Der Seitensitz FHS 55 P bietet dem Bediener die nötige Kraft und Kontrolle, um unebenes Gelände, enge Zufahrten und anspruchsvolle Lieferorte zu bewältigen. (Bild: Palfinger).

„Unser Versprechen ist lebenslange Exzellenz“, sagt Daneluz. „Wir sehen das nicht als bloße Transaktion. Es geht uns darum, eine langfristige Beziehung zu unseren Kunden aufzubauen – vom ersten Moment der Produktsuche bis hin zu Service, Ersatzlieferung und Vertragsverlängerung.“

Wachstum durch kontinuierliche Investitionen

Palfinger plant für die kommenden Jahre rund 30 Produkteinführungen, darunter neue LKW-Mitnahmestapler, Aluminiumaufbauten und weitere Hebetechnologien, die auf den nordamerikanischen Markt abzielen.

„Wir sehen attraktive Chancen in vielen der Branchen und Anwendungsbereiche, die wir bedienen. Unser Fokus liegt darauf, weiterhin in Produkte, Fertigung, Serviceleistungen und Kundensupport zu investieren, um unsere Position zu stärken und dieses Potenzial auszuschöpfen.“

Für Palfinger ist Nordamerika nicht mehr nur ein wichtiger regionaler Markt. Es hat sich zu einer zentralen Säule der globalen Wachstumsstrategie des Unternehmens entwickelt, die auf lokaler Fertigung, kundenorientierter Produktentwicklung und einem stärkeren Serviceangebot basiert.

Der Palfinger PB 38 AT P Kabelverleger wurde speziell für die Glasfaserinstallation entwickelt und bietet flexible Plattformlagerung, 13 m Arbeitshöhe, Einhandbedienung und eine branchenführende seitliche Reichweite von 8 m. Dieser extrem robuste, nicht isolierte Hubsteiger wurde speziell für Telekommunikations- und Versorgungsanwendungen konzipiert und unterstützt Teams bei effizienten Arbeiten in der Höhe. (Bild: Palfinger)