Interview: Wie man Südostasiens größtes Vermietungsunternehmen wird

Das Wachstum von Ban Ngai von 400 Einheiten vor nur zwei Jahren auf die 3.400 Hubarbeitsbühnen und 400 Gabelstapler heute beweist die Ambitionen des Unternehmens, das vor mehr als 60 Jahren in der Fertigung gegründet wurde.

Ong Joe-U, Ban Ngai Rent (BNR). (Bild: BNR),

„Wir hatten in den letzten Jahren großes Glück. Unsere Märkte in Südostasien sind extrem dynamisch, und wir haben das Glück, in allen Ländern über hervorragende Teams zu verfügen. Deshalb kaufen wir so viele Maschinen wie möglich und versuchen, so schnell wie möglich zu expandieren“, sagt der Vorstandsvorsitzende des Unternehmens, Ong Joe-U.

Bis zum Beginn der Covid-Pandemie konzentrierte sich das Unternehmen auf Einkaufswagen und Rollcontainer sowie den Vertrieb von Gabelstaplern des chinesischen Herstellers Noblelift. Es ist nach wie vor der größte Hersteller dieser Produkte in der Region und verfügte dadurch über das nötige Kapital, um seine ambitionierten Vermietungspläne zu verwirklichen.

Wie Ong erklärt, wurde das Unternehmen 1962 als Hersteller von Autoteilen gegründet. 1965 trat sein Vater ein und erwarb schließlich alle Anteile, um Eigentümer zu werden. Ong selbst begann seine Tätigkeit im Unternehmen mit 21 Jahren, nachdem er nach seinem Jura-Studium in London aus Großbritannien zurückgekehrt war.

Nachdem Ongs Vater die Leitung übernommen hatte, verlagerte sich der Schwerpunkt auf Fördertechnik. „Und als die chinesischen Unternehmen begannen, mit ihren Produkten in die Region zu kommen, beschlossen wir, einen Lieferanten aus China zu suchen, den wir vertreten konnten.“

„Dies führte zur Partnerschaft mit Noble Lift“, sagt Ong.

„Vor 25 Jahren begannen wir die Zusammenarbeit mit ihnen. Zunächst importierten wir ihre Produkte, um sie in Malaysia zu vertreiben. Mit dem Wachstum unseres Kundenstamms und unseres Produktsortiments expandierten wir dann in andere Regionen wie Thailand und folgten anschließend…“

Indonesien und schließlich die Philippinen.

Vor etwa sechs Jahren stieg Ban Ngai dann in die Vermietung von Gabelstaplern ein. „Wir beschlossen, die Vermietung auszuprobieren, da wir bereits Erfahrung mit Gabelstaplern in diesem Sektor hatten und über eine etablierte Basis in der Region verfügten.“

Parallel dazu hat sich das Unternehmen auch auf Hubarbeitsbühnen spezialisiert. „Kurz vor der Pandemie beschlossen wir, etwas Neues auszuprobieren. Wir entdeckten Zugangstechnik und fanden die Idee spannend. Also reisten wir nach Großbritannien und ließen uns von IPAF zertifizieren.“

Dort kaufte das Unternehmen eine Reihe gebrauchter Geräte von AJ Access im Land, bevor das Unternehmen an XXXXXXXX verkauft wurde.

Damals umfasste der Fuhrpark des Unternehmens maximal 100 Einheiten. „Dann kam Covid, und der Bereich Arbeitsbühnen wurde bis nach dem Ende der Pandemie auf Eis gelegt. Wir waren mit dem bestehenden Geschäft extrem ausgelastet und konnten den Bereich Arbeitsbühnen erst wieder ausbauen, als einige ehemalige Terex-Mitarbeiter, die zu uns kamen, ins Unternehmen einstiegen.“

Sie halfen beim Aufbau regionaler Teams rund um das Produkt und Ban Nga Rent wurde unter der Leitung der Muttergesellschaft Ban Nga Engineering gegründet. Innerhalb von Ban Nga Rent gibt es Unterteilungen, darunter Ban Nga Rent Malaysia, Ban Nga Thailand, Ban Ban Nga Rent Indonesia und Nga Rent Philippines.

„Es war quasi ein Start-up, denn diese Leute führen jetzt das Tagesgeschäft und sind am Unternehmen beteiligt“, sagt Ong. „So haben wir sie von ihren bisherigen Vermietungsfirmen in der Region abgeworben. Und das ist einer der Gründe, warum wir so schnell wachsen können.“

Er fügt hinzu: „Damit unterscheiden wir uns von vielen traditionellen Vermietungsunternehmen in Südostasien, die alteingesessene Familienbetriebe sind. Die dort angestellten Manager sind normalerweise nicht am Unternehmen beteiligt. Wir haben das geändert, sodass nun viele derjenigen, die die Entwicklung unseres Unternehmens vorantreiben, Anteile daran besitzen.“

In den letzten zwei Jahren ist die Flotte auf 3.400 Fahrzeuge angewachsen, dazu kommen 400 Gabelstapler, und diese Zahl erhöht sich monatlich um 100 bis 200 Einheiten.

Alle in den Fuhrpark aufgenommenen Produkte wurden neu von den bereits erwähnten Herstellern Noblelift, Dingli, Zoomlion und Sinoboom sowie einigen LGMG-Geräten erworben. „Wir kaufen ausschließlich von diesen wenigen Unternehmen“, bestätigt Ong.

Es gibt auch Pläne für den Markteintritt in Vietnam und Singapur, diese liegen aber vorerst auf Eis. „Wir hatten Anfang des Jahres einige Joint-Venture-Pläne in Vietnam, die nicht zustande kamen, und überdenken nun unsere Strategie hinsichtlich des Zeitpunkts unseres Markteintritts.“

Zum Thema Südostasien im Allgemeinen erklärt Ong: „Der Mietmarkt boomt, und wir befinden uns an einem Wendepunkt, an dem viele Menschen auf Hubarbeitsbühnen umsteigen, deren Verbreitung bisher sehr gering war.“

Ong fügt hinzu: „Rechenzentren spielen eine große Rolle in diesem Boom, der auch den Mietmarkt umgestaltet. Und aufgrund der Volatilität der Zölle sowie der Globalisierung wählen viele große Unternehmen Südostasien als ihren zweiten Standort anstelle von China und anderen Regionen.“

Von allen MEWP-Märkten der Region ist Malaysia der größte: Dort sind rund 10.000 Einheiten im Einsatz, und eine große Anzahl von Bauunternehmen nutzt Hubarbeitsbühnen vor Ort.

„Das liegt zum Teil an dem wachsenden Bewusstsein und der zunehmenden Aufklärung über die Produkte, aber auch an den staatlichen Vorschriften, die in den letzten zwei Jahren deutlich verschärft wurden. Hinzu kommt, dass Bauunternehmer neue Maschinen fordern“, erklärt Ong.

„Die Verfahren zur Erlangung von Genehmigungen und Lizenzen für Hubarbeitsbühnen werden zunehmend aufwendiger und belastender. Es dauert bis zu zwei bis drei Monate, bis wir die Lizenz erhalten, die den Einsatz einer neuen Maschine nach ihrer Ankunft bei uns ermöglicht.“

„Andere Vermietungsfirmen verzögern daher entweder die Anschaffung neuer Maschinen oder die älteren Maschinen, die sie bereits besitzen, müssen mit langen Wartezeiten für die Rezertifizierung rechnen.“

Das bedeutet, dass Unternehmen, die diese hohen Standards nicht einhalten, in vielen Situationen Schwierigkeiten haben, ihren Betrieb aufrechtzuerhalten.

Die Zukunftsaussichten für das Land sind vielversprechend. „Wir sehen bis 2030 einen anhaltenden Boom im Bereich der Rechenzentren, und es gibt 50 bestätigte Projekte, von denen derzeit nur 15 umgesetzt werden.“

Neben den zahlreichen Infrastruktur-, Luftfahrt-, Automobil- und Energieprojekten im Landkreis könnte sich die MEWP-Bevölkerung in den nächsten fünf Jahren auf 20.000 verdoppeln.

In Thailand, Indonesien und den Philippinen herrschen andere Dynamiken. Thailand ist mit rund 12.000 Einheiten insgesamt ein größerer Markt als Malaysia, aber auch das könnte sich in den nächsten fünf Jahren ändern. „Wir wachsen dort sehr schnell, weil wir von einem sehr niedrigen Niveau aus gestartet sind.“

Das Unternehmen betreibt dort derzeit rund 700 Maschinen, verglichen mit 1.900 in Malaysia. „Es gibt zwar weiterhin viele Investitionen in Rechenzentren und aus China, aber das Wachstum verläuft nicht so schnell wie in Malaysia“, erklärt Ong. „Wir hingegen werden in den nächsten fünf Jahren voraussichtlich von 700 auf rund 2.500 Einheiten wachsen.“

Das thailändische Team von Ban Ngai setzt sich aus Mitarbeitern großer regionaler Vermietungsunternehmen wie dem chinesischen Konzern Horizon sowie Aver Asia und Nishio Rent All zusammen. „Wir gewinnen also wahrscheinlich einen Teil ihres Marktanteils, aber ehrlich gesagt läuft es momentan für alle in Südostasien gut, da der Markt dort wächst.“

Indonesien ist mit rund 4.000 Einheiten ein kleinerer Markt, wächst aber schneller als Thailand, sagt Ong. „Auch hier spielen Rechenzentren eine Rolle, aber es gibt auch große arbeitsintensive Industrien aus China.“

„Der Markt ist derzeit deutlich kleiner als der thailändische, aber er wird sich in den nächsten fünf Jahren voraussichtlich verdoppeln“, sagt Ong. Der philippinische Markt sei mit rund 2.000 Einheiten sogar noch kleiner, und Ong meint: „Das Wachstum wird in den nächsten fünf Jahren wahrscheinlich eher langsam ausfallen.“

Ban Ngai strebt erneut an, das Wachstum des indonesischen und philippinischen Marktes für mobile Arbeitsmaschinen (MEWP) zu übertreffen. Das Unternehmen betreibt derzeit 700 Einheiten in Indonesien, die Zahl soll bis Anfang nächsten Jahres auf 1.200 steigen. Auf den Philippinen sind es insgesamt etwa 500. „Aber wir werden nicht allzu stark wachsen – wahrscheinlich weitere 100 Einheiten bis zum nächsten Jahr.“ Er fügt hinzu: „Wenn man sich diese Länder ansieht, sind Horizon und Aver Asia noch größer als wir, aber wenn wir die 1.200 Einheiten erreicht haben, werden wir wahrscheinlich der größte Anbieter sein.“

Ong ist überzeugt, dass das Unternehmen mit seinen 3.400 Einheiten in der gesamten Region zu den fünf größten Anbietern von Mietwohnungen zählt. Er schätzt, dass Galmon aus Singapur rund 3.400 Einheiten, Aver Asia 7.000 und Horizon wahrscheinlich die Liste anführen.

Letzteres Unternehmen hat sich rasant entwickelt, indem es Tong Hing, Malaysias zum Zeitpunkt des Verkaufs größtes Vermietungsunternehmen, im vergangenen Jahr übernommen und seine Aktivitäten an anderen Orten ausgebaut hat, was laut Ong und wie wir aus seinen Aktivitäten in Thailand wissen, dazu führt, dass seine Flotte in der Region zwischen 8.000 und 10.000 Einheiten umfasst.

Obwohl viel über Horizons Expansion auf globale Märkte außerhalb Chinas gesprochen wurde, sagt Ong, dass deren Präsenz ihr Geschäft nicht direkt beeinflusst. „Sie sind zwar etwas günstiger als wir, aber wir könnten durchaus auf ihrem Niveau preislich agieren.“

„Zumindest orientieren sie sich nicht an chinesischen Mietpreisen. Das ist gut für uns, und wir freuen uns darüber.“

Darüber hinaus bietet der Markt – zumindest vorerst – Raum für Wachstum für alle. „Und natürlich sind die Mitarbeiter sehr wichtig. Kunden in Südostasien legen großen Wert auf Service und gute Beziehungen. Wir pflegen gute Beziehungen, führen das Unternehmen erfolgreich und verfügen über ein kompetentes technisches Team, das schnell vor Ort ist.“

„Wir glauben auch, dass dies neben unseren neuen Maschinen und unseren guten Mitarbeitern der Grund für unseren Vorsprung ist.“

Das Unternehmen legt großen Wert auf Service mit Fahrzeugen, Lagerteilen und arbeitet an einem neuen ERP-System.

Dies ist ein wichtiger Schwerpunkt für ein so schnell expandierendes Unternehmen, das fast jedes Quartal ein neues Depot eröffnet, um die derzeit neun in der Region zu erweitern, von denen sich vier in Malaysia befinden und die anderen auf die drei anderen Länder verteilt sind.

Wie in den meisten Teilen der Welt ist auch bei uns der Arbeitskräftemangel ein Problem, und die Gewinnung und Bindung von 250 Mitarbeitern stellt eine Herausforderung dar. „Wir versuchen einfach, alles korrekt zu machen. Wir halten unsere Versprechen und zahlen Gehälter, die etwas über dem Marktdurchschnitt liegen. Wir haben gute Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung.“

Die Auslastung ist in Malaysia und Thailand mit rund 85 % generell hoch, in Indonesien mit 75 % etwas niedriger, während sie auf den Philippinen bei 60 bis 65 % liegt – aber laut Ong sind die Raten auf den Philippinen hoch, sodass das Geschäft immer noch profitabel ist.

„In Malaysia werden die Maschinen angeliefert, zertifiziert und sind innerhalb einer Woche wieder im Einsatz. Und die Maschinen, die von der Vermietung zurückkommen – wir reinigen sie, und dann sind sie innerhalb einer Woche wieder einsatzbereit“, sagt Ong.

Doch in Malaysia lief es nicht immer so positiv. „Bis letzten September war es eine schwierige Zeit. Wir lagen noch bei 70 %, und erst ab Ende letzten Jahres kamen viele dieser Rechenzentrumsprojekte sowie größere Infrastruktur- und Produktionsprojekte in Betrieb, und seitdem sind wir gut beschäftigt.“

Der Grund für die Trendwende liegt im gestiegenen Vertrauen in den Markt. „Alle laufenden Investitionen wurden bereits Anfang letzten Jahres angekündigt. Die Zölle Ende letzten Jahres haben jedoch zunächst zu Verunsicherung geführt. Letztendlich haben die Investoren aber beschlossen, ihre Versprechen einzuhalten und die zugesagten Projekte zu starten.“

Darüber hinaus besteht die Möglichkeit von vorgezogenen Neuwahlen vor den für Februar 2028 geplanten Parlamentswahlen. „Das hat möglicherweise den Zeitplan für den Beginn von Bauprojekten in Malaysia sowie anderer Fabriken beschleunigt – bevor sich die Lage änderte.“

Anders sieht es in Ländern aus, die nicht so strenge Sicherheitsvorschriften wie Malaysia haben. „In Ländern wie Thailand, Indonesien und den Philippinen engagiert sich die Regierung nicht so aktiv. Wir hoffen zwar, dass die Vorschriften verschärft werden, aber im Bereich der Zertifizierung von Hubarbeitsbühnen tut sich das nicht wirklich“, sagt Ong.

Und es gibt in jedem Land weitere Marktunterschiede. „In Thailand sind Hubarbeitsbühnen schon seit vielen Jahren beliebt, die Nachfrage steigt erst jetzt durch die größere Anzahl an Projekten, die in Angriff genommen wurden.“

„In Indonesien sind chinesische Bauunternehmen wie der Automobilhersteller BYD mit Investitionen in den Markt eingetreten. Sie sind für ihre Schnelligkeit bekannt und setzen Hubarbeitsbühnen ein, um ihre Projekte schnell abzuschließen. Das treibt die Nachfrage enorm an – auf einer Baustelle kommen mitunter bis zu 1000 Maschinen zum Einsatz.“

Neben den fünf größten Vermietungsfirmen der Region gibt es viele kleine, einheimische Anbieter. „Es eröffnen auch neue Firmen, die aber noch recht klein sind und sich erst einmal vorsichtig herantasten. Wir beobachten außerdem den Markteintritt mittelständischer Unternehmen aus China, die mit Herstellern verbunden sind. Abgesehen davon gibt es keine Firmen aus Europa, den USA oder Australien.“

Für Vermietungsunternehmen, die in Malaysia in den Vermietungsmarkt einsteigen wollen, gibt es einige Hürden. „Die Maschinen sind teuer – man kann nicht einfach gebrauchte Maschinen kaufen, da man neue Maschinen importieren muss, um die behördlichen Genehmigungen zu erhalten.“

Ong fügt hinzu: „Es ist zwar möglich, ältere Maschinen zu importieren, aber der Zertifizierungsprozess ist noch komplizierter. Man benötigt Genehmigungen von Drittanbietern und muss weitere Anforderungen erfüllen, die unter Umständen recht schwer zu erfüllen sind.“

„Und deshalb besteht diese Nachfrage nach neuen Geräten. Deshalb machen Zoomlion und die anderen großen Hersteller in Malaysia gute Geschäfte.“

Auch bei den Gerätepreisen sieht die Situation in Malaysia ganz anders aus als in anderen Teilen der Welt. „Niemand senkt die Preise. Tatsächlich sind die Preise im Vergleich zum Vorjahr um 20 % gestiegen, weil nicht genügend neue Maschinen auf dem Markt sind.“

Verständlicherweise ist die Situation in der Region nicht einheitlich. „Ich habe auch in anderen Ländern sinkende Preise beobachtet. Beispielsweise sind auf den Philippinen nach den jüngsten Ölpreisschocks die Mietpreise eingebrochen, die Nachfrage ist gesunken, die Menschen sind verzweifelt und haben begonnen, die Preise zu senken. Das bedeutet, dass wir diesem Beispiel folgen müssen.“

Der Markt für Hubarbeitsbühnen basiert im Wesentlichen auf Angebot und Nachfrage, und das haben wir in Malaysia deutlich gesehen.“