Paola Palazzani über eine neue „People First“-Strategie

Im Gespräch mit Access International im April versprach Paola Palazzani, den Spezialisten für Raupenarbeitsbühnen in ein menschenorientiertes Unternehmen umzuwandeln, dessen Ziel darin besteht, seinen Kundenstamm im Mietgeschäft zu vergrößern.

Paola Palazzani, die neue Präsidentin von Palazzani.

Paola, die bereits mit 21 Jahren in das Unternehmen eintrat und über mehr als 25 Jahre Erfahrung verfügt, wird die langfristige Strategie des Unternehmens leiten, während Davide, der das Unternehmen bisher allein leitete, künftig die Finanzen des Unternehmens leiten wird. Unterstützt wird er dabei von seinem Kollegen Dr. Cristian Marchina als CFO.

Neben Paola wird der Ingenieur Francesco Zola, ihr Ehemann, seine langjährige Erfahrung in der Automobilindustrie nutzen, um die strategischen Aktivitäten von Palazzani zu leiten. Er wurde zum Geschäftsführer und CEO des Unternehmens ernannt und übernimmt auch einen Sitz im Vorstand.

Paola sagte: „Ich bin überzeugt, dass unser Führungsduo darauf abzielen wird, die Position des Unternehmens auf dem Weltmarkt zu festigen und zu stärken.“

Von bescheidenen Anfängen zur Führungspersönlichkeit

Paola hat bei Palazzani in allen Bereichen gearbeitet, angefangen beim Telefondienst als Ferienjob während ihres Studiums, bevor sie dauerhaft im Ersatzteillager des Unternehmens anfing, über die Bereiche Technik und Qualitätszertifizierung bis hin zu ihrer letztendlichen Anstellung in der Verkaufsabteilung.

Obwohl sich Paolas beruflicher Status mit ihrer neuen Führungsposition geändert hat, „kümmere ich mich immer noch um den Vertrieb – das ist meine große Leidenschaft“, fügt sie hinzu.

Der große Unterschied liege in der heutigen Unternehmensstruktur. „Früher gehörten wir zu den kleinen italienischen Unternehmen, bei denen sich alles um einen Unternehmer dreht.“

Heute beschäftigt das Unternehmen 30 Mitarbeiter. „Als wir 30 Leute waren, war es einfacher, alles zu bewältigen, aber jetzt sind wir 70.“

„Wir haben uns also von einem unternehmerbasierten Geschäft mit einer Person im Mittelpunkt zu einem Geschäft entwickelt, in dem es für die verschiedenen Prozesse unterschiedliche Manager gibt.

„Da wir wachsen und die Welt immer größer wird, muss jeder in der Lage sein, sich um seine eigene Abteilung zu kümmern.“

Ein entscheidendes Element der neuen Struktur ist Francesco Zola, der zuvor für ein großes italienisches Unternehmen gearbeitet hat, das Leichtmetallräder für die Automobilindustrie herstellt.

Als Paola eine Umstrukturierung des Unternehmens plante, bat sie Francesco frühzeitig, in das Unternehmen einzusteigen. Er hatte sich jedoch in seiner aktuellen Position eingelebt und lehnte das Angebot ab.

„Aber nach sechs Monaten“, sagt Paola, „habe ich ihn überzeugt. Deshalb hat er sich mir bei diesem Projekt angeschlossen und kümmert sich um die technische Seite und den Betrieb.“

Für Paola muss ein modernes Managementsystem den Menschen im Mittelpunkt haben. „Für mich muss der Mensch im Mittelpunkt des Unternehmens stehen – das kann jeder sein: der Kunde, ein Mitarbeiter … aber seine Bedürfnisse und Werte müssen im Mittelpunkt unserer Betrachtung stehen.“

Als Paola die neue Philosophie vorstellte, war sie positiv überrascht, wie gut sie bei den Mitarbeitern ankam. „Viele wollten mit mir zusammenarbeiten. Einer sagte mir: ‚Das ist das erste Mal, dass mich jemand in Ihrer Position fragt, warum ich in diesem Unternehmen arbeite.‘“

„Es war eine große Genugtuung für mich“, sagt sie.

„Wenn man sich als Kunde oder Mitarbeiter nicht als Teil einer Gruppe fühlt, kann man sich nicht auf diese Gruppe verlassen. Wenn man sich als Teil davon fühlt, kann man zusammenarbeiten.“

Aufstieg der Spinne

Aufgrund ihrer komplizierten Einrichtung und Bedienung sowie ihrer Nischenanwendungen waren Raupenarbeitsbühnen zunächst eher als Endverbraucherprodukt gedacht. Die Entwicklung dieses Produkttyps hin zu den vielfältigen Möglichkeiten des Mietsektors war jedoch unvermeidlich. „Dafür braucht man eine elektronischere und verständlichere Maschine“, sagt Paola.

Auch heute noch ist die Vermietung von Raupenarbeitsbühnen nicht so einfach, wie es klingt. Obwohl die Raupenarbeitsbühnen mittlerweile benutzerfreundlich und attraktiv für die Vermietungsbranche sind, passen sie nicht immer in den allgemeinen Mietbereich. Tatsächlich entwickelt sich ein neuer Zweig der Vermietungsbranche, der sich auf Nischenanwendungen wie die Montage und Wartung von Fernkommunikationssystemen konzentriert.

„Es gibt zwei Arten von Vermietungsunternehmen“, sagt Paola. „Die einen sind die großen Generalisten wie Boels, die für jeden die richtige Maschine haben.

„Aber die Bedienung dieser Maschine muss sehr schnell und einfach zu erlernen sein – man muss kein erfahrener Bediener sein.“

Paola fährt fort: „Der zweite Typ von Vermietungsunternehmen, der seit vielen Jahren zu unseren Kunden zählt, ist der spezialisierte Dienstleister.“

Diese Unternehmen vermieten alle erforderlichen Dienste für einen bestimmten Anwendungstyp, beispielsweise in den Bereichen Telekommunikation oder Windenergie, in denen die Spinne nur ein, aber unverzichtbares Element ist.

Davide Palazzani gewann im März dieses Jahres bei den International Awards for Powered Access den IPAF/Access International Lifetime Achievement Award.

Solche Vermietungsunternehmen verlangen in der Regel Maschinen mit größerer Arbeitshöhe und zahlreichen Optionen und stellen sie ihren Kunden mit umfassend geschultem Bedienpersonal zur Verfügung.

„Es handelt sich zwar um Vermietungsunternehmen, aber sie unterscheiden sich stark von dem, was wir uns unter Vermietungsunternehmen vorstellen. Sie verfügen über Spezialwerkzeuge für ihre Bedürfnisse und vielleicht zwei große Spinnen.

„Sie werden über eine Seilwinde und einen Kollisionsschutz verfügen und das Fahrzeug wahrscheinlich an größere Vermietungsunternehmen weitervermieten, die kein Interesse daran haben, in diesen Markt einzusteigen.“

Gerade in diesem letztgenannten Sektor – den Nischenanbietern mit Komplettangeboten – besteht für Unternehmen wie Palazzani ein enormes Wachstumspotenzial.

Verstärkter Fokus auf Vermietung

Rund 60 Prozent der Einnahmen von Palazzani stammen derzeit aus der Vermietung, und es ist geplant, diesen Anteil auf 80 Prozent zu steigern. Dieses Ziel werde deutlich leichter zu erreichen sein, sobald der Markt anzieht, sagt Paola. „Alle reden von 2025.“

Zwischen 2021 und 2022 erzielte das Unternehmen einen Jahresumsatz von über 30 Millionen Euro, doch im Jahr 2023 ging es bergab, „was wirklich schrecklich war, und 2024 wird besser, aber nicht gut.“

„Ich möchte sagen, dass es nicht allein unsere Verantwortung war, aber wir haben wahrscheinlich nicht genau auf den Markt gehört.“

Paola fügt hinzu: „Der größte Teil des Marktes wird auf die Vermietung entfallen und für uns ist es wichtig, Maschinen zu haben, die sich schnell und einfach mieten lassen.“

Dazu gehöre laut Paola die Neugestaltung einiger Gerätebereiche mit Schwerpunkt auf umweltfreundlicher Technologie. „Wir wollen sicherstellen, dass der gesamte Produktionsprozess der Maschine von uns kontrolliert wird.“

Im Jahr 2023 erweiterte Palazzani seine Produktionskapazitäten von 11.000 Quadratmetern, darunter 6.000 Quadratmeter überdachte Produktionsfläche, um zusätzliche 7.000 Quadratmeter überdachte Fläche bereitzustellen.

„Wir haben außerdem einen unserer Zulieferer aufgekauft, der Fahrgestelle und Ausleger herstellt, sodass wir direkteren Einfluss auf den Prozess haben.“

Paola wird von ihrem Ehemann Francesco Zola als CEO von Palazzani unterstützt.

Paola fügt hinzu: „Wir müssen agiler und flexibler werden. Wir müssen uns mit dem Markt verändern und bei der Herstellung präziser vorgehen.“

Dieser neue flexible Ansatz unterstützt ein weiteres Ziel des Unternehmens: globales Wachstum. Derzeit ist der italienische Inlandsmarkt mit rund 30 % des Umsatzes der größte. Es wird erwartet, dass die USA künftig Palazzanis größter Markt werden – das Land trägt derzeit 5–10 % zum Umsatz bei, und es ist geplant, diesen Anteil auf rund 34 % zu steigern. Auch der Nahe Osten erweist sich als schnell wachsende Region.

Ein Markt, der für Palazzani, wie auch für andere Hersteller, leider verloren gegangen ist, ist China, das vor Covid einen Jahresumsatz von 5 Millionen Euro erzielte. Nach der Pandemie erholten sich die Umsätze nie wirklich, und das in einem Markt, in dem sich zudem ein enormer Wettbewerb unter den einheimischen Herstellern entwickelt hat.

Paola ist allerdings weniger davon überzeugt, dass die chinesischen Hersteller so stark daran interessiert sein werden, den Markt für Raupenarbeitsbühnen in Europa zu erobern. Sie argumentiert, dass es für sie möglicherweise nicht praktikabel sei, ein Produkt in solch geringer Stückzahl für den Export zu produzieren.

Der dänische Raupenarbeitsbühnenhersteller Falcon hat seinerseits eine Partnerschaft mit Sinoboom geschlossen, in deren Rahmen Sinoboom Falcon-Arbeitsbühnen unter seiner eigenen Marke vertreibt. Es besteht die Möglichkeit, dass andere chinesische Hersteller diesem Beispiel folgen und auf diesem Weg in den europäischen Markt eintreten. Würde Palazzani eine ähnliche Partnerschaft mit einem anderen chinesischen Hersteller in Erwägung ziehen?

„Ich bin an einer solchen Partnerschaft nicht interessiert“, sagt Paola. „Denn es geht mir nicht um das Geld. Mich interessiert das Projekt.“

„Wenn Sie mir ein gutes, nachhaltiges Projekt vorschlagen würden – etwas, das aus technischer und menschlicher Sicht interessant ist –, dann könnten wir vielleicht ja sagen.

„Etwas, das einem ein gutes Gefühl gibt, wenn man abends nach Hause geht, wissen Sie, etwas, auf das man stolz sein kann.“