Cómo avanzar en el mercado de acceso de la India

Al igual que ocurre en muchos mercados jóvenes de PEMP, la India cuenta con un panorama de alquiler emergente complejo, mientras los fabricantes calculan su enfoque en un mercado cada vez más competitivo.

Nexa Global Infra Solutions es uno de los pioneros de la industria, habiendo sido la primera empresa en centrarse en nuevas importaciones de elevadores araña en la India.

Anirban Ghosh, fundador de Nexa Global Infra Solutions. (Imagen: Nexa Global Infra Solutions).

Como distribuidor de arañas Platform Basket, soportes para camiones Multitel Pagliero y software Trackunit, la empresa, que trabaja bajo la marca Safeticon, ha decidido centrarse en equipos de acceso de nicho, en lugar de abordar el sector general de plumas y tijeras.

Su fundador, Anirban Ghosh, tiene 12 años de experiencia en PEMPs, habiendo sido anteriormente representante de JLG en India, cubriendo desde ventas hasta servicio, y como tal tiene una visión experta de la dinámica de la industria.

Si bien los soportes para camiones pueden no considerarse un nicho en los mercados más maduros, sí lo son en la India, donde las grúas se utilizan comúnmente junto con los andamios tradicionales.

Además, añade Ghosh, “hemos iniciado la tendencia de las nuevas arañas en las obras de construcción, donde antes se utilizaban plumas y tijeras”.

Esto se contrapone a la creciente demanda de plataformas aéreas en general en el país y a un cambio gradual hacia equipos recién adquiridos, en lugar de que las empresas de alquiler construyan sus flotas con equipos usados importados de otros países.

En los últimos tres o cuatro años la proporción ha sido de alrededor del 50%-60% a favor de los usados, pero ahora ha bajado al 40%-45%, dice Ghosh, y las nuevas importaciones son dominantes.

Durante el próximo año, Ghosh pronostica que se venderán alrededor de 2500 máquinas nuevas en el país, incluyendo tijeras y plumas, gracias en gran medida a la presencia de JCB en el sector de fabricación de tijeras, seguida por Manitou y Genie. De esas 2500 unidades, 1000 provendrán de fabricantes chinos, y unas 400 serán importadas por fabricantes de equipos originales (OEM) con sede en Norteamérica y Europa.

Durante los próximos cinco años, se espera que el porcentaje de PEMP nuevas vendidas en India aumente un 25 %. Las plataformas de tijera representan la mayor parte de las ventas de PEMP nuevas en el país, con casi el 90 % de nuevas, en comparación con el 40 % de las plataformas de brazo.

“En cinco años, el 100% de las tijeras serán nuevas y los brazos aumentarán un 20%, llegando a representar alrededor del 60% - 65% del total”, afirma Ghosh.

Nueva perspectiva

Si bien fabricantes de equipos originales como Genie, JCB y Manitou han establecido instalaciones de producción en el país, los fabricantes chinos también están concentrando sus esfuerzos en la India: seis de ellos han establecido bases allí en los últimos 18 meses.

“Con los mercados estadounidense y europeo en crisis económica y los aranceles antidumping allí, India será el foco de atención y cada pocos meses otro fabricante establecerá una oficina allí”.

Nexa representa plataformas de cestas de plataforma y unidades de riel en India. (Imagen: Nexa Global Infra Solutions).

Ghosh prevé que el número de PEMP importadas al país aumentará entre un 40% y un 50% en cinco años, y ya hay 16.000 unidades en funcionamiento en el país.

Junto con el aumento de nuevas máquinas que ingresan al país, la inversión en equipos usados también está en aumento, lo que significa que alrededor de 7.000 unidades nuevas y usadas se agregarán a la flota total del país durante los próximos cinco años, lo que la llevará a 23.000 - 24.000 máquinas al final de la década.

De cara a los próximos 10-15 años, ¿cuántas PEMP habrá en la India? Ghosh responde: «Si nos fijamos en China, hay cientos de miles de máquinas, por lo que el potencial de crecimiento en la India es enorme».

“Muchas áreas, como los andamios, serán sustituidas por PEMP, principalmente tijeras de 12 m, 14 m y 16 m, y plumas de 35 m a 45-50 m”.

Sin embargo, Ghosh afirma que, si bien la población de la India, de 1.400 millones de habitantes, es bastante similar a la de China, su población de PEMP no alcanzará el asombroso crecimiento observado en China durante la última década. De hecho, el país prevé un aumento interanual del 10 % al 15 %.

Diferentes estrategias

“La estrategia de ambos países es bastante diferente”, explica Ghosh. “China ha crecido gracias a que su gobierno impulsa a los fabricantes a producir más: financia a esas empresas para que se conviertan en las más grandes del mundo y abastecan a la industria global”.

En India no hay ningún impulso gubernamental. Dependemos de las importaciones de China y, en algunos casos, el costo de las PEMP importadas es menor que el de las de producción local.

Ofrecen precios especiales y condiciones de crédito de hasta un año o incluso 18 meses. El gobierno indio no brinda ese tipo de apoyo financiero a la industria manufacturera de aquí.

Ghosh añade: «India produce una décima parte de China en acero, y el sector automotriz es casi cuatro veces mayor en China. Por eso, la industria de PEMP/PTA de India no puede crecer tanto».

En opinión de Ghosh, pasarán otros 15 a 20 años antes de que la población de PEMP en la India alcance las 100.000 unidades, por no hablar de las 700.000 que hay actualmente en China.

Reflexionando sobre el alquiler

La situación es distinta cuando se trata de productos de nicho como elevadores araña y unidades ferroviarias, que Nexa Global suministra. Existen alrededor de 180 elevadores araña en India, de los cuales unos 80 se venden al por menor, y la mayoría son unidades de alquiler.

Nexa Global Infra Solutions también comercializa soportes para camiones Multitel Pagliero. (Imagen: Nexa Global Infra Solutions).

De ese centenar en el sector de alquiler, solo entre 10 y 12 se habrían entregado como equipos nuevos.

Hay aproximadamente entre 150 y 160 empresas de alquiler que operan en la India, de las cuales entre 20 y 25 son importantes, siendo la más grande Manlift con alrededor de 2000 máquinas, seguida por un puñado de otras con 500 unidades o más, y un número similar con más de 200.

Unas 12 empresas en India tienen 200 o más máquinas en su flota y, entre ellas, controlan el 40 % de la flota total de alquiler del país. El resto tiene entre 10 y 20 máquinas cada una.

El futuro a largo plazo del sector del alquiler es incierto, pero Ghosh cree que es improbable que se produzca una consolidación del mercado impulsada por grandes empresas de alquiler de Europa, Estados Unidos o incluso China. "El mercado está demasiado fragmentado. Sería difícil para una empresa como United Rentals expandirse de esa manera y no los veo entrar en el mercado hasta que alcancen al menos 25.000 unidades".

“La mayoría de las empresas de alquiler en India son propiedad de sus propietarios, con una o dos personas que iniciaron el negocio y están creciendo lentamente, añadiendo no más de 40 máquinas al año”.

Un área de importante crecimiento, en términos relativos, ha sido el aumento de plataformas elevadoras de 60 pies o más, y de hasta 140 pies. «Están demostrando ser muy populares».

Requisitos estándar

Nexa Global Infra Solutions es miembro de la Asociación de Plataformas Aéreas de la India, junto con otras 100 empresas. Además de apoyar a sus miembros, la asociación busca desarrollar el mercado en el país.

La asociación está activa y se centra principalmente en identificar clientes atrasados. Ahora, añade Ghosh, existe la oportunidad de adaptarse aún más para ayudar a los fabricantes en su esfuerzo por expandir el mercado.

“Los estándares de seguridad en el país aún son deficientes y necesitamos discutir formas de crear cohesión en el mercado y acordar tarifas de alquiler, además de enfocarnos en una calidad equitativa de los equipos de alquiler.

También creemos que los fabricantes deberían apoyar la capacitación; este es uno de los problemas. Cuando estaba en JLG, capacitábamos a los operadores y ahora hacemos lo mismo en nuestra empresa. Pero muchos fabricantes de equipos originales (OEM) no lo apoyan; se centran en las ventas y se les presiona para que lo hagan.

“Por lo tanto, tanto los fabricantes como las empresas de alquiler deben unirse para garantizar que los operadores estén calificados y capacitados.

Actualmente, el operador se convierte en el técnico, lo cual es muy perjudicial para la industria, ya que carece de conocimientos de mecánica o componentes eléctricos. Una vez que tengamos ingenieros de calidad, podremos capacitarlos en nuestra área específica.

Ghosh añade: «Uno de los mayores retos es que las tarifas de alquiler no están aumentando tanto como el coste del equipo. A medida que el dólar y el euro se aprecian frente a la rupia india, el coste de importación es mayor. Las máquinas chinas también se venden en dólares, así que también han subido».

Sin embargo, mientras que a los fabricantes de equipos originales europeos y estadounidenses les resulta más difícil vender en el país debido a los precios, la disponibilidad de máquinas y la longitud de los plazos de reembolso, los fabricantes chinos pueden ofrecer períodos de pago de hasta 1,5 años, dice Ghosh.

El sector experimentó un pico en las tarifas de alquiler justo después de la pandemia de Covid de 2022 a mediados de 2023, pero desde entonces han caído un 7,5% y las tarifas de tijera se han hundido menos que las de auge, un 5% en comparación con el 10%.

Aprovechar las oportunidades

Sin embargo, existe una ventana de oportunidad en el caso de las arañas. «Las arañas aún están muy especializadas en la India y su número ha sido limitado. Sin embargo, en los últimos cinco años se ha construido mucho en aeropuertos.

La construcción ferroviaria es un área en la que Nexa busca expandirse. (Imagen: Nexa Global Infra Solutions).

Se utilizan en terminales donde una plataforma elevadora convencional no puede llegar, ya que es dos o tres veces más pesada. Hemos visto una mayor aceptación de las arañas en el último año y medio, principalmente debido a las exigencias de la construcción de aeropuertos.

“Por lo tanto, las arañas crecerán a un ritmo mucho más rápido que las tijeras o las plumas, ya que el mercado es mucho más pequeño, y cada año veremos otras 25 máquinas”.

Hasta enero, la gran mayoría de las arañas entraban al mercado como equipos usados. "A partir de enero de este año, comencé a promocionar nuevas máquinas informando a los clientes.

“Algunas de sus arañas tenían 10 años y como no tenían conocimientos de servicio podían esperar 20 días para ser reparadas.

“Me aseguro de que trabajemos eficazmente como OEM y Platform Basket nos brinda un buen apoyo en ese aspecto”.

En el futuro próximo, Ghosh busca expandir su empresa a plataformas elevadoras de tijera y pluma, pero afirma que lo hará bajo sus propios términos y no con un fabricante chino. En cambio, está en conversaciones con un fabricante no chino de larga trayectoria con el objetivo de suministrar productos de nicho para aplicaciones específicas.

Se darán más detalles en los próximos meses, una vez que se consoliden los planes.

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