Director ejecutivo de Kiloutou Italia: tácticas de crecimiento en un mercado cambiante

“El mercado se está volviendo un poco más selectivo que en el pasado”, dice Lusvardi, quien asumió el cargo en Kiloutou Italia en julio del año pasado, sucediendo a Yann Canari, quien pasó 25 años como director nacional.

“Se ha visto, por así decirlo, influenciado por incentivos y otras ayudas que no son orgánicas en el mercado. Y debido a eso, se ha desarrollado un gran número de pequeños actores que han comprometido el entorno competitivo, porque no invierten en infraestructura, seguridad ni mantenimiento.”

Lusvardi habla de algunas de las 7.000 pequeñas empresas de alquiler que existen en el país,

La gran mayoría de estas empresas han crecido en los últimos cinco años, gracias en parte a las subvenciones e incentivos gubernamentales, y ofrecen sus servicios a bajo coste.

Andrea Lusvardi, Directora General de Kiloutou Italia, en la conferencia IPAF Anch'io.

Según Lusvardi, se trata de empresas que van desde aquellas con una sola excavadora hasta compañías con una facturación de 5 millones de euros, muchas de las cuales son insostenibles ahora que el mercado no crece tan rápido y las subvenciones clave han llegado a su fin.

“Vieron la posibilidad de amortizar una máquina en dos o tres años, y todos los que tenían algo de liquidez se involucraron en el mercado.”

En lo que respecta al mercado italiano, Martin Seban, director de estrategia y operaciones de KPMG Francia, que actúa como consultora de la ERA, afirmó durante la conferencia anual de la asociación en junio que el sur de Europa (España, Italia y Portugal) experimentaría el mayor crecimiento en los próximos tres años.

Italia se ha beneficiado de la inversión financiada por la UE, junto con el PNRR (Plan Nacional de Recuperación y Resiliencia) y la inversión en la Zona Económica Especial ZES para el sur de Italia en los últimos años.

La estabilidad en Italia se verá favorecida por el nuevo Plan de Transición 5.0, que entrará en vigor en las próximas semanas, con un presupuesto de 10.000 millones de euros hasta septiembre de 2028, para apoyar el doble reto de la innovación tecnológica y la transición ecológica.

Luchando contra una economía cambiante

Sin embargo, según KPMG, el mercado sigue presentando riesgos, como fluctuaciones en los tipos de interés, perturbaciones en el suministro energético derivadas de la economía europea en general, aranceles y conflictos internacionales. Por lo tanto, la visibilidad a largo plazo de los proyectos sigue siendo incierta, sin una perspectiva clara sobre cuándo se estabilizará el mercado.

Y, de España, Portugal e Italia, se prevé que este último país experimente el menor crecimiento, con un 4,7% y un 4,2% en 2026 y 2027, respectivamente, en comparación con el aumento del 5,4% en España y del 7,5% en Portugal en 2027, según el informe anual de la Asociación Europea de Alquileres (ERA) publicado en junio.

Para ponerlo en perspectiva, Lusvardi afirma que el mercado de alquileres en Italia tiene un índice de madurez de alrededor del 10% en comparación con el Reino Unido o Estados Unidos. "Por lo tanto, hay una enorme área que aún necesita ser desarrollada y reconvertida".

Profundizando en este tema, Lusvardi afirma que la inmadurez del mercado se puede apreciar en la forma en que muchas de las nuevas empresas de alquiler reaccionaron ante las oportunidades tal como las percibieron, especialmente cuando la consolidación se generalizó en el país.

“Cuando llegó la consolidación, grandes grupos como Kiloutou buscaban una rápida expansión, y esto se convirtió en un modelo de negocio para algunas de estas pequeñas empresas. Crecieron muy rápido, digamos entre un 20 % y un 30 % anual, simplemente inflando el valor EBITA de la empresa para poder venderla.”

Añade: “Esa es una de las razones por las que ya no buscamos empresas con una facturación inferior a 10 millones de euros y con menos de 10 años de trayectoria.

“Ya lo hemos hecho y hemos visto cuáles son los riesgos de asociarse con alguien que se ha desarrollado tan rápido, y no queremos volver a hacerlo.”

En un mercado en auge, como lo ha sido Italia en los últimos años, estos pequeños actores prosperan, afirma Lusvardi.

“Cuando el mercado está en auge, se crea una tensión competitiva para nosotros, pero cuando el mercado es más selectivo, como ahora, es malo para ellos porque somos capaces de demostrar qué es lo que marca la diferencia entre nosotros y ellos.

“Eso incluye asesorar a nuestros clientes y brindarles orientación en materia de seguridad. Podemos demostrar lo que ellos no pueden ofrecer. Italia ha tenido un mercado sólido en los últimos cinco años, más fuerte que en otras partes de Europa, lo que les ha permitido crecer.

“Pero ahora el mercado se ve afectado por las mismas presiones que otros en el continente, como la guerra en Ucrania y ahora la guerra en Irán.

El programa PNR expiró en febrero de este año y, si bien se están introduciendo otras subvenciones, explica Lusvardi, estas se centrarán en la infraestructura, que requiere maquinaria especializada muy costosa que solo utilizan los grandes operadores.

“El mercado está bajando un poco”, repite, pero aun así existen oportunidades en un mercado inmaduro. “Existe la posibilidad de que la gente pase de comprar a alquilar, y esto representa una gran oportunidad en comparación con países más maduros que están mucho más avanzados en ese sentido”.

Luchando por la supervivencia

Lusvardi cree que, dadas las condiciones actuales, muchas de las nuevas pequeñas empresas de alquiler no sobrevivirán. «Recibimos entre cinco y diez llamadas diarias de empresas que quieren vender. Han aumentado su flota de inversión muy rápidamente porque estaban entusiasmadas con la situación, y ahora la demanda de esas máquinas, digamos, de gama media, está cayendo, por lo que se encuentran bajo presión financiera».

Según Lusvardi, más allá de los 7.000 jugadores del país, existen cinco grandes empresas de alquiler en Italia, siendo Mollo la número uno, que se centra exclusivamente en el mercado nacional, en lugar de pertenecer a uno de los grupos internacionales.

Otra particularidad del mercado italiano es que la empresa de alquiler número uno es Mollo, y no un grupo internacional. Mollo, una empresa familiar, tiene una facturación de alrededor de 200 millones de euros y una cuota de mercado del 6%, seguida de Venpa, que también era de propiedad familiar hasta que fue adquirida por una firma francesa de capital riesgo.

“Y luego, en tercer y cuarto lugar, están Kiloutou y Loxam”, dice Lusvardi, “Pero nosotros tenemos entre un cuatro y un cinco por ciento del mercado. Todos los demás juntos tienen el 90% del mercado”.

Por supuesto, parte de ese 90% sobrevivirá. «Las empresas que se dedican a la localización y están cerca de sus clientes sobrevivirán, pero no crecerán tan rápido como antes ni serán tan atractivas para empresas como la nuestra».

Kiloutou se ha expandido rápidamente por toda Europa, pero dadas las circunstancias tan diferentes en el mercado italiano, ¿cómo planea crecer allí?

“Las adquisiciones y los objetivos comerciales siempre están entre nuestras prioridades. Como ya mencioné, hemos elevado nuestros estándares en cuanto a adquisiciones: deben ser empresas con ingresos de 10 millones de euros o más, y deben estar ubicadas geográficamente en un lugar que nos resulte conveniente, en lugar de abrir nuestras propias sucursales.”

Lusvardi añade: “Otra ventaja para nosotros sería poder ampliar rápidamente nuestra propuesta de valor. Por ejemplo, en Italia no promocionamos baños portátiles. Podríamos empezar a hacerlo, pero adquiriendo una empresa que ya esté en el mercado”.

De esta forma, la empresa busca expandirse fuera del sector de la construcción en Italia, como ya lo ha hecho en otros mercados, hacia segmentos de negocio menos cíclicos.

“Nuestra empresa comenzó en Francia con el modelo francés de hacer negocios, pero luego, con el crecimiento internacional, hemos heredado de alguna manera muchos conocimientos y diferentes formas de hacer las cosas de otros países.”

Por ejemplo, dice Lusvardi, “En Portugal, nuestra empresa Vanda es la número uno en el sector de los inodoros, y vemos lo rentable que es, pero también vemos lo difícil que es llegar a ese nivel.

“Por lo tanto, ampliar nuestra posición de valor aquí en Italia para ofrecer inodoros solo sería posible mediante una adquisición, mientras que la expansión comercial y geográfica habitual probablemente se pueda realizar más fácilmente con un crecimiento orgánico directo.”

Otra razón para optar por el crecimiento orgánico en el mercado de alquiler tradicional es que las opciones de adquisición son escasas. «Actualmente quedan muy pocas empresas en nuestro segmento objetivo de 10 millones de euros o más».

Planes de expansión

De cara al futuro inmediato, Kiloutou Italy aspira a que sus ingresos anuales actuales de 100 millones de euros aumenten a 300 millones de euros para 2030. Esto se logrará mediante posibles adquisiciones en nuevos sectores empresariales e inversiones de capital.

Según Lusvardi, el sector de las plataformas elevadoras tiene un gran potencial de desarrollo. «Hay muchos ámbitos donde el alquiler aún no está muy extendido, sobre todo en el de las plataformas elevadoras. Por ejemplo, todavía no trabajamos en la industria; nos centramos únicamente en la construcción. Sin embargo, las aplicaciones industriales ofrecen estabilidad, y el sector medioambiental es otra área en la que no nos hemos centrado».

Añade: “En el sector industrial, vemos un gran potencial en las plataformas aéreas, más que en cualquier otra cosa, junto con el medio ambiente, la energía y otras líneas de negocio que ofrecemos, pero que no están directamente relacionadas con estos segmentos”.

En Italia, los activos de Kiloutou están valorados en 230 millones de euros, lo que equivale a 10.000 unidades, el 40% de las cuales pertenecen al segmento de plataformas elevadoras, incluyendo plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP) y manipuladoras telescópicas.

En lo que respecta a la adquisición de nuevos productos, el grupo selecciona de forma centralizada las opciones disponibles y las condiciones generales de compra, y luego cada país decide qué pedidos locales realizar.

Entre los fabricantes que ya forman parte de la lista se encuentran los chinos. «Al igual que en la industria automotriz», dice Lusvardi, «se están volviendo extremadamente confiables, y tenemos un centro de pruebas en Francia donde probamos cada máquina. Si bien hace dos o tres años existía una restricción para los equipos provenientes del Lejano Oriente, ahora ese tipo de obstáculo ha desaparecido».

“Así que creo que van a ser actores principales. Antes, si eras un fabricante europeo, eso suponía una ventaja, pero ya no es así.”

Otro ámbito de desarrollo potencial en Francia es el de los eventos, también mediante adquisiciones, ya que requiere conocimientos especializados y contactos ya existentes. «Además», añade Lusvardi, «está el sector de la videovigilancia para obras, que muchos de nuestros clientes clave solicitan, y estamos en conversaciones con un par de proveedores potenciales».

Otro sector de negocio en desarrollo es el alquiler de plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP) con operador. «Estamos explorando esta posibilidad mediante la adquisición de una empresa especializada en ello».

“Es un negocio en crecimiento y rentable, pero también un atractivo para otros negocios. Por lo tanto, estamos invirtiendo en él, aunque un problema será la disponibilidad de operadores.”

Una forma de paliar el problema es capacitar a los repartidores para que se conviertan en operadores, de modo que cada uno pueda desempeñar dos funciones. «Esta es la principal limitación, y ese es el reto, pero crear un grupo de personas con múltiples habilidades —que puedan ser tanto conductores de camión como operadores— es fundamental».

Así pues, parece que el mercado italiano puede tener sus incertidumbres de cara al futuro, pero en un mercado de alquileres inmaduro siempre hay margen para que un actor ético encuentre oportunidades de crecimiento.