El desafío educativo que enfrenta el mercado de alquiler en Brasil

La asociación brasileña de alquileres, Analoc, ha valorado el mercado de alquileres del país en 12 000 millones de dólares, compuesto por 45 000 empresas cuyo negocio está dominado por el alquiler. Y aunque esto lo convierte en un mercado importante a nivel mundial —equivalente a los países más grandes de Europa—, aún está inmaduro.

Paulo Esteves, presidente de Analoc y un veterano de 35 años del mercado de plataformas aéreas y alquiler general de Brasil, además de fundador y actual director general de Nest Rental, dijo a International Rental News que el alquiler sigue siendo una industria muy fragmentada y a menudo se gestiona de manera poco profesional.

Paulo Esteves, presidente de Analoc y con 35 años de experiencia en el sector de alquiler de equipos en Brasil. (Foto: IRN)

“Tenemos buenas empresas, con gobernanza, fondos y acceso al capital, pero cada día nos enfrentamos a dos problemas diferentes”, dijo Esteves, hablando en la Convención ERA en Lisboa el mes pasado, “Un mercado muy, muy competitivo, pero un entorno empresarial que es del 'tercer mundo'.

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas fueron fundadas por emprendedores. Crean una empresa con el tiempo y luego dejan de desarrollarse, porque necesitan establecer un sistema de gestión adecuado y seguir los indicadores del mercado, etc.

Esteves y sus colegas de Analoc están creando una federación de 11 organizaciones de alquiler estatales, además de organismos relevantes como ALEC y Sobratema, y ahora tiene 1.500 miembros bajo su paraguas, con planes de aumentar esa cifra a 5.000 en tres años.

La asociación, con sede en Belo Horizonte, en el estado de Minas Gerais, está extendiendo sus alas internacionales –es miembro de la Global Rental Alliance (GRA), la federación de asociaciones de alquiler de todo el mundo que actualmente preside la ERA–, pero Esteves dijo que la clave para su crecimiento y la creación de una industria profesional sería brindar servicios y capacitación a sus miembros nacionales.

Entendemos que el problema con las pequeñas entidades [empresas y asociaciones] está relacionado con los fondos. No les gusta pagar más [por la membresía] porque reciben pocos beneficios. Así que comencé a desarrollar una especie de sistema de aprendizaje electrónico.

Comenzaremos con tres programas gratuitos para atraer empresas. El primero consiste en capacitación en estrategias de ventas. Necesitamos trabajar para encontrar nuevas oportunidades, nuevos mercados, nichos, cosas diferentes, en lugar de luchar por el mismo cliente.

Se ofrecerán otros cursos sobre precios de alquiler y gestión general de alquileres. «Estamos intentando colaborar con universidades para establecer cursos o MBA relacionados con el negocio del alquiler», dijo Esteves. «Eso no existe. Es muy importante desarrollarlo».

Precios, tasas de interés
Esteves dijo que la educación es esencial para un mercado que enfrenta condiciones difíciles, con precios de alquiler históricamente bajos, precios de maquinaria en aumento (ligados al valor de la moneda brasileña) y un contexto económico en el que se están utilizando altas tasas de interés (+10%) para reducir la inflación, que ronda el 4-5%.

Dijo que el crecimiento del mercado este año probablemente será de alrededor del 6-7%, lo que es menos que en 2023. Eso no suena tan mal, aunque se vuelve más modesto cuando se tiene en cuenta la inflación.

Describió la situación de precios más altos de las máquinas y precios de alquiler estancados como “una locura” y dijo que los costos de las máquinas estaban impulsando a más compradores brasileños a considerar los equipos chinos.

Hace un par de semanas celebramos una feria, la M&T Expo, y el 60 % de los expositores eran chinos. Y solo en plataformas aéreas, tuvimos 18, de los cuales 13 eran chinos y cinco de Norteamérica y Europa.

Tiene reservas sobre el servicio y la calidad de los productos de algunos de estos proveedores chinos, pero afirmó que también hay empresas muy buenas; «ofrecen condiciones especiales en términos de crédito, pagos a largo plazo y sin interés. Asumen muchos riesgos».

A pesar de los desafíos, ¿es optimista sobre el sector del alquiler en el país? «Sí, por supuesto. Necesitamos educar al mercado y proporcionar los datos necesarios para tomar las decisiones correctas, porque el proceso de toma de decisiones en materia de inversión no siempre es tan racional».

“Contamos con buenas empresas profesionales, como Mills o Loxam, que cuentan con procesos para comprender lo que sucede en el mercado, pero la mayoría de las empresas no tienen un enfoque científico”.

Esteves espera que Analoc ayude a cambiar eso.

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