El veterano de la industria Mike Disser revela cuáles considera que son las claves del éxito en el alquiler

En Rental Briefing conocimos a Mike Disser hace unos 25 años, cuando el sector del alquiler era muy distinto al actual. En aquel entonces, internet era el motor de la innovación, el alquiler como forma de adquirir equipos aún era difícil de vender para algunos profesionales de la construcción, y United Rentals era la nueva incorporación.

Mucho ha cambiado en las últimas dos décadas: palabras de moda como digitalización y sostenibilidad eran desconocidas, mientras que la consolidación ya estaba sucediendo, pero en una iteración muy diferente a la que vemos hoy.

Para tener una perspectiva sobre el futuro de la industria del alquiler de equipos y qué se necesita para tener éxito, le pedimos a Disser que compartiera su opinión. A continuación, un extracto de la conversación.

Informe de alquiler: ¿Cuál es su historia en la industria del alquiler?

Mike Disser se unió recientemente a RMC Consults LLC.

Disser: Empecé a trabajar en el sector del alquiler de equipos en 1996 con Albany Ladder, una pequeña y mediana empresa de alquiler general, con sede en todo el estado de Nueva York. La empresa pronto fue adquirida por National Equipment Services, que posteriormente se convirtió en NES Rentals.

En 1999 asumí el cargo de vicepresidente de ventas y marketing, y a finales de 2001 adquirimos más de 40 empresas. Tras una inversión privada, una salida a bolsa por un corto plazo y luego un retorno a la bolsa, NES Rentals fue adquirida por United Rentals en mayo de 2017.

Posteriormente, asesoré y trabajé con diversas empresas del sector del alquiler hasta 2022. Recientemente, trabajé como vicepresidente de ventas para Cross Country Infrastructure Services, empresa que alquila equipos y suministros de construcción de gran tamaño a contratistas de la industria del petróleo y el gas. En 2023, ayudé a preparar y desinvertir la división de bombas de la empresa en una empresa de bombas especializadas respaldada por capital privado.

Informe de alquiler: ¿Cuál es su puesto actual y sus objetivos personales para él?

Disser: Recientemente colaboré con Mike Crouch y RMC Consults LLC para ampliar sus servicios de asesoría en fusiones y adquisiciones. Ofreceré servicios de consultoría que incluyen asesoría estratégica, creación de valor y oportunidades de negocio para nuestros socios del sector del alquiler.

Mi objetivo personal es utilizar la experiencia que he adquirido en una carrera de 20 años, incluidas adquisiciones y desinversiones de varias empresas de alquiler y la creación de redes con muchas personas talentosas, para ayudar a los propietarios de empresas de alquiler a pasar a la siguiente fase de sus vidas y a los inversores a encontrar empresas relevantes que se ajusten a sus carteras.

Informe de alquiler: ¿Cuáles considera que son los problemas más críticos a los que se enfrentan las empresas de alquiler hoy en día?

Disser: Más allá de la multitud de problemas operativos, financieros y de recursos humanos que las empresas de alquiler enfrentan a diario, dos palabras me vienen a la mente: claridad y adaptabilidad. Todo comienza con un plan de negocios sólido que defina con precisión quién es y qué hace la empresa, cómo opera y con quién. Y asegúrese de compartir este propósito con todo su equipo. Encuentre su nicho o lo que lo diferencia de la competencia y perfeccione con el tiempo. Siempre ha existido la tentación de ser "todo para todos". Tener un propósito claro puede ayudarle a enfocarse lo suficiente para ser realmente bueno en lo que hace y mantenerse enfocado.

La adaptabilidad es fundamental para un proceso de mejora continua. ¿Sigues estancado en la misma forma de hacer las cosas? ¿Has preguntado a tus clientes qué haces bien o qué necesitas mejorar? ¿Has adoptado las últimas tecnologías que pueden aumentar la eficiencia de tu negocio? ¿Has adaptado tu forma de contratar, capacitar y formar a tu personal?

A menudo se pasa por alto la capacidad de discernir e implementar los cambios necesarios para mejorar su negocio. Sea objetivo y busque ayuda externa si la necesita. A medida que implemente cambios, puede llegar un momento en que necesite reescribir su plan de negocios a medida que crece y se expande.

Informe de alquiler: ¿Qué impulsa el actual clima de consolidación del mercado? ¿Hacia dónde cree que se dirige?

Disser: La industria del alquiler de equipos se ha consolidado durante décadas, y ahora las transacciones se realizan mensualmente. Para las empresas estratégicas, como United Rentals, Sunbelt Rentals, HERC Rentals y otras, se ha producido un cambio notable: de adquisiciones geográficas a adquisiciones más estratégicas, como las empresas de alquiler especializadas, para ampliar su oferta actual.

Tienen cubiertas la mayoría de las áreas geográficas, por lo que ahora tienen la mira puesta en nuevos negocios. Creo que esta tendencia continuará a medida que se materialicen nuevas oportunidades de negocio en el alquiler. Las recientes adquisiciones de una empresa de esteras para la construcción o de iluminación y grips para producciones cinematográficas son ejemplos de estos nuevos negocios de alquiler. Hace poco leí que podríamos alquilar nuestra ropa en el futuro. El sector del alquiler es la economía colaborativa original, y solo estamos limitados por nuestras propias percepciones y complacencias sobre lo que es posible.

La situación ha sido un poco diferente para las firmas de capital privado que han estado adquiriendo negocios de alquiler para consolidarlos y rediseñarlos y así mejorar su retorno de la inversión (ROI). Con el aumento de las tasas de interés, se ha vuelto un poco más difícil alcanzar sus objetivos de ROI. Sin embargo, hay cantidades récord de dinero disponible esperando las inversiones adecuadas.

Las firmas de capital privado deben mirar más allá de sus estrategias tradicionales de ingeniería financiera: complementos, gestión financiera, apalancamiento financiero y control de costos operativos. En su lugar, necesitan profundizar y mejorar sus operaciones y sistemas para impulsar el crecimiento orgánico de los ingresos.

En resumen: la consolidación llegó para quedarse.

Informe de alquiler: ¿Qué deben hacer las empresas de alquiler para tener éxito hoy en día?

Disertación: Las empresas de alquiler de equipos deben emplear diversas estrategias para mantener el éxito en el mercado actual. A continuación, se presentan algunas:

• Inventario de equipos diversos: ofrecemos una amplia gama de opciones de equipos para satisfacer diferentes industrias y necesidades de los clientes.
• Presencia y reservas en línea: Ofrecemos plataformas móviles y en línea fáciles de usar para alquilar equipos, permitiendo a los clientes explorar el inventario, verificar la disponibilidad, ejecutar informes y hacer reservas cómodamente.
• Servicio al cliente: Brindar un servicio y soporte al cliente excepcionales, incluidas respuestas oportunas a consultas, asistencia con la selección de equipos y resolución de problemas durante los alquileres.
• Mantenimiento, seguridad y garantía de calidad: garantizar que todos los equipos estén bien mantenidos, reciban servicio técnico regularmente y cumplan con los estándares de seguridad para minimizar el tiempo de inactividad y maximizar la satisfacción del cliente.
  Disser afirma que la adaptabilidad es fundamental para un proceso de mejora continua. (Foto: Adobe Stock)
  satisfacción y cumplimiento.
• Flexibilidad en las condiciones de alquiler: ofrecemos condiciones de alquiler flexibles, como alquileres a corto y largo plazo, con opciones de entrega y recogida para adaptarse a diversos requisitos del proyecto.
• Precios competitivos: implementar estrategias de precios competitivas y basadas en datos para atraer clientes y al mismo tiempo garantizar la rentabilidad.
• Integración de tecnología: incorporación de tecnología como rastreo GPS y telemática para monitorear el uso, la ubicación y las necesidades de mantenimiento del equipo de manera eficiente.
• Análisis y pronóstico de mercado: realizar análisis y pronósticos de mercado para anticipar las tendencias de la demanda y ajustar el inventario en consecuencia para satisfacer las necesidades de los clientes.
• Asociaciones y redes: Establecer asociaciones con empresas de construcción e industriales, organizadores de eventos, contratistas especializados y otras empresas para ampliar su base de clientes y su alcance.
• Iniciativas de sustentabilidad: Implementar prácticas amigables con el medio ambiente, como ofrecer opciones de equipos energéticamente eficientes o programas de reciclaje, para atraer a clientes con conciencia ecológica y alinearse con los objetivos de responsabilidad social corporativa.

Nota del editor: Estén atentos a la segunda entrega de nuestra entrevista con Mike Disser, donde brindará consejos y conocimientos específicos para empresas de alquiler independientes más pequeñas.