Entrevista: al estilo Lolex

Para Julie Houston Smyth, directora general de Lolex y vicepresidenta de IPAF, el sector de las plataformas elevadoras ha sido una trayectoria vital: desde crecer rodeada del negocio familiar de alquiler en Irlanda del Norte hasta crear una empresa independiente de distribución y servicio. Ahora, con Lolex ya establecida en unas nuevas instalaciones construidas específicamente para este fin en Antrim, mira hacia la siguiente etapa del negocio.

Sin embargo, su incursión en el sector de las plataformas elevadoras no estaba prevista. Su padre fundó la empresa familiar de alquiler de maquinaria, Highway Plant, en 1983 tras ser despedido. Creció rodeada de estos equipos y operó su primera plataforma elevadora a los nueve años —una Simon D40—, pero no tenía intención de incorporarse al negocio familiar.

“Siempre estuve cerca de los equipos, pero nunca pensé en dedicarme a esta industria”, dice.

Eso cambió cuando, tras finalizar sus estudios, un representante de ventas dejó la empresa y ella se ofreció a ocupar su lugar.

“En aquel momento, no sabía nada sobre el equipo. Además, era mujer y estábamos en pleno apogeo del conflicto en Irlanda del Norte, así que no podría haber estado en una situación más difícil.”

Gestionar una flota de alquiler durante el conflicto norirlandés implicaba consideraciones que iban mucho más allá de las cuestiones operativas habituales. «Había que pensar muy bien lo que se hacía y estar al tanto de adónde iba el equipo».

Por ejemplo, a los equipos destinados a instalaciones asociadas con las fuerzas de seguridad se les retiraba la identificación de la empresa. «Había que quitar las calcomanías; nunca se veía el nombre en el equipo, en el camión ni en nada parecido».

“Y hubo momentos en que la situación se puso realmente tensa, en los que simplemente no enviábamos los camiones porque estaban robando vehículos.”

El pago de indemnizaciones era otra realidad en algunas obras de construcción, mientras que los negocios transfronterizos conllevaban sus propias complicaciones. «Así que, antes era muy difícil, y también lo era realizar trabajos transfronterizos, mientras que hoy en día es mucho más fácil; ahora nadie le da importancia».

Si bien el Acuerdo de Viernes Santo, firmado en abril de 1998, transformó el panorama general, Houston Smyth afirma que sus efectos tardaron mucho más en notarse. «Sinceramente, diría que pasaron unos 15 años antes de que se empezara a ver el cambio».

Seguridad e IPAF

Houston Smyth se convirtió en director de la empresa familiar en 2001 y posteriormente ayudó al negocio a superar la crisis financiera de 2008.

Durante ese mismo periodo, un accidente provocado por un fallo de fabricación en una plataforma elevadora de tijera impulsó una mayor atención a la seguridad y los estándares. «Eso nos hizo reflexionar profundamente. Ya éramos un centro de formación IPAF, y en 2010 nos convertimos en la primera empresa IPAF Rental+ de la isla de Irlanda. Posteriormente, nos convertimos en el primer centro de formación certificado IPAF-CAP para ingenieros, y el único en Irlanda hasta 2019».

Para Houston Smyth, la seguridad se convirtió en algo más que una responsabilidad empresarial. Quería influir en el propio sector. «Sentí la necesidad de alzar la voz, por eso quise unirme a IPAF e involucrarme personalmente».

Su participación en la IPAF la llevó finalmente a presidir el Consejo Nacional Irlandés de la IPAF, que acababa de reconstituirse para abarcar toda la isla de Irlanda. Tras formar parte del Consejo Internacional de la IPAF hasta 2019, fue invitada a unirse a la Junta Directiva y actualmente es vicepresidenta de la Federación.

Su filosofía al presidir el Consejo Irlandés para toda Irlanda era que la seguridad prima sobre la competencia. «Mi opinión era que todos debíamos dejar de lado nuestra competitividad y nuestras diferencias, porque lo más importante era garantizar la seguridad de las personas en todo el sector».

Un nuevo comienzo

Highway Plant se vendió en 2019, tras lo cual Houston Smyth y su marido Trevor, que también había sido gerente de flota en la empresa de su padre, fundaron Lolex.

Inicialmente, el plan era desarrollar un negocio independiente de servicios y consultoría. “Empezamos de cero con una furgoneta de segunda mano. Nos preguntábamos qué íbamos a hacer y pensamos en crear un negocio independiente de servicios y ofrecer consultoría, a ver qué surgía”.

La nueva sede central de Lolex en Antrim, Irlanda del Norte.

La dirección de la empresa cambió cuando Sinoboom se puso en contacto con Houston Smyth para que distribuyera sus equipos.

Su reacción inicial fue de cautela, ya que las plataformas elevadoras móviles de personal chinas aún estaban en sus inicios y no se habían consolidado en Europa. Pero una visita al depósito de Wienold Lifte en Alemania la hizo cambiar de opinión.

“Pensé: ‘Realmente necesito hacer esto porque este equipo es brillante’. Lo sabía porque llevaba mucho tiempo en la industria y había estado en contacto con este tipo de equipos”.

Posteriormente, Lolex participó en el establecimiento de Sinoboom en el Reino Unido e Irlanda, inicialmente a través de servicios de consultoría y luego de distribución.

El reto consistía en convencer a clientes que nunca antes habían considerado equipos chinos. “Fue difícil cambiar la percepción que la gente tenía de los equipos chinos. Pero mi ventaja era que había dirigido una empresa de alquiler, así que sabía lo que buscaban los clientes. Sin duda, sabía lo que yo habría querido y, por lo tanto, me aseguré de ofrecerles exactamente eso”.

“Siempre ponía una máquina delante de la gente. Y luego la rodeaba y señalaba todas las cosas que había notado el primer día que la vi.”

“Podías ver cómo decían: ‘¡Dios mío, tiene razón!’”

Para empezar, el suministro de piezas supuso un reto, aunque Lolex disponía de un pequeño stock en sus instalaciones. Posteriormente, cuando Sinoboom firmó su acuerdo con el gigante europeo de componentes TVH, ya contaba con una infraestructura completa de suministro de piezas.

Uno de los primeros pedidos importantes de Lolex provino de Balloo Hire, que encargó 50 máquinas a pesar de no haber visto antes ningún equipo de Sinoboom. «Confiaron en mí», dice Houston Smyth, «y yo asumí la responsabilidad de hacerlo bien».

Las máquinas funcionaron correctamente y, posteriormente, Balloo encargó muchas más.

“Ahora la gente es más abierta de mente; el cambio ya se ha producido”, comenta Houston Smyth, “Pero creo que fuimos auténticos innovadores: estuvimos ahí desde el principio cuando nadie más lo hacía. Y no fue fácil”.

El equipo de Lolex.

Desde sus inicios, , como distribuidor exclusivo de Sinoboom en toda la isla de Irlanda, ha vendido miles de máquinas en el mercado, al tiempo que ha ampliado su cartera para representar a Dinolift, Palazzani y Navigator.

El proceso de selección es minucioso. “Buscamos productos de buena calidad y personas agradables con las que trabajar”.

Si bien establecer una nueva marca es una cosa, las complicaciones relacionadas con las importaciones y, específicamente, con los aranceles, son otra. La imposición de aranceles el año pasado a las plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP) fabricadas en China que ingresaban a la UE, seguida de la introducción este verano de aranceles similares a los equipos chinos importados al Reino Unido, ha causado problemas considerables.

“Esto solo ha complicado enormemente las cosas y no beneficia en nada al sector.”

Ampliando la descripción de los desafíos, Houston Smyth afirma: “Esto afecta a todos los sectores, incluidas las empresas de alquiler, que actualmente se enfrentan a mayores costes en general: empleados, proveedores, alquileres y combustible. Todo ha subido, pero las tarifas de alquiler no; de hecho, han bajado”.

“En definitiva, la imposición de estas tarifas ha encarecido a las empresas de alquiler la renovación de su flota.”

Houston Smyth añade: "¿Adónde va ese dinero de los aranceles? ¿Se reinvierte en la industria para beneficiarla? No, va a parar a los bolsillos de nuestros burócratas".

Las complicaciones son mayores para una empresa como Lolex, que suministra equipos a Irlanda desde el Reino Unido y Europa, países con regulaciones y tarifas arancelarias diferentes. «Si a eso le sumamos los tipos de cambio y las distintas monedas, la situación se complica aún más».

Una nueva casa en Antrim

Lolex se trasladó recientemente de sus instalaciones originales, un edificio agrícola, a unas nuevas instalaciones construidas expresamente para este fin en Antrim.

La empresa había comenzado con una pequeña oficina en un rincón del edificio y, poco a poco, el espacio se le quedó pequeño, pero la falta de espacio para las máquinas, las oficinas y las demostraciones se convirtió en un problema cada vez mayor.

Lolex se ha convertido recientemente en distribuidor de equipos Navigator.

Un día particularmente difícil convenció finalmente a Houston Smyth y Trevor de que había llegado el momento de mudarse. Pero encontrar un local adecuado no fue tarea fácil.

“En definitiva, es difícil encontrar locales para nuestro tipo de industria porque necesitamos un espacio exterior seguro y adecuado.”

Las nuevas instalaciones de Antrim ofrecen a Lolex las modernas instalaciones cubiertas y el espacio de patio que necesita, además de una ubicación estratégica cerca del Aeropuerto Internacional de Belfast. «Tuvimos mucha suerte de encontrar este lugar».

Mirando hacia adelante

Lolex ya está considerando su próxima fase de expansión geográfica, incluida la posibilidad de abrir un segundo local, posiblemente dentro de un año aproximadamente.

La cartera de productos también se está ampliando, con la incorporación de plataformas elevadoras de brazo articulado de mayor tamaño a la oferta de plataformas elevadoras de tijera y otros productos especializados que llegarán a través de sus socios fabricantes.

Para Lolex, la siguiente fase consiste, por lo tanto, en aprovechar la experiencia acumulada durante décadas: unas nuevas instalaciones, una cartera creciente de fabricantes y un modelo de negocio centrado en el conocimiento del producto, el soporte técnico y una estrecha relación con los clientes.

Ante todo, Lolex se ha convertido en una empresa familiar, y dos de los hijos de Julie y Trevor, Evan y Alexander, trabajan ahora para la compañía y ayudan a desarrollar su futuro.

Desde sus inicios como una pequeña empresa en un edificio agrícola hasta su nueva sede en Antrim, la compañía ha recorrido un largo camino en un período relativamente corto.

Para Houston Smyth, sin embargo, el principio fundamental sigue siendo el mismo: “Comprender el equipo, comprender al cliente y asegurarse de que el soporte esté disponible cuando sea necesario”.