Entrevista: cómo convertirse en la mayor empresa de alquiler del sudeste asiático.

El crecimiento de Ban Ngai, que ha pasado de 400 unidades hace apenas dos años a las 3.400 plataformas elevadoras y 400 carretillas elevadoras actuales, demuestra las ambiciones de la empresa, que se fundó hace más de 60 años en el sector manufacturero.

Ong Joe-U, Ban Ngai Rent (BNR). (Imagen: BNR),

“Hemos tenido mucha suerte en los últimos años. Nuestros mercados en el sudeste asiático son muy dinámicos y, además, contamos con excelentes equipos en todos nuestros países. Por eso estamos comprando tantas máquinas y tratando de expandirnos lo más rápido posible”, afirma Ong Joe-U, presidente del consejo de administración de la empresa.

Hasta el inicio de la pandemia de Covid, la empresa se centraba en carros de compra y jaulas de transporte, así como en la distribución de carretillas elevadoras del fabricante chino Noblelift. Sigue siendo el mayor fabricante de estos productos en la región, lo que le ha proporcionado el capital necesario para llevar a cabo sus ambiciosos planes de alquiler.

Como explica Ong, la empresa se fundó en 1962 como fabricante de piezas de automóviles, antes de que su padre se uniera en 1965 y adquiriera todas las acciones, convirtiéndose así en su propietario. Ong se incorporó a la empresa a los 21 años, tras regresar del Reino Unido después de licenciarse en Derecho en Londres.

Una vez que el padre de Ong tomó el control, la atención se centró en los equipos de manipulación de materiales. «Y cuando las empresas chinas empezaron a llegar a la región con sus productos, decidimos buscar un proveedor de China al que pudiéramos representar».

Esto propició la colaboración con Noble Lift”, afirma Ong.

“Hace 25 años que comenzamos la cooperación con ellos, trayendo sus productos para que los distribuyéramos inicialmente en Malasia. Y luego, a medida que crecieron los clientes y nuestra gama de productos, nos expandimos a otras regiones como Tailandia, y luego seguimos

Indonesia y finalmente Filipinas.

Hace unos seis años, Ban Ngai se diversificó hacia el alquiler de carretillas elevadoras. «Decidimos probar suerte en el alquiler, ya que teníamos experiencia con carretillas elevadoras en el sector y contábamos con una base consolidada en la región».

Además, la empresa también se ha centrado en plataformas elevadoras. «Justo antes de la pandemia, decidimos emprender algo nuevo. Descubrimos equipos de acceso y pensamos que sería interesante trabajar con ellos. Así que viajamos al Reino Unido y obtuvimos la certificación de IPAF».

Allí, la empresa compró una serie de unidades usadas a AJ Access en el país, antes de que la empresa fuera vendida a XXXXXXXX.

En aquel momento, la empresa contaba con un máximo de 100 unidades en su flota. «Luego llegó la COVID-19 y la división de acceso quedó en suspenso hasta que terminó la pandemia. Estábamos muy ocupados con el negocio existente y solo retomamos el desarrollo de la división de acceso cuando algunos amigos que habían trabajado en Terex se incorporaron a la empresa».

Ayudaron a desarrollar equipos regionales en torno al producto y Ban Nga Rent se formó bajo el ala de la empresa matriz Ban Nga Engineering. Dentro de Ban Nga Rent hay subdivisiones, que incluyen Ban Nga Rent Malaysia, Ban Nga Tailandia, Ban Ban Nga Rent Indonesia y Nga Rent Filipinas.

“Era como una startup, porque esas personas ahora se encargan de las operaciones diarias y tienen acciones en la empresa”, dice Ong. “Así fue como logramos convencerlas de que dejaran sus empresas de alquiler en la región. Y esa es una de las razones por las que hemos podido crecer tan rápido”.

Añade: «Nos diferenciamos de muchas de las empresas de alquiler tradicionales del sudeste asiático, que son negocios familiares con mucha historia. Los gerentes que contratan normalmente no tienen participación en la empresa. Cambiamos esta forma de trabajar, así que ahora muchas de las personas que impulsan el desarrollo de nuestro negocio tienen participación en él».

En los últimos dos años, la flota ha crecido hasta alcanzar las 3.400 unidades, junto con 400 carretillas elevadoras, y esta cifra aumenta entre 100 y 200 unidades cada mes.

Todos los productos que se incorporan a la flota son de reciente adquisición, procedentes de Noblelift (mencionada anteriormente), Dingli, Zoomlion, Sinoboom y algunas unidades de LGMG. «Solo compramos a estas pocas empresas», confirma Ong.

También existen planes para expandirnos a Vietnam y Singapur, pero por ahora están en suspenso. «Teníamos algunos planes de empresas conjuntas en Vietnam que no se concretaron a principios de este año y ahora estamos reevaluando nuestra estrategia en cuanto al momento oportuno para ingresar a estos mercados».

Sobre el tema del sudeste asiático en general, Ong explica: “Hay un gran auge en el mercado de alquiler y estamos en un punto de inflexión donde mucha gente está cambiando a plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP), donde la penetración de las PEMP ha sido muy baja.

Ong añade: “Los centros de datos están desempeñando un papel fundamental en este auge, que también está transformando el mercado de alquileres. Y debido a la volatilidad de las tarifas, junto con la globalización, muchas grandes empresas están eligiendo el sudeste asiático como su principal destino, en lugar de China y otros países”.

De todos los mercados de plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP) de la región, Malasia es el más grande, con alrededor de 10.000 unidades operativas en el país y un gran número de contratistas que adoptan plataformas aéreas en las obras.

“En parte, esto se debe a una mayor concienciación y formación sobre los productos, y también a las regulaciones gubernamentales, que se han endurecido considerablemente en los últimos dos años. Además, los contratistas están solicitando maquinaria nueva”, explica Ong.

“El proceso para obtener las aprobaciones y licencias para las plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP) es cada vez más engorroso y complicado. Nos llevará entre dos y tres meses obtener la licencia que permita utilizar una nueva máquina una vez que llegue a nuestras costas.”

“Por lo tanto, otras empresas de alquiler están retrasando la llegada de las máquinas o bien las máquinas más antiguas que ya tienen se enfrentan a largos tiempos de espera para ser recertificadas.

Esto significa que las empresas que no trabajan con estos altos estándares están teniendo dificultades para operar en muchas circunstancias.

De cara al futuro, las perspectivas para el país son prometedoras. «Prevemos que el auge de los centros de datos se mantendrá hasta 2030, con 50 proyectos confirmados, de los cuales solo 15 se están ejecutando actualmente».

Junto con los numerosos proyectos relacionados con infraestructuras, aviación, automoción y energía en el condado, la población de trabajadores de plataformas elevadoras móviles de personal (MEWP, por sus siglas en inglés) podría duplicarse hasta alcanzar los 20.000 en los próximos cinco años.

En lo que respecta a Tailandia, Indonesia y Filipinas, existen dinámicas diferentes. Tailandia representa un mercado más grande que Malasia en general, con alrededor de 12 000 unidades, pero esto también podría cambiar en los próximos cinco años. «Estamos creciendo muy rápidamente allí porque partimos de una base muy baja».

La empresa cuenta actualmente con unas 700 máquinas allí, en comparación con las 1900 que tiene en Malasia. «Todavía se realizan muchas inversiones en centros de datos y en China, pero no crecen tan rápido como en Malasia», afirma Ong. «En cambio, probablemente pasaremos de 700 unidades a unas 2500 en los próximos cinco años».

El equipo de Ban Ngai en Tailandia proviene de importantes empresas de alquiler regionales como la china Horizon, junto con Aver Asia y Nishio Rent All. "Así que probablemente les estemos quitando parte de su cuota de mercado, pero, para ser sinceros, a todos les está yendo bien en el sudeste asiático en este momento porque el mercado también está creciendo".

Indonesia es un mercado más pequeño, con alrededor de 4.000 unidades, pero crece a un ritmo más rápido que Tailandia, afirma Ong. "Los centros de datos forman parte de ese crecimiento, pero también existen grandes industrias con alta intensidad de mano de obra procedentes de China".

“Actualmente es un mercado mucho más pequeño que el de Tailandia, pero posiblemente se duplique en los próximos cinco años”, afirma Ong. El mercado filipino es aún más pequeño, con unas 2000 unidades, y Ong añade: “El crecimiento probablemente será bastante lento en los próximos cinco años”.

Una vez más, Ban Ngai aspira a superar el crecimiento general del sector de plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP) tanto en Indonesia como en Filipinas. Actualmente cuenta con 700 unidades en Indonesia, cifra que aumentará a 1200 a principios del próximo año. En Filipinas, tiene alrededor de 500 en total. «Pero no vamos a aumentar mucho nuestra producción; probablemente añadiremos otras 100 unidades para el próximo año», afirma. «Si comparamos con otros países, Horizon y Aver Asia siguen siendo más grandes que nosotros, pero para cuando alcancemos las 1200 unidades, probablemente seremos los más grandes».

En toda la región, con sus 3.400 unidades, Ong cree que la empresa se sitúa firmemente entre los cinco principales actores del sector del alquiler, estimando que Galmon de Singapur tiene alrededor de 3.400 unidades, Aver Asia 7.000 y Horizon probablemente encabeza la lista.

Esta última se ha movido con rapidez, tras adquirir Tong Hing, la mayor empresa de alquiler de Malasia en el momento de la venta el año pasado, y aumentar sus operaciones en otros lugares, lo que, según Ong y lo que sabemos de sus operaciones en Tailandia, eleva su flota a entre 8.000 y 10.000 unidades en la región.

Sin embargo, aunque se ha hablado mucho de la incursión de Horizon en los mercados globales fuera de China, Ong afirma que su presencia no está afectando directamente a su negocio. «Sus precios son ligeramente inferiores a los nuestros. Pero también tenemos la capacidad de fijar precios a su nivel».

“Al menos no están poniendo precios de alquiler al nivel de China. Eso es bueno para nosotros y nos alegra que lo hagan.”

Más allá de eso, hay espacio en el mercado para que todos crezcan, al menos por ahora. “Y por supuesto, la gente es muy importante. Los clientes en el sudeste asiático están muy preocupados por el servicio y las relaciones. Tenemos buenas relaciones, administramos bien la empresa y contamos con un buen equipo técnico que se desplaza rápidamente a las instalaciones del cliente.

“También creemos que eso es lo que nos mantiene a la vanguardia, además de nuestras nuevas máquinas y nuestro buen equipo humano.”

La empresa se centra principalmente en el servicio de vehículos, dispone de repuestos en stock y está trabajando en un nuevo sistema ERP.

Este es un aspecto importante para una empresa que se expande tan rápidamente, ya que abre un nuevo depósito casi cada trimestre para sumarlo a los nueve que ya tiene en la región, cuatro de los cuales están en Malasia y los otros tres se reparten entre las otras tres naciones.

Como en la mayor parte del mundo, la mano de obra es un problema, y contratar y retener a nuestra plantilla de 250 personas es todo un reto. «Simplemente intentamos hacer todo correctamente. Cumplimos nuestras promesas y pagamos salarios ligeramente superiores a los del mercado. Contamos con buenos programas de retención de personal».

La utilización es generalmente alta, en torno al 85% en Malasia y Tailandia, ligeramente inferior en Indonesia, con un 75%, mientras que en Filipinas se sitúa entre el 60 y el 65%, pero Ong afirma que las tasas son altas en Filipinas, por lo que el negocio sigue siendo rentable.

“En Malasia, las máquinas llegan, se certifican y se entregan en una semana. Y las máquinas que regresan después del alquiler, las limpiamos y se vuelven a entregar en una semana”, dice Ong.

Pero no siempre fue tan positivo en Malasia. “Hasta septiembre pasado, la situación era complicada. Seguíamos en el 70%, y fue básicamente a partir de finales del año pasado cuando muchos de estos proyectos de centros de datos y proyectos de infraestructura y fabricación de mayor envergadura comenzaron a ponerse en marcha, y desde entonces hemos estado muy ocupados”.

La razón de este cambio se debe a una mayor confianza en el mercado. “Todas las inversiones en marcha se anunciaron a principios del año pasado. Pero la situación con los aranceles a finales del año pasado generó cierta indecisión. Sin embargo, los inversores decidieron respaldar sus palabras con hechos y comenzar los proyectos a los que se habían comprometido”.

Además, existe la posibilidad de que se celebren elecciones anticipadas antes de las elecciones generales previstas para febrero de 2028. «Esto posiblemente aceleró el inicio de proyectos de construcción en Malasia, además de otras fábricas, antes de que las cosas cambiaran».

La situación es diferente en países que no cuentan con regulaciones de seguridad tan estrictas como Malasia. «En lugares como Tailandia, Indonesia y Filipinas, el gobierno no interviene de forma tan activa. Esperamos que mejoren sus medidas, pero la certificación de las plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP) no está dando los resultados esperados», afirma Ong.

Y existen otras variaciones de mercado en cada país. “En Tailandia, las plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP) han sido populares durante muchos años; simplemente, el aumento de proyectos que se han puesto en marcha ahora está impulsando la demanda.

“En Indonesia, las empresas constructoras chinas, como el fabricante de automóviles BYD, han invertido en el país. Son conocidas por su rapidez y utilizan plataformas elevadoras móviles de personal (MEWP) para optimizar sus operaciones. Esto está impulsando la demanda: en una sola obra se pueden utilizar hasta 1000 máquinas.”

Más allá de las cinco principales empresas de alquiler de la región, existen muchas pequeñas empresas locales. «También están surgiendo nuevas empresas, pero son bastante pequeñas y están tanteando el terreno. Asimismo, vemos empresas medianas procedentes de China, vinculadas a fabricantes, pero aparte de eso, no hay empresas de Europa, Estados Unidos ni Australia».

Para las empresas de alquiler que buscan iniciarse en el sector en Malasia, existen barreras. “Las máquinas son caras; no es fácil comprar máquinas de segunda mano porque hay que importar máquinas nuevas para obtener las aprobaciones gubernamentales.

Ong añade: “Es posible importar máquinas antiguas, pero el proceso de certificación es aún más complicado. Se necesitan aprobaciones de terceros y otros requisitos que pueden ser bastante difíciles de obtener”.

“Y por eso, como saben, existe esta demanda de equipos nuevos. Por eso Zoomlion y los demás grandes fabricantes están teniendo un buen desempeño en Malasia.”

En lo que respecta a los precios de los equipos, la situación en Malasia también es bastante diferente a la de otras partes del mundo. «Nadie está bajando los precios. De hecho, los precios han subido un 20 % con respecto al año pasado porque no hay suficientes máquinas nuevas en el mercado».

Como es lógico, esta situación no es uniforme en toda la región. «También he visto bajar los precios en otros países. Por ejemplo, en Filipinas, con la reciente crisis del petróleo, los alquileres se desplomaron, la demanda cayó y la gente, desesperada, empezó a bajar los precios. Lo que significa que tenemos que hacer lo mismo».

El mercado de las plataformas elevadoras móviles de personal (PEMP) se basa en gran medida en la oferta y la demanda, y lo hemos comprobado claramente en Malasia.