Entrevista: La estrategia de crecimiento de Palfinger en Norteamérica

Norteamérica se ha convertido en una de las prioridades estratégicas más importantes para Palfinger, en su camino hacia los objetivos de su Estrategia 2030+. Esta decisión surge tras un análisis exhaustivo de las oportunidades de crecimiento futuro y refleja la creciente importancia de la región dentro del negocio global de la compañía.

Andreas Klauser, director general de Palfinger AG. (Imagen: Palfinger).

«Cuando asumí el cargo en 2018, nuestra facturación en Norteamérica rondaba los 200 millones de euros. Hoy ya estamos en los 550 millones de euros, y al analizar nuestra Estrategia 2030+, quedó muy claro que nuestra mayor oportunidad de crecimiento se encuentra en Norteamérica, especialmente en Estados Unidos», declaró Andreas Klauser, CEO de Palfinger AG, a Rental & Access International en la feria ConExpo de Las Vegas a principios de este año.

“Tras esta evaluación, decidimos seguir adelante. Establecimos nuestra sede central en Norteamérica en Schaumburg, Illinois, en 2023 y el año pasado inauguramos nuestro centro de distribución de repuestos en Huntley, Illinois. Claramente, vemos un gran potencial de crecimiento en esta región.”

La ambición es considerable. El objetivo global de Palfinger es alcanzar más de 3.000 millones de euros en ingresos para 2030.

“Nuestro objetivo es alcanzar los 3.000 millones de euros en 2030”, afirma Klauser. “Estamos aquí para mantenernos a la vanguardia. Todo lo que ven está claramente orientado al crecimiento”.

Actualmente, Norteamérica ya representa casi una cuarta parte de los ingresos de Palfinger, lo que convierte a Estados Unidos en el mayor mercado individual de la compañía en términos de volumen. La empresa ha respaldado esta expansión mediante la inversión en infraestructura, en lugar de depender únicamente del crecimiento de las ventas.

Además de su sede central y su centro de distribución de repuestos, Palfinger continúa expandiendo su red de ventas y servicio en toda la región. Actualmente, la compañía opera alrededor de 20 sucursales en Norteamérica y planea una mayor expansión para fortalecer el soporte a clientes y distribuidores.

Ismael Daneluz, vicepresidente de ventas y servicio para Norteamérica de Palfinger. (Imagen: Palfinger).

“No nos detenemos aquí”, afirma Ismael Daneluz, vicepresidente de ventas y servicio de Palfinger Norteamérica. “Seguimos expandiendo nuestra presencia, abriendo más sucursales cada año para brindar soporte y servicio a nuestros clientes y socios en toda la región”.

Esta estrategia refleja un cambio más amplio en la industria de equipos de elevación, donde los clientes se centran cada vez más en el valor del ciclo de vida del equipo, en lugar de simplemente en la compra inicial. La disponibilidad, el soporte de mantenimiento y el tiempo de actividad se han convertido en factores clave de compra, ya que las empresas buscan maximizar la productividad de sus flotas.

“No solo se vende el producto, sino también el servicio”, afirma Daneluz. “Cuando un cliente necesita asistencia, la forma en que respondes marca la diferencia”.

Construyendo una presencia manufacturera regional

Palfinger emplea actualmente a cerca de 1000 personas en Norteamérica, abarcando operaciones de fabricación, ensamblaje, ventas y servicio. La empresa opera cuatro plantas de fabricación principales en la región, con una producción estructurada en torno a diferentes líneas de productos y requisitos de los clientes.

Este enfoque se basa en desarrollar capacidades cerca de los mercados a los que se presta servicio. Si bien Palfinger sigue recurriendo a la experiencia en ingeniería y la tecnología europeas, la empresa está intensificando su enfoque en la producción y el soporte regionales.

“Nuestro concepto es ‘en la región, para la región’”, afirma Daneluz. “No dependemos totalmente de Europa. Tenemos nuestra propia planta de fabricación, traemos tecnología de Europa y la aplicamos aquí”.

Este enfoque ha cobrado cada vez más relevancia a medida que los fabricantes siguen gestionando las interrupciones en la cadena de suministro y las cambiantes condiciones comerciales. La producción local ofrece mayor flexibilidad y reduce la dependencia de la logística internacional.

Los aranceles siguen siendo una de las mayores incertidumbres para los fabricantes que operan a nivel internacional. Sin embargo, Palfinger considera que el mayor desafío no son necesariamente los aranceles en sí, sino la rapidez con la que pueden cambiar las condiciones comerciales.

«Los aranceles son las reglas y debemos respetarlos», afirma Klauser. «El principal desafío es la volatilidad que enfrentamos actualmente. Si se pueden prever los aranceles para seis meses, nueve meses o dos años, no hay problema. Pero si los aranceles cambian el mismo día del envío, se convierte en un verdadero reto».

La incertidumbre ha ralentizado algunas decisiones de compra, y los clientes tardan más en comprometerse con grandes inversiones de capital. Sin embargo, Palfinger afirma que la demanda subyacente sigue siendo positiva y cree que el mercado mejorará una vez que haya mayor claridad.

El entorno cambiante también ha reforzado la importancia del soporte posventa. A medida que los clientes mantienen sus equipos en funcionamiento durante más tiempo, el mantenimiento, las piezas de repuesto y la asistencia técnica se convierten en elementos cada vez más importantes en la decisión de compra.

Desarrollo de productos para el mercado norteamericano.

Una parte fundamental de la estrategia de Palfinger es desarrollar equipos específicamente para aplicaciones en Norteamérica, en lugar de simplemente adaptar productos diseñados para otras regiones.

Ensambladas en Estados Unidos, las plataformas elevadoras Palfinger cuentan con sistemas de elevación avanzados y controles ergonómicos. En la imagen, la ETC MH 40 IH ofrece un alcance de 12,2 metros (40 pies), rotación completa de 360° y capacidad de elevación de hasta 454 kg (1000 libras). (Imagen: Palfinger).

Las opiniones de los clientes se están incorporando desde las primeras etapas del proceso de desarrollo, lo que permite a la empresa comprender las condiciones de trabajo locales, las aplicaciones y los requisitos de productividad.

“El mercado norteamericano es diferente al europeo”, afirma Daneluz. “Para tener éxito aquí, siempre hay que centrarse en la región y para la región”.

Ese enfoque centrado en el cliente influye en el desarrollo del producto desde el principio.

«Involucramos a los clientes desde una fase temprana», afirma Daneluz. «Hablamos con ellos, intentamos comprender sus aplicaciones, sus necesidades y cómo podemos mejorar. Estos conocimientos se incorporan directamente a nuestro proceso de I+D para desarrollar lo que el mercado demanda».

Como reflejo del enfoque de Palfinger en las necesidades del mercado regional, varios productos exhibidos en CONEXPO se han desarrollado específicamente para Norteamérica y no están disponibles en esta versión en otros mercados. Las carretillas elevadoras montadas sobre camión representan una de las mayores oportunidades de crecimiento de la compañía en la región, mientras que las plataformas elevadoras también constituyen un área clave, impulsada por la demanda de empresas de servicios públicos, proyectos de infraestructura y aplicaciones de recuperación ante desastres.

Palfinger cree que estos sectores seguirán necesitando equipos que mejoren la productividad al tiempo que ayuden a los clientes a gestionar los retos laborales y los requisitos operativos cambiantes.

Valor de alquiler, tecnología y ciclo de vida

El mercado de alquiler es otro aspecto importante de la oportunidad que ofrece Norteamérica. Dependiendo de la línea de productos y la aplicación, las flotas de alquiler pueden representar hasta el 20 % de la demanda, si bien la proporción varía significativamente según la aplicación.

Las carretillas elevadoras montadas sobre camión de Palfinger están diseñadas específicamente para el mercado norteamericano, ofreciendo velocidad, flexibilidad y potencia para cualquier obra. En la imagen se muestra el modelo FHC 55 con asiento central, ideal para una logística y manipulación de materiales rápida y eficiente. (Imagen: Palfinger).

La empresa también está presenciando una continua consolidación entre las compañías de alquiler, lo que da lugar a operadores de flotas más grandes con estrategias de compra cada vez más profesionales, centradas en el tiempo de actividad, la fiabilidad y el coste total de propiedad.

La tecnología digital se está convirtiendo en una parte cada vez más importante de ese modelo de soporte. Palfinger continúa desarrollando su plataforma telemática CONNECTED, que permite a los clientes supervisar el rendimiento de los equipos, gestionar flotas y respaldar el mantenimiento predictivo.

La empresa también está introduciendo herramientas de realidad virtual, como el simulador de entrenamiento VR2, para mejorar la formación de los técnicos y la asistencia técnica.

Sin embargo, el enfoque sigue estando en brindar beneficios prácticos al cliente, en lugar de agregar tecnología por el mero hecho de añadirla.

«No ofrecemos innovación porque nos guste ser innovadores», afirma Daneluz. «La solución debe generar valor real para nuestros clientes. Si les ofrezco algo que no aporta valor, ¿por qué deberían comprarlo?».

Esa filosofía también se aplica a los ciclos de propiedad de los equipos. Dado que algunos clientes están ampliando los intervalos de reemplazo debido a la incertidumbre del mercado, Palfinger cree que brindar soporte a las máquinas durante toda su vida útil será cada vez más importante.

El asiento lateral FHS 55 P proporciona a los operarios la potencia y el control necesarios para desplazarse por terrenos irregulares, puntos de acceso estrechos y lugares de entrega difíciles. (Imagen: Palfinger).

“Nuestra promesa es la excelencia de por vida”, afirma Daneluz. “No lo vemos como una oportunidad transaccional. Se trata de construir una relación a largo plazo con nuestros clientes, desde el momento en que empiezan a buscar un producto hasta el servicio, la sustitución y la renovación”.

Crecimiento a través de la inversión continua

Palfinger está preparando alrededor de 30 lanzamientos de productos en los próximos años, incluyendo nuevas carretillas elevadoras montadas sobre camión, soluciones de carrocería de aluminio y otras tecnologías de elevación destinadas al mercado norteamericano.

“Vemos oportunidades atractivas en muchos de los sectores y aplicaciones a los que prestamos servicio. Nos centramos en seguir invirtiendo en productos, fabricación, capacidad de servicio y atención al cliente para fortalecer nuestra posición y aprovechar ese potencial.”

Para Palfinger, Norteamérica ya no es simplemente un mercado regional importante. Se ha convertido en un pilar fundamental de la estrategia de crecimiento global de la compañía, basada en la fabricación local, el desarrollo de productos centrado en el cliente y una propuesta de servicio más sólida.

Diseñada para la instalación de fibra óptica, la plataforma elevadora Palfinger PB 38 AT P ofrece almacenamiento flexible, una altura de trabajo de 13 metros, controles que se manejan con una sola mano y un alcance lateral líder en la industria de 8,2 metros. Fabricada específicamente para aplicaciones de telecomunicaciones y servicios públicos, esta plataforma elevadora ultrarresistente y sin aislamiento ayuda a los equipos a trabajar de manera eficiente en altura. (Imagen: Palfinger).