Entrevista: SmartEquip apunta a nuevos mercados

Para los nativos digitales del sector actual del alquiler, la presencia de SmartEquip como plataforma de soporte de servicios puede resultar algo obvia. Su papel se ha vuelto tan integral en las operaciones de sus clientes que algunos usuarios podrían no imaginar cómo se hacían las cosas antes.

Si le preguntas a Alex Schuessler, fundador y presidente del Grupo Internacional de SmartEquip, te dirá que las cosas han avanzado mucho desde el año 2000, cuando la empresa comenzó.

Alex Schuessler, fundador y presidente de International Group.

SmartEquip ahora da soporte a casi 800 proveedores en todo el mundo y más de 100 flotas de alquiler en su sistema, incluidas las cinco principales empresas de alquiler mundiales.

Para una empresa de alquiler típica en cualquier parte del mundo, aproximadamente el 1% del gasto total se destina a piezas. Sin embargo, sin nuestra plataforma tecnológica, debido a los gastos operativos asociados con la adquisición de piezas, seguirá siendo la compra más cara —señala—. En primer lugar, es necesario ser técnico de servicio para identificar las piezas correctas para el equipo. Y cuando se equivoca —como suele ocurrir, ya que es muy difícil conseguir las piezas correctas para la marca, el modelo y el número de serie correctos—, las consecuencias son costosas, no solo en términos de tiempo del técnico de servicio, sino también en el rendimiento del equipo: incluso si una sola de las 10 piezas que pide es incorrecta, el equipo estará inactivo durante al menos otras 24 horas.

Añade: «Los técnicos de servicio son los empleados más caros en una empresa de alquiler y cada vez es más difícil encontrarlos. Así que en eso nos centramos inicialmente, y posteriormente nos obsesionamos con todo lo relacionado con el ciclo de vida de la máquina y cómo reducir los costes asociados. La pregunta clave era: ¿cómo minimizar el tiempo de inactividad y cómo lograrlo de forma transversal a toda la industria?».

Hablamos con Schuessler para saber más sobre SmartEquip y cómo ha afectado la forma en que las empresas de alquiler adquieren piezas y otros productos. Esto es lo que nos contó:

Informe de alquiler : ¿Qué le llevó a elegir SmartEquip?

Schuessler: Originalmente me formé como economista y politólogo especializado en ciencia de datos y trabajé como profesor adjunto en la Universidad de Nueva York. Una de las cosas que siempre me interesó mucho fue cómo hacer que la creciente cantidad de datos que genera el mundo fuera utilizable y práctica para quienes no eran científicos de datos.

Mientras estaba en la Universidad de Nueva York, por una extraña serie de coincidencias, me pidieron que le diera algunos consejos a un ex ejecutivo de Caterpillar que acababa de ser invitado nuevamente para ayudar a Cat a lanzar una iniciativa de alquiler corporativo para concesionarios en América del Sur.

Me convertí en uno de los cofundadores de un grupo global de consultoría de alquiler de equipos inicialmente llamado Caterpillar Rental Services Network Inc. (CRSNI), que más tarde pasó a llamarse Script International.

Creamos puntos de alquiler en 45 países, inicialmente en Sudamérica para distribuidores locales, y posteriormente, también en Oriente Medio y Europa. Gran parte de lo que hicimos en los 90 se convirtió en lo que hoy conocemos como The Cat Rental Store.

Mientras hacíamos eso, como economista, me involucré mucho en modelar el poder del alquiler para ayudar a los concesionarios a afrontar un entorno de hiperinflación, tan descontrolado en aquellos tiempos. Pero también comencé a analizar la eficiencia de la flota, el retorno sobre los activos, los costos del ciclo de vida de los equipos y muchos otros aspectos. Pensé que aquí hay muchas oportunidades para que la tecnología impulse la eficiencia.

Financiamos SmartEquip con el objetivo de ayudar a grandes empresas de alquiler de equipos como United Rentals, Sunbelt Rentals y NationsRent a brindar soporte a los técnicos de servicio y automatizar la adquisición de decenas de miles de piezas diferentes de cientos de proveedores diferentes de una manera eficiente y específica para cada número de serie para reducir la mano de obra de servicio y los costos del ciclo de vida del equipo y mejorar el tiempo de funcionamiento del equipo.

SmartEquip es a la vez una plataforma de soporte de servicios y un entorno de compras y adquisiciones.

Informe de alquiler : ¿Cómo ha crecido SmartEquip a lo largo de los años?

Schuessler: En los últimos 24 años, SmartEquip ha crecido hasta dar soporte a casi 800 proveedores en todo el mundo en más de 100 flotas de alquiler a través de su red, y esto incluye las cinco principales empresas de alquiler mundiales.

Un hito importante fue la adquisición de SmartEquip por Ritchie Bros. (ahora RB Global) en 2021, lo que representó un cambio de enfoque para RB Global, iniciado con la adquisición previa de Rouse. RB Global ha sido durante mucho tiempo el líder mundial en el apoyo al comprador y al vendedor en las transacciones de equipos, maximizando la rentabilidad tanto para compradores como para vendedores. Con la adquisición de empresas de servicios, RB Global también centró su atención en maximizar la rentabilidad de la propiedad de equipos.

Esta, por supuesto, siempre ha sido la obsesión de SmartEquip: nuestro objetivo nunca había sido maximizar los retornos de la venta de un activo, sino maximizar los retornos de la propiedad del activo.

RB Global compró Rouse hace un par de años, dado su enfoque en ayudar a las empresas a comprender su desempeño mediante la evaluación comparativa de precios y métricas de utilización utilizando información de mercado localizada, y también proporcionando valores de mercado localizados al mostrar, casi en tiempo real, cuánto valen los activos de una flota en el mercado minorista y de subastas.

Con Rouse y SmartEquip, RB Global ofrece al propietario una experiencia completa durante todo el ciclo de vida del equipo, ya sea durante la adquisición y la venta, o durante el periodo de propiedad entre ambas. Se ha convertido en un conjunto completo de soluciones que abarca todos los aspectos que afectan a los propietarios de equipos, desde la compra hasta la decisión de cuándo venderlos, minimizando al mismo tiempo el coste del servicio y la asistencia técnica.

En la práctica, la adquisición por parte de RB Global nos proporcionó acceso a una infraestructura corporativa global, cuentas estratégicas y asociaciones que contribuyeron significativamente a acelerar el crecimiento de SmartEquip.

Informe de alquiler : ¿En qué mercados centra su expansión SmartEquip?

Schuessler: Actualmente estamos presenciando tasas de crecimiento récord, no solo en Norteamérica, sino también en Europa y Asia-Pacífico. En Europa, tenemos una penetración suficiente entre las empresas más grandes.

SmartEquip ahora da soporte a casi 800 proveedores en todo el mundo y más de 100 flotas de alquiler en su sistema, incluidas las cinco principales empresas de alquiler mundiales.

empresas de alquiler, que han tomado la iniciativa en convertirnos en un estándar de la industria, de modo que ahora podemos expandirnos para brindar soporte también a empresas de alquiler de tamaño mediano.

En Asia-Pacífico, Japón es un foco importante debido a su mercado centrado en el alquiler, con una penetración superior al 85%. Factores como las bajas tarifas de alquiler aumentan el impacto potencial no solo de las soluciones de reducción de costos de SmartEquip, sino también del impacto positivo que Rouse puede tener en la toma de decisiones informadas sobre la gestión de flotas y la asignación de capital. Dos de las cuatro mayores empresas de alquiler japonesas ya utilizan SmartEquip, y proyectamos un crecimiento significativo para los próximos años, tanto aquí como en otros países de Asia-Pacífico, como Australia.

Rental Briefing : ¿Qué desafíos existen en estos nuevos mercados?

Schuessler: Las diferencias culturales pueden suponer dificultades iniciales para la adopción, especialmente en mercados de Asia-Pacífico como Japón, donde el desarrollo de relaciones es fundamental. Sin embargo, los objetivos de optimizar el uso y los costos de los equipos son consistentes a nivel mundial, por lo que la solución es notablemente robusta a nivel internacional.

Factores únicos del mercado local también pueden afectar las soluciones de SmartEquip. Por ejemplo, las bajas tarifas de alquiler en Japón implican que la rentabilidad de un activo determinado a menudo solo se alcanza hacia el final de su ciclo de vida, en el momento de la reventa. Esto aumenta el potencial de retorno de las soluciones de SmartEquip, que buscan reducir costos e informar sobre el momento óptimo de reventa durante el período de propiedad, y aumenta el potencial de retorno de las soluciones de Rouse, al ayudar a los usuarios a aprovechar sus datos para competir eficazmente y tomar decisiones de venta informadas y oportunas.

Comprender estos matices es crucial para que SmartEquip adapte su propuesta de valor. Si bien las implementaciones tecnológicas pueden enfrentar obstáculos iniciales, las ofertas basadas en la nube han hecho que SmartEquip sea más accesible en todo el mundo.

Las alianzas también son vitales, como el socio local estratégico de SmartEquip en Japón, que refleja su modelo de negocio y sus relaciones. En general, los diferentes mercados representan mayores oportunidades gracias a la capacidad única de SmartEquip para influir en la economía de la propiedad de equipos.

Informe de alquiler : ¿Qué es la plataforma de comercio electrónico SmartEquip?

Schuessler: Originalmente lanzada como una extensión de “tienda web” para fabricantes de equipos que ya se asociaban con SmartEquip, la plataforma de comercio electrónico ha evolucionado desde entonces hasta convertirse en una solución completa para cualquier empresa que busque vender piezas en línea.

El comercio electrónico de piezas requiere estructuras de datos mucho más extensas que las aplicaciones estándar, y es aquí donde SmartEquip aprovecha su amplio conocimiento del sector para garantizar precisión, eficiencia y facilidad de uso. Esto proporciona una experiencia de compra mucho más completa en el ámbito de los equipos, en comparación con las plataformas de comercio electrónico generales, que no pueden gestionar las complejas transacciones relacionadas con las piezas.

Las incorporaciones recientes incluyen opciones más amplias para pagos en línea y registro de usuarios, lo que permite usar la plataforma como una solución independiente, en lugar de simplemente una extensión de la red de SmartEquip. Ha tenido éxito con fabricantes, concesionarios y empresas de alquiler que también venden piezas a sus clientes.