Paola Palazzani sobre una nueva estrategia de "las personas primero"

En declaraciones a Access International en abril, Paola Palazzani prometió reorientar al especialista en elevadores araña hacia una organización orientada a las "personas" con el objetivo de aumentar su base de clientes de alquiler.

Paola Palazzani, nueva presidenta de Palazzani.

Con más de 25 años de experiencia en la empresa, habiéndose incorporado a la misma a los 21 años, Paola liderará la estrategia a largo plazo de la empresa, mientras que Davide, quien anteriormente dirigía exclusivamente la empresa, ahora se encargará de sus finanzas, apoyado por su colega Dr. Cristian Marchina, como CFO.

Junto a Paola, el ingeniero Francesco Zola, esposo de Paola, utilizará su dilatada experiencia en la industria automotriz para dirigir las operaciones estratégicas de Palazzani. Se ha convertido en director general y CEO de la empresa, y también forma parte del consejo de administración.

Paola afirmó: “Creo que nuestro liderazgo en tándem apuntará a consolidar y fortalecer la posición de la compañía en el mercado global”.

De los humildes comienzos al liderazgo

Paola ha trabajado en todo Palazzani, desde responder teléfonos como trabajo de verano en sus días de estudiante, antes de unirse a la empresa de forma permanente en el almacén de repuestos, pasando por las áreas técnicas y de certificación de calidad, hasta finalmente establecerse en el departamento comercial.

Si bien el estatus laboral de Paola ha cambiado bajo su nueva posición de liderazgo, “sigo ocupándome de las ventas, esa es mi gran pasión”, agrega.

La gran diferencia radica en la estructura actual de la empresa. «Antes, pertenecíamos a esa categoría de pequeña empresa italiana donde todo gira en torno a un emprendedor».

Hoy la empresa cuenta con 30 empleados. «Cuando éramos 30, era más fácil gestionarlo todo, pero ahora somos 70».

“Por lo tanto, hemos pasado de un negocio basado en el emprendimiento, con una persona en el centro de atención, a uno que tiene diferentes gerentes para diferentes procesos.

“A medida que crecemos y el mundo se hace cada vez más grande, cada persona debe poder ocuparse de su propio departamento”.

Un elemento crucial de la nueva creación es Francesco Zola, quien anteriormente trabajó para una gran empresa italiana que producía llantas de aleación para la industria automovilística.

Cuando Paola quiso reestructurar la empresa, le pidió a Francesco que se uniera en una etapa temprana, sin embargo, él estaba adaptado a su trabajo actual y rechazó la oferta.

“Pero después de seis meses”, dice Paola, “lo convencí. Así que ahora se une a mí en esta aventura, encargándose de la parte técnica y operativa”.

Para Paola, un sistema de gestión moderno debe construirse en torno a la persona. «Para mí, la persona debe ser el centro de la mente de la empresa; esa persona puede ser cualquiera: el cliente, un empleado, un trabajador... pero sus necesidades y valores deben ser el centro de nuestra visión».

Cuando Paola presentó la nueva filosofía, se sorprendió gratamente de su popularidad entre los empleados. "Mucha gente quería colaborar conmigo. Uno de ellos me dijo: 'Es la primera vez que alguien en tu puesto me pregunta por qué trabajo en esta empresa'".

“Fue una gran satisfacción para mí”, dice.

Si no te sientes parte de un grupo como cliente o empleado, no puedes confiar en él. Si te sientes parte de él, puedes colaborar.

El ascenso de la araña

Los elevadores Spider comenzaron siendo principalmente un producto para el usuario final debido a su configuración y funcionamiento complejos, y a sus aplicaciones específicas. Sin embargo, la evolución de este tipo de producto hacia las amplias oportunidades del sector del alquiler era inevitable, y para ello, «se necesita una máquina más electrónica y fácil de entender», afirma Paola.

Incluso hoy en día, el alquiler de plataformas elevadoras araña no es tan sencillo como parece. Si bien la araña se ha vuelto mucho más intuitiva y atractiva para el sector del alquiler, no siempre se considera un «alquiler general». De hecho, está surgiendo una nueva rama del sector del alquiler en torno a aplicaciones especializadas, como el montaje y mantenimiento remoto de telecomunicaciones.

“Hay dos tipos de empresas de alquiler”, dice Paola. “Una es como las grandes empresas generalistas como Boels, donde hay una máquina para cada uno.

“Pero esa máquina debe ser muy rápida y fácil de aprender; no es necesario ser un operador experto”.

Paola continúa: “El segundo tipo de empresa de alquiler, y que ha sido nuestro cliente durante muchos años, es el proveedor de servicios especializados”.

Estas empresas alquilan todos los servicios necesarios para un tipo de aplicación específica, como el sector de las telecomunicaciones o el de la energía eólica, en los que la araña es sólo un elemento, aunque imprescindible.

Davide Palazzani ganó el premio IPAF/Access International Lifetime Achievement Award en los Premios Internacionales de Acceso Motorizado en marzo de este año.

En general, las empresas de alquiler como ésta demandan máquinas con mayor altura de trabajo y con numerosas opciones, y se las proporcionan a sus clientes con operadores totalmente capacitados.

Son empresas de alquiler, pero son muy diferentes a lo que solemos pensar de ellas. Cuentan con herramientas especializadas para sus necesidades y quizás dos arañas grandes.

“Tendrán cabrestante, sistema anticolisión y probablemente lo vuelvan a alquilar a empresas de alquiler más grandes que no están interesadas en entrar en este mercado”.

Es este último sector –el proveedor de servicios todo en uno de nicho– el que está viendo un enorme potencial de crecimiento para empresas como Palazzani.

Mayor enfoque en el alquiler

Alrededor del 60% de los ingresos de Palazzani provienen actualmente del alquiler y el plan es aumentar esa cifra hasta el 80%. Este objetivo será mucho más fácil una vez que el mercado se recupere, afirma Paola. «Todo el mundo habla de 2025».

Entre 2021 y 2022, la empresa generó más de 30 millones de euros en ingresos anuales, pero esa cifra se desplomó en 2023, "lo cual fue realmente terrible y 2024 será mejor, pero no bueno".

“Me gustaría decir que no fue toda nuestra responsabilidad, pero probablemente no escuchamos atentamente al mercado”.

De cara al futuro, añade Paola, “el gran porcentaje del mercado estará en alquiler y lo importante para nosotros sería tener máquinas aptas para un alquiler rápido y sencillo.

Eso incluye, dice Paola, rediseñar algunas áreas del equipo con énfasis en la tecnología ecológica. «Queremos asegurarnos de que controlemos todo el proceso de producción de la máquina».

En 2023, Palazzani amplió su capacidad de producción de 11.000 metros cuadrados, incluidos 6.000 metros cuadrados de espacio de producción interior, para ofrecer 7.000 metros cuadrados adicionales de espacio cubierto.

“También compramos a uno de nuestros proveedores que fabrica chasis y plumas para tener una participación más directa en el proceso”.

Paola se une a su marido, Francesco Zola, como director general de Palazzani.

Paola añade: «Debemos ser más ágiles y flexibles. Tenemos que adaptarnos al mercado y ser más precisos en lo que fabricamos».

Este nuevo enfoque flexible impulsará otro objetivo de la empresa: el crecimiento global. Actualmente, el mercado nacional italiano sigue siendo el más importante, representando alrededor del 30% de las ventas. La expectativa a futuro es que Estados Unidos se convierta en el mayor mercado de Palazzani en general: el país representa actualmente entre el 5% y el 10% de los ingresos, y el plan es aumentar esa cifra hasta aproximadamente el 34%. Oriente Medio también se perfila como una región de rápido crecimiento.

Un mercado que lamentablemente Palazzani ha perdido, al igual que otros fabricantes, es China, que generaba 5 millones de euros en ingresos anuales antes de la COVID-19. Tras la pandemia, las ventas nunca se recuperaron del todo en un mercado que, además, ha desarrollado una enorme competencia entre sus productores nacionales.

Sin embargo, Paola está menos convencida de que los fabricantes chinos estén tan interesados en asumir el mercado de plataformas sobre orugas en Europa, argumentando que puede no ser práctico para ellos producir un producto de tan bajo volumen en los mercados de exportación.

Por su parte, el fabricante danés de elevadores araña Falcon se ha asociado con Sinoboom, bajo cuya marca Sinoboom vende elevadores Falcon. Existe la posibilidad de que otros fabricantes chinos sigan el ejemplo y entren en el mercado europeo de esta manera. ¿Consideraría Palazzani una alianza similar con otro fabricante chino?

"No me interesa esa colaboración", dice Paola. "Porque no me interesa el dinero. Me interesa el proyecto".

“Si me propusieran un buen proyecto sostenible, algo interesante desde el punto de vista técnico y humano, entonces quizá podríamos decir que sí.

“Algo que te haga sentir bien al volver a casa por la noche, algo de lo que estar orgulloso”.