Profesionalizar el alquiler de accesos: el método System Lift

Uno de los objetivos principales de System Lift es ayudar a profesionalizar las empresas de alquiler independientes en el país, así como en Austria y Suiza, donde la organización también opera.

Sus 75 socios, distribuidos en 135 depósitos, principalmente en Alemania, se benefician de un poder de compra centralizado, alquileres cruzados dentro de la comunidad System Lift, una marca sólida y un marketing sólido. También tienen acceso al sistema de formación interno System-Card.

Christopher Friedrich, miembro de la junta directiva responsable de compras, marketing y gestión de socios de System Lift. (Foto: System Lift AG)

En 2023, System Lift registró un aumento del 9% en las ventas de alquileres con respecto al año anterior, cerrando el ejercicio con un nuevo récord de facturación de 300,7 millones de euros. Esto significó que uno de cada cinco pedidos de sus socios se tramitó dentro de la comunidad System Lift.

Una razón fundamental por la que una organización como System Lift funciona tan bien en Alemania es el singular mercado de alquiler del país, que no está dominado por grandes empresas nacionales. En cambio, existe una larga tradición de pequeñas empresas familiares locales con relaciones sólidas y duraderas con sus clientes.

La asociación elige cuidadosamente a sus socios y, por regla general, solo una empresa de alquiler en cada región designada puede unirse.

Tendencias de compra

El año pasado, las empresas de alquiler que forman parte de System Lift adquirieron máquinas por un valor de más de 100 millones de euros, afirma Christopher Friedrich, miembro del comité ejecutivo responsable de compras, marketing y gestión de socios.

“Para obtener las mejores condiciones de compra, es necesario comprar un volumen suficiente. Por eso, existe un acuerdo según el cual los socios de System Lift solo compran máquinas de fabricantes con los que tenemos un contrato fijo, y todos se benefician de ello”.

Según Friedrich, System Lift tiene una de las tres cuentas más importantes con Genie en Europa, con un valor de casi 30 millones de euros anuales. También tiene una de las cuentas más grandes con Merlo, con 20 millones de euros, y la mayor con Ruthmann. Además, mantiene contratos con fabricantes de equipos originales (OEM) europeos tradicionales como JLG, Multitel y Niftylift, por nombrar solo tres.

Además, se ha considerado a los fabricantes chinos. El año pasado, System Lift firmó un acuerdo marco con Sinoboom y, hace cinco años, estableció una colaboración con Magni, inicialmente para sus manipuladores telescópicos, pero ahora también para las PEMP/PTA que Dingli fabrica y vende en Europa a través de la empresa italiana. En 2023, System Lift adquirió máquinas de Magni por un valor de más de 10 millones de euros, la mayoría de las cuales eran PEMP/PTA.

“Magni está haciendo un muy buen trabajo en Alemania, no solo vendiendo máquinas, también brindan un muy buen servicio posventa”, dice Friedrich.

Según explica, «En 2022, comenzamos a realizar un análisis exhaustivo de todos los fabricantes chinos relevantes y, posteriormente, elegimos a Sinoboom, no solo por la buena calidad de sus productos, sino también por su planta de producción en Polonia y porque tienen su sede en Róterdam, donde trabajan más de 30 profesionales con experiencia en el sector».

Evaluación de las tarifas

Moeller Manlift, socio de System Lift, opera en una ubicación remota. (Foto: Moeller Manlift).

En este sentido, es difícil ignorar los aranceles provisionales publicados por la Comisión Europea, que investiga el presunto dumping de PEMP en la Unión Europea por parte de fabricantes chinos. Si los aranceles propuestos se materializan, podrían suponer la imposición de derechos de hasta el 56,1 % sobre dichos productos.

Friedrich tiene opiniones encontradas al respecto, pero le preocupa que los aranceles puedan afectar negativamente al sector. «Si se aprueban estos aranceles, los precios de las máquinas subirán temporalmente, al menos a medio plazo».

Hablé con un fabricante con sede en China sobre qué sucedería en términos de costos si trasladaran su producción a Europa. En ese caso, esperarían un aumento de precios del 15-20 %. Por lo tanto, la pregunta clave es si los precios de las máquinas subirán, pero aún más importante, si la industria podrá ajustar los precios de alquiler en consecuencia.

Friedrich añade: «Debido a la inflación, por ejemplo, ya hemos aumentado los precios de alquiler en los últimos dos años, pero hay otras empresas de alquiler más grandes que alquilan sus máquinas a precios muy bajos, y esto no funcionará a largo plazo».

Como señala Friedrich, los fabricantes con sede en China se han estado preparando para la situación acumulando existencias en Europa para afrontar los aranceles propuestos. «Por ejemplo, uno aquí tiene más de 10.000 unidades».

"¿Son los aranceles una buena idea? En general, no lo creo", concluye Friedrich.

Entrenamiento en el mundo virtual

Otra ventaja de los socios de System Lift es que la organización es una sociedad anónima que no cotiza en la bolsa alemana. Esto significa que los únicos accionistas son sus socios.

Nuestros únicos accionistas son los socios de System Lift, y en los últimos 20 años hemos repartido dividendos por más de 10 millones de euros. Si la sociedad anónima System Lift tiene éxito, los socios también se benefician.

Además de las adquisiciones y los posibles dividendos, los socios de System Lift se benefician de otros servicios, como el sistema de capacitación System Lift.

El año pasado, System Lift registró un aumento del 13% en el número de participantes: un nuevo récord.

En 2023, la organización contó con más de 35.000 participantes en prácticas. «En los últimos años, hemos ampliado nuestra oferta de formación presencial y, además, hemos desarrollado un aprendizaje electrónico flexible y de alta calidad que ha tenido una excelente acogida».

El programa de capacitación de System Lift abarca todo tipo de plataformas aéreas, carretillas elevadoras y manipuladores telescópicos, grúas, equipos de movimiento de tierras, eslingas y usuarios de EPI. Cabe destacar que los miembros de System Lift son operadores de PEMP y manipuladores telescópicos, y no se prevé ampliar su formación a equipos de alquiler generalistas.

En Alemania, la Tarjeta del Sistema es líder en el mercado de licencias de operador. «Es una certificación internacional reconocida mundialmente».

“Contamos con más de 130 capacitadores System-Card y la diferencia con nosotros es que sólo nuestros socios pueden tener un centro de capacitación.

“Formamos a los formadores para que luego puedan formar a sus clientes con las máquinas”, explica Friedrich.

Un avance importante es la ampliación del programa para brindar a los alumnos la oportunidad de utilizar la realidad virtual (RV), incluida algo de experiencia práctica.

(Foto: Moeller Manlift).

Esto significa que el entrenamiento con System-Card puede realizarse en cualquier lugar y transmitirse por streaming para que otros participantes puedan ver lo que está experimentando la persona que usa los auriculares.

Utiliza el mismo auricular Meta Quest 3 utilizado por Genie en su programa de entrenamiento de realidad virtual lanzado el año pasado, aunque el software se ha desarrollado por separado.

Comenzamos el programa de RV hace unos tres años y medio. Hay diferentes opciones, pero queríamos desarrollar una formación en RV sin muchos obstáculos operativos para que fuera lo más fácil posible de usar en cualquier lugar.

También queríamos que fuera fácil de usar con una computadora portátil y gafas protectoras, y que fuera relativamente económico para que nuestros centros de capacitación pudieran invertir en él. Podemos llevarlo a cualquier parte.

En los primeros nueve meses desde su lanzamiento en marzo de 2023, se impartieron más de 180 cursos de formación para plataformas aéreas utilizando la aplicación de RV System-Card. «Estamos observando un fuerte aumento en el número de participantes que utilizan la RV.

Filosofía de expansión

El crecimiento de System-Lift es limitado debido a la regla general de que cada región está restringida a un solo socio y, de ser necesario, los socios existentes ceden partes de su territorio a nuevos socios de mutuo acuerdo. «En los últimos seis meses, hemos incorporado cinco nuevos socios: no solo pequeñas empresas de alquiler, sino también otras más grandes, con una flota total de aproximadamente 1500 plataformas aéreas de trabajo.»

“Por supuesto”, añade Friedrich, “sería interesante expandirnos a otros países europeos, pero lo más importante para nosotros es poder comunicarnos; por lo tanto, también es importante compartir el mismo idioma y la misma cultura, así que nos quedaremos en la región de Alemania, Austria y Suiza”.

“Tenemos alianzas estratégicas con Polonia, Países Bajos e Italia, pero estamos convencidos de que necesitamos hablar un mismo idioma para tener éxito y trabajar en estrecha colaboración”.

Tras visitar China, Friedrich comenta que varias empresas de alquiler del país se pusieron en contacto con él interesadas en establecer una operación similar, gestionada por System Lift. Sin embargo, Friedrich y sus colegas declinaron la invitación. «Cuando haces algo así, tienes que hacerlo al 100%, y estamos convencidos de que con nuestro modelo tenemos muchas más oportunidades de negocio en la zona de habla alemana que en otras regiones».

Visión del mercado

Fotografía: System Lift AG

En ese sentido, el mercado de alquiler en Alemania se presenta prometedor. «Para la mayoría de los socios de System Lift, el año 2024 ha sido bastante positivo; no vemos una disminución en nuestras cifras, pero sí vemos dificultades en algunos sectores, especialmente en la construcción».

Sin embargo, hay otros sectores, como la transformación energética, con un gran potencial. En Alemania, en general, la situación es más difícil que en años anteriores, pero creemos que esto cambiará durante 2025.

En los últimos tiempos se ha producido una continua consolidación en los mercados de alquiler maduros de América del Norte y Europa, pero, si bien se han producido adquisiciones en Alemania (por ejemplo, la reciente incursión de Kiloutou en el condado), Friedrich pronostica que su modelo de alquiler tradicional seguirá siendo sólido.

“Se está produciendo una consolidación, pero lo que realmente está sucediendo es que el sector del alquiler se está profesionalizando”.

En opinión de Friedrich, es difícil para las empresas internacionales abrirse camino en Alemania, ya que el mercado de alquiler ya está saturado. «No hay región en Alemania donde no haya empresas de alquiler operando».

Tendrían que competir con empresas de alquiler locales que llevan años trabajando en estas zonas. Estas pequeñas empresas llevan años haciendo su trabajo. Saben qué funciona y cuentan con una red local muy sólida.

Por lo tanto, en lugar de que la consolidación transforme el mercado en uno más maduro, son las acciones de organizaciones como System Lift las que brindan los servicios que estas empresas locales necesitan para competir en el mundo moderno.

El mercado se está profesionalizando, en parte porque ayudamos a nuestros socios a serlo también. Ofrecemos a nuestros socios una cartera de servicios integral para maximizar su éxito. Esto les permite centrarse en lo que mejor saben hacer: alquilar máquinas y capacitar a los operadores, y dejarnos el resto a nosotros. Por ejemplo, no necesitan contratar a dos o tres personas para el marketing; ese es nuestro servicio.

Nueva generación

Alemania tiene una tradición de pequeñas empresas de alquiler familiares, donde la próxima generación de directivos será clave para su futuro.

“Cuando hablamos de profesionalismo, existen numerosas empresas de alquiler en las que la nueva generación está tomando el control, y lo que podemos observar es que donde la generación joven toma la iniciativa, la velocidad de cambio y el mayor profesionalismo son mucho mayores”.

Fotografía: System Lift AG

“Por supuesto, siempre ocurrirá que grandes empresas compren pequeñas empresas de alquiler individuales, cuyo propietario las vende porque ningún miembro de la familia está interesado en hacerse cargo”.

Friedrich añade: «Pero el mercado en sí no está cambiando tanto. No se puede comparar el mercado alemán con otros mercados; es difícil entrar».

Dicho esto, Friedrich sigue de cerca las actividades de United Rentals, la empresa de alquiler más grande del mundo. Con sede en EE. UU., el gigante del alquiler entró recientemente de forma indirecta en Alemania mediante la adquisición de la empresa europea de alquiler de equipos EQIN, con sede en Róterdam.

EQIN proporciona una gama de equipos, como generadores, compresores, equipos de soldadura y torres de iluminación y tiene varios depósitos en toda la región del Benelux, incluidos siete en los Países Bajos y uno en Bélgica.

Tras la fusión con su competidor Indu-Tools Group, EQIN también entró en el mercado alemán el año pasado con la compra de ToolsRent24.

“Estamos muy interesados en los planes de United Rental, pero estamos seguros de nuestro modelo”, dice Friedrich.

En las últimas semanas, System Lift celebró su asamblea general anual y cena. Asistieron 120 participantes, y solo faltaron tres o cuatro de sus socios. Esto, según Friedrich, demuestra la fortaleza de la organización comunitaria.

“Nuestra red comercial se basa en la unión, y no se trata solo de alquilar al precio más bajo”, afirma. “Para ser sinceros, probablemente no seamos los más baratos, y no queremos serlo. Porque queremos ofrecer la mejor calidad y el mejor servicio a todos nuestros clientes”.