El líder canadiense en alquileres adopta una postura ambiciosa sobre el crecimiento

Los ejecutivos de Cooper afirman que el enfoque de la compañía para la expansión de la flota es "muy optimista". (Foto: Cooper Equipment Rentals)

Cooper Equipment Rentals ha tenido una trayectoria muy ardua. La empresa canadiense ha emprendido una ambiciosa estrategia de crecimiento desde 2010, que se aceleró en 2013 cuando la firma de inversión privada SeaFort Capital realizó una inversión mayoritaria.

Ha expandido su presencia en Canadá de dos ubicaciones en 2010 a 71 en la actualidad, mediante la apertura de nuevas instalaciones y múltiples adquisiciones, las más recientes de Warner Rentals, Scotty's Rentals y Hub Equipment. Al mismo tiempo, la empresa con sede en Mississauga ha incursionado en nuevas áreas de alquiler con el lanzamiento de divisiones para bombas, climatización y energía.

Enfoque oportunista

El año pasado aumentó sus ingresos hasta cerca de 220 millones de euros, lo que representa un crecimiento interanual de más del 30%, y ahora es una de las 20 empresas de alquiler más grandes de América del Norte.

En Canadá, solo está detrás de United Rentals, Sunbelt y el distribuidor de Caterpillar Toromont (que posee el negocio de alquiler de Battlefield Equipment). "Habrá más adquisiciones", dice Doug Dougherty, quien se unió a la compañía en 2010, hablando con IRN a principios de noviembre, "El tipo de empresas que nos interesaría adquirir serían empresas de alquiler general de una o varias ubicaciones, o potencialmente en el área especializada en la que actualmente estamos involucrados con bombas y energía, seguridad en zanjas, seguridad en zonas de trabajo y control climático.

Somos oportunistas en cuanto a adquisiciones. Somos conscientes de cómo una adquisición encaja culturalmente y en nuestra estrategia y presencia actuales. Estas son las preguntas que siempre queremos responder antes de tomarnos en serio una adquisición, ya sea una nueva empresa o un arranque en frío.

Brian Spilak, quien asumió el cargo de director de operaciones a principios de este año tras trabajar con Texada Software y Battlefield Equipment, añade: «Hemos realizado cuatro adquisiciones en los últimos 18 meses y tenemos un par en proceso de desarrollo. Normalmente realizamos adquisiciones cuando entramos en nuevos mercados geográficos o nuevas líneas de productos, y luego incorporamos nuevas áreas cuando integramos áreas geográficas en las que ya tenemos representación».

Dougherty observa que el panorama de las adquisiciones ha cambiado para la empresa: "Gracias a nuestro exitoso historial en la integración de las adquisiciones que hemos realizado durante los últimos 10 años, aproximadamente, los propietarios nos contactan regularmente y expresan su interés en discutir una posible adquisición. En esencia, se ha invertido el proceso, y el flujo de transacciones nos llega a nosotros".

Brian Spilak, director de operaciones de Cooper Equipment Rentals

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Comodidades del hogar

Desde el comienzo de la entrevista, Dougherty y Spilak dejan algo claro: su objetivo es ser la "empresa de alquiler de Canadá". Cooper opera actualmente en seis provincias, y es este enfoque localizado lo que, según Spilak y Dougherty, la diferencia de otras empresas.

Por supuesto, existen otras oportunidades fuera de Canadá, concretamente en Estados Unidos. ¿Está la empresa considerando el extranjero? Según Dougherty, es poco probable.

"Somos conscientes de cómo Cooper ha construido su historia en torno a ser una empresa de propiedad canadiense y operada en Canadá", dice Dougherty.

Tendríamos que cambiar la historia si quisiéramos centrarnos en construir algo en Estados Unidos. Nuestro enfoque es Canadá. Creemos que hay muchas oportunidades para hacerlo bien.

"Nuestra mejor estimación de nuestra participación de mercado en Canadá es de alrededor del 6%, por lo que creemos que todavía hay mucho margen de crecimiento", dice Dougherty, y agrega que la empresa cree que existen amplias oportunidades dentro de sus servicios existentes.

Spilak agrega: “Tenemos un importante negocio de seguridad de zanjas, una división de bombas y energía, una división de control de clima/distribución de propano y divisiones de cercas.

Todas estas divisiones funcionan bien en conjunto con nuestras sucursales principales en otros mercados, ya que trabajan en conjunto. Sin duda, tenemos muchas oportunidades en el horizonte en todo el país.

Mientras tanto, Dougherty se mantiene optimista sobre el futuro a largo plazo de la industria en Canadá, respaldado por "razones más sólidas para alquilar" en el contexto actual: "La flota de alquiler seguirá creciendo, y no me refiero solo a la flota de alquiler de Cooper. La flota de alquiler en general seguirá creciendo como porcentaje de la flota total en Canadá y Norteamérica. La penetración del alquiler seguirá aumentando".

El sector de los recursos naturales es, por supuesto, una industria importante en Canadá, en particular el petróleo de esquisto. ¿Es un mercado importante para Cooper?

"Es parte de nuestro negocio", dice Dougherty, "pero no es una parte importante. En el sector del petróleo y el gas, donde más nos involucramos es en la construcción y el mantenimiento de oleoductos. Tenemos muy buenos clientes en la industria de oleoductos y, en cierta medida, nos centramos en ellos".

A lo largo de los años, el petróleo y el gas han experimentado altibajos, por lo que es un poco más difícil predecir su evolución. Sin duda, actualmente la industria está prosperando, lo que impulsa la economía en general, y en particular la de Alberta y Columbia Británica.

Oportunidades de inversión

En 2022, Cooper invirtió 175 millones de dólares canadienses en la flota y se espera que esa inversión continúe, pero con un enfoque flexible, gracias a una flexibilización en la cadena de suministro.

Doug Dougherty, director ejecutivo de Cooper Equipment Rentals

“Cuando no estábamos seguros de si podríamos conseguir el equipo, nos abastecimos y dijimos: ‘Compremos’”, dice Dougherty.

Sigamos adelante porque no sabemos cuándo llegará, y hemos adquirido muchos equipos en los últimos dos años. Ahora creo que podemos adoptar un enfoque flexible para la planificación de gastos de capital y decir: «Si vemos la oportunidad, firmemos el cheque porque sabemos que podemos conseguir el equipo».

Spilak afirma que el enfoque de expansión de la flota es "muy optimista". Y, aunque coincide con la evaluación de Dougherty sobre un enfoque más flexible, declara a IRN que la compañía mantiene la confianza de cara a 2024: "El primer recorte de nuestra planificación para 2024 proviene de nuestras regiones, y nuestros equipos se mantienen optimistas para 2024. Quizás no tengamos el crecimiento agresivo que hemos visto en los últimos tres o cuatro años, pero aun así somos optimistas".

Nuestra ventaja competitiva reside en la agilidad de nuestros equipos desde la base, tanto en nuestras regiones como en los mercados locales. Con la flexibilización de la cadena de suministro, podemos actuar con gran rapidez si es necesario. Sin duda, lo consideramos un factor positivo para 2024.

Flota baja en carbono

Mientras tanto, las máquinas bajas en carbono siguen siendo tendencia en las flotas de alquiler a nivel mundial. Si bien Cooper lo ofrece como parte de su portafolio, la postura de la compañía es que aún no hay un veredicto definitivo sobre el rumbo que tomarán las máquinas bajas en carbono.

Dougherty pregunta: “¿Serán todas soluciones eléctricas, híbridas o impulsadas por hidrógeno, o será una combinación de todas esas cosas?

“Creo que estamos un poco más avanzados en Europa que en América del Norte, pero ahora que las regulaciones están cambiando, tendremos que estar al tanto de lo que se está desarrollando y ser parte de esa evolución.

“En este momento, nuestro mensaje a los clientes es que tenemos equipos eléctricos en varios modelos que podemos ofrecerles”.

Por otra parte, la empresa ha invertido en otras áreas y actualmente está probando unidades de almacenamiento de baterías. Al mismo tiempo, también ha realizado inversiones significativas en la digitalización de sus procesos, incluyendo el trabajo en precios dinámicos. "Tenemos clientes que han establecido tarifas negociadas para la temporada, pero también tenemos clientes que trabajan con acuerdos transaccionales que dicen: 'Bien, aplicaremos un descuento o precio transaccional al trabajo según la época del año'", afirma Spilak.

Es posible que la tarifa en febrero sea diferente a la que le daríamos en septiembre. A medida que aumenta la utilización y hay poca disponibilidad, no la descontamos tanto, o incluso la descontamos, pero cuando la utilización es baja, le damos más margen a nuestro campo.

Spilak también destaca la analítica como un elemento que cambió la perspectiva del negocio y revolucionó la eficiencia operativa: «Se han movilizado varios flujos de trabajo dentro de la operación, específicamente en las áreas de reparación, mantenimiento y entrega. Estos procesos contribuyen a que la flota complete el ciclo y llegue a la línea de producción con mayor rapidez».

Perspectivas futuras

En cuanto al futuro, no parece haber perspectivas de cambios de propiedad, y SeaFort sigue estando totalmente invertido en la empresa, dice Dougherty, incluso después de 10 años de participación, lo cual es mucho tiempo.

Los ejecutivos de Cooper dicen que las perspectivas son positivas para la compañía, que espera superar su objetivo de 75 ubicaciones para 2025.

para el capital privado; “SeaFort tiene una visión a largo plazo y nunca nos han dado ninguna indicación de que esté en sus planes vender Cooper.

Los dos principales inversores en SeaFort son las familias Sobey y McCain, dos familias empresarias muy importantes en Canadá. SeaFort no es una firma de capital privado tradicional; se gestiona más bien como un híbrido entre family office y firma de capital privado, lo que les permite tener una visión a largo plazo.

Una cosa es segura: Spilak y Dougherty creen que las perspectivas en Canadá son prometedoras para Cooper. Anteriormente, se había fijado un objetivo de 75 ubicaciones para 2025, que la compañía ahora espera superar.

Spilak revela que podrían surgir nuevos segmentos de mercado, pero no revela detalles: "Estamos constantemente analizando diferentes mercados y estamos considerando dos de ellos en este momento. También diría que, dentro de nuestras especialidades actuales, de las cuales hay aproximadamente cinco, todavía hay mucho margen para expandir nuestra oferta en todo el país". El viaje continúa.