Spider Men: Leguan Lifts apunta al mercado de alquiler para su expansión internacional

Es un momento emocionante para el fabricante finlandés de elevadores araña Leguan Lifts, ya que su objetivo es tejer una red de autoridad alrededor de este segmento nicho del mercado de elevadores aéreos.

Esa Vuorela, director general de Leguan Lifts (izquierda), con Jori Mylläri, vicepresidente de ventas y marketing. Foto: Leguan Lifts

La fortaleza de la empresa, según cree, reside en una combinación de ingeniería mecánica y desarrollo de software de alta gama que ha dado como resultado un elevador araña con autoaprendizaje.

Como explica Esa Vuorela, director general de Leguan Lifts: «No somos uno de los principales actores del sector y no nos limitamos a fabricar equipos estandarizados. Nos esforzamos por crear nuevos estándares y redefinirlos a nuestra manera».

Esa es la esencia de nuestra filosofía. Queremos fabricar nuestros propios equipos, y eso es lo que nos ha traído hasta aquí.

Esta filosofía ha ayudado a establecer a la empresa en una trayectoria de crecimiento impresionante durante los últimos cinco años, elevando sus ingresos de 6 millones de euros (6,5 millones de dólares estadounidenses) en aquel entonces a los más de 20 millones de euros (21,7 millones de dólares estadounidenses) previstos para este año.

Esta empresa se centra ahora en cuatro productos spider complementarios, los modelos Leguan 135 Neo, 195, 225 y 265, con un gran énfasis en la tecnología de vanguardia.

El más reciente del trío es el Leguan 265 de 26,5 m de altura de trabajo, lanzado en un evento para distribuidores en la sede de la empresa en Tampere en febrero.

El Leguan 265

Una de sus ventajas reside en su sistema operativo inteligente conocido como EDX (efficiency-driven experience), que básicamente permite a la máquina autoaprender y ajustarse en tiempo real.

El sistema se combina con una tecnología avanzada de válvulas electrónicas que garantiza que el flujo hidráulico se distribuya con precisión entre todas las funciones de la pluma, lo que permite al operador utilizar múltiples movimientos de la pluma de manera simultánea y precisa, incluso a altas velocidades.

El resultado es una experiencia fluida, ya que la máquina reacciona inmediatamente al mover el joystick, lo cual es especialmente importante en aplicaciones exigentes de arboricultura y construcción. Para ello, el elevador combina un centro de gravedad bajo, un sistema de orugas robusto con una altura libre al suelo inigualable y una impresionante capacidad de pendiente del 45 %.

Además, el sistema es autodidacta, ya que los sensores miden y contrastan los movimientos reales, ajustándose en tiempo real a las necesidades del operador. Optimiza automáticamente la velocidad y la aceleración según el área de trabajo, ya sea que la plataforma esté cerca de la máquina o al máximo alcance.

El nuevo Leguan 265 del fabricante finlandés Leguan Lifts. Foto: Leguan Lifts

Sin embargo, al hablar en el lanzamiento oficial de las máquinas, Vuorela se muestra confiado, aunque cauteloso, en cuanto a las expectativas de crecimiento. «Debemos ser humildes porque el mundo está cambiando. Si tienes un objetivo fijo y luego ocurre algo, como por ejemplo que el presidente de EE. UU. cambie de postura sobre algo, eso podría cambiar las cosas».

Uno de los principales focos de la empresa es Estados Unidos, desde que regresó al país en 2021 con la filial Avant USA. Desde entonces, se ha convertido en el mercado más grande de Leguan, tras haber reemplazado a su mercado local, Finlandia.

Ha sido de gran ayuda que EE. UU. se haya abierto a productos de acceso europeos más especializados en los últimos años, como el elevador araña, especialmente en el sector del cuidado de árboles. «Cuando entramos en EE. UU., nos abrió las puertas. Si entras en un mercado tan grande como ese, con un crecimiento cercano al 20 %, el volumen total también crece muy rápido, y en dos años logramos crecer alrededor del 50 %».

Si bien Leguan está feliz de ver crecimiento en nuevos mercados en el futuro, también se está centrando en los existentes, que recientemente se han expandido para incluir el Reino Unido, Francia, Alemania, Bélgica, los Países Bajos y Australia.

Leguan también ha incrementado las ventas al sector de alquiler, que actualmente representa alrededor del 30% de los clientes en algunos de los mercados principales de la compañía.

Como explica Vuorela, esto es el resultado de que la compañía ahora ofrece una línea de productos que se complementan entre sí y comparten componentes comunes.

Estamos empezando a operar con alquiler. Antes no podíamos hacerlo porque teníamos productos muy diferentes. Pero ahora tenemos máquinas similares con las mismas interfaces de usuario, por ejemplo, lo que facilita el alquiler de equipos.

Si bien el alquiler es el objetivo, Vuorela también tiene claro que los elevadores de Leguan se mantendrán en un nivel premium. «Queremos fabricar una máquina de altísima calidad donde entendamos todos los elementos del producto. No externalizamos las áreas críticas y tenemos una estrategia clara: la I+D se mantiene internamente».

Leguan busca competir con productos de alquiler más económicos mediante un menor coste total de propiedad y una alta eficiencia técnica. «La productividad es otro factor clave. Los clientes saben que es fácil de usar y rápido. Por ejemplo, los modelos 135 Neo, 195 y 225 pueden trabajar desde el remolque, lo que los hace muy versátiles y eficientes», afirma Vuorela.

Esa Vuorela

Otra ventaja proviene de la empresa matriz de Leguan Lifts, Avant, que tiene una facturación anual de 300 millones de euros y amplias instalaciones de producción en su ciudad natal de Ylöjärvi.

Habiéndose unido a Leguan Lifts en 2021, el cometido de Vuorela es aprovechar al máximo ese sólido respaldo del grupo para impulsar el crecimiento y el desarrollo de productos.

Habiendo pasado 17 años en Nokia y luego como consultor independiente, Vuorela dice que trabaja continuamente para hacer que las empresas sean rentables desafiando a sus equipos en términos de desarrollo de productos.

“Soy muy analítico y me guío por la I+D y la producción, pero me gusta darles la libertad de hacer las cosas a su manera”, dice. “Hay 16 personas que van en la dirección correcta y necesitamos cambiar de rumbo gradualmente juntos”.

Como ciudad industrial, Ylöjärvi y la ciudad vecina de Tampere ofrecen una variedad de proveedores de componentes que alimentan la cadena de suministro del grupo.

Sin embargo, Vuorela dice que todos los componentes críticos están diseñados internamente y obtenidos de los mejores proveedores posibles.

Una estrategia clara es que la I+D se realice internamente. Debemos comprender todos los detalles de las máquinas, cada detalle, por lo que no hemos externalizado ninguno de los elementos críticos.

Vuorela es ambicioso en cuanto a futuros lanzamientos de productos y crecimiento de los ingresos, pero está preparado para avanzar paso a paso.

Los invitados observan de cerca el 265 durante su lanzamiento en vivo. Foto: Leguan Lifts

El próximo objetivo es alcanzar los 30 millones de euros en ingresos. «Después, quizá aspiremos a los 50 millones. Pero no hay plazos. Tenemos que ser humildes y tomarnos el tiempo para analizar el entorno y ver qué rumbo tomar».

Leguan producirá 300 unidades en 2025, según las previsiones de Vuorela. «Este año hemos sentado una buena base, ya que ahora contamos con una excelente familia de productos. Y, a juzgar por el mercado, podemos duplicar nuestros ingresos en algunos de los países donde operamos».

La empresa también busca ampliar su red de concesionarios, según corresponda. Actualmente, Leguan utiliza los amplios canales de distribución de su empresa matriz, a la vez que se expande por su cuenta en algunos países. Este enfoque dual continuará a medida que la empresa se centre en el crecimiento en sus mercados actuales.

Estamos considerando algunos países de Asia. Ya estamos en Singapur y Australia, y estamos considerando el sur de Europa, pero nos estamos concentrando en nuestros mercados principales, donde existe un enorme potencial.

Además, añade Vuorela, las ventas en Noruega han aumentado, así como en la vecina Suecia, donde tradicionalmente no se utilizan arañas. Gran parte de la penetración en estos mercados se debe al enfoque de Leguan en la formación continua de productos para distribuidores, la colaboración en marketing y el soporte posventa.

Una excepción a esto es Estados Unidos. «Realmente necesitamos continuar nuestro trabajo allí. Es un país enorme y necesitamos ampliar nuestra base de distribución».

En cuanto a productos futuros, por supuesto hay planes, aunque por ahora no se pueden compartir detalles.

Vuorela afirma que la siguiente etapa serán los prototipos y las pruebas. Sin embargo, añade: «Tenemos mucho trabajo por hacer, pero no tenemos suficientes recursos para hacerlo todo este año».

Por ello, la compañía se centrará en aumentar su capacidad de investigación y diseño, junto con una ampliación de sus instalaciones de producción, que actualmente cuentan con 4.000 metros cuadrados.

El grupo ha adquirido recientemente un edificio industrial de 10.000 metros cuadrados en 13 hectáreas de terreno cerca de sus instalaciones en Tampere.

“La capacidad anual se basa realmente en nuestras ventas. No tenemos un objetivo específico, pero hemos ido aumentando la capacidad mediante el aumento de personal”, añade Vuorela.