Comment progresser sur le marché indien de l'accès à l'internet

Anirban Ghosh travaille dans le secteur de l'accès indien depuis plus de 14 ans, après avoir créé sa propre société de distribution en 2022, et se concentre sur les opportunités pour une jeune entreprise sur un marché fragmenté.

Comme de nombreux jeunes marchés de PEMP, l’Inde connaît une scène de location émergente complexe, tandis que les fabricants calculent leur approche dans un marché de plus en plus concurrentiel.

Nexa Global Infra Solutions est l'un des pionniers du secteur, ayant été la première entreprise à se concentrer sur les nouvelles importations de nacelles araignées en Inde.

Anirban Ghosh - Nexa Global Infra Solutions Anirban Ghosh, fondateur de Nexa Global Infra Solutions. (Image : Nexa Global Infra Solutions).

En tant que distributeur d'araignées Platform Basket, de supports de camion Multitel Pagliero et de logiciels Trackunit, la société, qui travaille sous la marque Safeticon, a choisi de se concentrer sur les équipements d'accès de niche, plutôt que de s'attaquer au secteur traditionnel des flèches et des ciseaux.

Son fondateur, Anirban Ghosh, a 12 ans d'expérience dans le domaine des PEMP, ayant auparavant été le représentant de JLG en Inde, couvrant les ventes et le service, et a donc une vision experte de la dynamique du secteur.

Bien que les supports de camion ne soient pas considérés comme une niche sur les marchés plus matures, ils le sont en Inde, où les grues sont couramment utilisées aux côtés des échafaudages traditionnels.

De plus, ajoute Ghosh, « nous avons lancé la tendance des nouvelles araignées sur les chantiers de construction, où des flèches et des ciseaux étaient auparavant utilisés. »

Cela s'inscrit dans le contexte d'une demande croissante de nacelles élévatrices en général dans le pays et d'un passage progressif à des équipements nouvellement achetés, plutôt qu'à des sociétés de location construisant leurs flottes avec des équipements d'occasion importés d'autres pays.

Au cours des trois à quatre dernières années, le ratio était d'environ 50 à 60 % en faveur des véhicules d'occasion, mais il est maintenant tombé à 40 à 45 %, explique Ghosh, les nouvelles importations étant dominantes.

Ghosh prévoit qu'au cours de l'année prochaine, environ 2 500 nouvelles machines seront vendues dans le pays, notamment des ciseaux et des flèches, grâce notamment à la présence de JCB dans le secteur de la fabrication de ciseaux, suivi par Manitou et Genie. Sur ces 2 500 unités, 1 000 proviendront de fabricants chinois et environ 400 seront importées par des équipementiers nord-américains et européens.

Au cours des cinq prochaines années, le pourcentage de nouvelles PEMP vendues en Inde devrait augmenter de 25 %. Les ciseaux représentent la majorité des ventes de PEMP neuves dans le pays, avec près de 90 % de pièces neuves, contre 40 % pour les nacelles élévatrices.

« Dans cinq ans, 100 % des ciseaux seront neufs et les flèches augmenteront de 20 % pour atteindre environ 60 à 65 % du total », explique Ghosh.

Nouvelle perspective

Alors que des équipementiers tels que Genie, JCB et Manitou ont installé des usines de production dans le pays, les fabricants chinois se concentrent également sur l'Inde, six d'entre eux y ayant établi des bases au cours des 18 derniers mois.

« Avec les marchés américains et européens en difficulté économique et les droits antidumping en vigueur dans ces pays, l'Inde sera au centre des préoccupations et, tous les quelques mois, un autre fabricant y installera un bureau. »

Panier à plateforme - Nexa Nexa représente les araignées Platform Basket et les unités ferroviaires en Inde. (Image : Nexa Global Infra Solutions).

Le nombre de PEMP importés dans le pays augmentera de 40 à 50 % dans cinq ans, prévoit Ghosh, avec 16 000 unités déjà en service dans le pays.

Parallèlement à l'augmentation du nombre de nouvelles machines entrant dans le pays, les investissements dans les équipements d'occasion sont également en hausse, ce qui signifie qu'environ 7 000 unités neuves et d'occasion seront ajoutées à la flotte totale du pays au cours des cinq prochaines années, la portant à 23 000 - 24 000 machines d'ici la fin de la décennie.

Dans 10 à 15 ans, combien de PEMP y aura-t-il en Inde ? Ghosh répond : « Si l'on considère la Chine, on compte des centaines de milliers de machines, le potentiel de croissance en Inde est donc énorme. »

« De nombreux domaines, comme les échafaudages, seront remplacés par des PEMP, principalement des ciseaux de 12 m, 14 m et 16 m, et des flèches de 35 m à 45-50 m. »

Cependant, Ghosh affirme que si la population indienne, de 1,4 milliard d'habitants, est assez similaire à celle de la Chine, le nombre de PEMP ne sera pas à la hauteur de la croissance fulgurante observée en Chine au cours de la dernière décennie. Le pays prévoit plutôt une augmentation de 10 à 15 % d'une année sur l'autre.

Des stratégies différentes

« La stratégie des deux pays est très différente », explique Ghosh. « La Chine a connu une croissance grâce à l'incitation de son gouvernement à produire davantage auprès des fabricants. Il finance ces entreprises pour qu'elles deviennent les plus grandes du monde et approvisionnent l'industrie mondiale. »

En Inde, il n'y a aucune pression gouvernementale. Nous dépendons des importations chinoises et, dans certains cas, le coût des PEMP importées est inférieur à celui des PEMP produites localement.

Ils proposent des tarifs préférentiels et des conditions de crédit pouvant aller jusqu'à un an, voire 18 mois. Le gouvernement indien n'accorde pas ce type de soutien financier à l'industrie manufacturière indienne.

Ghosh ajoute : « La production d'acier de l'Inde est dix fois inférieure à celle de la Chine, et le secteur automobile y est presque quatre fois plus important. C'est pourquoi le secteur indien des PEMP ne connaît pas une croissance aussi importante. »

Selon Ghosh, il faudra encore 15 à 20 ans avant que le parc de PEMP en Inde n'atteigne 100 000 unités, sans parler des 700 000 actuellement présentes en Chine.

Réflexion sur la location

La situation est différente pour les produits de niche comme les nacelles araignées et les unités ferroviaires, fournis par Nexa Global. On compte environ 180 nacelles araignées en Inde, dont environ 80 sont vendues au détail, la plupart étant des unités locatives.

Multitel - Nexa Global Infra Solutions Les supports de camion Multitel Pagliero sont également vendus par Nexa Global Infra Solutions. (Image : Nexa Global Infra Solutions).

Sur cette centaine d'appareils du secteur locatif, seuls 10 à 12 auraient été livrés comme équipements neufs.

Il existe environ 150 à 160 sociétés de location opérant en Inde, dont 20 à 25 principales, la plus grande étant Manlift avec environ 2 000 machines, suivie d'une poignée d'autres avec 500 unités ou plus, et un nombre similaire avec 200 plus.

« En Inde, une douzaine d'entreprises possèdent un parc de 200 machines ou plus et détiennent à elles seules 40 % du parc de location total du pays. Les autres possèdent chacune 10 ou 20 machines. »

L'avenir à long terme du secteur locatif est incertain, mais Ghosh estime qu'il est peu probable qu'il y ait une consolidation du marché tirée par de grandes sociétés de location européennes, américaines ou même chinoises. « Le marché est trop fragmenté. Il serait difficile pour une entreprise comme United Rentals de se développer de cette manière, et je ne la vois pas arriver sur le marché avant d'avoir atteint au moins 25 000 unités. »

« La plupart des entreprises de location en Inde sont dirigées par leurs propriétaires et comptent une ou deux personnes qui ont démarré l'entreprise et qui connaissent une croissance lente, n'ajoutant pas plus de 40 machines par an. »

L'un des secteurs qui a enregistré une croissance importante, en termes relatifs, est l'augmentation du nombre de nacelles élévatrices de 18,3 m et plus, jusqu'à 42,5 m. « Ces nacelles rencontrent un vif succès. »

Exigences standard

Nexa Global Infra Solutions est membre de l'Association indienne des plateformes aériennes, aux côtés de 100 autres entreprises. Outre le soutien apporté à ses membres, l'association cherche à développer le marché indien.

« L'association est active et se concentre principalement sur l'identification des clients déjà inscrits. » Ghosh ajoute qu'elle a désormais la possibilité de s'adapter davantage pour accompagner les fabricants dans leurs efforts de croissance sur le marché.

« Les normes de sécurité dans le pays font encore défaut et nous devons discuter des moyens de créer une cohésion sur le marché et de convenir des tarifs de location tout en nous concentrant sur une qualité égale du matériel de location.

Nous pensons également que les constructeurs devraient soutenir la formation – c'est l'un des problèmes. Lorsque j'étais chez JLG, nous formions les opérateurs et nous faisons désormais de même dans notre entreprise. Mais beaucoup d'équipementiers ne le font pas – ils se concentrent sur les ventes et subissent une pression pour le faire.

« Les fabricants et les sociétés de location doivent donc s’associer pour garantir que les opérateurs sont qualifiés et formés.

« Actuellement, l'opérateur devient technicien, ce qui est très néfaste pour le secteur, car il n'a aucune connaissance en mécanique ni en composants électriques. Une fois que nous aurons des ingénieurs qualifiés, nous pourrons les former dans notre domaine spécifique. »

Ghosh ajoute : « L'un des plus grands défis est que les tarifs de location n'augmentent pas autant que le coût des équipements. L'appréciation du dollar et de l'euro face à la roupie indienne augmente le coût des importations. Les machines chinoises se vendent également en dollars, ce qui explique leur hausse. »

Cependant, alors que les équipementiers européens et américains ont plus de mal à vendre dans le pays en raison des prix, de la disponibilité des machines et de la durée des délais de remboursement, les fabricants chinois peuvent proposer des périodes de paiement allant jusqu'à 1,5 an, explique Ghosh.

Le secteur a connu un pic des taux de location juste après la pandémie de Covid de 2022 à mi-2023, mais depuis lors, ils ont chuté de 7,5 %, les taux en ciseaux ayant moins chuté que les booms à 5 % contre 10 %.

Saisir les opportunités

Il existe cependant une opportunité pour les araignées. « Les araignées sont encore très spécialisées en Inde et leur nombre est limité. Mais ces cinq dernières années, de nombreux aéroports ont été construits. »

Rail de panier de plate-forme La construction ferroviaire est un domaine dans lequel Nexa cherche à se développer. (Image : Nexa Global Infra Solutions).

Elles sont utilisées dans les terminaux, là où une nacelle élévatrice classique ne peut pas aller, car elle est deux à trois fois plus lourde. Ces araignées sont de plus en plus acceptées depuis un an et demi, principalement en raison des exigences liées à la construction aéroportuaire.

« Les araignées connaîtront donc une croissance bien plus rapide que les ciseaux ou les flèches, car le marché est bien plus restreint, et chaque année, nous verrons apparaître 25 machines supplémentaires. »

Jusqu'en janvier, la grande majorité des araignées arrivaient sur le marché sous forme de matériel d'occasion. « Depuis janvier de cette année, j'ai commencé à promouvoir de nouvelles machines en informant les clients.

« Certaines de leurs araignées avaient 10 ans et, comme elles n’avaient aucune connaissance en matière de maintenance, elles pouvaient attendre 20 jours pour être réparées.

« Je m'assure que nous travaillons efficacement en tant qu'OEM et Platform Basket nous fournit un bon soutien à cet égard. »

Dans un avenir proche, Ghosh envisage d'étendre son activité aux nacelles élévatrices à ciseaux et aux nacelles élévatrices, mais selon ses propres conditions, et non avec un fabricant chinois. Il est en pourparlers avec un fabricant étranger établi de longue date afin de fournir des produits de niche pour des applications spécifiques.

De plus amples détails suivront dans les mois à venir, une fois les plans confirmés.

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