Interview : La stratégie de croissance de Palfinger en Amérique du Nord

L'Amérique du Nord est devenue une priorité stratégique majeure pour Palfinger, qui poursuit la mise en œuvre de sa stratégie 2030+. Cette décision fait suite à un examen approfondi des perspectives de croissance et témoigne de l'importance croissante de cette région dans les activités mondiales de l'entreprise.

Andreas Klauser, PDG de Palfinger AG. (Image : Palfinger).

« Lorsque j’ai pris mes fonctions en 2018, notre chiffre d’affaires en Amérique du Nord avoisinait les 200 millions d’euros. Aujourd’hui, il atteint déjà 550 millions d’euros, et l’examen de notre stratégie 2030+ a clairement démontré que notre plus grande opportunité de croissance se situe en Amérique du Nord, et plus particulièrement aux États-Unis », a déclaré Andreas Klauser, PDG de Palfinger AG, lors d’un entretien avec Rental & Access International au salon ConExpo de Las Vegas, en début d’année.

« Suite à cette évaluation, nous avons décidé d'aller de l'avant. Nous avons établi notre siège social nord-américain à Schaumburg, dans l'Illinois, en 2023 et avons ouvert l'année dernière notre centre de distribution de pièces détachées à Huntley, dans l'Illinois. Il s'agit clairement d'une région où nous voyons un potentiel de croissance important. »

L'ambition est considérable. L'objectif mondial de Palfinger est d'atteindre un chiffre d'affaires de plus de 3 milliards d'euros d'ici 2030.

« Nous prévoyons d'atteindre 3 milliards d'euros en 2030 », déclare Klauser. « Notre objectif est d'assurer notre pérennité. L'ensemble de notre dispositif est clairement axé sur la croissance. »

Aujourd'hui, l'Amérique du Nord représente déjà près d'un quart du chiffre d'affaires de Palfinger, faisant des États-Unis son premier marché en volume. L'entreprise a soutenu cette expansion en investissant dans ses infrastructures plutôt qu'en misant uniquement sur la croissance des ventes.

Outre son siège social et son centre de distribution de pièces détachées, Palfinger poursuit le développement de son réseau de vente et de service dans toute la région. L'entreprise exploite actuellement une vingtaine de sites en Amérique du Nord et prévoit de nouvelles expansions afin de renforcer son soutien aux clients et aux concessionnaires.

Ismael Daneluz, vice-président des ventes et du service, Amérique du Nord, Palfinger. (Image : Palfinger).

« Nous ne comptons pas nous arrêter là », déclare Ismael Daneluz, vice-président des ventes et du service chez Palfinger Amérique du Nord. « Nous poursuivons notre expansion en ouvrant chaque année de nouveaux sites afin d'offrir un soutien et un service de qualité à nos clients et partenaires dans toute la région. »

Cette stratégie reflète une évolution plus large du secteur des équipements de levage, où les clients privilégient de plus en plus la valeur sur l'ensemble du cycle de vie plutôt que le simple prix d'achat initial. La disponibilité, le support technique et le temps de fonctionnement sont devenus des critères d'achat essentiels pour les entreprises qui cherchent à optimiser la productivité de leurs flottes.

« Ce n’est pas seulement le produit qui se vend, c’est aussi le service », explique Daneluz. « Lorsqu’un client a besoin d’aide, la façon dont vous réagissez fait toute la différence. »

Établir une empreinte industrielle régionale

Palfinger emploie actuellement environ 1 000 personnes en Amérique du Nord, réparties entre les secteurs de la fabrication, de l’assemblage, des ventes et du service après-vente. L’entreprise exploite quatre principaux sites de production dans la région, la production étant structurée autour de différentes gammes de produits et en fonction des exigences des clients.

Cette approche repose sur le développement de compétences au plus près des marchés desservis. Si Palfinger continue de s'appuyer sur l'expertise et les technologies d'ingénierie européennes, l'entreprise renforce son positionnement régional en matière de production et de support.

« Notre concept est “dans la région, pour la région” », explique Daneluz. « Nous ne sommes pas entièrement dépendants de l’Europe. Nous avons nos propres sites de production et nous importons des technologies européennes que nous adaptons ici. »

Cette approche est devenue de plus en plus pertinente à mesure que les fabricants continuent de gérer les perturbations des chaînes d'approvisionnement et l'évolution des conditions commerciales. La production locale offre une plus grande flexibilité et réduit la dépendance à l'égard de la logistique internationale.

Les droits de douane demeurent l'une des principales sources d'incertitude pour les fabricants opérant à l'international. Cependant, Palfinger estime que le plus grand défi ne réside pas nécessairement dans les droits de douane eux-mêmes, mais dans la rapidité avec laquelle les conditions commerciales peuvent évoluer.

« Les droits de douane sont la règle et nous devons les respecter », déclare Klauser. « Le principal défi réside dans la volatilité actuelle. Si l'on peut anticiper les droits de douane sur six, neuf mois ou deux ans, cela ne pose pas de problème. Mais s'ils changent le jour même de l'expédition, la situation se complique. »

L'incertitude a ralenti certaines décisions d'achat, les clients prenant plus de temps avant de s'engager dans des investissements importants. Cependant, Palfinger affirme que la demande sous-jacente reste positive et se dit convaincu que le marché s'améliorera une fois la situation clarifiée.

L'évolution du contexte a également renforcé l'importance du service après-vente. Les clients conservant leurs équipements en service plus longtemps, la maintenance, les pièces détachées et l'assistance technique deviennent des éléments de plus en plus importants dans leur décision d'achat.

Développement de produits pour le marché nord-américain

Un élément central de la stratégie de Palfinger consiste à développer des équipements spécifiquement destinés aux applications nord-américaines plutôt que de simplement adapter des produits conçus pour d'autres régions.

Fabriqués aux États-Unis, les nacelles élévatrices Palfinger sont dotées de systèmes de levage de pointe et de commandes ergonomiques. Le modèle ETC MH 40 IH, présenté ici, offre une portée de 12 m, une rotation complète à 360° et une capacité de levage allant jusqu'à 454 kg. (Image : Palfinger)

Les commentaires des clients sont intégrés plus tôt dans le processus de développement, ce qui permet à l'entreprise de comprendre les conditions de travail locales, les applications et les exigences de productivité.

« Le marché nord-américain est différent du marché européen », explique Daneluz. « Pour réussir ici, il faut toujours être au niveau régional et agir pour le marché régional. »

Cette approche axée sur le client influence le développement du produit dès le départ.

« Nous impliquons nos clients dès les premières étapes », explique Daneluz. « Nous échangeons avec eux, nous cherchons à comprendre leurs applications, leurs besoins et comment nous pouvons nous améliorer. Ces informations alimentent directement notre processus de R&D afin de développer les solutions dont le marché a besoin. »

Témoignant de l'attention portée par Palfinger aux besoins des marchés régionaux, plusieurs produits présentés à CONEXPO ont été développés spécifiquement pour l'Amérique du Nord et ne sont pas disponibles sous cette forme sur d'autres marchés. Les chariots élévateurs embarqués représentent l'une des plus importantes opportunités de croissance de l'entreprise dans la région, tandis que les plateformes élévatrices mobiles de personnel (PEMP) constituent également un axe de développement majeur, soutenu par la demande des services publics, des projets d'infrastructure et des interventions d'urgence.

Palfinger estime que ces secteurs continueront d'avoir besoin d'équipements qui améliorent la productivité tout en aidant les clients à gérer les difficultés liées à la main-d'œuvre et à l'évolution des exigences opérationnelles.

Valeur locative, technologique et du cycle de vie

Le marché de la location représente un autre volet important des opportunités en Amérique du Nord. Selon la gamme de produits et l'application, les flottes de location peuvent représenter jusqu'à 20 % de la demande, bien que cette part varie considérablement selon l'application.

Les chariots élévateurs embarqués Palfinger sont spécialement conçus pour le marché nord-américain et offrent rapidité, flexibilité et puissance sur tous les chantiers. Le modèle FHC 55 à siège central, illustré ici, est idéal pour une logistique et une manutention rapides et efficaces. (Image : Palfinger)

L'entreprise constate également une consolidation continue du secteur de la location, créant ainsi des exploitants de flottes plus importantes dotées de stratégies d'achat de plus en plus professionnelles axées sur la disponibilité, la fiabilité et le coût total de possession.

Les technologies numériques occupent une place de plus en plus importante dans ce modèle de support. Palfinger poursuit le développement de sa plateforme télématique CONNECTED, permettant aux clients de surveiller les performances de leurs équipements, de gérer leurs flottes et de faciliter la maintenance prédictive.

L'entreprise introduit également des outils de réalité virtuelle, tels que le simulateur de formation VR2, afin d'améliorer la formation des techniciens et le support technique.

Toutefois, l'accent reste mis sur la fourniture d'avantages concrets aux clients plutôt que sur l'ajout de technologies pour le simple plaisir d'ajouter des technologies.

« Nous ne proposons pas d'innovations par simple goût de l'innovation », explique Daneluz. « La solution doit créer une réelle valeur ajoutée pour nos clients. Si je propose un produit ou un service qui n'apporte aucune valeur ajoutée, pourquoi l'achèteraient-ils ? »

Cette philosophie s'applique également aux cycles de possession des équipements. Face à l'allongement des intervalles de remplacement chez certains clients en raison de l'incertitude du marché, Palfinger estime que l'assistance technique tout au long de la durée de vie des machines deviendra de plus en plus importante.

Le siège latéral du FHS 55 P offre aux opérateurs la puissance et le contrôle nécessaires pour naviguer sur des terrains accidentés, des points d'accès étroits et des lieux de livraison difficiles. (Image : Palfinger).

« Notre promesse, c'est l'excellence à vie », déclare Daneluz. « Nous ne considérons pas cela comme une simple transaction. Il s'agit de bâtir une relation durable avec nos clients, depuis leur première recherche de produit jusqu'au service après-vente, au remplacement et au renouvellement. »

Croissance grâce à un investissement continu

Palfinger prépare une trentaine de lancements de produits pour les années à venir, notamment de nouveaux chariots élévateurs montés sur camion, des solutions de carrosserie en aluminium et d'autres technologies de levage destinées au marché nord-américain.

« Nous constatons des opportunités intéressantes dans de nombreux secteurs et applications que nous desservons. Notre priorité est de continuer à investir dans les produits, la fabrication, les services et le soutien à la clientèle afin de renforcer notre position et de saisir ce potentiel. »

Pour Palfinger, l'Amérique du Nord n'est plus simplement un marché régional important. Elle est devenue un pilier central de sa stratégie de croissance mondiale, axée sur la production locale, le développement de produits orienté client et une offre de services renforcée.

Conçue pour la pose de fibre optique, la nacelle élévatrice Palfinger PB 38 AT P offre un rangement flexible, une hauteur de travail de 13 m, des commandes à une main et une portée latérale de 8,2 m, une performance inégalée dans le secteur. Spécialement conçue pour les applications de télécommunications et de services publics, cette nacelle élévatrice ultra-résistante et non isolée permet aux équipes de travailler efficacement en hauteur. (Image : Palfinger)