Mike Disser, vétéran de l'industrie, révèle ce qu'il considère comme les clés du succès dans la location

Chez Rental Briefing, nous avons rencontré Mike Disser il y a environ 25 ans, à une époque où le secteur de la location était bien différent de ce qu'il est aujourd'hui. À l'époque, Internet était le moteur de la croissance, la location comme moyen d'acquisition d'équipement était encore difficile à vendre pour certains acteurs du secteur de la construction, et United Rentals était le nouveau venu.

Beaucoup de choses ont changé au cours des deux dernières décennies : des mots à la mode comme la numérisation et la durabilité étaient inconnus, tandis que la consolidation était déjà en cours, mais dans une itération très différente de celle que nous voyons aujourd'hui.

Afin d'avoir une idée de l'avenir du secteur de la location d'équipement et des conditions nécessaires à sa réussite future, nous avons demandé à Disser de partager son point de vue. Voici un extrait de cette discussion.

Briefing location : Quel est votre parcours dans le secteur de la location ?

Mike Disser a récemment rejoint RMC Consults LLC.

Disser : J'ai commencé à travailler dans le secteur de la location de matériel en 1996, au sein d'une PME de location générale, Albany Ladder, implantée dans tout l'État de New York. L'entreprise a rapidement été rachetée par National Equipment Services, devenu plus tard NES Rentals.

Je suis devenu vice-président des ventes et du marketing en 1999, et nous avons continué à acquérir plus de 40 entreprises avant la fin de 2001. Après un investissement privé, une introduction en bourse à court terme, puis un retour au privé, NES Rentals a été acquise par United Rentals en mai 2017.

J'ai ensuite été consultant et collaboré avec diverses entreprises du secteur de la location jusqu'en 2022. Plus récemment, j'ai occupé le poste de vice-président des ventes chez Cross Country Infrastructure Services, une entreprise de location de gros équipements et de fournitures de construction aux entrepreneurs du secteur pétrolier et gazier. J'ai contribué à la préparation et à la cession de la division pompes de l'entreprise à une société de pompes spécialisées financée par des fonds de capital-investissement en 2023.

Briefing de location : Quel est votre rôle actuel et vos objectifs personnels pour celui-ci ?

Disser : J'ai récemment rejoint Mike Crouch et RMC Consults LLC pour développer leurs services de conseil en fusions et acquisitions. Je fournirai des services de conseil, notamment en matière de conseil stratégique, de création de valeur et d'opportunités de transactions commerciales pour nos partenaires du secteur de la location.

Mon objectif personnel est d'utiliser l'expérience que j'ai acquise au cours d'une carrière de 20 ans, y compris les acquisitions et les cessions de diverses entreprises de location et le réseautage avec de nombreuses personnes talentueuses, pour aider les propriétaires d'entreprises de location à passer à la phase suivante de leur vie et les investisseurs à trouver des entreprises pertinentes qui correspondent à leurs portefeuilles.

Briefing sur la location : Quels sont, selon vous, les problèmes les plus critiques auxquels sont confrontées les entreprises de location aujourd'hui ?

Disser : Au-delà des nombreux problèmes opérationnels, financiers et RH auxquels les entreprises de location sont confrontées au quotidien, deux mots me viennent à l’esprit : clarté et adaptabilité. Cela commence par un business plan solide qui explique précisément qui est l’entreprise et ce qu’elle fait, comment elle opère et avec qui. Assurez-vous de partager cet objectif avec toute votre équipe. Trouvez votre niche ou ce qui vous différencie de la concurrence et affinez-la au fil du temps. La tentation de vouloir « plaire à tous » a toujours existé. Avoir un objectif clair peut vous permettre de vous concentrer suffisamment pour exceller dans ce que vous faites et rester sur la bonne voie.

L'adaptabilité est essentielle à un processus d'amélioration continue. Êtes-vous bloqué dans vos anciennes méthodes de travail ? Avez-vous interrogé vos clients sur vos points forts ou vos points à améliorer ? Avez-vous adopté les dernières technologies susceptibles d'accroître l'efficacité de votre entreprise ? Avez-vous adapté vos méthodes de recrutement, d'encadrement et de formation ?

Il est souvent difficile de discerner et de mettre en œuvre les changements nécessaires pour améliorer votre entreprise. Soyez objectif et sollicitez une aide extérieure si nécessaire. Au fur et à mesure que vous apportez des changements, il peut arriver que vous deviez réécrire votre business plan pour accompagner votre croissance.

Briefing sur la location : Qu'est-ce qui motive le climat actuel de consolidation du marché ? Où voyez-vous ce phénomène ?

Disser : La consolidation du secteur de la location d'équipements se poursuit depuis des décennies, avec des transactions désormais mensuelles. Pour les acteurs stratégiques, comme United Rentals, Sunbelt Rentals, HERC Rentals et d'autres, on observe une nette transition des acquisitions géographiques vers des acquisitions plus stratégiques, comme des entreprises de location spécialisées, afin d'enrichir leur offre actuelle.

Ils couvrent la plupart des zones géographiques et se tournent désormais vers de nouvelles activités. Je pense que cette tendance se poursuivra avec l'émergence de nouvelles opportunités de location. Les récentes acquisitions d'une entreprise de tapis de chantier ou d'éclairage et de machinistes pour le cinéma en sont des exemples. J'ai récemment lu où nous pourrions louer nos vêtements à l'avenir. Le secteur de la location est l'économie du partage originelle, et nous ne sommes limités que par nos propres perceptions et notre optimisme quant aux possibilités.

La situation est un peu différente pour les sociétés de capital-investissement qui ont acquis des entreprises de location afin de les consolider et de les réorganiser pour améliorer leur retour sur investissement. Avec la hausse des taux d'intérêt, il est devenu plus difficile d'atteindre leurs objectifs de retour sur investissement. Cependant, des sommes record restent en réserve, attendant les investissements les plus judicieux.

Les sociétés de capital-investissement doivent dépasser leurs leviers traditionnels d'ingénierie financière (compléments, gestion financière, levier financier et contrôle des coûts opérationnels). Elles doivent plutôt s'appuyer sur leurs opérations et leurs systèmes et les améliorer pour stimuler la croissance organique de leurs revenus.

En résumé : la consolidation est là pour durer.

Briefing sur la location : Que doivent faire les sociétés de location pour réussir aujourd'hui ?

Disser : Les entreprises de location de matériel doivent adopter diverses stratégies pour réussir sur le marché actuel. En voici quelques-unes :

• Inventaire d'équipement diversifié : Offrant une large gamme d'options d'équipement pour répondre aux différents secteurs et aux besoins des clients.
• Présence et réservation en ligne : Fournir des plateformes en ligne et mobiles faciles à utiliser pour la location d'équipements, permettant aux clients de parcourir l'inventaire, de vérifier la disponibilité, d'exécuter des rapports et d'effectuer des réservations en toute simplicité.
• Service client : Fournir un service client et une assistance exceptionnels, y compris des réponses rapides aux demandes de renseignements, une assistance pour la sélection de l'équipement et le dépannage pendant les locations.
• Maintenance, sécurité et assurance qualité : S'assurer que tous les équipements sont bien entretenus, régulièrement révisés et répondent aux normes de sécurité afin de minimiser les temps d'arrêt et de maximiser la satisfaction des clients.
  Disser affirme que l'adaptabilité est essentielle à un processus d'amélioration continue. (Photo : stock Adobe)
  satisfaction et conformité.
• Flexibilité dans les conditions de location : Offre de conditions de location flexibles, telles que des locations à court et à long terme, avec des options de livraison et de ramassage pour répondre aux diverses exigences du projet.
• Tarification compétitive : mise en œuvre de stratégies de tarification compétitives et basées sur les données pour attirer les clients tout en garantissant la rentabilité.
• Intégration technologique : intégration de technologies telles que le suivi GPS et la télématique pour surveiller efficacement l’utilisation, l’emplacement et les besoins de maintenance des équipements.
• Analyse et prévision du marché : Réalisation d’analyses et de prévisions du marché pour anticiper les tendances de la demande et ajuster les stocks en conséquence pour répondre aux besoins des clients.
• Partenariats et réseautage : Établir des partenariats avec des entreprises de construction et industrielles, des organisateurs d'événements, des entrepreneurs spécialisés et d'autres entreprises pour élargir leur clientèle et leur portée.
• Initiatives de développement durable : mise en œuvre de pratiques respectueuses de l’environnement, telles que l’offre d’options d’équipement écoénergétiques ou de programmes de recyclage, pour attirer les clients soucieux de l’environnement et s’aligner sur les objectifs de responsabilité sociale des entreprises.

Note de l'éditeur : restez à l'écoute pour le deuxième volet de notre entretien avec Mike Disser, où il fournira des conseils et des informations spécifiques aux petites entreprises de location indépendantes.