Pourquoi LiuGong Access mise-t-il sur une nouvelle gamme de chariots télescopiques pour sa croissance ?

Contrairement à l'Europe ou à l'Amérique du Nord, où les machines sont courantes sur les chantiers de construction, elles restent un produit de niche sur le marché national de LiuGong Access.

M. Li Ying, directeur général de LiuGong Access (Image : KHL Group)

Cela soulève une question : pourquoi l’entreprise, lancée il y a seulement quatre ans pour fabriquer des nacelles élévatrices (AWP), se prépare-t-elle à dévoiler une gamme de nouveaux modèles de chariots télescopiques ?

Pour le directeur général de l’entreprise, M. Li Ying, la réponse réside dans la préparation de la prochaine étape de croissance.

LiuGong Access, filiale du groupe LiuGong, est une jeune entreprise. Lancée en 2021 et disposant d'une usine à Zhenjiang, dans la province du Jiangsu, elle est arrivée relativement tard sur le marché chinois de l'accès, qui a connu une croissance spectaculaire pendant plusieurs années avant de connaître un net ralentissement. Le marché a connu des baisses à deux chiffres en 2024, dans un contexte de difficultés économiques nationales, et plusieurs fabricants chinois ressentiraient la pression, avec des volumes de ventes bien inférieurs cette année à ceux des années précédentes.

Le parc de PEMP en Chine a connu une croissance exponentielle, mais il ralentit actuellement à des niveaux élevés. Fin 2024, il atteignait 800 000 unités. La croissance devrait ensuite être plus modeste, peut-être 900 000 unités d'ici fin 2025.

En période difficile, M. Li ne laisse transparaître aucun signe de panique. Derrière son attitude décontractée, il apparaît comme un opérateur confiant et réfléchi, qui étudie attentivement les tendances de son secteur.

Selon lui, les chariots télescopiques représentent une opportunité de trouver une nouvelle source de croissance.

« Les chariots télescopiques constituent notre deuxième axe de croissance », explique M. Li par l'intermédiaire d'un traducteur. Il est optimiste quant à la demande croissante pour ces machines, tant en Chine qu'à l'étranger.

Miser sur une nouvelle famille de produits

La première machine de LiuGong, la 735, est une unité de 7 m et 3,5 t disponible en

Des élévateurs à ciseaux terminés attendent leur livraison à l'usine LiuGong Access de Zhenjiang, en Chine (Image : KHL Group)

Versions diesel et à batterie. La version diesel est destinée à l'agriculture, tandis que la version à batterie sera destinée au BTP. D'autres plateformes sont en développement : la compacte 625 (6 m, 2,5 t) et les modèles plus imposants 1440 et 1840 (portée de 14 m et 18 m, capacité de 4 t chacun). Deux machines rotatives plus grandes sont également prévues : un modèle de 20 m/5 t et un modèle de 26 m/6 t, bien que leur conception n'ait pas encore débuté.

« Toutes ces machines sont conçues sur des plateformes modulaires », explique M. Li. « Cela nous assure une cohérence sur l'ensemble de la gamme et la flexibilité nécessaire pour les adapter à différentes versions, comme des modèles de 9 ou 10 m. »

Au début, la production sera modeste. Moins de 300 unités sont attendues cette année, en raison d'une capacité de prototypage limitée et des négociations en cours avec les autorités locales concernant le site de l'usine où LiuGong Access pourra développer une ligne dédiée de chariots télescopiques.

D’où viendra la demande ?

M. Li reconnaît que le secteur national de la construction n'a pas adopté les chariots télescopiques. « La plupart des logements en Chine sont des appartements, et non des maisons, les applications sont donc différentes », explique-t-il. « Mais avec l'évolution des conditions de vie et le vieillissement de la population, les gens auront davantage recours à des machines comme les chariots télescopiques qu'au travail manuel. »

L'agriculture offre une autre voie. « Ici, l'agriculture repose encore sur de petites exploitations familiales », explique Li. « Les chariots télescopiques importés sont trop chers. Si nous parvenons à produire des modèles à prix compétitifs, dotés des accessoires et de la flexibilité appropriés, leur utilisation augmentera, notamment dans des régions comme le nord-est de la Chine, la Mongolie intérieure et le Xinjiang. »

Tester à l'étranger avant de rentrer chez soi

Malgré ces opportunités à long terme, LiuGong Access ne s'attend pas à ce que les premières ventes proviennent de Chine. Des prototypes sont déjà testés en Russie, au Kazakhstan et en Australie, et d'autres essais sont prévus plus tard cette année. Les marchés émergents seront les premiers ciblés par LiuGong Access avec ses nouvelles machines, suivis des marchés matures.

Plateformes élévatrices mobiles (PEMP) à l'extérieur de l'usine LiuGong Access à Zhenjiang, en Chine (Image : KHL Group)

« Pour les chariots télescopiques, le marché international est notre priorité », confirme M. Li. « Sur les marchés matures, nous nous concentrerons d'abord sur l'Australie et le Royaume-Uni. Il s'agit d'un tout nouveau produit pour nous, la qualité est donc primordiale. Nous ne nous opposerons pas à la concurrence sur les prix et nous nous développerons progressivement, un marché à la fois. »

Il souligne que l'entreprise souhaite éviter les litiges antidumping qui ont limité les exportations chinoises de chariots élévateurs à fourche en Europe et aux États-Unis. « Nous ne voulons pas que la même chose se produise avec les chariots télescopiques. La qualité est primordiale, et les fabricants chinois doivent bien réfléchir à leur stratégie d'entrée sur ces marchés », ajoute-t-il.

LiuGong Access entend s'appuyer sur l'expertise de sa société mère en matière de chargeuses sur pneus pour se démarquer. « Nous avons des décennies d'expérience dans les transmissions », explique M. Li. « C'est un avantage que nous pouvons transférer aux chariots télescopiques. L'autre avantage est l'électrification, qui sera au cœur de nos préoccupations pour nous différencier. »

Positionnement prudent à la maison

Si les chariots télescopiques représentent un moteur de croissance, LiuGong continue d'adapter sa stratégie AWP au marché chinois. Arrivé tardivement sur le secteur, l'entreprise a manqué l'occasion de s'allier à certains des plus grands acteurs de la location et travaille désormais avec 15 à 20 % des 2 600 à 3 000 entreprises de location estimées en Chine, dont beaucoup sont des PME.

La concurrence est telle dans le secteur de la location en Chine que M. Li estime qu'environ la moitié des sociétés de location actuelles pourraient disparaître au cours des cinq prochaines années, soit par faillite, soit par un retrait discret du secteur. Soutenir celles qui restent fait désormais partie intégrante du positionnement de LiuGong Access. « Notre stratégie est de croître avec nos clients », explique-t-il.

« Nous ne concevons pas cette relation comme une simple relation d'achat et de vente. Nous établissons des partenariats stratégiques avec des clients clés, incluant des formations et des conseils en gestion des risques. La trésorerie est actuellement notre principal enjeu et, dans certains cas, le remboursement mensuel des machines est supérieur aux revenus locatifs. »

Avantage « asset-light »

La prudence de l'entreprise est renforcée par sa stratégie de production. Plutôt que d'investir dans de nouvelles installations, LiuGong Access exploite une usine construite à l'origine par la société mère en 2003 pour les chargeuses-pelleteuses, les chargeuses compactes et les petites chargeuses sur pneus.

Des nacelles élévatrices terminées attendent d'être livrées depuis l'usine LiuGong Access de Zhenjiang, en Chine (Image : KHL Group)

« Ce modèle allégé en actifs nous offre de la flexibilité », explique M. Li. « Nous n'avons pas pris les mêmes risques que nos concurrents qui ont investi massivement dans de nouvelles usines. Cela nous permet de mieux gérer l'équilibre entre profits et pertes. »

LiuGong Access a déjà profité de cette flexibilité pour déplacer une partie de sa production des ciseaux, où les marges sont les plus faibles, vers les nacelles élévatrices où elle peut obtenir de meilleurs rendements.

Le contexte actuel est difficile. « C'est le premier véritable ralentissement économique auquel le secteur est confronté », déclare M. Li. Initialement, il tablait sur une reprise du marché en 2026, mais il s'attend à ce qu'elle intervienne plus tard, peut-être en 2027, voire même en 2028.

Mais il perçoit des raisons d'être optimiste à long terme. « Environ la moitié des applications potentielles des AWP en Chine n'ont pas encore été développées. De nombreux services gouvernementaux locaux n'ont même jamais vu ces équipements. Cela signifie qu'il existe encore un potentiel inexploité », affirme-t-il.

Progressivement, l'immense flotte de PEMP de la Chine devra également être remplacée, et à cet égard également, il trouve des raisons d'être optimiste à long terme.

Focus sur les marchés émergents

Face à une faible croissance nationale à court terme, l'expansion internationale est essentielle. Pour les AWP, LiuGong Access privilégie les marchés émergents, tout en adoptant une approche prudente envers les marchés matures.

« En Europe et en Amérique du Nord, les mesures antidumping rendent l'entrée difficile », explique M. Li. « Nous n'envisageons pas les États-Unis pour le moment. »

M. Li Ying, directeur général de LiuGong Access (Image : KHL Group)

Il souligne cependant que si les barrières à l'entrée aux États-Unis et en Europe sont actuellement élevées, ces marchés restent importants pour LiuGong Access en raison de leur taille et constituent des marchés auxquels l'entreprise souhaite accéder à terme.

« Si nous nous implantons à l'avenir, nous n'y construirons pas d'usine », ajoute M. Li. « Les coûts sont trop élevés et la main-d'œuvre n'est pas adaptée au travail en usine. Nous produirons plutôt dans un pays tiers. »

Contrairement à certains concurrents chinois, LiuGong Access n'envisage pas d'acquérir des entreprises étrangères si elle se lance dans la production à l'étranger. « La gestion interculturelle est trop complexe », déclare M. Li. « Si les locaux ne sont pas capables de gérer efficacement leur entreprise, comment le pourrions-nous ? Nous préférons investir directement dans nos propres installations. »

Parallèlement, parmi les marchés émergents, il considère l'Inde comme une opportunité à plus long terme. « L'Inde connaîtra une croissance rapide au cours des cinq prochaines années, mais pas aussi rapide que la Chine par le passé », affirme-t-il. « Mais à terme, elle pourrait devenir le plus grand marché des produits finis, les États-Unis et la Chine ayant déjà atteint leur apogée. »

« Nous devons rester modestes », déclare M. Li. « Les chariots télescopiques constituent notre base, mais ils nous apporteront une nouvelle croissance. Nous nous développerons progressivement, en privilégiant la qualité et la stabilité. C'est ainsi que nous serons compétitifs et que nous pourrons croître à long terme. »