Come fare progressi nel mercato dell'accesso in India

Come molti giovani mercati del settore delle PLE, l'India sta vivendo un complesso scenario emergente nel settore del noleggio, mentre i produttori calcolano il loro approccio in un mercato sempre più competitivo.

Nexa Global Infra Solutions è una delle aziende pioniere del settore, essendo stata la prima a concentrarsi sulle nuove importazioni di piattaforme aeree a ragno in India.

Anirban Ghosh, fondatore di Nexa Global Infra Solutions. (Immagine: Nexa Global Infra Solutions).

In qualità di distributore di ragni Platform Basket, supporti per autocarri Multitel Pagliero e software Trackunit, l'azienda, che opera con il marchio Safeticon, ha scelto di concentrarsi su attrezzature di accesso di nicchia, anziché affrontare il settore tradizionale delle piattaforme aeree e delle forbici.

Il suo fondatore, Anirban Ghosh, vanta 12 anni di esperienza nel settore delle PLE, avendo precedentemente ricoperto il ruolo di rappresentante di JLG in India, occupandosi di vendite e assistenza, e in quanto tale possiede una visione approfondita delle dinamiche del settore.

Sebbene i supporti per camion non siano considerati una nicchia nei mercati più maturi, lo sono in India, dove le gru sono comunemente utilizzate insieme alle impalcature tradizionali.

Inoltre, aggiunge Ghosh, "abbiamo dato il via alla tendenza di usare nuovi ragni nei cantieri edili, dove prima si usavano bracci e forbici".

Tutto ciò contrasta con la crescente richiesta di piattaforme aeree in generale nel Paese e con un graduale passaggio ad attrezzature di nuova acquisizione, anziché alle società di noleggio che costruiscono le proprie flotte con attrezzature usate importate da altri Paesi.

Negli ultimi tre o quattro anni il rapporto si aggirava intorno al 50-60% a favore dell'usato, ma ora è sceso al 40-45%, afferma Ghosh, con prevalenza delle nuove importazioni.

"Nel prossimo anno, Ghosh prevede che nel Paese saranno vendute circa 2.500 nuove macchine, tra cui piattaforme aeree a forbice e piattaforme aeree a braccio, grazie soprattutto alla presenza di JCB nella produzione di piattaforme a forbice, seguita da Manitou e Genie. Di queste 2.500 unità, 1.000 proverranno da produttori cinesi, mentre circa 400 saranno importate da OEM con sede in Nord America ed Europa.

Nei prossimi cinque anni la percentuale di nuove PLE vendute in India dovrebbe aumentare del 25%. Le piattaforme a forbice rappresentano la maggior parte delle nuove PLE vendute nel Paese nel suo complesso, con quasi il 90% di queste nuove, rispetto al 40% delle piattaforme aeree.

"Tra cinque anni il 100% delle forbici sarà nuovo e i bracci aumenteranno del 20%, arrivando a circa il 60% - 65% del totale", afferma Ghosh.

Nuova prospettiva

Mentre OEM come Genie, JCB e Manitou hanno aperto stabilimenti di produzione nel Paese, anche i produttori cinesi stanno puntando in India: sei di loro vi hanno stabilito sedi negli ultimi 18 mesi.

"Con i mercati statunitense ed europeo in difficoltà economiche e le tariffe anti-dumping in vigore, l'India sarà al centro dell'attenzione e ogni pochi mesi un altro produttore aprirà una filiale in India."

Nexa rappresenta Platform Basket e unità ferroviarie in India. (Immagine: Nexa Global Infra Solutions).

Ghosh prevede che nel Paese il numero di PLE importate aumenterà del 40-50% nel giro di cinque anni, con 16.000 unità già operative.

Parallelamente all'aumento delle nuove macchine immesse nel Paese, anche gli investimenti in attrezzature usate sono in crescita, il che significa che circa 7.000 unità, tra nuove e usate, saranno aggiunte alla flotta totale del Paese nei prossimi cinque anni, portandola a 23.000-24.000 macchine entro la fine del decennio.

Guardando al futuro, tra 10-15 anni, quante PLE ci saranno in India? Ghosh risponde: "Se si guarda alla Cina, ci sono centinaia di migliaia di macchine, quindi il potenziale di crescita in India è enorme.

“Molti settori, come le impalcature, saranno sostituiti da PLE, principalmente piattaforme a forbice da 12 m, 14 m e 16 m e piattaforme aeree da 35 m a 45-50 m.”

Tuttavia, Ghosh afferma che, sebbene la popolazione indiana di 1,4 miliardi di persone sia piuttosto simile a quella cinese, il numero di PLE non eguaglierà la sorprendente crescita registrata in Cina nell'ultimo decennio. Piuttosto, il Paese prevede un aumento del 10-15% su base annua.

Strategie diverse

"La strategia dei due Paesi è piuttosto diversa", spiega Ghosh. "La Cina è cresciuta grazie al fatto che il suo governo ha spinto le aziende manifatturiere a produrre di più, finanziando così queste aziende per diventare le più grandi al mondo e rifornire l'industria globale".

In India non c'è alcuna spinta da parte del governo. Facciamo affidamento sulle importazioni dalla Cina e in alcuni casi il costo delle PLE importate è inferiore a quelle prodotte localmente.

Offrono prezzi speciali e condizioni di credito fino a un anno o addirittura 18 mesi. Il governo indiano non fornisce questo tipo di sostegno finanziario alla produzione qui.

Ghosh aggiunge: "L'India ha un decimo della produzione di acciaio della Cina e il settore automobilistico è quasi quattro volte più grande in Cina. Ecco perché l'industria indiana delle PLE non può crescere altrettanto".

Secondo Ghosh ci vorranno altri 15-20 anni prima che la popolazione di PLE in India raggiunga le 100.000 unità, per non parlare delle 700.000 unità attualmente presenti in Cina.

Riflessioni sull'affitto

La situazione è ancora diversa quando si tratta di prodotti di nicchia come piattaforme aeree a ragno e unità ferroviarie, fornite da Nexa Global. Ci sono circa 180 piattaforme aeree a ragno in India, di cui circa 80 vendute al dettaglio, mentre la maggior parte sono unità a noleggio.

I supporti per camion Multitel Pagliero sono venduti anche da Nexa Global Infra Solutions. (Immagine: Nexa Global Infra Solutions).

Di quelle centinaia nel settore del noleggio, solo 10-12 sarebbero state consegnate come attrezzature nuove.

In India operano circa 150-160 società di noleggio, di cui 20-25 principali: la più grande è Manlift con circa 2.000 macchine, seguita da una manciata di altre con 500 unità o più e un numero simile con più di 200.

"Circa 12 aziende in India hanno 200 o più macchine nella loro flotta e insieme detengono il 40% della flotta a noleggio totale dell'India. Le altre hanno 10 o 20 macchine ciascuna."

Il futuro a lungo termine del settore del noleggio è incerto, ma Ghosh ritiene improbabile che si verifichi un consolidamento del mercato guidato da grandi società di noleggio provenienti da Europa, Stati Uniti o persino Cina. "Il mercato è troppo frammentato. Sarebbe difficile per un'azienda come United Rentals espandersi in questo modo e non credo che entreranno nel mercato finché non raggiungeranno almeno 25.000 unità.

"La maggior parte delle società di noleggio in India sono gestite da un unico proprietario, una o due persone che hanno avviato l'attività e che stanno lentamente crescendo, aggiungendo non più di 40 macchine all'anno."

Un settore in forte crescita, in termini relativi, è stato l'aumento delle piattaforme aeree di 18 metri e oltre, fino a 43 metri. "Si stanno rivelando molto popolari."

Requisiti standard

Nexa Global Infra Solutions è membro dell'Aerial Platform Association of India, insieme ad altre 100 aziende. Oltre a supportare i propri membri, l'associazione si impegna a sviluppare il mercato nel Paese.

"L'associazione è attiva e si concentra principalmente sull'identificazione di clienti già acquisiti." Ora, aggiunge Ghosh, ha l'opportunità di adattarsi ulteriormente per supportare i produttori nel loro tentativo di espandere il mercato.

“Gli standard di sicurezza nel Paese sono ancora carenti e dobbiamo discutere di come creare coesione nel mercato e concordare le tariffe di noleggio, oltre a concentrarci su una qualità uniforme delle attrezzature a noleggio.

Crediamo anche che i produttori debbano supportare la formazione: questo è uno dei problemi. Quando ero in JLG, formavamo gli operatori e ora facciamo lo stesso nella nostra azienda. Ma molti OEM non la supportano: si concentrano sulle vendite e subiscono pressioni per farlo.

“Pertanto, sia i produttori che le società di noleggio devono collaborare per garantire che gli operatori siano qualificati e formati.

"Al momento, l'operatore diventa il tecnico, il che è davvero negativo per il settore, poiché non ha conoscenze di meccanica o componenti elettrici. Una volta che avremo ingegneri qualificati, potremo formarli nel nostro settore specifico."

Ghosh aggiunge: "Una delle sfide più grandi è che i prezzi del noleggio non crescono tanto quanto il costo delle attrezzature. Con l'apprezzamento del dollaro e dell'euro rispetto alla rupia indiana, il costo delle importazioni è più elevato. Anche le macchine cinesi vengono vendute in dollari, quindi anche i prezzi sono aumentati".

Tuttavia, mentre gli OEM europei e statunitensi trovano più difficile vendere nel paese a causa dei prezzi, della disponibilità delle macchine e della lunghezza dei termini di rimborso, i produttori cinesi possono offrire periodi di pagamento fino a 1,5 anni, afferma Ghosh.

Il settore ha visto un picco nei canoni di locazione subito dopo la pandemia di Covid, dal 2022 a metà del 2023, ma da allora sono diminuiti del 7,5%, con i canoni di locazione a forbice che sono scesi meno rispetto ai periodi di boom, al 5% rispetto al 10%.

Cogliere le opportunità

Tuttavia, c'è una finestra di opportunità per i ragni. "I ragni sono ancora molto specializzati in India e il loro numero è limitato. Ma negli ultimi cinque anni si è assistito a un'intensa costruzione di aeroporti.

L'edilizia ferroviaria è un settore in cui Nexa intende espandersi. (Immagine: Nexa Global Infra Solutions).

Vengono utilizzati all'interno di terminal dove una normale piattaforma aerea non può arrivare perché è due o tre volte più pesante. Negli ultimi un anno e mezzo abbiamo assistito a una maggiore accettazione dei ragni, principalmente a causa delle esigenze del settore delle costruzioni aeroportuali.

"Quindi, i ragni cresceranno a un ritmo molto più veloce rispetto alle forbici o alle gru, poiché il mercato è molto più piccolo, e ogni anno vedremo altre 25 macchine."

Fino a gennaio, la stragrande maggioranza dei ragni veniva immessa sul mercato come macchinari usati. "Da gennaio di quest'anno ho iniziato a promuovere le nuove macchine informando i clienti.

"Alcuni dei loro ragni avevano 10 anni e, poiché non c'erano conoscenze in materia di manutenzione, potevano resistere 20 giorni in attesa di riparazioni.

"Mi assicuro che lavoriamo in modo efficace come OEM e Platform Basket ci fornisce un valido supporto in questo."

Nell'immediato futuro, Ghosh intende espandere la sua azienda nel settore delle forbici e delle piattaforme aeree, ma lo farà alle sue condizioni, afferma, e non con un produttore cinese. È invece in trattative con un produttore non cinese di lunga data, con l'obiettivo di fornire prodotti di nicchia per applicazioni specifiche.

Ulteriori dettagli seguiranno nei prossimi mesi, una volta che i piani saranno definiti.

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