Intervista: come Mateco, specialista in PLE, sta affrontando le sfide dei dazi doganali dell'UE, delle importazioni cinesi e di un difficile mercato edile europeo

Mateco è un'azienda specializzata nel noleggio di veicoli di grandi dimensioni. La sua flotta di 45.000 unità, distribuita in 15 paesi, comprende 3.000 carrelli elevatori, 3.500 sollevatori telescopici e circa 39.000 piattaforme aeree, di cui 1.500 montate su autocarro.

Andries Schouten, direttore operativo, Mateco

L'azienda a conduzione familiare, con circa un terzo della sua flotta di piattaforme di lavoro mobili elevate prodotta da produttori cinesi, ha risentito della decisione presa lo scorso anno dalla Commissione Europea di imporre tariffe tra il 20% e il 50% sulle piattaforme di lavoro mobili elevabili (PLE) prodotte in Cina.

Andries Schouten, direttore operativo dell'azienda, afferma che la mossa, che arriva in risposta alle lamentele secondo cui le attrezzature venivano "vendute abusivamente" nell'UE, è sintomo di un più ampio sconvolgimento del mercato.

"Il mondo è sicuramente cambiato e la quota di mercato, la torta, verrà divisa tra molti più attori", afferma.

Schouten afferma che, nonostante Mateco investa in attrezzature cinesi, ha subito ripercussioni anche nel suo ruolo di rivenditore dei marchi statunitensi Genie e JLG (entrambi produttori in Cina).

"Per la nostra flotta a noleggio acquistiamo prodotti cinesi, principalmente Dingli e Zoomlion", afferma Schouten. "Ci aspettavamo che i dazi all'importazione avrebbero cambiato le carte in tavola, bilanciando il mercato tra i marchi tradizionali e quelli cinesi, ma per noi, in quanto concessionari Genie e JLG, è stato deludente vedere che i dazi all'importazione dell'UE si applicavano ai prodotti Genie e JLG fabbricati in Cina. Non ce lo aspettavamo. Non vedo alcun motivo reale per cui JLG e Genie ne siano interessate, e di certo non stanno vendendo a prezzi bassi i loro macchinari. Hanno uno dei livelli di prezzo più alti dell'UE".

Ulteriori tariffe

E i dazi non finiscono qui. Nel giro di poche settimane, saranno imposti ulteriori dazi, sotto forma di dazi anti-sovvenzioni, sugli stessi prodotti provenienti dalla Cina, che potrebbero aggiungere un ulteriore 10-15% al totale.

Poi, dice Schouten, "l'intero mercato sarà scosso. Siamo in una fase intermedia e i prossimi tre anni ci daranno maggiori indicazioni su dove andrà il mercato".

A peggiorare la situazione, i dazi sono entrati in vigore in un momento in cui il settore edile dell'Eurozona sta subendo il peggior declino da quando la pandemia ha portato l'economia quasi alla paralisi. L'aumento dei costi di finanziamento e l'aumento dei prezzi delle materie prime stanno rallentando l'avvio dei lavori, spingendo molte società di noleggio a rinviare importanti decisioni di investimento.

Mateco al lavoro ad Amburgo.

"Anche le grandi società di noleggio europee che hanno fatto ingenti investimenti negli ultimi anni stanno ora riscontrando tassi di interesse più elevati", afferma Schouten. "Come azienda, abbiamo anche effettuato ingenti investimenti in attrezzature nel 2023 e persino nel 2024 per evitare sanzioni antidumping. Ma non ci saranno così tanti acquisti nel 2025, con i livelli di stock che i marchi cinesi hanno ora qui e i dazi che ci gravano addosso".

Schouten ritiene che ciò probabilmente darà vita a un'ondata di consolidamento tra i produttori, in particolar modo nel mercato delle piattaforme aeree.

"Al momento c'è molto fumo in giro, ma tra circa tre anni si dissiperà e vedremo cosa resta di questa situazione", afferma. "Il mercato sta cambiando, ma è anche interessante, non lo vedo particolarmente negativo. Penso che sia positivo che il mercato stia subendo una scossa.

"I produttori occidentali devono imparare a produrre in modo più efficiente per ridurre i prezzi e ideare nuovi design, in particolare per apparecchiature completamente elettriche", afferma Schouten. "Ma anche i marchi cinesi [sono sotto pressione]. Stanno producendo troppe macchine: il mercato non riesce a gestire quei volumi. Non si può gestire un'attività a lungo termine con il dumping, ma presumo che anche loro lo capiscano. E quando si tratta di assistenza, c'è molto da imparare e molta strada da fare prima che [alcuni di loro] raggiungano un livello accettabile".

Schouten ritiene che questo sia particolarmente vero nel mercato dei sollevatori telescopici. "Un sollevatore telescopico è in gran parte un prodotto destinato all'utente finale: circa il 50% è destinato all'utente finale e il 50% al noleggio. I produttori affermati in Europa vantano fino a 50 anni di esperienza nella creazione di una rete di concessionari per la vendita", afferma. "Se si considera un sollevatore telescopico, richiede molti più ricambi e un'assistenza molto più completa, quindi sarà più difficile per [i marchi cinesi] entrare in quel mercato. Una piattaforma di lavoro mobile (AWP) richiede assistenza, ma è fattibile".

Con l'afflusso sempre maggiore di macchine prodotte in Cina sui mercati globali, Mateco afferma di dover cambiare anche la sua strategia di vendita delle macchine usate.

"Quando si ha una flotta di 45.000 unità, si ha un notevole dispendio di risorse, soprattutto con i recenti investimenti in conto capitale che abbiamo effettuato", afferma Schouten. "Prima ci rivolgevamo a mercati come il Medio Oriente e l'Asia, ma ora è più difficile, con i prezzi dei produttori cinesi e mercati come Vietnam e Indonesia che sviluppano e investono in più nuove attrezzature, quindi disfarsi delle attrezzature usate è molto più difficile.

Centro attrezzature usate in Messico

Per contribuire a risolvere il problema, Mateco sta allestendo un centro per macchinari usati in Messico, dove gestisce già una flotta a noleggio di 1.000 unità. Il centro ospiterà circa 300 macchine alla volta, importate dall'Europa, e rifornirà l'intera regione latinoamericana, compresi altri importanti mercati di PLE come Brasile, Argentina, Perù e Colombia.

L'età media della flotta aziendale è attualmente di circa cinque anni e l'azienda in genere pensa di vendere le proprie PLE quando raggiungono i sette-nove anni di attività.

"Puntiamo ad attrarre una tipologia di cliente diversa, disposta e in grado di pagare un po' di più per macchinari di qualità superiore, ed è così che possiamo differenziarci nei diversi Paesi in cui operiamo", afferma. "Non siamo il tipo di azienda che utilizza macchinari, ad esempio nei Paesi Bassi, per poi inviarli in un altro Paese per una seconda vita. Vogliamo che tutti i nostri Paesi dispongano di macchinari nuovi."

(IMMAGINE: Mateco)

Mateco afferma che intende continuare con la sua strategia che consente a ciascun Paese di stabilire le proprie tariffe di noleggio e decidere la propria strategia di marketing, poiché il proprietario dell'azienda, Pascal Vanhalst, crede fermamente nella capacità dei responsabili nazionali di decidere quale approccio funzionerà meglio per ogni territorio.

"La struttura dell'azienda è volta a incoraggiare l'imprenditorialità nei diversi paesi. Abbiamo una sede centrale in Lussemburgo, ma diamo molta libertà ai responsabili nazionali", afferma Schouten. "Acquistiamo tutte le macchine centralmente e valutiamo le esigenze di ogni paese e cosa dobbiamo trasferire da uno all'altro. Abbiamo alcune funzioni aziendali come la finanza. Ma lasciamo la massima libertà possibile al responsabile nazionale: ciò che è positivo per la Romania non è necessariamente positivo per i Paesi Bassi, e viceversa".

Questo, afferma l'azienda, lascia i manager locali liberi di rispondere a specifiche condizioni di mercato.

"Crediamo che il mercato locale sappia cosa è meglio per le proprie flotte, in termini di prezzi e marketing, e come azienda siamo lì per supportarli e non diciamo loro cosa fare. Ogni Paese ha il proprio meccanismo di determinazione dei prezzi, non è qualcosa che creiamo a livello centrale. Se si guarda al 2024, alcuni Paesi hanno avuto più difficoltà di altri, tra cui Polonia, Belgio e Repubblica Ceca", afferma.

"La Germania nel 2024 è rimasta invariata per noi, quindi è stato un risultato piuttosto positivo considerando la situazione generale del mercato. Romania e Ungheria hanno registrato risultati piuttosto positivi, e in Belgio i prezzi sono rimasti praticamente invariati, fatta eccezione per il trasporto. In Spagna, i prezzi sono generalmente aumentati per specifici gruppi di prodotti, ma non includendo le forbici RT, dato che l'edilizia è ancora piuttosto lenta."

L'approccio di Mateco all'elettrificazione

Allo stesso modo, l'approccio di Mateco all'elettrificazione viene adottato in larga misura paese per paese e tipologia di apparecchiatura.

Oggi circa il 65%-75% della flotta Mateco, comprese le forbici per lastre, è completamente elettrica e Schouten afferma di aspettarsi un rapido aumento di questa percentuale man mano che inizieranno a essere disponibili bracci RT elettrici più grandi.

"Quella percentuale aumenterà sicuramente. Sono sicuro che tra cinque anni l'85% sarà elettrico", afferma. "Dove vediamo opportunità di investimento in piattaforme completamente elettriche, le vediamo. Puntiamo a investire non solo sui bracci dritti più grandi, ma non appena saranno disponibili modelli articolati di grandi dimensioni, investiremo anche in quelli".

Tuttavia, Schouten afferma che le piattaforme aeree elettriche RT rappresentano circa il 30% della flotta totale. L'azienda sta inoltre ampliando la gamma di altezze di lavoro investendo in ulteriori piattaforme aeree elettriche da 28 m, a integrazione dell'offerta già consolidata da 20 m.

Esiste tuttavia una diversa disposizione per le piccole flotte di piattaforme aeree elettriche fuoristrada MEWP e di piattaforme a forbice dell'azienda che, nonostante la loro importanza per la transizione energetica, attualmente riscontrano poca domanda al di fuori di Germania, Paesi Bassi e Belgio.

Attualmente solo il 5% della flotta di piattaforme aeree a forbice RT dell'azienda è composta da unità elettriche.

Per fornire ai clienti queste macchine, l'azienda ha creato una divisione di attrezzature speciali non specifiche per ciascun Paese, per offrire prodotti meno comuni, come bracci RT elettrici più grandi e forbici, anziché gravare sulle flotte di determinati Paesi.

"Le attrezzature elettriche RT sono ancora piuttosto nuove e vogliamo offrirle ai clienti, ma il loro utilizzo è ancora basso", afferma Schouten. "In ogni caso, non stiamo investendo molto nelle forbici RT come gruppo di prodotti, poiché il mercato è attualmente debole".

Nel frattempo, Metaco sta completamente evitando le macchine ibride.

"Non siamo assolutamente fan dell'ibrido. Crediamo che sia solo una soluzione intermedia", aggiunge. "È complicato per il cliente e persino per i nostri dipendenti. Richiede il doppio della manutenzione e il valore dell'usato è basso. Quindi, sostanzialmente non investiamo nell'ibrido, ma crediamo nella full electric, soprattutto con batterie al litio".

"Il problema principale è che i clienti chiedono a gran voce soluzioni elettriche, o addirittura ibride, ma non sono disposti a pagare di più. Potrebbero doverle indicare nelle richieste di permesso di lavoro, ma in realtà molti continueranno a utilizzare macchine diesel", aggiunge Schouten. "L'infrastruttura di ricarica dipende dal Paese. Qui nei Paesi Bassi, dove ho il mio ufficio, avere una macchina completamente elettrica in un cantiere non è un problema: l'elettricità è disponibile.

In definitiva, Mateco ritiene che il mercato abbia ancora spazio per uno specialista del noleggio di PLE prevalentemente europeo, presente in 15 paesi.

"Crediamo ancora nell'importanza di essere specialisti. Sapere di cosa si sta parlando porta davvero un grande valore aggiunto ai clienti. È impossibile offrire un servizio e un supporto completi se si offrono 800 prodotti diversi", afferma. "Siamo a stretto contatto con il cliente, offrendogli la consulenza giusta. Quando c'è un problema, lo risolviamo in due o tre ore: è lì che cerchiamo di fare la differenza".

Pertanto, afferma Schouten, l'azienda non ha grandi piani né per ampliare la propria offerta di prodotti né per aprire nuovi depositi.

"Non abbiamo alcun desiderio concreto di espanderci in nuovi paesi", afferma Schouten. "Valuteremo la crescita organica e le acquisizioni se ce ne sarà l'opportunità, ma il vero obiettivo è diventare più professionali ed efficienti nei paesi in cui operiamo".

"Stiamo investendo molto in immobili, uffici e officine per aumentare l'efficienza", afferma. "Se si vuole attrarre professionisti, bisogna investire in spazi di lavoro professionali. Abbiamo 150 sedi in tutta l'azienda e vogliamo rafforzarci nei paesi in cui operiamo".