Il veterano del settore Mike Disser rivela quelle che secondo lui sono le chiavi del successo nel noleggio

Noi di Rental Briefing abbiamo incontrato Mike Disser circa 25 anni fa, quando il settore del noleggio era una realtà molto diversa da quella odierna. A quei tempi, internet era la forza trainante dell'epoca, il noleggio come mezzo di acquisto di attrezzature era ancora difficile da vendere per alcuni operatori del settore edile, e United Rentals era la nuova arrivata.

Molte cose sono cambiate negli ultimi due decenni: parole d'ordine come digitalizzazione e sostenibilità erano sconosciute, mentre il consolidamento era già in atto, seppur in una fase completamente diversa da quella a cui assistiamo oggi.

Per avere un'idea di dove si stia dirigendo il settore del noleggio attrezzature e di cosa potrebbe essere necessario per avere successo in futuro, abbiamo chiesto a Disser di condividere con noi il suo punto di vista. Di seguito un estratto di quella discussione.

Rental Briefing: Qual è la vostra storia nel settore del noleggio?

Mike Disser è entrato a far parte di recente di RMC Consults LLC.

Disser: Ho iniziato a lavorare nel settore del noleggio attrezzature nel 1996, presso una piccola e media impresa di noleggio, Albany Ladder, con sede in tutto lo stato di New York. L'azienda sarebbe stata presto acquisita da National Equipment Services, che in seguito sarebbe diventata NES Rentals.

Sono diventato vicepresidente vendite e marketing nel 1999 e, entro la fine del 2001, abbiamo acquisito oltre 40 aziende. Dagli investimenti privati, alla quotazione in borsa per un breve periodo, per poi tornare nuovamente in borsa, NES Rentals è stata acquisita da United Rentals nel maggio 2017.

Fino al 2022 ho svolto attività di consulenza e collaborato con diverse aziende del settore del noleggio. Di recente, ho ricoperto il ruolo di vicepresidente vendite per Cross Country Infrastructure Services, un'azienda che noleggia grandi attrezzature e materiali edili ad appaltatori del settore petrolifero e del gas. Ho contribuito alla preparazione e alla cessione della divisione pompe dell'azienda a un'azienda di pompe speciali finanziata da private equity nel 2023.

Briefing sull'affitto: qual è il tuo ruolo attuale e quali sono i tuoi obiettivi personali?

Disser: Di recente ho collaborato con Mike Crouch e RMC Consults LLC per contribuire all'espansione dei servizi di consulenza in materia di fusioni e acquisizioni. Fornirò servizi di consulenza, tra cui consulenza strategica, creazione di valore e opportunità di transazioni commerciali per i nostri partner del settore del noleggio.

Il mio obiettivo personale è quello di utilizzare l'esperienza maturata in 20 anni di carriera, tra cui acquisizioni e cessioni di varie attività di noleggio e la creazione di reti con numerose persone di talento, per aiutare i titolari di attività di noleggio a passare alla fase successiva della loro vita e gli investitori a trovare attività pertinenti che si adattino ai loro portafogli.

Rental Briefing: Quali sono, secondo lei, i problemi più critici che le aziende di noleggio devono affrontare oggi?

Disser: Oltre alla miriade di problemi operativi, finanziari e di risorse umane che le aziende di noleggio affrontano ogni giorno, due parole mi vengono in mente: chiarezza e adattabilità. Tutto inizia con un solido business plan che definisca esattamente chi o cosa è e fa l'azienda, come opera e con chi. E assicuratevi di condividere questo obiettivo con tutto il vostro team. Trovate la vostra nicchia o ciò che vi differenzia dalla concorrenza e perfezionatelo nel tempo. C'è sempre stata la tentazione di essere "tutto per tutti". Avere obiettivi chiari può aiutarvi a concentrarvi a sufficienza per diventare davvero bravi in quello che fate e a rimanere sulla buona strada.

Quindi, l'adattabilità è fondamentale per un processo di miglioramento continuo. Siete bloccati nel solito vecchio modo di fare le cose? Avete chiesto ai vostri clienti cosa fate bene o su cosa dovete migliorare? Avete adottato le tecnologie più recenti che possono migliorare l'efficienza della vostra azienda? Avete apportato modifiche al modo in cui assumete, formate e formate il personale?

Essere in grado di individuare e attuare i cambiamenti necessari per migliorare la propria attività può spesso essere trascurato. Siate obiettivi e chiedete aiuto esterno se necessario. Man mano che apportate cambiamenti, potrebbe arrivare il momento in cui dovrete riscrivere il vostro business plan per far fronte alla crescita e all'espansione.

Briefing sul noleggio: Cosa sta guidando l'attuale clima di concentrazione nel mercato? Dove vede questo trend?

Disser: Il consolidamento del settore del noleggio di attrezzature è in atto da decenni, con transazioni ormai mensili. Per le aziende strategiche, come United Rentals, Sunbelt Rentals, HERC Rentals e altre, si è assistito a un netto passaggio dalle acquisizioni geografiche a quelle più strategiche, come quelle di aziende specializzate nel noleggio, per ampliare la loro offerta attuale.

Hanno coperto la maggior parte delle aree geografiche, quindi ora puntano a nuove attività. Credo che questa tendenza continuerà con la realizzazione di nuove opportunità di noleggio. Le recenti acquisizioni di un'azienda di tappeti per l'edilizia o di un'azienda di illuminazione e macchinisti per la produzione cinematografica sono esempi di queste nuove attività di noleggio. Ho letto di recente dove potremmo effettivamente noleggiare i nostri vestiti in futuro. Il settore del noleggio è la sharing economy per eccellenza e siamo limitati solo dalle nostre percezioni e dalla nostra autocompiacenza su ciò che è possibile.

La situazione è stata un po' diversa per le società di private equity che hanno acquisito attività di noleggio al fine di consolidarle e riprogettarle per migliorare il ritorno sull'investimento. Con l'aumento dei tassi di interesse, è diventato un po' più difficile raggiungere i propri obiettivi di ROI. Tuttavia, ci sono quantità record di denaro in attesa degli investimenti giusti.

Le società di private equity devono guardare oltre le tradizionali leve di ingegneria finanziaria, come componenti aggiuntivi, gestione finanziaria, leva finanziaria e controllo dei costi operativi. Devono invece concentrarsi e migliorare le proprie operazioni e i propri sistemi per stimolare la crescita organica dei ricavi.

In conclusione: il consolidamento è una tendenza destinata a durare.

Rental Briefing: cosa devono fare le aziende di noleggio per avere successo oggi?

Disser: Le aziende di noleggio attrezzature devono adottare diverse strategie per avere successo nel mercato odierno. Eccone alcune:

• Ampio inventario di attrezzature: offriamo un'ampia gamma di opzioni di attrezzature per soddisfare diversi settori e le esigenze dei clienti.
• Presenza e prenotazione online: fornitura di piattaforme online e mobili facili da usare per il noleggio di attrezzature, che consentono ai clienti di consultare l'inventario, controllare la disponibilità, eseguire report ed effettuare prenotazioni in modo comodo.
• Servizio clienti: fornire un servizio e un supporto clienti eccezionali, tra cui risposte tempestive alle richieste, assistenza nella scelta delle attrezzature e risoluzione dei problemi durante il noleggio.
• Manutenzione, sicurezza e garanzia della qualità: garantire che tutte le apparecchiature siano ben mantenute, regolarmente revisionate e soddisfino gli standard di sicurezza per ridurre al minimo i tempi di inattività e massimizzare il servizio clienti.
  Disser afferma che l'adattabilità è fondamentale per un processo di miglioramento continuo. (Foto: Adobe stock)
  soddisfazione e conformità.
• Flessibilità nelle condizioni di noleggio: offriamo condizioni di noleggio flessibili, come noleggi a breve e lungo termine, con opzioni di consegna e ritiro per soddisfare i vari requisiti del progetto.
• Prezzi competitivi: implementazione di strategie di prezzo competitive e basate sui dati per attrarre clienti garantendo comunque la redditività.
• Integrazione tecnologica: integrazione di tecnologie quali il tracciamento GPS e la telematica per monitorare in modo efficiente l'utilizzo delle apparecchiature, la loro posizione e le esigenze di manutenzione.
• Analisi e previsioni di mercato: condurre analisi e previsioni di mercato per anticipare le tendenze della domanda e adeguare di conseguenza l'inventario per soddisfare le esigenze dei clienti.
• Partnership e networking: creare partnership con aziende edili e industriali, organizzatori di eventi, appaltatori specializzati e altre aziende per ampliare la propria base di clienti e la propria portata.
• Iniziative di sostenibilità: implementazione di pratiche ecocompatibili, come l'offerta di opzioni di apparecchiature a risparmio energetico o programmi di riciclaggio, per attrarre clienti attenti all'ambiente e allinearsi agli obiettivi di responsabilità sociale d'impresa.

Nota dell'editore: non perdetevi la seconda puntata della nostra intervista con Mike Disser, in cui fornirà consigli e approfondimenti specifici per le piccole imprese di noleggio indipendenti.