Intervista: Don's Rental sulla lotta degli indipendenti

Se chiedete a Dave Dworschak come vanno gli affari, vi dirà che non sono come dicono i resoconti trimestrali delle aziende o come li fanno sembrare le principali associazioni di categoria, almeno nella sua zona.

Dave Dworschak, presidente e proprietario di Don's Rental a Saint Helens, Oregon, negli Stati Uniti, parla delle sfide della gestione di un'azienda di noleggio indipendente. (Foto: Don's Rental)

Dworschak è il proprietario di seconda generazione di Don's Rental a Saint Helens, Oregon, negli Stati Uniti, un'azienda indipendente di noleggio attrezzature a conduzione familiare situata a circa 48 chilometri dall'area metropolitana di Portland. Dworschak vuole che il resoconto dimostri che non è tutto rose e fiori per le aziende più piccole.

Abbiamo chiacchierato con il veterano del noleggio a New Orleans durante l'ARA Show, dal 19 al 21 febbraio . Ecco il suo racconto schietto delle cose che lo tengono sveglio la notte e della sua visione per il futuro.

Briefing sul noleggio: qual è la storia della tua compagnia di noleggio?

Dworschak: Mio padre [Don Dworschak] ha fondato la Don's Rental nel 1967. Sono figlio unico e ora sono presidente dell'azienda. Le cose sono andate generalmente bene; ne abbiamo passate tante: una recessione, una pandemia, l'esplosione del mercato immobiliare e il successivo crollo... è stata un'avventura.

Nel corso degli anni '90 abbiamo cambiato marcia: da un'attività focalizzata sull'edilizia in una città con fabbriche, siamo diventati un negozio per privati, poiché gli appaltatori e le fabbriche se ne sono andati o sono falliti.

Sono abituato a cambiare marcia, ma quest'ultima volta mi ha colto di sorpresa. Tutto il 2023 mi è sembrato piuttosto lento; poi quest'inverno è stato molto più in ribasso del previsto. Leggendo i media qua e là, ho visto resoconti di numeri aziendali da record. Ho iniziato a chiedere in giro, e nessuno nella mia zona – nessuno con cui ho parlato – sta avendo un anno positivo. E dopo essere stato alla Northwest Rental Conference, nessuno con cui ho parlato nello stato di Washington sta avendo un anno positivo.

Il nostro reddito è diminuito – solo del 10% – ma questo è solo un aspetto dell'equazione. Le attrezzature sono molto più costose al momento rispetto a qualche anno fa. Ho aumentato un po' i prezzi, ma sto cercando di capire fino a che punto posso arrivare.

Sto usando Rouse Analytics per cercare di capire come si posizionano le mie tariffe. Vado a controllare tutti i negozi dei miei amici nell'area metropolitana di Portland per vedere dove si trovano. E quando guardo Rouse, sono in fondo alle loro mappe, ma non sono esattamente il più basso tra tutti i miei amici. A volte sono il più alto e sono ancora il più basso, secondo Rouse.

Briefing sugli affitti: come vengono recepite dai tuoi clienti le tariffe più elevate?

Dworschak: Non ho ricevuto grosse critiche o lamentele sui miei prezzi. Ma confrontandomi con il mercato di Portland, mi trovo nella media, o forse un po' più in alto per alcune delle mie attrezzature. Non sto cercando di sperperare la mia clientela, nemmeno lontanamente, ma mi sembra sempre strano essere il leader dei prezzi, tra virgolette.

Rental Briefing: Quanta analisi dei dati e digitalizzazione state svolgendo nella vostra azienda?

Dworschak: Sono abbastanza esperto di tecnologia, ma dire che ogni mese eseguo un'analisi del mio utilizzo... no.

Rental Briefing: Quali altre questioni ti preoccupano?

Dworschak: Cerco solo di evitare che la mia attrezzatura si perda. Sto ancora insegnando al mio nuovo personale o al bancone a fare domande del tipo: "Perché noleggiate questo da noi quando siete passati davanti ad altri tre negozi di noleggio per arrivare qui?"

Ad esempio, ci è capitato che qualcuno venisse a noleggiare un paio di generatori il venerdì pomeriggio, alla chiusura. Erano a 65 chilometri da casa, e chiaramente erano passati davanti a qualche negozio di noleggio. Non ha senso. A volte non si ripresentano e poi il loro telefono si stacca.

Rental Briefing: Quali pensi siano le soluzioni alle sfide che stai affrontando?

Dworschak: Ci sono solo due cose su cui puoi lavorare: tagliare le spese e aumentare i ricavi. Ci vorrà una combinazione di entrambe, quindi sto aumentando un po' i prezzi ed eliminando le cose di cui non ho bisogno. Quest'anno ho fatto acquisti da ARA praticamente nulli.

Potrei analizzare di nuovo il personale e potrebbe essere che io stesso debba lavorare più ore. E il mio stipendio potrebbe dover essere tagliato. Devo solo arrivare fino alla primavera, ma nel Pacifico nord-occidentale potrebbe essere la prossima settimana o addirittura giugno.

Rental Briefing: Quali sono le problematiche più critiche per le attività di noleggio indipendenti?

Dworschak: Trovare personale qualificato è impossibile, non nel settore del noleggio. Bisogna formare tutti quanti, e questo richiede tempo e investimenti. I vecchi slogan del settore, come "snellire" e "aggressività", sono validi.

Il mio concorrente più vicino si trova a 32-40 chilometri di distanza in entrambe le direzioni. Detto questo, c'era un tizio che aveva appena messo un cartello sul lato della sua recinzione a circa sette miglia di distanza con la scritta "Noleggiami" e aveva degli escavatori e delle pale caricatrici parcheggiate lì.

Questo mi ha portato via una grossa fetta della mia attività. Quella persona in particolare non aveva un negozio, solo un cartello su una recinzione di filo spinato; nessun prezzo indicato da nessuna parte. Dovevi chiamarlo per sapere i prezzi, e lui ti consegnava e ritirava la merce. Quando ha smesso di farlo, per un po', la mia attività è aumentata dal 15% al 20%.

Non abbiamo Home Depot, United tratta solo con grandi imprese edili. Ci sono alcuni indipendenti, ma non sono moltissimi.

Parte della sfida è l'economia della mia zona. Sono nel mio piccolo stagno, ma l'estate scorsa abbiamo perso un altro stabilimento manifatturiero che forniva probabilmente 100 posti di lavoro. Se ne vanno altri 80 a

Don Dworschak aprì un'attività di vendita e assistenza per aspirapolvere negli anni '50 e, nel 1967, si trasformò in Don's Rental. (Foto: Don's Rental)

100 case e clienti.

Sto cercando di capire quale direzione prendere. Sono passato dall'edilizia e dagli appaltatori ai proprietari di casa. E gli affitti per i proprietari di casa sono stati piuttosto buoni.

Sono anche un concessionario U-Haul. È un modo per capire cosa sta succedendo sul mercato, ma il mio reddito con U-Haul è sceso probabilmente del 5% o 6% l'anno scorso.

Briefing sul noleggio: come fai ad invecchiare le tue attrezzature più grandi? Le stai conservando più a lungo del solito?

Dworschak: A un certo punto, era come se usassimo gomma da masticare e filo di ferro solo per cercare di mandare avanti le cose. Se non riesci a trovare roba nuova, devi tenere in funzione quella vecchia. Stavo spendendo un sacco di soldi e tenendo delle cose che avrei dovuto buttare via, ma non c'era niente con cui sostituirle.

Stiamo iniziando ad avere nuovi apparecchi senza troppe difficoltà. Ma il ritardo ha un po' rovinato la mia normale rotazione delle spese e i tassi di interesse sono stupefacenti.

Normalmente, dopo tre anni dovrei avere circa 1.500 ore di utilizzo delle attrezzature, ovvero circa 500 ore all'anno. Se riesco a lavorare solo un paio di centinaia di ore all'anno su due o tre macchine, o il mio personale non le ha ruotate abbastanza, oppure ho troppe attrezzature e devo venderle.

Le catene nazionali hanno un team di persone ben pagate che hanno a che fare con i numeri, quindi sono molto più brave di me a fare calcoli. Analisi di mercato di questo e quello e tutto il resto... a un certo punto, è tutto un incantesimo.

Briefing sul noleggio: Vendete attrezzature usate?

Dworschak: Quasi nessuno. Visto che vivo in un'area così piccola, il mio mercato si aggira probabilmente sulle 25.000 persone. Non voglio vendere martelli demolitori ed escavatori e diluire il mio mercato nel frattempo. Quindi mando la roba all'asta, lontano dalla mia zona. Altrimenti, di fatto, metto un'attrezzatura nelle mani di qualcuno che potrebbe averla noleggiata da me.

Rental Briefing: il modo tradizionale di fare impresa sta cambiando?

Dworschak: Forse. Uno dei miei amici è decisamente più giovane, probabilmente avrà quasi 30 anni. L'attività che gestisce è stata tramandata dai nonni ai genitori, agli zii e ora a lui e ai cugini. Lui fa calcoli molto più di me, e realizza cose molto creative. Ma alla fine, a volte si tratta ancora di creare oggetti con tessuti vecchi.

Briefing sugli affitti: come sta il tuo personale? C'è molto turnover?

Dworschak: Ho circa nove o dieci dipendenti a tempo pieno, e probabilmente perdo circa una persona all'anno, per poi sostituirla. La situazione è abbastanza stabile.

Rental Briefing: Cosa vedi per il futuro?

Dworschak: Aspetteremo e vedremo come andrà il 2024. Se sarà un altro anno difficile, prima o poi avremo un momento di "riconciliazione con Gesù".

Non voglio fare un sacco di cambiamenti a casaccio; non voglio essere reazionario. Ma vorrei dare un'occhiata in giro e vedere come stanno andando le cose. Qualcosa dovrà cambiare se le cose non cambiano un po'.