Intervista: la strategia di crescita di Palfinger in Nord America

Il Nord America è diventato una delle priorità strategiche più importanti per Palfinger, nell'ambito del percorso verso il raggiungimento degli obiettivi della sua Strategia 2030+. La decisione fa seguito a un'analisi dettagliata delle future opportunità di crescita e riflette la crescente importanza della regione all'interno del business globale dell'azienda.

Andreas Klauser, direttore generale della Palfinger AG. (Immagine: Palfinger).

“Quando ho assunto l'incarico nel 2018, il nostro fatturato in Nord America si aggirava intorno ai 200 milioni di euro. Oggi siamo già a 550 milioni di euro e, analizzando la nostra Strategia 2030+, è emerso chiaramente che la nostra maggiore opportunità di crescita risiede nel Nord America, in particolare negli Stati Uniti”, ha dichiarato Andreas Klauser, CEO di Palfinger AG, in un'intervista a Rental & Access International in occasione della fiera ConExpo di Las Vegas, all'inizio di quest'anno.

“In seguito a questa valutazione, abbiamo deciso di procedere. Abbiamo stabilito la nostra sede nordamericana a Schaumburg, Illinois, nel 2023 e l'anno scorso abbiamo inaugurato il nostro centro di distribuzione ricambi a Huntley, Illinois. Si tratta chiaramente di una regione in cui vediamo un notevole potenziale di crescita.”

L'ambizione è notevole. L'obiettivo globale di Palfinger è raggiungere un fatturato di oltre 3 miliardi di euro entro il 2030.

"Puntiamo a raggiungere i 3 miliardi di euro entro il 2030", afferma Klauser. "Siamo qui per restare sostenibili. L'intera struttura che vedete è chiaramente orientata alla crescita."

Oggi, il Nord America rappresenta già quasi un quarto del fatturato di Palfinger, rendendo gli Stati Uniti il mercato più importante dell'azienda in termini di volume. L'azienda ha sostenuto questa espansione investendo nelle infrastrutture piuttosto che affidandosi esclusivamente alla crescita delle vendite.

Oltre alla sede centrale e al centro di distribuzione ricambi, Palfinger continua ad espandere la propria rete di vendita e assistenza in tutta la regione. L'azienda gestisce attualmente circa 20 sedi in Nord America e prevede un'ulteriore espansione per rafforzare il supporto a clienti e rivenditori.

Ismael Daneluz, vicepresidente vendite e assistenza per il Nord America di Palfinger. (Immagine: Palfinger).

"Non ci fermiamo qui", afferma Ismael Daneluz, vicepresidente vendite e assistenza di Palfinger Nord America. "Continuiamo ad espandere la nostra presenza, aprendo nuove sedi ogni anno per fornire supporto e assistenza ai nostri clienti e partner in tutta la regione."

La strategia riflette un cambiamento più ampio nel settore delle attrezzature di sollevamento, dove i clienti sono sempre più concentrati sul valore del ciclo di vita piuttosto che sul semplice acquisto iniziale dell'attrezzatura. Disponibilità, assistenza per la manutenzione e tempi di inattività sono diventati fattori chiave di acquisto, poiché le aziende cercano di massimizzare la produttività delle proprie flotte.

"Non è solo il prodotto che si vende, ma anche il servizio", afferma Daneluz. "Quando un cliente ha bisogno di assistenza, il modo in cui si risponde fa tutta la differenza."

Creazione di una presenza produttiva regionale

Palfinger impiega attualmente circa 1.000 persone in tutto il Nord America, impiegate nei settori della produzione, dell'assemblaggio, delle vendite e dell'assistenza. L'azienda gestisce quattro principali stabilimenti produttivi nella regione, con una produzione strutturata in base a diverse linee di prodotto e alle esigenze dei clienti.

L'approccio si basa sullo sviluppo di competenze in prossimità dei mercati di riferimento. Pur continuando ad avvalersi di competenze ingegneristiche e tecnologie provenienti dall'Europa, Palfinger sta intensificando la propria attenzione alla produzione e all'assistenza a livello regionale.

"Il nostro concetto è 'nella regione, per la regione'", afferma Daneluz. "Non dipendiamo completamente dall'Europa. Abbiamo una nostra produzione e importiamo tecnologie dall'Europa applicandole qui."

Questo approccio è diventato sempre più rilevante man mano che i produttori continuano a gestire le interruzioni della catena di approvvigionamento e le mutevoli condizioni commerciali. La produzione locale offre maggiore flessibilità e riduce la dipendenza dalla logistica internazionale.

Le tariffe doganali rimangono una delle maggiori incognite per i produttori che operano a livello internazionale. Tuttavia, Palfinger ritiene che la sfida più grande non siano necessariamente le tariffe in sé, ma la velocità con cui le condizioni commerciali possono cambiare.

"Le tariffe sono le regole e dobbiamo rispettarle", afferma Klauser. "La grande sfida è il livello di volatilità che stiamo affrontando attualmente. Se si possono prevedere le tariffe per sei mesi, nove mesi o due anni, va bene. Ma se le tariffe cambiano il giorno stesso della spedizione, diventa un problema."

L'incertezza ha rallentato alcune decisioni di acquisto, con i clienti che impiegano più tempo a impegnarsi in importanti investimenti di capitale. Tuttavia, Palfinger afferma che la domanda di fondo rimane positiva e ritiene che il mercato migliorerà una volta che ci sarà maggiore chiarezza.

Il contesto in continua evoluzione ha inoltre rafforzato l'importanza dell'assistenza post-vendita. Poiché i clienti mantengono le apparecchiature in servizio più a lungo, la manutenzione, i pezzi di ricambio e l'assistenza tecnica diventano elementi sempre più importanti nella decisione di acquisto.

Sviluppo di prodotti per il mercato nordamericano

Un elemento centrale della strategia di Palfinger è lo sviluppo di apparecchiature specificamente pensate per le applicazioni nordamericane, anziché il semplice adattamento di prodotti progettati per altre regioni.

Assemblati negli Stati Uniti, i camion con piattaforma aerea Palfinger sono costruiti con comandi di sollevamento avanzati ed ergonomici. Nella foto, il modello ETC MH 40 IH ha uno sbraccio di 12 metri, una rotazione completa a 360° e solleva fino a 450 kg. (Immagine: Palfinger).

Il feedback dei clienti viene integrato in una fase più precoce del processo di sviluppo, consentendo all'azienda di comprendere le condizioni di lavoro locali, le applicazioni e i requisiti di produttività.

"Il mercato nordamericano è diverso da quello europeo", afferma Daneluz. "Per avere successo qui, bisogna sempre operare a livello regionale e per la regione."

Questo approccio incentrato sul cliente influenza lo sviluppo del prodotto fin dalle prime fasi.

"Coinvolgiamo i clienti fin dalle prime fasi", afferma Daneluz. "Parliamo con loro, cerchiamo di capire le loro applicazioni, di cosa hanno bisogno e come possiamo migliorare. Queste informazioni vengono integrate direttamente nel nostro processo di ricerca e sviluppo per creare ciò che il mercato richiede."

A testimonianza dell'attenzione di Palfinger alle esigenze del mercato regionale, diversi prodotti esposti al CONEXPO sono stati sviluppati specificamente per il Nord America e non sono disponibili in questa forma in altri mercati. I carrelli elevatori montati su camion rappresentano una delle maggiori opportunità di crescita per l'azienda nella regione, mentre le piattaforme aeree di lavoro sono un'area di interesse fondamentale, supportata dalla domanda proveniente da aziende di servizi pubblici, progetti infrastrutturali e applicazioni di recupero post-disastro.

Palfinger ritiene che questi settori continueranno a richiedere attrezzature in grado di migliorare la produttività, aiutando al contempo i clienti a gestire le sfide legate alla manodopera e le mutevoli esigenze operative.

Noleggio, tecnologia e valore del ciclo di vita

Il mercato del noleggio rappresenta un altro importante segmento di mercato per il Nord America. A seconda della linea di prodotti e dell'applicazione, le flotte a noleggio possono rappresentare fino al 20% della domanda, sebbene la quota vari significativamente in base al settore di applicazione.

I carrelli elevatori montati su camion di Palfinger sono progettati specificamente per il mercato nordamericano, offrendo velocità, flessibilità e potenza per qualsiasi cantiere. Nella foto è raffigurato il modello FHC 55 con sedile centrale, ideale per una logistica e una movimentazione dei materiali rapide ed efficienti. (Immagine: Palfinger).

L'azienda sta inoltre assistendo a un continuo consolidamento tra le società di noleggio, che dà vita a operatori di flotte più grandi con strategie di acquisto sempre più professionali, incentrate su tempi di attività, affidabilità e costo totale di proprietà.

La tecnologia digitale sta diventando una componente sempre più importante di questo modello di supporto. Palfinger continua a sviluppare la sua piattaforma telematica CONNECTED, che consente ai clienti di monitorare le prestazioni delle apparecchiature, gestire le flotte e supportare la manutenzione predittiva.

L'azienda sta inoltre introducendo strumenti di realtà virtuale, come il simulatore di addestramento VR2, per migliorare la formazione dei tecnici e l'assistenza post-vendita.

Tuttavia, l'attenzione rimane focalizzata sull'offerta di vantaggi concreti per il cliente, piuttosto che sull'aggiunta di tecnologia fine a se stessa.

"Non offriamo innovazione solo perché ci piace essere innovativi", afferma Daneluz. "La soluzione deve creare un valore reale per i nostri clienti. Se offro qualcosa che non aggiunge valore, perché dovrebbero acquistarla?"

Questa filosofia si applica anche ai cicli di proprietà delle apparecchiature. Dato che alcuni clienti stanno allungando gli intervalli di sostituzione a causa dell'incertezza del mercato, Palfinger ritiene che fornire assistenza alle macchine durante tutto il loro ciclo di vita diventerà sempre più importante.

Il sedile laterale FHS 55 P offre agli operatori la potenza e il controllo necessari per affrontare terreni irregolari, punti di accesso ristretti e luoghi di consegna impegnativi. (Immagine: Palfinger).

"La nostra promessa è l'eccellenza a vita", afferma Daneluz. "Non la consideriamo una semplice transazione. Si tratta di costruire una relazione a lungo termine con i nostri clienti, dal momento in cui iniziano a cercare un prodotto fino all'assistenza, alla sostituzione e al rinnovo."

Crescita attraverso investimenti continui

Palfinger si sta preparando a lanciare circa 30 nuovi prodotti nei prossimi anni, tra cui nuovi carrelli elevatori montati su camion, soluzioni con carrozzeria in alluminio e ulteriori tecnologie di sollevamento destinate al mercato nordamericano.

“Individuiamo interessanti opportunità in molti dei settori e delle applicazioni in cui operiamo. Il nostro obiettivo è continuare a investire in prodotti, produzione, servizi e assistenza clienti per rafforzare la nostra posizione e cogliere appieno tale potenziale.”

Per Palfinger, il Nord America non è più semplicemente un importante mercato regionale. È diventato un pilastro centrale della strategia di crescita globale dell'azienda, basata sulla produzione locale, sullo sviluppo di prodotti orientati al cliente e su un'offerta di servizi più solida.

Progettato per l'installazione di fibra ottica, il posacavi Palfinger PB 38 ATP offre una piattaforma di stivaggio flessibile, un'altezza di lavoro di 13 metri, comandi azionabili con una sola mano e uno sbraccio laterale leader del settore di 8,2 metri. Costruito specificamente per applicazioni di telecomunicazioni e servizi di pubblica utilità, questo camion con cestello ultra resistente e non isolato aiuta le squadre a lavorare in quota in modo efficiente. (Immagine: Palfinger).