Intervista: Noleggio di bracci e piattaforme aeree - costruire una flotta sostenibile in Irlanda

Donoghue ha co-fondato l'azienda irlandese di noleggio di piattaforme aeree insieme al compianto Ciaran Gillespie nel 2003, entrambi con alle spalle anni di esperienza nel settore.

A distanza di oltre vent'anni, e ora interamente di proprietà di Donoghue, Boom & Platform Hire si è affermata come una delle più grandi società di noleggio dell'isola d'Irlanda, con circa 1.000 macchine, due depositi a Blessington (contea di Wicklow) e Midleton (contea di Cork) e circa 25 dipendenti a tempo pieno.

Feargal Donoghue, co-fondatore di Boom & Platform Hire. (Immagine: KHL).

L'azienda è inoltre accreditata IPAF Rental Plus e si vanta di offrire un servizio di assistenza di prim'ordine alla sua clientela fedele e in continua crescita.

La flotta è volutamente multimarca. Sebbene JLG e Genie abbiano tradizionalmente rappresentato una parte consistente delle attrezzature dell'azienda, Donoghue afferma che, con il mutare delle dinamiche economiche legate agli investimenti nelle flotte, l'azienda ha iniziato a guardare sempre più al mercato.

Negli ultimi tempi, l'azienda ha investito in modo significativo in piattaforme aeree Sinoboom, per un totale di circa 200 macchine. Per quanto riguarda altri marchi cinesi, la flotta comprende anche alcune macchine LGMG, Dingli e Zoomlion. Oltre alle già citate JLG e Genie, sono presenti anche alcune Niftylift, alcune macchine Snorkel e un gran numero di Haulotte, frutto di un altro recente investimento.

"Visto l'andamento del mercato, bisogna andare a caccia di prezzi migliori. Ormai non c'è più molta differenza tra i vari marchi", afferma. "Alcuni avevano un vantaggio, ma credo che i tempi in cui uno o due marchi erano nettamente superiori agli altri siano finiti. Quel divario si sta riducendo."

La scelta delle attrezzature è diventata sempre più importante, poiché il costo di inserimento dei macchinari in una flotta a noleggio è aumentato. Allo stesso tempo, le tariffe di noleggio non sono cresciute di pari passo.

"I costi sono aumentati: il costo delle attrezzature, il costo della manodopera, il costo dei pezzi di ricambio, il costo del finanziamento", afferma Donoghue. "E le tariffe rappresentano un grosso problema, e al momento sembrano esserlo in tutta Europa."

Le tariffe aggiungono un'ulteriore complicazione

La Brexit e i dazi doganali hanno anche cambiato il modo in cui Donoghue affronta l'acquisto di attrezzature. Riferendosi ai dazi sulle piattaforme aeree semoventi (PLE) che entrano nell'UE, introdotti lo scorso anno, seguiti dai dazi provvisori del Regno Unito quest'estate, Donoghue aggiunge: "I dazi sono folli. Tra questi e la Brexit, qualcuno ha ancora capito cosa sia un dazio doganale?".

"Direi che ha causato molti danni al mercato britannico", il che lo ha portato a smettere di acquistare attrezzature usate nel paese.

(Immagine: Noleggio di bracci e piattaforme).

"Tradizionalmente avremmo lavorato con attrezzature usate di recente, ma ora che il prezzo delle attrezzature usate è quasi pari a quello delle attrezzature nuove, abbiamo cambiato strategia."

Aggiunge: "Al momento il mercato è favorevole agli acquirenti. Credo che, se si dispone di finanziamenti, si possano concludere buoni affari, e in queste condizioni è fondamentale concluderli."

Per un'azienda di noleggio che cerca di calcolare il costo reale di inserimento di un macchinario nella propria flotta, tale incertezza è significativa. Donoghue afferma che è diventato necessario esaminare attentamente la provenienza delle attrezzature e quale sarà il costo finale.

Ritiene inoltre che la situazione tariffaria stia influenzando la scelta tra produttori cinesi e produttori tradizionali. Alla domanda se i dazi stessero spingendo gli acquirenti a tornare ai produttori tradizionali, ha ammesso che stanno avendo un impatto. Allo stesso tempo, afferma che alcuni produttori sono disposti a sovvenzionare i dazi.

Questo è parte del ragionamento alla base dell'approccio dell'azienda, che guarda oltre i marchi leader tradizionali, garantendo al contempo la qualità del prodotto e dell'assistenza, unitamente al costo complessivo.

Come sottolinea Donoghue, c'è molto lavoro per un investitore astuto e per uno che ha saputo costruire una base di clienti fedeli.

Gli investimenti generano domanda

Gli investimenti esteri hanno portato in Irlanda importanti progetti edili e industriali, con data center, produzione avanzata, logistica e magazzinaggio che generano una forte domanda di piattaforme aeree. Alcuni progetti possono richiedere 50 o 60 macchine, a volte con tempi di consegna relativamente brevi.

(Immagine: Noleggio di bracci e piattaforme).

Ma la forte domanda non si è tradotta in un aumento dei canoni di locazione. "C'è molto lavoro nel Paese", afferma Donoghue. "Ma c'è troppa offerta, quindi non si possono aumentare i prezzi."

Secondo le sue stime, i canoni di locazione sono inferiori del 25-30% rispetto a quelli di cinque anni fa. Questa situazione è complessa, soprattutto considerando che i costi delle attrezzature e di esercizio si muovono in direzione opposta.

Una delle soluzioni adottate è stata quella di mantenere i macchinari in flotta più a lungo. "Abbiamo un team fantastico di tecnici dell'assistenza molto esperti ed effettuiamo importanti lavori di ristrutturazione laddove e quando ciò risulti economicamente vantaggioso.

"Una ristrutturazione può costare magari 10.000 o 15.000 euro per un braccio, ma probabilmente vi permetterà di utilizzarlo per altri 10 anni."

Sebbene la flotta aziendale sia relativamente recente, comprende ancora macchinari con oltre 15 anni di età che operano accanto ad attrezzature più moderne.

Il mercato delle attrezzature usate, tuttavia, è diventato un altro problema. Donoghue afferma che c'è meno interesse da parte di rivenditori e produttori ad accettare macchinari usati in permuta, lasciando alle società di noleggio una maggiore responsabilità nello smaltimento delle attrezzature più vecchie.

"Sembra che ci sia troppa merce usata invenduta", afferma. "Credo che dopo il Covid, a causa dei problemi nella catena di approvvigionamento, le persone non avessero acquistato nulla per 18 mesi, e poi in un anno abbiamo acquistato attrezzature che normalmente sarebbero servite in tre anni."

Ciò rende sempre più difficile prevedere i valori residui. Donoghue afferma che una macchina potrebbe essere venduta all'asta per 5.000 euro, salvo poi vederne una simile venduta poco tempo dopo per 8.000 o 9.000 euro. Per lui, questo rafforza la necessità di acquistare con attenzione fin dall'inizio.

“Non acquistiamo mai macchinari solo per immetterli sul mercato e accaparrarci clienti. Li acquistiamo per i nostri clienti.”

Acquisto all'ingrosso

Questa filosofia ha plasmato la strategia di investimento dell'azienda. Anziché limitarsi ad aggiungere attrezzature per conquistare quote di mercato, Boom & Platform Hire ha generalmente investito solo quando ha individuato una reale domanda da parte della propria clientela.

(Immagine: Noleggio di bracci e piattaforme).

L'azienda ha speso circa 5 milioni di euro in attrezzature nel 2025 e prevede di raggiungere la stessa cifra quest'anno, portando l'investimento totale a 25 milioni di sterline negli ultimi sette anni. "Abbiamo acquisito molti progetti importanti e la nostra clientela è cresciuta di pari passo con la crescita del mercato, e noi siamo cresciuti insieme ai nostri clienti."

Acquistare in lotti più grandi ha inoltre permesso all'azienda di negoziare prezzi migliori. "Ho acquistato a prezzi elevati e ho ripagato a breve termine. Volevo ampliare la mia flotta, ma volevo anche mantenere il debito il più basso possibile, estinguendolo nel minor tempo possibile."

Invece di acquistare tre o quattro bracci, la sua strategia prevedeva di investire in 10 o addirittura 20 unità. "L'idea era di costruire la flotta mentre l'azienda poteva prevedere diversi anni di lavoro intenso, ma di ripagare il debito associato in tempi relativamente brevi."

Ciò ha posto l'azienda in quella che lui considera una posizione relativamente solida e significa che ora la società può ridurre le spese in conto capitale dopo diversi anni di ingenti investimenti. Le spese in conto capitale del prossimo anno potrebbero aggirarsi tra 1 e 2 milioni di euro.

Donoghue afferma che l'azienda ha costruito una flotta di cui è soddisfatta e che non ha bisogno di continuare ad acquistare allo stesso ritmo. Aggiunge: "Grazie a un periodo di acquisti prolungato, ora disponiamo di una flotta fantastica. Non ci serve molto altro."

Inoltre, con una quota consistente della flotta ora di proprietà, l'azienda gode di una certa protezione contro la riduzione dei canoni di noleggio e l'aumento costante dei costi di finanziamento.

Donoghue afferma che l'anno scorso il tasso di utilizzo ha superato l'80%, sebbene si sia attenuato negli ultimi tempi. L'approccio dell'azienda, tuttavia, non è quello di riempire il piazzale di macchinari nella semplice speranza che qualcuno li noleggi. "Acquistiamo macchinari per mantenere la nostra clientela", afferma. "Per tenerli contenti e soddisfatti."

Il processo di consolidamento prosegue.

Questo approccio incentrato sul cliente è diventato particolarmente importante con l'intensificarsi della concorrenza tra le società di noleggio.

(Immagine: Noleggio di bracci e piattaforme).

Donoghue prevede un'ulteriore concentrazione nel mercato degli affitti irlandese, sostenendo che l'entità degli investimenti ora richiesti rende la vita sempre più difficile per le piccole aziende indipendenti.

Egli indica la crescente presenza di grandi gruppi e aziende sostenute da fondi di private equity, con il loro maggiore potere d'acquisto, come un'ulteriore fonte di pressione sulle società di noleggio indipendenti. "Credo che ci saranno altre acquisizioni in Irlanda", afferma. "Per le aziende più piccole è sempre più difficile essere competitive".

Nonostante le pressioni, Donoghue rimane ottimista riguardo alla solidità dell'economia irlandese e alla quantità di lavoro disponibile. "Abbiamo costruito un marchio eccellente partendo da zero, e questo ci riempie di orgoglio. Il team dirigenziale e il personale sono molto importanti per me."

Prevede che il mercato si raffreddi e si stabilizzi anziché crollare, sostenendo che la situazione attuale è più sotto controllo rispetto all'ultima grande recessione. Per Boom & Platform Hire, ciò significa resistere alla tentazione di inseguire la crescita fine a se stessa.

Dopo diversi anni di ingenti investimenti di capitale, l'azienda può ora concentrarsi sulla valorizzazione della flotta accumulata e sulla soddisfazione delle esigenze della sua consolidata clientela. "C'è molto lavoro", afferma. "È un mercato molto competitivo, ma le prospettive sono piuttosto positive."

(Immagine: Noleggio di bracci e piattaforme).