La sfida educativa che il mercato degli affitti brasiliano si trova ad affrontare

L'associazione brasiliana del noleggio Analoc ha valutato il mercato del noleggio del paese a 12 miliardi di dollari, composto da 45.000 aziende la cui attività è dominata dal noleggio. E sebbene questo lo renda un mercato importante a livello globale, alla pari con i paesi più grandi d'Europa, rimane ancora immaturo.

Paulo Esteves, presidente di Analoc e veterano da 35 anni del mercato brasiliano del noleggio di piattaforme aeree e in generale, nonché fondatore e attuale amministratore delegato di Nest Rental, ha dichiarato a International Rental News che il noleggio rimane un settore altamente frammentato e spesso gestito in modo non professionale.

Paulo Esteves, presidente di Analoc e veterano da 35 anni nel settore del noleggio attrezzature in Brasile. (Foto: IRN)

"Abbiamo buone aziende, con governance, fondi e accesso al capitale, ma ogni giorno ci troviamo ad affrontare due problemi diversi", ha affermato Esteves, intervenendo alla Convention ERA di Lisbona il mese scorso: "Un mercato molto, molto competitivo, ma un ambiente imprenditoriale che è da 'terzo mondo'.

"La maggior parte delle piccole e medie imprese è stata fondata da imprenditori. Fondano un'azienda nel corso del tempo, e poi smettono di svilupparsi, perché hanno bisogno di stabilire un sistema di gestione adeguato e di seguire gli indicatori di mercato, cose del genere."

Esteves e i suoi colleghi di Analoc stanno creando una federazione di 11 organizzazioni statali di noleggio, nonché di enti competenti quali ALEC e Sobratema, che attualmente conta 1.500 membri e prevede di aumentarne il numero a 5.000 entro tre anni.

L'associazione, con sede a Belo Horizonte nello stato di Minas Gerais, sta espandendo le sue ali internazionali: è membro della Global Rental Alliance (GRA), la federazione delle associazioni di noleggio di tutto il mondo attualmente presieduta dall'ERA. Tuttavia, Esteves ha affermato che la chiave per la sua crescita e la creazione di un settore professionale sarà quella di fornire servizi e formazione ai suoi membri nazionali.

Sappiamo che il problema delle piccole entità [aziende e associazioni] è legato ai fondi. Non amano pagare di più [per l'iscrizione] perché ricevono pochi benefit. Così ho iniziato a sviluppare una sorta di sistema di e-learning.

Inizieremo con tre programmi, gratuiti, per attrarre aziende. Il primo è la formazione sulle strategie di vendita. Dobbiamo impegnarci per trovare nuove opportunità, nuovi mercati, nicchie, cose diverse, invece di lottare per lo stesso cliente.

Saranno offerti altri corsi sui prezzi degli affitti e sulla gestione generale degli affitti; "Stiamo cercando di creare partnership con le università per istituire corsi o MBA relativi al settore degli affitti", ha affermato Esteves. "Non esiste ancora. È molto importante svilupparlo".

Prezzi, tassi di interesse
Esteves ha affermato che l'istruzione è essenziale per un mercato che si trova ad affrontare condizioni difficili, con prezzi di noleggio storicamente bassi, prezzi delle macchine in aumento (legati al valore della valuta brasiliana) e un contesto economico in cui gli elevati tassi di interesse (+10%) vengono utilizzati per ridurre l'inflazione, che si aggira intorno al 4-5%.

Ha affermato che la crescita del mercato quest'anno si attesterà probabilmente intorno al 6-7%, ovvero meno rispetto al 2023. Non sembra un dato negativo, ma diventa più modesto se si considera l'inflazione.

Ha descritto la situazione dei prezzi elevati delle macchine e dei prezzi fissi degli affitti come "folle" e ha affermato che i costi delle macchine stavano spingendo un numero maggiore di acquirenti brasiliani a prendere in considerazione le attrezzature cinesi.

"Abbiamo organizzato una fiera un paio di settimane fa, M&T Expo, e il 60% degli espositori era cinese. E solo nel settore delle piattaforme aeree, ne avevamo 18, di cui 13 cinesi e cinque provenienti da Nord America ed Europa."

Ha delle riserve sul servizio e sulla qualità dei prodotti di alcuni di questi fornitori cinesi, ma ha affermato che ci sono anche ottime aziende; "e offrono condizioni speciali, in termini di credito, pagamenti a lungo termine e senza interessi. Si assumono molti rischi".

Nonostante le difficoltà, è ottimista riguardo al settore degli affitti nel Paese? "Sì, assolutamente. Dobbiamo educare il mercato e fornire i dati per prendere le decisioni giuste, perché il processo decisionale in termini di investimento non è sempre così razionale.

"Abbiamo buone aziende professionali, come Mills o Loxam, che dispongono di processi per comprendere cosa sta accadendo sul mercato, ma la maggior parte delle aziende non ha un approccio scientifico".

Esteves spera che Analoc contribuisca a cambiare la situazione.

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