Noleggio di accesso professionale: il metodo System Lift

Uno degli obiettivi principali di System Lift è quello di contribuire a professionalizzare le aziende di noleggio indipendenti nel Paese, nonché in Austria e Svizzera, dove l'organizzazione opera.

I suoi 75 partner, distribuiti in 135 depositi, situati principalmente in Germania, beneficiano di un potere d'acquisto centralizzato, di noleggi trasversali all'interno della comunità System Lift, di un marchio forte e di un marketing efficace. Hanno inoltre accesso al sistema di formazione interno System-Card.

Christopher Friedrich, membro del consiglio di amministrazione responsabile degli acquisti, del marketing e della gestione dei partner di System Lift. (Foto: System Lift AG)

Nel 2023, System Lift ha registrato un aumento del fatturato del noleggio del 9% rispetto all'anno precedente, chiudendo l'esercizio con un nuovo record di fatturato di 300,7 milioni di euro. Ciò significa che un ordine su cinque dei suoi partner è stato gestito all'interno della community System Lift.

Una delle ragioni principali per cui un'organizzazione come System Lift funziona così bene in Germania è il mercato del noleggio unico del Paese, non dominato da grandi aziende a livello nazionale. Al contrario, vanta una lunga tradizione di piccole aziende locali a conduzione familiare, con rapporti profondi e duraturi con i propri clienti.

L'associazione seleziona con cura i propri partner e, di norma, può aderire solo una società di noleggio in ogni regione designata.

Tendenze d'acquisto

Lo scorso anno le società di noleggio che fanno parte di System Lift hanno acquistato macchinari per un valore di oltre 100 milioni di euro, afferma Christopher Friedrich, membro del consiglio di amministrazione responsabile degli acquisti, del marketing e della gestione dei partner.

Per ottenere le migliori condizioni di acquisto, è necessario acquistare in volumi sufficienti, motivo per cui esiste un accordo in base al quale i partner di System Lift acquistano macchine solo da produttori con cui abbiamo un contratto fisso, e tutti ne traggono vantaggio.

Secondo Friedrich, System Lift vanta uno dei tre principali clienti Genie in Europa, con un fatturato annuo di quasi 30 milioni di euro. Ha inoltre uno dei maggiori clienti Merlo, con un fatturato di 20 milioni di euro, e il più grande con Ruthmann. Ha inoltre contratti con i tradizionali OEM europei come JLG, Multitel e Niftylift, per citarne solo tre.

Sono stati inoltre presi in considerazione i produttori cinesi. Lo scorso anno, System Lift ha stipulato un accordo quadro con Sinoboom e cinque anni fa ha avviato una partnership con Magni, inizialmente per i suoi sollevatori telescopici, ma ora anche per le PLE prodotte da Dingli e vendute in Europa tramite l'azienda italiana. Nel 2023, System Lift ha acquistato da Magni macchine per un valore di oltre 10 milioni di euro, la maggior parte delle quali PLE.

"Magni sta facendo un ottimo lavoro in Germania, non solo vendendo macchine, ma fornisce anche un ottimo servizio post-vendita", afferma Friedrich.

Come spiega poi, "Nel 2022 abbiamo iniziato a effettuare test approfonditi su tutti i produttori cinesi più importanti e in seguito abbiamo scelto Sinoboom, non solo per la buona qualità dei prodotti, ma anche per il loro stabilimento produttivo in Polonia e perché hanno una sede a Rotterdam e impiegano più di 30 persone note nel settore".

Valutazione delle tariffe

Moeller Manlift, partner di System Lift, al lavoro in una località remota. (Foto: Moeller Manlift).

A questo proposito, è difficile ignorare i dazi provvisori pubblicati dalla Commissione Europea, che sta conducendo un'indagine sulle presunte pratiche di dumping relative alle PLE nell'Unione Europea da parte dei produttori cinesi. Se i dazi proposti dovessero effettivamente essere applicati, potrebbero comportare l'imposizione di dazi fino al 56,1% su tali beni.

Friedrich ha opinioni contrastanti sulla questione, ma teme che i dazi possano avere un impatto negativo sul settore. "Se questi dazi venissero approvati, i prezzi delle macchine aumenterebbero temporaneamente, almeno nel medio termine".

Ho parlato con un produttore cinese di cosa succederebbe in termini di costi se trasferissero la produzione in Europa. In tal caso, si aspetterebbe un aumento dei prezzi del 15-20%. Quindi la domanda fondamentale è se i prezzi delle macchine aumenteranno, ma soprattutto se il settore sarà in grado di adeguare di conseguenza i prezzi del noleggio.

Friedrich aggiunge: "A causa dell'inflazione, ad esempio, abbiamo già aumentato i prezzi del noleggio negli ultimi due anni, ma ci sono molte altre società di noleggio più grandi che noleggiano le loro macchine a prezzi molto bassi, e questo non funzionerà a lungo termine".

Come sottolinea Friedrich, i produttori cinesi si sono preparati alla situazione accumulando scorte in Europa in vista dei dazi proposti. "Ad esempio, qui ce n'è uno che ne ha più di 10.000".

"I dazi sono una buona idea? Nel complesso, non credo che lo siano", conclude Friedrich.

Formazione nel mondo virtuale

Un altro vantaggio dei partner di System Lift è che l'organizzazione è una società per azioni non quotata alla borsa tedesca. Ciò significa che gli unici azionisti sono i suoi soci.

"Gli unici azionisti che abbiamo sono i soci di System Lift e negli ultimi 20 anni abbiamo distribuito dividendi per oltre 10 milioni di euro. Se la società per azioni System Lift avrà successo, ne trarranno beneficio anche i soci."

Oltre agli acquisti e ai potenziali dividendi, i partner di System Lift beneficiano di altri servizi, come ad esempio il sistema di formazione System Lift.

L'anno scorso System Lift ha registrato un aumento del 13% nel numero di partecipanti: un nuovo record.

Nel 2023, l'organizzazione ha registrato oltre 35.000 partecipanti in formazione. "Negli ultimi anni abbiamo ampliato il portfolio di formazione in presenza e sviluppato un e-learning flessibile e di alta qualità, che ha riscosso un'ottima accoglienza".

Il programma di formazione System Lift copre tutti i tipi di piattaforme aeree, carrelli industriali e sollevatori telescopici, gru, macchine movimento terra, imbracature e utilizzatori di DPI. Tuttavia, è importante sottolineare che i membri di System Lift sono operatori di PLE e sollevatori telescopici e non è prevista l'espansione al noleggio di attrezzature generaliste.

In Germania, la System-Card è leader di mercato per le licenze di operatore. "È una certificazione internazionale riconosciuta ovunque."

“Abbiamo più di 130 formatori System-Card e la differenza con noi è che solo i nostri partner possono avere un centro di formazione.

"Noi formiamo i formatori che poi saranno in grado di addestrare i loro clienti all'uso delle macchine", racconta Friedrich.

Uno sviluppo importante è l'ampliamento del programma, che offre ai tirocinanti l'opportunità di utilizzare la realtà virtuale (VR), compresa una certa esperienza pratica.

(Foto: Moeller Manlift).

Ciò significa che la formazione System-Card può svolgersi ovunque e può essere trasmessa in streaming, in modo che gli altri partecipanti possano vedere cosa sta vivendo la persona che indossa il visore.

Utilizza lo stesso visore Meta Quest 3 impiegato da Genie nel suo programma di formazione in realtà virtuale lanciato l'anno scorso, sebbene il software sia stato sviluppato separatamente.

Abbiamo avviato il programma VR circa 3 anni e mezzo fa. Esistono diverse offerte, ma volevamo sviluppare una formazione VR senza troppi ostacoli operativi, per renderla il più semplice possibile da utilizzare ovunque.

Volevamo anche che fosse facile da usare con un laptop e degli occhiali e che fosse relativamente poco costoso da investire per i nostri centri di formazione. Possiamo portarlo ovunque.

Nei primi nove mesi dal suo lancio a marzo 2023, sono stati svolti oltre 180 corsi di formazione per piattaforme aeree utilizzando l'applicazione System-Card VR. "Stiamo assistendo a un forte aumento del numero di partecipanti che utilizzano la realtà virtuale.

Filosofia di espansione

La crescita di System-Lift è limitata dalla regola generale per cui ogni regione è limitata a un solo partner e, se necessario, i partner esistenti cedono parti del loro territorio a nuovi partner di comune accordo. "Negli ultimi sei mesi abbiamo avuto cinque nuovi partner: non solo piccole società di noleggio, ma anche aziende più grandi con una flotta complessiva di circa 1.500 piattaforme aeree.

"Certamente", aggiunge Friedrich, "sarebbe interessante espanderci in altri paesi europei, ma la cosa più importante per noi è poter parlare insieme, quindi è anche importante avere la stessa lingua e la stessa cultura, quindi resteremo nell'area tedesca, austriaca e svizzera".

Abbiamo partnership strategiche con Polonia, Paesi Bassi e Italia, ma siamo convinti che per avere successo sia necessario parlare la stessa lingua e lavorare a stretto contatto.

Dopo aver visitato la Cina, Friedrich racconta di essere stato contattato da società di noleggio con sede nel Paese interessate ad avviare un'attività simile, gestita da System Lift. Ma Friedrich e i suoi colleghi hanno declinato l'invito. "Quando si fa una cosa del genere, bisogna farlo al 100% e siamo convinti di avere molte più opportunità commerciali nell'area di lingua tedesca con il nostro modello rispetto ad altre regioni".

Vista del mercato

Foto: System Lift AG

A questo proposito, il mercato del noleggio in Germania appare promettente. "Per la maggior parte dei partner di System Lift, il 2024 è andato abbastanza bene: non vediamo un calo nei nostri dati, ma vediamo che alcuni settori sono in difficoltà, soprattutto l'edilizia.

Tuttavia, ci sono altri settori, come la trasformazione energetica, in cui il potenziale è notevole. In Germania, nel complesso, la situazione è più difficile rispetto agli anni precedenti, ma prevediamo che la situazione cambierà nel corso del 2025.

Negli ultimi tempi si è assistito a un continuo consolidamento nei mercati maturi del noleggio in Nord America e in Europa, ma nonostante le acquisizioni siano avvenute in Germania (ad esempio la recente iniziativa di Kiloutou nella contea), Friedrich prevede che il suo modello di noleggio tradizionale rimarrà forte.

“Il consolidamento è in atto, ma ciò che sta realmente accadendo è che il settore degli affitti si sta professionalizzando.”

Secondo Friedrich, è difficile per le aziende internazionali affermarsi in Germania, poiché il mercato del noleggio è già saturo. "Non c'è regione in Germania in cui non ci siano aziende di noleggio che operano.

"Dovrebbero competere con le società di noleggio locali che operano in queste zone da anni. Queste piccole aziende svolgono il loro lavoro da anni. Sanno cosa funziona e hanno un'ottima rete locale."

Pertanto, anziché il consolidamento che trasforma il mercato in uno più maturo, sono le azioni di organizzazioni come System Lift a fornire i servizi di cui queste aziende locali hanno bisogno per competere nel mondo moderno.

Il mercato sta diventando più professionale, anche perché aiutiamo i nostri partner a diventare più professionali. Offriamo ai nostri partner un portafoglio di servizi a 360 gradi per massimizzare il loro successo. Questo permette loro di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio – il noleggio di macchine e la formazione degli operatori – e di lasciare il resto a noi. Ad esempio, non hanno bisogno di assumere due o tre persone diverse per il marketing: questo è il nostro servizio per loro.

Nuova generazione

In Germania c'è una tradizione di piccole aziende di noleggio a conduzione familiare, in cui la prossima generazione dirigenziale sarà fondamentale per il futuro.

"Quando parliamo di professionalità, ci sono numerose società di noleggio in cui la nuova generazione sta prendendo il sopravvento, e quello che possiamo vedere è che dove la generazione più giovane prende l'iniziativa, la velocità del cambiamento e la maggiore professionalità sono molto più elevate."

Foto: System Lift AG

"Certo, accadrà sempre che le grandi aziende acquistino piccole società di noleggio, dove il proprietario vende perché nessuno della famiglia è interessato a rilevarle."

Friedrich aggiunge: "Ma il mercato in sé non sta cambiando poi così tanto. Non si può paragonare il mercato tedesco ad altri mercati: è difficile entrarci".

Detto questo, Friedrich sta monitorando le attività della più grande società di noleggio al mondo, United Rentals. Con sede negli Stati Uniti, il gigante del noleggio è recentemente entrato indirettamente in Germania attraverso l'acquisizione dell'azienda europea di noleggio attrezzature EQIN, con sede a Rotterdam.

EQIN fornisce una vasta gamma di attrezzature, tra cui generatori, compressori, impianti di saldatura e torri di illuminazione e dispone di numerosi depositi in tutta la regione del Benelux, di cui sette nei Paesi Bassi e uno in Belgio.

Dopo la fusione con il concorrente Indu-Tools Group, lo scorso anno EQIN è entrata anche nel mercato tedesco con l'acquisto di ToolsRent24.

"Siamo molto interessati ai piani di United Rental, ma siamo sicuri del nostro modello", afferma Friedrich.

Nelle ultime settimane, System Lift ha tenuto la sua assemblea generale annuale e la cena. Erano presenti 120 partecipanti, con solo tre o quattro soci assenti. Questo, a detta di Friedrich, dimostra la forza dell'organizzazione comunitaria.

"La nostra rete commerciale si basa sulla coesione e non si limita certo ad affittare al prezzo più basso", afferma. "A dire il vero, probabilmente non siamo i più economici e non vogliamo esserlo. Perché vogliamo offrire la migliore qualità e il miglior servizio a tutti i nostri clienti".