Intervista: Renzo Pagliero su produzione, consolidamento e concorrenza

Secondo quanto dichiarato dall'azienda, Multitel Pagliero ha registrato una rapida crescita negli ultimi anni, diventando il produttore numero uno in Europa per volume di vendite di sistemi di sollevamento per autocarri.

Tutto ciò è possibile grazie alla filosofia del produttore italiano, che punta ad aumentare la produzione interna e a investire nei mercati di esportazione. Sono inoltre previsti ulteriori piani di espansione in un mercato altamente competitivo, che negli ultimi anni ha visto un'importante fase di consolidamento tra i produttori di sistemi di montaggio per autocarri: una tendenza alla quale Multitel intende aderire, ma alle proprie condizioni.

Renzo Pagliero.

Tutto ciò ha coinciso con una nuova struttura proprietaria, che ha visto Renzo Pagliero acquisire il 100% dell'azienda di famiglia quattro anni fa, sottraendola ai fratelli.

Ciò significa che Renzo, insieme al figlio Fabio, alla figlia Anna e alla moglie Tiziana, ha ora il pieno controllo dell'azienda: Renzo ricopre la carica di Presidente, Fabio quella di Amministratore Delegato e Anna quella di Amministratore Delegato delle filiali in Francia, Germania, Spagna e Regno Unito.

Non solo, Renzo festeggia anche i suoi 50 anni in azienda. In gioventù, l'azienda era gestita da suo zio Piero, che introdusse l'uso di sezioni del braccio in alluminio, rivoluzionando l'azienda e definendola ancora oggi. "Fu una decisione che cambiò la storia dell'azienda, aprendo orizzonti prima inimmaginabili", afferma Renzo.

Assumere la leadership

In seguito alla scomparsa dello zio e su sua richiesta, Renzo ha assunto un ruolo di primo piano in Multitel Pagliero per perpetuarne l'eredità. "Mi aveva espressamente detto che avrei dovuto prendere il suo posto", aggiunge Renzo, e questo ha portato all'introduzione di macchine articolate nella gamma, inclusa la serie MX, fiore all'occhiello dell'azienda.

Sebbene l'azienda abbia sempre beneficiato di investimenti, Renzo afferma che negli anni precedenti al 2022, quando la sua parte della famiglia ne ha assunto il controllo completo, l'approccio era più prudente.

“Il cambiamento principale è che ora siamo liberi di investire. A volte, in un'azienda familiare, non tutti sono d'accordo. Ora siamo in tre a decidere insieme, con il nostro team dirigenziale.”

Come spiega Renzo, l'investimento ha riguardato la produzione e i flussi di lavoro: "Eravamo interessati a sviluppare il mercato europeo, ma anche quello extraeuropeo, oltre ai modelli di produzione che offriamo, alla logistica e al miglioramento delle attività aziendali. Ciò significa che oggi i processi sono più rapidi e semplici di prima".

La strategia di esportazione

Una filosofia del genere è fondamentale in un'azienda in cui il 70% del fatturato proviene dalle esportazioni e, da quando Renzo ne ha assunto la guida, l'aumento dell'attività internazionale è stato "verticale", afferma. Nell'ultimo trimestre del 2025 gli ordini erano in forte crescita e l'azienda si stava preparando ad assumere altro personale per soddisfare la domanda e incrementare la produzione.

Un Multitel MX 210 presso il complesso Santo Stefano di Bologna. (Immagine: Multitel).

"È un vantaggio che il mercato interno sia migliorato da quando abbiamo acquisito l'azienda, diventando così una parte così importante del fatturato della nostra società."

Tuttavia, sebbene la ripartizione tra esportazioni e mercato interno sia simile a quella di quando Renzo ha assunto il controllo dell'azienda, le dinamiche sono cambiate radicalmente. La Francia, che rappresentava di gran lunga la principale destinazione delle esportazioni dell'azienda, ha subito un calo significativo, il che ha reso necessario lo sviluppo di altri mercati di esportazione per compensarne la perdita.

Le vendite in Francia sono diminuite in media del 50% rispetto agli anni d'oro 2015-2023, quando rappresentavano da sole il 35% del fatturato aziendale. "La Francia sta mostrando alcuni segnali di miglioramento, ma non tornerà ai livelli migliori del passato."

Oltre ai problemi economici, afferma Renzo, "la Francia ha molti problemi politici, ma poche soluzioni".

Anche il Regno Unito ha registrato un andamento debole nel 2024, sebbene si sia ripreso nel 2025, così come la Germania, il che ha contribuito positivamente ai dati sulle esportazioni.

Un Paese che si è distinto come importante centro di crescita per Multitel è l'Italia, con un forte aumento delle vendite nel 2024, che ha contribuito a compensare in parte il calo registrato in altri mercati. "Quindi, per noi è molto importante."

Poi c'è la Spagna, dove l'azienda ha aperto la sua filiale nel novembre 2024, seguita da una rapida espansione. "Sono molto soddisfatto di ciò che stiamo facendo in Spagna; è meglio di quanto ci aspettassimo. Nei prossimi anni riusciremo a consolidare ulteriormente la nostra posizione lì, e in Portogallo."

Oltre alla Spagna, Multitel ha altre tre filiali in Francia, Germania e Regno Unito, dove vende direttamente ai mercati locali. Oggi l'azienda si è espansa anche al di fuori dell'Europa, in Canada, India, Singapore, Malesia e Australia.

Scalando la classifica

Un Multitel MX100. (Immagine: Multitel)

Multitel si posiziona come il principale produttore in Europa in termini di volume di vendite, avendo venduto 2.500 macchine nel 2025. Come sottolinea Renzo, il suo volume proviene dal mercato delle macchine da 3,5 tonnellate, mentre altri produttori potrebbero concentrarsi maggiormente su apparecchiature di dimensioni maggiori.

Detenere la maggiore quota di mercato in alcuni paesi è indubbiamente un vantaggio, afferma Renzo, ma comporta anche degli svantaggi. "Quando si ha la maggior parte del mercato si diventa vulnerabili, perché a volte mantenere la posizione è più difficile che conquistarla."

Una parte fondamentale della filosofia di crescita continua di Renzo risiede negli investimenti. Negli ultimi 10 anni Multitel Pagliero ha investito 40 milioni di euro nei suoi impianti di produzione. "Nel 2021 abbiamo dovuto essere prudenti durante la raccolta dei fondi per l'acquisizione dell'azienda, ma non abbiamo mai smesso di investire. Un'azienda che vuole essere reattiva sul mercato deve investire ogni anno", commenta Renzo.

Grazie a questo sforzo congiunto, l'azienda è riuscita a ripagare il debito derivante dall'acquisizione della quota di Renzo in tre anni, anziché nei cinque anni previsti dall'accordo.

Uno dei principi cardine di Multitel è la produzione interna. Oltre alla sede centrale, l'azienda possiede otto stabilimenti produttivi all'avanguardia, sette dei quali si trovano a Manta, città natale dell'azienda, e un altro per la lavorazione dei metalli nella vicina Saluzzo. Insieme, questi stabilimenti si occupano dell'assemblaggio di macchinari, producendo un'ampia percentuale di componenti, tra cui sezioni del braccio in lamiera, tutti i cablaggi elettrici e i quadri di controllo, e oltre 22.000 cilindri prodotti e collaudati ogni anno. Questo la rende il più grande produttore di cilindri del paese, tutti utilizzati nelle attrezzature di proprietà di Multitel.

I vantaggi di avere tutto in casa sono evidenti, afferma Renzo. “Si può controllare la produzione. Investendo nell'automazione, si riducono i costi di produzione, anche perché è probabile che il fornitore esterno non sia in grado di investire nella propria produzione la stessa quantità di denaro di un'azienda come la nostra. E oggi, probabilmente, abbiamo la più grande produzione di componenti idraulici in Italia.”

È previsto un secondo stabilimento a Saluzzo, su un terreno adiacente di 20.000 metri quadrati, per creare un secondo impianto e aumentare la capacità produttiva dalle attuali 2.500 unità annue a 3.000. Questo aumento si rende necessario per superare un collo di bottiglia in quella parte della produzione. Per raggiungere tale obiettivo, l'azienda prevede anche di incrementare il proprio organico di ulteriori 50 persone.

Il veicolo Multitel MT162 impegnato in lavori di illuminazione stradale. (Immagine: Multitel).

A tal proposito, Renzo commenta: "Quando sono entrato in azienda c'erano meno di 100 persone, oggi siamo 540 e l'anno prossimo saremo ancora di più, il che è davvero notevole."

Un altro vantaggio della produzione interna, continua Renzo, è che nel difficile contesto post-Covid non c'era nulla che potesse fermare la produzione. "Molti dei nostri concorrenti hanno avuto problemi con la catena di approvvigionamento. L'unico problema che abbiamo avuto riguardava la fornitura di chassis e chip."

In definitiva, la produzione interna consente un controllo diretto della qualità, della flessibilità e dei costi. Aiuta inoltre Multitel a rispettare un'altra delle sue politiche produttive: quella di produrre rigorosamente su ordinazione, a eccezione di un minimo stock presso le sue filiali, pari a poche unità per ciascuna.

“Noi produciamo, vendiamo, fatturiamo e incassiamo. Ci sono aziende che producono per il magazzino, vendono internamente e non vengono mai pagate. Magari non risulta nei bilanci, ma è importante saperlo.”

Come aggiunge Renzo, "Una vendita interaziendale non è una vendita vera e propria, e quando si finanzia uno dei propri prodotti a un cliente non si incassa il denaro immediatamente, ma lo si fa nel tempo, e questo ha un impatto significativo."

Come si evince da ciò, e considerando che la produzione avviene su ordinazione, l'azienda non offre servizi di finanziamento.

Questa solidità finanziaria è un vantaggio per Multitel quando si tratta di effettuare ordini dai suoi pochi fornitori. Ad esempio, in un recente ordine Iveco ha anticipato all'azienda 40 telai Daly e ha esteso i termini di pagamento del 60%, afferma: "Ciò è stato dovuto principalmente alla solidità finanziaria dell'azienda".

"Iveco è il nostro fornitore numero uno e probabilmente oggi siamo il loro cliente numero uno per quanto riguarda gli Iveco Daily", aggiunge Renzo.

Un ulteriore vantaggio è rappresentato dai tempi di consegna di Multitel. Un telaio per autocarro da 3,5 tonnellate viene consegnato in due o tre mesi. Per macchine più grandi, con un'altezza di lavoro pari o superiore a 35 metri, i tempi dipendono dal telaio, poiché questi non sono disponibili a magazzino presso Multitel. "Alcuni clienti preferiscono acquistare direttamente da un rivenditore locale, ma in tal caso i tempi di consegna sono di quattro o cinque mesi dal ricevimento del telaio". La capacità produttiva attuale per macchine di grandi dimensioni, superiori a 35 metri, è di circa 3,5 al mese.

Acquisizioni sotto i riflettori

Tutto ciò si traduce in un elevato utile prima degli interessi, delle imposte e degli ammortamenti (EBITA), che attualmente si attesta tra il 15% e il 20%. "L'obiettivo è avere un'azienda solida e, come ho spiegato, non produciamo per il magazzino, quindi il capitale non è immobilizzato e non finanziamo i nostri clienti.

“Certo, ci piacerebbe vendere sempre più prodotti, ma vogliamo farlo in modo responsabile. Quindi, non vendiamo a chiunque, a meno che non sia in grado di onorare i pagamenti.”

Ciò si traduce anche in un elevato numero di offerte da parte di soggetti esterni interessati all'acquisizione di Multitel, afferma Renzo. "Non passa settimana senza che arrivi qualche offerta per l'acquisto dell'azienda."

La prima piattaforma aerea Multitel Pagliero MJE 710 con un'altezza di lavoro di 71 metri. (Immagine: Multitel Pagliero).

In tema di acquisizioni, negli ultimi anni si è assistito a un considerevole consolidamento nel mercato europeo dei sistemi di sollevamento per veicoli. Inizialmente, c'è stata l'acquisizione della spagnola Movex da parte di France Elévateur, seguita dall'investimento di Time Manufacturing in France Elévateur e poi in Ruthmann. Successivamente, è stato annunciato il consolidamento sotto il marchio Versalift di Time.

L'anno scorso è stata diffusa la notizia che Socage stava acquisendo CTE, altra azienda italiana specializzata in sistemi di sollevamento per autocarri.

Pur seguendo con attenzione gli sviluppi, Renzo si mostra cauto nel rilasciare una dichiarazione ufficiale. "È difficile esprimere un'opinione, e dovremo aspettare e vedere cosa succederà nei prossimi due o tre anni."

Tuttavia, avverte che quando si tratta di acquisizioni, "Come dico sempre, uno più uno non fa mai due".

Renzo pensa che il consolidamento del mercato continuerà? "Ne siamo consapevoli", risponde, "ma dopo le recenti fusioni non sono rimaste molte aziende".

In base a questi commenti, si potrebbe rimanere sorpresi nell'apprendere che anche Multitel è alla ricerca di acquisizioni. "Stiamo valutando delle acquisizioni e al momento abbiamo due o tre progetti in corso: siamo vicini all'acquisizione di un'altra società."

Un possibile indizio sul tipo di azienda che Multitel sta cercando potrebbe provenire da un recente investimento nel produttore di carte elettroniche Elementis.

Oltre a ciò, Renzo ha rifiutato di commentare i piani di crescita per acquisizioni, limitandosi a dire che la crescita è sicuramente in programma. In ogni caso, Renzo sarà presente per supervisionare quantomeno le ambizioni dell'azienda.

“Il prossimo passo spetta a mio figlio e a mia figlia, perché ho 75 anni”, ammette Renzo, “Ma non ho intenzione di ritirarmi completamente. Mia moglie dice sempre che sopravvivrò all'azienda”.