Verso il locale: il presidente di JLG su come le tariffe stanno accelerando i piani di produzione regionali

RB: Quali sono le principali sfide che dovrete affrontare nel 2025?

Mahesh Narang : Tutti i parametri chiave sembrano in salute, con l'unica grande incertezza legata all'esito dei dazi. È questa l'incognita. Per il resto, i clienti sono generalmente ottimisti per l'anno a venire. Potrebbe non essere al livello dell'anno scorso, ma dovrebbe comunque essere solido. La sfida più grande è gestire l'incertezza. Una volta che la situazione sarà chiara, sapremo come competere. Non siamo soli: anche i clienti comprendono le sfide e le risolveremo insieme ai nostri fornitori e partner.

In che modo i dazi incidono sui luoghi in cui JLG produce i suoi prodotti?

Negli Stati Uniti, dazi o tariffe sui prodotti cinesi esistono da tempo. I dazi incoraggiano la concorrenza leale. Siamo sostenitori della concorrenza leale, ma quando alcune aziende o regioni godono di un vantaggio sleale, diventa difficile reinvestire nell'innovazione.

Da quando gli Stati Uniti hanno introdotto i dazi, abbiamo annunciato l'intenzione di aprire un nuovo stabilimento lì [un centro di ricerca e sviluppo a Frederick, nel Maryland] e aumentato la nostra spesa in ricerca e sviluppo. E stiamo facendo lo stesso in Europa [spostando la produzione di alcune piattaforme aeree diesel ed elettriche nello stabilimento Hinowa di Nogara, nel Nord Italia]. La scorsa settimana abbiamo prodotto le nostre prime macchine dal nostro stabilimento in Italia.

Abbiamo riqualificato il nostro stabilimento cinese e trasferito lì i modelli destinati all'Asia. Abbiamo riequilibrato la nostra produzione globale per soddisfare la domanda regionale. Gli elevati costi logistici e i tempi di consegna ci hanno spinto a spostare la produzione dove necessario. Siamo passati dalla produzione in grandi volumi di pochi modelli a una gamma più ampia di modelli in volumi inferiori. Abbiamo anche ridotto la produzione in Cina in risposta alla domanda. Questo adeguamento è in corso da un anno e mezzo e ora è stabile.

Siamo favorevoli alla globalizzazione, purché consenta una concorrenza leale. Alcune regioni hanno avuto un vantaggio sleale a causa dei sussidi governativi, e livellare il terreno di gioco ci aiuta a reinvestire in prodotti che migliorano la sicurezza e la produttività di chi svolge lavori difficili. Il nostro obiettivo è semplificare il loro lavoro.

JLG è rimasta sorpresa dall'imposizione da parte della Commissione Europea di dazi antidumping sui suoi prodotti PLE?

Sì. Alla fine siamo rimasti sorpresi. Non eravamo d'accordo con l'approccio adottato dalla Commissione europea e collaboreremo con loro per presentare ricorso.

I nostri prezzi sono tra i più alti del settore. La Commissione Europea ci ha considerati [Oshkosh JLG (Tianjin) Equipment Technology e Terex (Changzhou) Machinery] come entità separate. Per questo motivo, ha concluso che stessimo praticando il dumping. Se ci avessero considerati come un'unica entità e avessero considerato i nostri livelli di prezzo, non riterremmo che stessimo praticando il dumping.

Detto questo, rispettiamo il loro operato e andremo avanti. Avremmo comunque localizzato la produzione. La decisione ha semplicemente accelerato il nostro processo. In definitiva, non importa quale sia il livello dei dazi se produciamo in Europa.

Quante strutture avete adattato o aperto negli Stati Uniti per la produzione locale?

Abbiamo aperto un nuovo stabilimento [di produzione di sollevatori telescopici di 500.000 piedi quadrati] a Jefferson City, riadattando una struttura della Oshkosh Defense. Era già ammortizzata, quindi non ha aumentato i costi per Oshkosh. L'abbiamo riadattata per JLG.

Nel Maryland, stiamo aprendo il nuovo ufficio satellite e il centro di ricerca e sviluppo a Frederick. L'obiettivo era soprattutto quello di accedere ai talenti. Man mano che i nostri prodotti diventano più elettrici e digitalizzati, abbiamo bisogno di competenze software. Frederick si trova tra Washington e Baltimora e ci dà accesso ai talenti ingegneristici di cui abbiamo bisogno. La nostra sede centrale rimane a Hagerstown e abbiamo aperto questo ufficio satellite per acquisire competenze specifiche.

In generale, non abbiamo bisogno di investire molto in nuove strutture: stiamo riadattando quelle esistenti e sfruttando la nostra presenza attuale per realizzare prodotti per le regioni locali. La nostra strategia è "locale per il locale", ed è così che stiamo riadattando le nostre capacità.

In che modo i recenti dazi sull'acciaio e sull'alluminio incideranno sui costi di produzione e sulle strategie di prezzo?

La maggior parte del nostro acciaio proviene da fonti locali. Negli Stati Uniti abbiamo stipulato contratti vincolanti. In Europa e Cina, acquistiamo anche da produttori locali.

I nostri contratti hanno in genere una durata compresa tra 12 e 24 mesi e i nostri clienti sono consapevoli che le fluttuazioni delle materie prime devono essere trasferite, al rialzo o al ribasso. Quando un contratto scade e i prezzi di mercato cambiano, adattiamo di conseguenza le nostre strutture di costi e prezzi.

Lo stand JLG al Bauma 2025. Foto: KHL

Quale impatto prevedi che le tariffe incideranno sui clienti che noleggiano?

Non abbiamo aumentato i prezzi trasferendo la produzione dalla Cina all'Europa. Vogliamo che anche i nostri clienti guadagnino, perché quando hanno successo, acquistano più macchinari. Il nostro obiettivo è aumentare il valore per loro.

Vogliamo essere competitivi e offrire innovazione che aumenti il valore per il cliente. Di conseguenza, non prevediamo un impatto significativo sui prezzi di noleggio. In Europa, abbiamo mitigato efficacemente l'impatto tariffario.

Un ottimo esempio è il braccio EC450, che ha un ingombro pari a circa due terzi del modello precedente. Ora, i clienti possono caricare tre macchine su un rimorchio anziché due, riducendo i costi di trasporto, una spesa importante per le società di noleggio. Anche se la macchina può costare leggermente di più, il costo totale di proprietà diminuisce, e questa è la nostra filosofia.

Su cosa si concentra la vostra strategia di ingegneria e sviluppo prodotto?

La nostra strategia ingegneristica si concentra su tre temi. Il primo è l'innovazione. Tutto ciò che produciamo deve essere adattato alle esigenze della regione. Ad esempio, l'Europa desidera macchine più elettriche e compatte, quindi stiamo progettando piattaforme aeree elettriche con un prezzo inferiore del 10% rispetto ai modelli diesel e sollevatori telescopici più compatti. Abbiamo anche acquisito un'azienda che ci aiuterà a costruire modelli più piccoli.

Il secondo punto è l'elettrificazione. Tutti i veicoli futuri offriranno opzioni elettriche, ibride o diesel. I modelli elettrici sono più silenziosi e consentono di lavorare più a lungo. Gli ibridi fungono da estensori di autonomia, contribuendo a ridurre l'ansia da autonomia. Il diesel rimane importante nei mercati privi di infrastrutture elettriche.

Il terzo punto è la digitalizzazione e la telematica. Disponiamo della migliore soluzione del settore con comunicazione bidirezionale e aggiornamenti over-the-air. Le nuove funzionalità includono servizi di localizzazione e manutenzione predittiva. Il nostro obiettivo è consentire ai clienti di identificare un problema e ordinare un componente in tre clic, con consegna il giorno successivo. Questi tre pilastri – innovazione, elettrificazione e digitalizzazione – ci guideranno per i prossimi cinque-sette anni.

Quanto è importante l'innovazione nella tua attività?

Quando penso all'innovazione, inizio dalla nostra visione. Siamo passati dalla vendita di prodotti alla risoluzione dei problemi dei clienti. Ad esempio, ora offriamo piattaforme aeree a forbice con sensori LIDAR da utilizzare intorno agli aerei, incluso un pacchetto specifico per gli aeroporti.

Ci concentriamo anche sull'automazione delle attività. La nostra rete digitale ClearSky supporta questa visione. L'adozione dell'innovazione tende a seguire una curva a bastone da hockey. All'inizio è lenta, poi decolla. Il modello DaVinci [piattaforma a forbice completamente elettrica] non ha avuto un successo immediato, ma ci ha insegnato molto. Questa tecnologia è ora presente in tutti i modelli futuri e la sua adozione è in crescita.

Continueremo a investire nell'innovazione. Alcune soluzioni offriranno risultati immediati, altre acquisiranno slancio nel tempo. Ci sono sempre i primi ad adottare soluzioni innovative, e poi il mercato più ampio le seguirà.

Di recente il vostro arretrato è diminuito; come si concilia questo con le vostre proiezioni per il 2025 e con la conversione in fatturato?

Nel nostro settore, un arretrato di sei mesi è considerato sano, e attualmente ci troviamo a quel livello. I modelli di ordinazione dei clienti sono cambiati. In genere prevedono un periodo di tre-sei mesi, e noi completiamo il resto.

Non sono eccessivamente preoccupato per l'entità dell'arretrato, ma temo l'incertezza, soprattutto se i dazi negli Stati Uniti dovessero aumentare. Se l'impatto fosse elevato, i clienti potrebbero fermarsi per rivalutare la situazione, il che potrebbe causare blocchi temporanei. È difficile prevedere qualcosa finché la situazione non si sarà stabilizzata.

Anche i tempi di consegna sono diminuiti e l'ordine è stato evaso in modo diverso. State notando cambiamenti nella domanda e nella composizione della flotta?

Sì, e sta andando a nostro vantaggio. I clienti ora acquistano le macchine che desiderano davvero, anziché quelle disponibili. Questo ci aiuta ad aumentare la quota di mercato e ci dà fiducia nel futuro. Abbiamo visto questo cambiamento in prima persona.

Quali tendenze stai osservando nel modo in cui le società di noleggio gestiscono l'utilizzo della loro flotta?

Le aspettative per quanto riguarda l'utilizzo del noleggio, ovvero il rapporto tra macchine noleggiate e flotta totale, variano in diverse parti del mondo. Nel complesso, l'utilizzo è ancora piuttosto buono.

Alcuni clienti stanno ottenendo risultati migliori di altri. Negli Stati Uniti, i megaprogetti sono ancora solidi, quindi l'utilizzo è maggiore rispetto ai mercati edilizi regionali, influenzati dai tassi di interesse o dall'incertezza.

Gran parte della domanda attuale è orientata alla sostituzione. I clienti desiderano mantenere le proprie flotte sempre aggiornate. Le flotte più vecchie comportano un aumento dei costi di manutenzione, mentre quelle più nuove possono far salire eccessivamente i prezzi del noleggio. La maggior parte dei clienti punta a mantenere un'età della flotta equilibrata.

In che modo le attività di M&A tra le società di noleggio nel mercato nordamericano incidono sulle vostre vendite?

Aziende come United e Sunbelt rappresentano ormai circa il 25% del mercato del noleggio negli Stati Uniti. Vendiamo a tutti, anche se godiamo di una quota di mercato maggiore con alcuni clienti. Il consolidamento generalmente gioca a nostro favore. Alcuni clienti acquistano di più da noi, altri di meno, ma nel complesso è un trend positivo.