Spider Men: Leguan Lifts punta al mercato del noleggio per l'espansione internazionale

È un momento entusiasmante per il produttore finlandese di piattaforme aeree Leguan Lifts, che punta a creare una rete di autorità attorno a questo segmento di nicchia del mercato delle piattaforme aeree.

Esa Vuorela, amministratore delegato di Leguan Lifts (a sinistra), con Jori Mylläri, vicepresidente vendite e marketing. Foto: Leguan Lifts

L'azienda ritiene che il punto di forza risieda nella combinazione di ingegneria meccanica e sviluppo software all'avanguardia, che ha portato alla creazione di una piattaforma elevatrice a ragno con capacità di autoapprendimento.

Come spiega Esa Vuorela, amministratore delegato di Leguan Lifts: "Non siamo tra i principali attori del settore e non ci limitiamo a produrre attrezzature standardizzate. Cerchiamo di creare nuovi standard e di ridefinirli a modo nostro.

"Questo è davvero il fulcro della nostra filosofia. Vogliamo realizzare attrezzature uniche, ed è questo che ci ha portato fin qui."

Questa filosofia ha contribuito a far intraprendere all'azienda un percorso di crescita impressionante negli ultimi cinque anni, portando i suoi ricavi da 6 milioni di euro (6,5 milioni di dollari) di allora agli oltre 20 milioni di euro (21,7 milioni di dollari) previsti per quest'anno.

L'azienda è ora incentrata su quattro prodotti spider complementari, i modelli Leguan 135 Neo, 195, 225 e 265, con una forte attenzione alla tecnologia all'avanguardia.

Il modello più recente del trio è il Leguan 265 con altezza di lavoro di 26,5 m, lanciato durante un evento per i distributori tenutosi presso la sede centrale dell'azienda a Tampere a febbraio.

Il Leguan 265

Uno dei suoi vantaggi risiede nel suo sistema operativo intelligente noto come EDX (efficiency-driven experience), che sostanzialmente consente alla macchina di autoapprendere e di regolarsi in tempo reale.

Il sistema è abbinato a una tecnologia avanzata di valvole elettroniche che garantisce la distribuzione precisa del flusso idraulico tra tutte le funzioni del braccio, consentendo all'operatore di utilizzare più movimenti del braccio contemporaneamente e con precisione, anche ad alte velocità.

Il risultato è un'esperienza fluida, ovvero la macchina reagisce immediatamente quando l'operatore muove il joystick, un aspetto particolarmente importante quando si affrontano applicazioni impegnative nella cura degli alberi e nell'edilizia. A tal fine, la piattaforma combina un baricentro basso, un robusto sistema di cingoli con un'altezza da terra senza pari e un'impressionante pendenza superabile del 45%.

Non solo, il sistema è autoapprendente, in quanto i sensori misurano e incrociano i movimenti effettivi e si regolano in tempo reale per soddisfare le esigenze dell'operatore. Ottimizza automaticamente velocità e accelerazione in base all'area di lavoro, sia che la piattaforma si trovi vicino alla macchina o alla massima estensione.

Il nuovo Leguan 265 del produttore finlandese Leguan Lifts. Foto: Leguan Lifts

Tuttavia, parlando al lancio ufficiale delle macchine, Vuorela si mostra fiducioso, ma cauto, in termini di aspettative di crescita. "Dobbiamo essere umili perché il mondo sta cambiando. Se hai un obiettivo fisso e poi succede qualcosa, come ad esempio il presidente degli Stati Uniti che prende una posizione diversa su qualcosa, allora le cose potrebbero cambiare".

Uno dei principali focus dell'azienda sono gli Stati Uniti, da quando l'azienda è rientrata nel Paese nel 2021 con la filiale Avant USA. Da allora, gli Stati Uniti sono diventati il mercato più grande per Leguan, avendo assorbito il mercato nazionale finlandese.

Ha contribuito il fatto che negli ultimi anni gli Stati Uniti si siano aperti a prodotti di accesso europei di nicchia, tra cui la piattaforma aerea a ragno, in particolare nel settore della cura degli alberi. "Quando siamo entrati negli Stati Uniti, ci si sono davvero aperte le porte. Se si entra in un mercato così grande, con una crescita di circa il 20%, anche il volume totale cresce molto rapidamente, e in due anni siamo riusciti a crescere di circa il 50%".

Sebbene Leguan sia lieta di vedere la crescita in nuovi mercati in futuro, l'azienda si sta concentrando anche su quelli esistenti, che di recente si sono espansi fino a includere Regno Unito, Francia, Germania, Belgio, Paesi Bassi e Australia.

Leguan ha anche incrementato le vendite nel settore del noleggio, che attualmente rappresenta circa il 30% dei clienti in alcuni dei mercati principali dell'azienda.

Come spiega Vuorela, questo è il risultato del fatto che l'azienda ora offre una linea di prodotti che si completano a vicenda e condividono componenti comuni.

"Stiamo appena entrando nel mondo del noleggio. E prima non potevamo farlo perché in passato avevamo prodotti molto diversi. Ma ora abbiamo macchine simili con le stesse interfacce utente, ad esempio, il che rende le attrezzature pronte per il noleggio."

Sebbene l'obiettivo sia il noleggio, Vuorela è altrettanto chiaro sul fatto che gli ascensori Leguan manterranno un livello premium. "Vogliamo realizzare una macchina di altissima qualità, di cui comprendiamo tutti gli elementi. Non esternalizziamo le aree critiche e abbiamo una chiara strategia di ricerca e sviluppo interna."

Leguan mira a competere con i prodotti a noleggio a basso costo attraverso un costo totale di proprietà inferiore e alti livelli di efficienza tecnica. "La produttività è un altro aspetto importante. I clienti sanno che è facile da usare e veloce. Ad esempio, i modelli 135 Neo, 195 e 225 possono essere utilizzati dal rimorchio, il che li rende molto versatili ed efficienti", afferma Vuorela.

Esa Vuorela

Un ulteriore vantaggio deriva dalla società madre di Leguan Lifts, Avant, che vanta un fatturato annuo di 300 milioni di euro e dispone di ampi stabilimenti di produzione nella sua città natale di Ylöjärvi.

Entrato a far parte di Leguan Lifts nel 2021, il compito di Vuorela è sfruttare al meglio il forte supporto del gruppo per promuovere la crescita e lo sviluppo del prodotto.

Dopo aver trascorso 17 anni in Nokia e in seguito come consulente indipendente, Vuorela afferma di lavorare costantemente per rendere le aziende redditizie, sfidando i suoi team in termini di sviluppo dei prodotti.

"Sono molto analitico, orientato alla ricerca, sviluppo e alla produzione, ma mi piace dare loro la libertà di fare le cose a modo loro", afferma. "Ci sono 16 ragazzi che stanno andando nella giusta direzione e dobbiamo cambiare gradualmente direzione insieme".

Essendo una città industriale, Ylöjärvi e la vicina città di Tampere offrono una serie di fornitori di componenti, che alimentano la catena di fornitura del gruppo.

Tuttavia, Vuorela afferma che tutti i componenti critici sono progettati internamente e forniti dai migliori fornitori possibili.

"Una strategia chiara prevede che la ricerca e sviluppo sia interna. Dobbiamo comprendere tutti i dettagli delle macchine, ogni singolo dettaglio, quindi non abbiamo esternalizzato nessuno degli elementi critici."

Vuorela è ambiziosa quando si tratta di futuri lanci di prodotti e di crescita del fatturato, ma è pronta a procedere un passo alla volta.

Gli ospiti osservano da vicino il 265 durante il suo lancio in diretta. Foto: Leguan Lifts

Il prossimo obiettivo è raggiungere i 30 milioni di euro di fatturato. "Poi forse puntiamo a 50 milioni. Ma non c'è una scadenza. Dobbiamo essere umili e prenderci il tempo di guardarci intorno e capire in che direzione andare."

Leguan produrrà 300 unità nel 2025, prevede Vuorela. "Quest'anno ha creato una buona base di partenza, dato che ora disponiamo di una gamma di prodotti così valida. E dal mercato possiamo vedere che possiamo raddoppiare il nostro fatturato in alcuni dei paesi in cui operiamo".

L'azienda sta inoltre cercando di espandere la propria rete di concessionari, ove opportuno. Attualmente, Leguan si avvale degli ampi canali di distribuzione della casa madre, espandendosi in modo autonomo in alcuni paesi. Questo duplice approccio proseguirà, concentrandosi sulla crescita nei mercati in cui opera.

Stiamo valutando alcuni paesi in Asia. Siamo già presenti a Singapore e in Australia, e stiamo guardando all'Europa meridionale, ma ci stiamo concentrando sui nostri mercati principali, dove il potenziale è enorme.

Inoltre, aggiunge Vuorela, le vendite sono aumentate in Norvegia e nella vicina Svezia, dove i ragni non sono tradizionalmente utilizzati. Gran parte della penetrazione in questi mercati è dovuta all'attenzione di Leguan per la formazione continua dei distributori, la collaborazione di marketing e l'assistenza post-vendita.

Un'eccezione sono gli Stati Uniti. "Dobbiamo davvero continuare a lavorare lì. È un Paese enorme e dobbiamo ampliare la nostra base di distribuzione".

Per quanto riguarda i prodotti futuri, ci sono ovviamente dei piani, anche se al momento non è possibile condividere dettagli.

Vuorela afferma che la fase successiva sarà la prototipazione e i test. Tuttavia, aggiunge: "Abbiamo molto lavoro da fare, ma non abbiamo risorse sufficienti per fare tutto quest'anno".

Per questo motivo, l'azienda si concentrerà sull'incremento della propria capacità di ricerca e progettazione, unitamente all'ampliamento degli stabilimenti produttivi, che attualmente ammontano a 4.000 metri quadrati.

Il gruppo ha recentemente acquisito un edificio industriale di 10.000 metri quadrati su 13 ettari di terreno vicino ai suoi stabilimenti di Tampere.

"La capacità produttiva annuale si basa in realtà su quanto vendiamo. Non abbiamo un obiettivo specifico, ma abbiamo aumentato la capacità produttiva aumentando il personale", aggiunge Vuorela.