CEO da Kiloutou Itália: estratégias de crescimento em um mercado em transformação

“O mercado está se tornando um pouco mais seletivo do que era no passado”, diz Lusvardi, que assumiu o cargo na Kiloutou Itália em julho do ano passado, substituindo Yann Canari, que passou 25 anos como gerente nacional.

“O mercado foi, digamos, anestesiado por incentivos e outros tipos de apoio que não são orgânicos. E por causa disso, houve o desenvolvimento de muitos pequenos participantes que comprometeram o ambiente competitivo, porque não investem em estrutura, segurança e manutenção.”

Lusvardi está falando sobre algumas das 7.000 pequenas empresas de aluguel que existem no país.

A grande maioria dessas empresas surgiu nos últimos cinco anos, em parte graças a subsídios e incentivos governamentais, e oferece seus serviços a baixo custo.

Andrea Lusvardi, Diretor Geral da Kiloutou Itália, na conferência IPAF Anch'io.

Os casos variam desde empresas com uma única escavadeira até firmas com faturamento de € 5 milhões, sendo que muitas delas são insustentáveis, afirma Lusvardi, agora que o mercado não está crescendo tão rapidamente e os principais subsídios chegaram ao fim.

“Eles viram a possibilidade de pagar uma máquina em dois ou três anos, e todos que tinham um pouco de liquidez entraram no mercado.”

Sobre o mercado italiano, Martin Seban, diretor de estratégia e operações da KPMG França, que atua como consultora da ERA', afirmou durante a conferência anual da associação em junho que o sul da Europa – Espanha, Itália e Portugal – apresentaria a taxa de crescimento mais rápida ao longo dos próximos três anos.

A Itália tem se beneficiado de investimentos financiados pela UE, juntamente com o PNRR - Plano Nacional de Recuperação e Resiliência e o investimento na Zona Econômica Especial (ZES) para o sul da Itália nos últimos anos.

A estabilidade na Itália será reforçada pelo novo Plano de Transição 5.0, que entrará em vigor nas próximas semanas, com um investimento de 10 bilhões de euros até setembro de 2028, em apoio ao duplo desafio da inovação tecnológica e da transição verde.

Enfrentando uma economia em transformação

No entanto, de acordo com a KPMG, ainda existem riscos no mercado, como as taxas de juros e as interrupções no fornecimento de energia decorrentes da economia europeia em geral, as tarifas e os conflitos internacionais. Portanto, a visibilidade a longo prazo dos projetos permanece incerta, sem uma perspectiva clara de quando o mercado se estabilizará.

E, entre Espanha, Portugal e Itália, esta última deverá apresentar o menor crescimento, com 4,7% e 4,2% em 2026 e 2027, respectivamente, em comparação com o aumento de 5,4% na Espanha e de 7,5% em Portugal em 2027, de acordo com o relatório anual da Associação Europeia de Locação (ERA), divulgado em junho.

Para contextualizar, Lusvardi afirma que o mercado de arrendamento na Itália tem um nível de maturidade de cerca de 10% em comparação com o Reino Unido ou os EUA. "Portanto, existe uma área enorme que ainda precisa ser desenvolvida e convertida."

Aprofundando o tema, Lusvardi afirma que a imaturidade do mercado pode ser observada na forma como muitas das novas empresas de locação reagiram às oportunidades conforme as enxergaram, principalmente quando a consolidação se tornou predominante no país.

“Quando ocorreu a consolidação, grandes grupos como a Kiloutou buscavam uma expansão rápida, e isso se tornou um modelo de negócios para algumas dessas pequenas empresas. Elas cresceram muito rápido, digamos, de 20% a 30% ao ano – simplesmente inflando o valor do EBITDA da empresa para vendê-la.”

Ele acrescenta: "Essa é uma das razões pelas quais não estamos mais procurando empresas com valor inferior a 10 milhões de euros e com menos de 10 anos de atividade."

“Já fizemos isso e vimos quais são os riscos de fazer negócios com alguém que se desenvolveu tão rápido, e não queremos mais fazer isso.”

Em um mercado em expansão, como o da Itália nos últimos anos, esses pequenos players prosperam, afirma Lusvardi.

“Quando o mercado está em expansão, isso cria uma tensão competitiva para nós, mas quando o mercado está mais seletivo, como agora, é ruim para eles porque somos capazes de mostrar o que faz a diferença entre nós e eles.”

“Isso inclui sermos consultores dos nossos clientes e aconselhá-los, além de cuidarmos da segurança. Podemos demonstrar o que eles não conseguem fornecer. A Itália teve um mercado forte nos últimos cinco anos – mais forte do que em outras partes da Europa – o que permitiu o seu crescimento.”

“Mas agora o mercado está sendo afetado pelas mesmas pressões que outros no continente, como a guerra na Ucrânia e agora a guerra no Irã.

O subsídio PNR expirou em fevereiro deste ano e, embora outros subsídios estejam sendo introduzidos, explica Lusvardi, eles serão focados em infraestrutura, que exige máquinas especializadas muito caras, utilizadas apenas por grandes operadoras.

“O mercado está a recuar um pouco”, repete ele, “mas, mais uma vez, existem oportunidades num mercado imaturo. Há a possibilidade de converter as pessoas da compra para o arrendamento, e esta é uma enorme oportunidade em comparação com países mais maduros que estão muito mais avançados nesse processo.”

Lutando pela sobrevivência

As condições atuais significam que muitas das novas pequenas empresas de locação não sobreviverão, acredita Lusvardi. “Estamos recebendo provavelmente de cinco a dez ligações por dia de empresas que querem vender. Elas expandiram seu parque de máquinas muito rapidamente porque estavam entusiasmadas com o que estava acontecendo e agora a demanda por essas máquinas, digamos, de porte médio, está caindo, então elas estão sob pressão financeira.”

Além dos 7.000 jogadores no país, existem cinco grandes empresas de aluguel na Itália, diz Lusvardi, sendo a principal a Mollo, que se concentra exclusivamente no mercado interno, em vez de ser um dos grupos internacionais.

“Outra peculiaridade do mercado italiano é que a empresa de aluguel número um é a Mollo – e não um grupo internacional. Como uma empresa familiar, a Mollo tem um faturamento de cerca de € 200 milhões e detém 6% do mercado, seguida pela Venpa, que também era uma empresa familiar até ser adquirida por uma empresa francesa de private equity.”

“E em terceiro e quarto lugar estão Kiloutou e Loxam”, diz Lusvardi, “Mas nós temos de quatro a cinco por cento do mercado. Todos os outros juntos detêm 90% do mercado.”

É claro que alguns desses 90% sobreviverão. "Aqueles que atuam no ramo de localização e têm um relacionamento próximo com seus clientes sobreviverão, mas não se desenvolverão tão rapidamente quanto antes e não serão tão atraentes para empresas como a nossa."

A Kiloutou tem se expandido rapidamente pela Europa, mas, considerando as circunstâncias tão diferentes no mercado italiano, como planeja crescer por lá?

“Aquisições e alvos de investimento estão sempre em nosso escopo. Como mencionei, elevamos o padrão para aquisições, que agora exigem empresas com faturamento de € 10 milhões ou mais e localizadas em uma região geográfica que faça sentido para nós, em vez de abrirmos nossas próprias filiais.”

Lusvardi acrescenta: “Outra vantagem para nós seria a capacidade de ampliar rapidamente nossa proposta de valor. Por exemplo, na Itália, não estamos promovendo banheiros portáteis. Isso poderia ser algo que começássemos a fazer, adquirindo uma empresa que já atua no mercado.”

Dessa forma, a empresa busca expandir suas atividades para além do setor da construção civil na Itália, assim como já fez em outros mercados, entrando em segmentos de negócios menos cíclicos.

“Nossa empresa começou na França com o modelo francês de fazer negócios, mas com o crescimento internacional, de certa forma herdamos muitas ideias e maneiras diferentes de fazer as coisas de outros países.”

Por exemplo, diz Lusvardi, “Em Portugal, a nossa empresa Vanda é a número um no mercado de sanitas, e vemos o quão rentável isso é, mas também vemos o quão difícil é chegar a esse nível.

“Portanto, expandir nossa posição de valor aqui na Itália para fornecer sanitários só seria possível por meio de uma aquisição, enquanto a expansão regular dos negócios e geográfica provavelmente pode ser feita mais facilmente com crescimento orgânico direto.”

Outro motivo para optar pelo crescimento orgânico no mercado de arrendamento tradicional é a escassez de opções de aquisição. "Atualmente, restam pouquíssimas empresas no nosso segmento-alvo de €10 milhões ou mais".

Planos de expansão

Olhando para o futuro próximo, a Kiloutou Itália pretende aumentar seu faturamento anual atual de € 100 milhões para € 300 milhões até 2030. Isso será alcançado por meio de potenciais aquisições em novos setores de negócios e investimentos de capital.

Para plataformas elevatórias, há muito espaço para desenvolvimento, afirma Lusvardi. “Existem muitas áreas onde o aluguel ainda não foi desenvolvido, especialmente para plataformas elevatórias. Por exemplo, ainda não atuamos no setor industrial – estamos focados apenas na construção civil. Mas as aplicações industriais oferecem estabilidade, e o setor ambiental é outra área em que ainda não temos nos concentrado.”

Ele acrescenta: "Para o setor industrial, vemos o potencial das plataformas aéreas mais do que para qualquer outra coisa, juntamente com os setores ambiental, de energia e outras linhas de negócios que oferecemos, mas que não estão diretamente ligadas a esses segmentos."

Na Itália, os ativos da Kiloutou são avaliados em € 230 milhões, o que equivale a 10.000 unidades, das quais 40% pertencem ao segmento de plataformas aéreas, incluindo PEMTs (Plataformas Elevatórias Móveis de Trabalho) e manipuladores telescópicos.

No que diz respeito à aquisição de novos produtos, o grupo seleciona centralmente as opções disponíveis e as condições gerais de compra, e depois cada país decide quais encomendas locais efetuar.

Os fabricantes chineses estão entre os que já fizeram parte do acordo. "Assim como na indústria automotiva", diz Lusvardi, "eles estão se tornando extremamente confiáveis, e temos um centro de testes na França onde testamos cada máquina. Embora houvesse uma restrição à importação de equipamentos do Extremo Oriente há dois ou três anos, esse tipo de obstáculo já não existe mais."

“Portanto, acredito que eles serão atores importantes. No passado, ser um fabricante europeu era uma vantagem, mas isso não acontece mais.”

Outra área com potencial de desenvolvimento na França é a de eventos, e novamente por meio de aquisições, pois requer conhecimento especializado e contatos já estabelecidos. "Além disso", acrescenta Lusvardi, "há o mercado de videovigilância para canteiros de obras, que muitos de nossos principais clientes estão solicitando, e estamos conversando com alguns fornecedores em potencial."

Outra área de negócio em desenvolvimento é o aluguel de PEMTs (Plataformas Elevatórias Móveis de Trabalho) com operador. "Estamos explorando essa possibilidade por meio da aquisição de uma empresa especializada nesse segmento."

“É um negócio em crescimento e lucrativo, mas também um negócio que atrai outras empresas. Portanto, estamos investindo nisso, embora um dos problemas que surgirá seja a disponibilidade de operadores.”

Uma forma de atenuar o problema é treinar os motoristas de entrega para que se tornem operadores, desempenhando assim duas funções para cada indivíduo. "Esta é a principal limitação, e esse é o desafio: criar um grupo de pessoas com múltiplas habilidades – que possam ser tanto motoristas de caminhão quanto operadores."

Assim, parece que o mercado italiano poderá apresentar algumas incertezas no futuro, mas num mercado de arrendamento ainda imaturo, há sempre espaço para que um interveniente ético encontre oportunidades de crescimento.