Entrevista: Don's Rental sobre a luta dos independentes

Se você perguntar a Dave Dworschak como vão os negócios, ele dirá que não é como dizem os relatórios trimestrais corporativos, ou como as principais associações comerciais fazem parecer — pelo menos na região dele.

Dave Dworschak, presidente e proprietário da Don's Rental em Saint Helens, Oregon, nos EUA, fala sobre os desafios de administrar uma empresa de locação independente. (Foto: Don's Rental)

Dworschak é o proprietário de segunda geração da Don's Rental em Saint Helens, Oregon, nos EUA, uma empresa familiar independente de aluguel de equipamentos localizada a cerca de 48 quilômetros da região metropolitana de Portland. Dworschak quer que o registro mostre que nem tudo são flores para as empresas menores.

Conversamos com o veterano do setor de locação em Nova Orleans durante sua participação no The ARA Show, de 19 a 21 de fevereiro . A seguir, seu relato sincero sobre os problemas que o tiram o sono e sua visão para o futuro.

Briefing de locação: Qual é a história da sua empresa de locação?

Dworschak: Meu pai [Don Dworschak] fundou a Don's Rental em 1967. Sou filho único e agora sou presidente da empresa. As coisas têm sido boas no geral; passamos por muita coisa — uma recessão, uma pandemia, a explosão imobiliária e a subsequente crise... tem sido uma jornada.

Durante os anos 90, deixamos de ser uma empresa focada na construção civil em uma cidade industrial e passamos a ser uma loja para proprietários de imóveis, já que os empreiteiros e as fábricas fecharam ou faliram.

Estou acostumado a mudar de marcha, mas desta vez me pegou de surpresa. Todo o ano de 2023 pareceu bastante lento; depois, este inverno foi muito mais lento do que eu esperava. Lendo a mídia aqui e ali, vi relatos de números corporativos recordes. Comecei a perguntar por aí, e ninguém na minha região — ninguém com quem conversei — estava tendo um bom ano. E depois de estar na Northwest Rental Conference, ninguém com quem conversei no estado de Washington também estava tendo um bom ano.

Nossa renda caiu – apenas 10% – mas isso é apenas uma parte da equação. Os equipamentos estão muito mais caros agora do que há alguns anos. Tenho aumentado um pouco os preços, mas estou tentando descobrir até onde posso ir.

Estou usando o Rouse Analytics para tentar descobrir como minhas taxas se comparam. Saio e verifico todas as lojas dos meus amigos na região metropolitana de Portland para ver onde elas estão. E quando olho para o Rouse, estou no final dos mapas deles, mas não sou exatamente o pior entre todos os meus amigos. Às vezes, estou no topo e ainda estou no fundo do poço, de acordo com o Rouse.

Briefing de aluguel: como seus clientes estão recebendo suas tarifas mais altas?

Dworschak: Não recebi nenhuma grande resistência ou reclamação sobre meus preços. Mas, comparando-me ao mercado de Portland, estou na média, ou talvez um pouco acima da média em alguns dos meus equipamentos. Não estou tentando explorar minha base de clientes de forma alguma, mas sempre me parece estranho ser o líder de preços, entre aspas.

Briefing de locação: Quanta análise de dados e digitalização você está fazendo na sua empresa?

Dworschak: Tenho um conhecimento razoável em tecnologia, mas dizer que saio todo mês para analisar minha utilização... não.

Briefing sobre locação: Quais outras questões preocupam você?

Dworschak: Só estou tentando evitar que meu equipamento se perca. Ainda estou treinando meus funcionários novos ou do balcão para fazer perguntas: "Por que você está alugando isso da gente se já passou por três outras locadoras para chegar aqui?"

Por exemplo, já tivemos pessoas que vieram e alugaram alguns geradores numa sexta-feira à tarde, no horário de fechamento. Elas moram a 64 quilômetros de casa e claramente passaram por locadoras no caminho para cá. Não faz sentido. Às vezes, elas simplesmente não aparecem e o telefone delas cai.

Briefing de locação: Quais você acha que são as soluções para os desafios que você está enfrentando?

Dworschak: Só há duas coisas em que você pode trabalhar: cortar despesas e aumentar a receita. Vai ser preciso uma combinação das duas coisas, então estou aumentando um pouco os preços e cortando o que não preciso. Minhas compras este ano na ARA foram praticamente nulas.

Posso analisar a equipe novamente e talvez eu precise trabalhar mais horas. E meu salário pode ter que ser cortado. Só preciso aguentar até a primavera, mas no noroeste do Pacífico, isso pode ser na semana que vem ou em junho.

Briefing sobre locação: Quais são as questões mais críticas para empresas de locação independentes?

Dworschak: Encontrar ajuda qualificada não é possível, não no ramo de locação. É preciso treinar todo mundo, e isso leva tempo e investimento. Os velhos chavões do mundo dos negócios, como ser enxuto e ser eficiente, se aplicam.

Meu concorrente mais próximo fica a 32 a 40 quilômetros de distância em qualquer direção. Dito isso, havia um cara que simplesmente colocou uma placa na cerca dele, a uns 11 quilômetros de distância, dizendo "Alugue-me", e tinha algumas escavadeiras e carregadeiras paradas lá.

Isso levou uma grande parte do meu negócio embora. Essa pessoa em particular não tinha loja física, apenas uma placa em uma cerca de arame farpado; nenhum preço listado em lugar nenhum. Você tinha que ligar para ele para saber o preço, e ele entregava e retirava na sua casa. Quando ele parou de fazer isso, por um tempo, meu negócio cresceu de 15% a 20%.

Não temos Home Depots, a United só lida com grandes empreiteiras. Existem algumas independentes, mas não são muitas.

Parte do desafio é a economia da minha região. Estou no meu próprio pequeno lago, mas perdemos outra fábrica no verão passado que provavelmente gerava 100 empregos. Lá se vão mais 80 para

Don Dworschak abriu uma empresa de venda e manutenção de aspiradores de pó na década de 1950 e, em 1967, a empresa já havia evoluído para a Don's Rental. (Foto: Don's Rental)

100 casas e clientes.

Estou tentando descobrir qual caminho seguir. Passei de construtora e empreiteiras para proprietária de imóveis. E os aluguéis para proprietários têm sido muito bons.

Também sou revendedor da U-Haul. É uma forma de ter uma ideia do que está acontecendo no mercado, mas minha renda na U-Haul caiu provavelmente 5% ou 6% no ano passado.

Briefing de Aluguel: Como você envelhece seus equipamentos maiores? Você os mantém por mais tempo do que costumava?

Dworschak: Em certo momento, era como se estivéssemos usando chiclete e arame de enfardar só para tentar manter as coisas funcionando. Se você não consegue coisas novas, precisa manter as antigas funcionando. Eu estava gastando todo tipo de dinheiro e guardando algumas coisas que eu deveria ter me desfeito, mas não havia nada para substituí-las.

Estamos começando a adquirir novas máquinas sem muita dificuldade. Mas a demora meio que atrapalhou minha rotina de gastos e as taxas de juros estão exorbitantes.

Normalmente, depois de três anos, eu deveria estar com cerca de 1.500 horas de equipamento – o que dá cerca de 500 horas por ano. Se estou conseguindo apenas algumas centenas de horas por ano em duas ou três máquinas, ou minha equipe não está revezando o rodízio delas o suficiente, ou tenho equipamento demais e preciso vender.

As redes nacionais têm uma equipe de pessoas bem pagas que se interessam por números, então são muito melhores em cálculos do que eu. Análise de mercado disso e daquilo e de tudo mais... chega um ponto em que tudo vira pura ilusão.

Briefing de locação: vocês vendem equipamentos usados?

Dworschak: Quase nenhum. Como moro em uma área tão pequena, meu mercado gira em torno de 25.000 pessoas. Não quero vender rompedores e escavadeiras e, no processo, diluir meu mercado. Então, estou enviando coisas para leilão, para longe da minha região. Caso contrário, estou efetivamente colocando um equipamento nas mãos de alguém que poderia ter alugado de mim.

Briefing de locação: a maneira tradicional de fazer negócios está mudando?

Dworschak: Possivelmente. Um dos meus amigos é bem mais jovem, provavelmente na casa dos 30 anos. O negócio que ele administra foi passado dos avós para os pais, tios e agora para ele e os primos. Ele faz muito mais cálculos do que eu, e faz coisas bem criativas. Mas, no fim das contas, às vezes você ainda está fazendo coisas com coisas velhas.

Briefing de Locação: Como está sua equipe? Há muita rotatividade?

Dworschak: Tenho entre nove e dez funcionários em tempo integral, e provavelmente perco cerca de um por ano e depois o substituo. É bastante estável.

Briefing de locação: O que você vê para o futuro?

Dworschak: Vamos esperar para ver como 2024 se desenrola. Se for mais um ano difícil, teremos um momento de "reconciliação" em algum lugar, de alguma forma.

Não quero fazer um monte de mudanças de qualquer jeito; não quero ser reacionário. Mas gostaria de dar uma olhada e ver como as coisas estão indo. Algo vai ter que mudar se as coisas não melhorarem um pouco.