Entrevista: Estratégia de crescimento da Palfinger na América do Norte

A América do Norte tornou-se uma das prioridades estratégicas mais importantes para a Palfinger, à medida que a empresa avança em direção às metas de sua Estratégia 2030+. A decisão segue uma análise detalhada das oportunidades de crescimento futuro e reflete a crescente importância da região nos negócios globais da empresa.

Andreas Klauser, CEO, Palfinger AG. (Imagem: Palfinger).

“Quando assumi o cargo em 2018, tínhamos cerca de € 200 milhões em ativos na América do Norte. Hoje, já estamos em € 550 milhões e, ao analisarmos nossa Estratégia 2030+, ficou muito claro que nossa maior oportunidade de crescimento está na América do Norte, especialmente nos EUA”, disse Andreas Klauser, CEO da Palfinger AG, em entrevista à Rental & Access International durante a feira ConExpo em Las Vegas, no início deste ano.

“Com base nessa avaliação, decidimos seguir em frente. Estabelecemos nossa sede norte-americana em Schaumburg, Illinois, em 2023 e, no ano passado, inauguramos nosso Centro de Distribuição de Peças em Huntley, Illinois. Esta é claramente uma região onde vemos um potencial significativo de crescimento.”

A ambição é substancial. A meta global da Palfinger é atingir mais de 3 bilhões de euros em receita até 2030.

“Planejamos atingir € 3 bilhões em 2030”, diz Klauser. “Estamos aqui para sermos sustentáveis. Toda a estrutura que vocês estão vendo está claramente relacionada ao crescimento.”

Atualmente, a América do Norte já representa quase um quarto da receita da Palfinger, tornando os Estados Unidos o maior mercado individual da empresa em volume. A empresa tem apoiado essa expansão por meio de investimentos em infraestrutura, em vez de depender exclusivamente do crescimento das vendas.

Além de sua sede e Centro de Distribuição de Peças, a Palfinger continua expandindo sua rede de vendas e serviços em toda a região. A empresa opera atualmente em cerca de 20 localidades na América do Norte e planeja uma expansão ainda maior para fortalecer o suporte a clientes e revendedores.

Ismael Daneluz, vice-presidente de vendas e serviços para a América do Norte da Palfinger. (Imagem: Palfinger).

“Não vamos parar por aqui”, afirma Ismael Daneluz, vice-presidente de vendas e serviços da Palfinger América do Norte. “Continuamos expandindo nossa presença, inaugurando mais unidades a cada ano para oferecer suporte e serviços aos nossos clientes e parceiros em toda a região.”

A estratégia reflete uma mudança mais ampla no setor de equipamentos de elevação, onde os clientes estão cada vez mais focados no valor ao longo do ciclo de vida, em vez de simplesmente na compra inicial do equipamento. Disponibilidade, suporte de manutenção e tempo de atividade tornaram-se fatores-chave de compra, à medida que as empresas buscam maximizar a produtividade de suas frotas.

“Não é só o produto que vende, é o serviço”, diz Daneluz. “Quando um cliente precisa de suporte, a forma como você responde faz toda a diferença.”

Construindo uma presença regional no setor de manufatura.

Atualmente, a Palfinger emprega cerca de 1.000 pessoas na América do Norte, abrangendo operações de fabricação, montagem, vendas e serviços. A empresa opera quatro unidades fabris principais na região, com a produção estruturada em torno de diferentes linhas de produtos e requisitos dos clientes.

A abordagem baseia-se no desenvolvimento de capacidades próximas aos mercados atendidos. Embora a Palfinger continue a recorrer à experiência em engenharia e à tecnologia da Europa, a empresa está a aumentar o seu foco na produção e no apoio regionais.

“Nosso conceito é 'na região, para a região'”, diz Daneluz. “Não dependemos totalmente da Europa. Temos nossa própria fábrica e trazemos tecnologia da Europa para aplicar aqui.”

Essa abordagem tornou-se cada vez mais relevante à medida que os fabricantes continuam a lidar com as interrupções na cadeia de suprimentos e as mudanças nas condições comerciais. A produção local proporciona maior flexibilidade e reduz a dependência da logística internacional.

As tarifas alfandegárias continuam sendo uma das maiores incertezas para os fabricantes que operam além das fronteiras. No entanto, Palfinger acredita que o maior desafio não são necessariamente as tarifas em si, mas a velocidade com que as condições comerciais podem mudar.

“As tarifas são as regras e temos que cumpri-las”, diz Klauser. “O grande desafio é o nível de volatilidade que estamos enfrentando atualmente. Se você puder planejar com base nas tarifas por seis meses, nove meses ou dois anos, tudo bem. Mas se as tarifas mudarem no dia do embarque, isso se torna um problema.”

A incerteza tem retardado algumas decisões de compra, com os clientes demorando mais para se comprometer com grandes investimentos de capital. No entanto, Palfinger afirma que a demanda subjacente permanece positiva e acredita que o mercado melhorará assim que houver maior clareza.

O ambiente em constante mudança também reforçou a importância do suporte pós-venda. À medida que os clientes mantêm os equipamentos em serviço por mais tempo, a manutenção, as peças de reposição e a assistência técnica tornam-se elementos cada vez mais importantes na decisão de compra.

Desenvolvimento de produtos para o mercado norte-americano

Uma parte central da estratégia da Palfinger é desenvolver equipamentos especificamente para aplicações na América do Norte, em vez de simplesmente adaptar produtos projetados para outras regiões.

Montados nos Estados Unidos, os caminhões com plataforma elevatória da Palfinger são construídos com controles avançados de elevação e ergonomia. Na imagem, o modelo ETC MH 40 IH possui alcance de 12 metros, rotação completa de 360° e capacidade de elevação de até 454 kg. (Imagem: Palfinger).

A opinião dos clientes está sendo incorporada desde o início do processo de desenvolvimento, permitindo que a empresa compreenda as condições de trabalho locais, as aplicações e os requisitos de produtividade.

“O mercado norte-americano é diferente do europeu”, diz Daneluz. “Para ter sucesso aqui, é preciso estar na região e para a região.”

Essa abordagem centrada no cliente influencia o desenvolvimento do produto desde o início.

“Envolvemos os clientes desde o início”, diz Daneluz. “Conversamos com eles, tentamos entender suas aplicações, o que eles precisam e como podemos melhorar. Essas informações são incorporadas diretamente ao nosso processo de P&D para desenvolver o que o mercado precisa.”

Refletindo o foco da Palfinger nas necessidades do mercado regional, diversos produtos exibidos na CONEXPO foram desenvolvidos especificamente para a América do Norte e não estão disponíveis neste formato em outros mercados. Empilhadeiras montadas em caminhões representam uma das maiores oportunidades de crescimento da empresa na região, enquanto plataformas elevatórias também são uma área de foco importante, impulsionadas pela demanda de concessionárias de serviços públicos, projetos de infraestrutura e aplicações de recuperação de desastres.

A Palfinger acredita que esses setores continuarão a exigir equipamentos que melhorem a produtividade, ao mesmo tempo que ajudem os clientes a gerenciar os desafios de mão de obra e as mudanças nas necessidades operacionais.

Valor de aluguel, tecnologia e ciclo de vida

O mercado de locação é outra parte importante da oportunidade na América do Norte. Dependendo da linha de produtos e da aplicação, as frotas de locação podem representar até 20% da demanda, embora essa participação varie significativamente conforme a aplicação.

As empilhadeiras montadas em caminhões da Palfinger são projetadas exclusivamente para o mercado norte-americano, oferecendo velocidade, flexibilidade e potência para qualquer obra. A imagem mostra o modelo FHC 55 com assento central, ideal para logística e movimentação de materiais rápidas e eficientes. (Imagem: Palfinger).

A empresa também observa uma consolidação contínua entre as locadoras de veículos, criando operadoras de frotas maiores com estratégias de compra cada vez mais profissionais, focadas em tempo de atividade, confiabilidade e custo total de propriedade.

A tecnologia digital está se tornando uma parte cada vez mais importante desse modelo de suporte. A Palfinger continua a desenvolver sua plataforma telemática CONNECTED, permitindo que os clientes monitorem o desempenho dos equipamentos, gerenciem frotas e realizem manutenção preditiva.

A empresa também está introduzindo ferramentas de realidade virtual, como o simulador de treinamento VR2, para aprimorar o treinamento de técnicos e o suporte ao cliente.

No entanto, o foco continua sendo oferecer benefícios práticos aos clientes, em vez de adicionar tecnologia por si só.

“Não oferecemos inovação porque gostamos de inovar”, diz Daneluz. “A solução precisa criar valor real para nossos clientes. Se eu oferecer algo que não agregue valor, por que eles comprariam?”

Essa filosofia também se aplica aos ciclos de propriedade dos equipamentos. Com alguns clientes estendendo os intervalos de substituição devido à incerteza do mercado, a Palfinger acredita que o suporte às máquinas ao longo de sua vida útil se tornará cada vez mais importante.

O assento lateral da FHS 55 P proporciona aos operadores a potência e o controle necessários para navegar em terrenos irregulares, pontos de entrada estreitos e locais de entrega desafiadores. (Imagem: Palfinger).

“Nossa promessa é Excelência para a Vida Toda”, diz Daneluz. “Não encaramos isso como uma oportunidade transacional. Trata-se de construir um relacionamento de longo prazo com nossos clientes – desde o momento em que começam a procurar um produto até o serviço, a substituição e a renovação.”

Crescimento por meio de investimentos contínuos

A Palfinger está preparando cerca de 30 lançamentos de produtos para os próximos anos, incluindo novas empilhadeiras montadas em caminhões, soluções com carroceria de alumínio e outras tecnologias de elevação voltadas para o mercado norte-americano.

“Enxergamos oportunidades atraentes em muitos dos setores e aplicações que atendemos. Nosso foco é continuar investindo em produtos, fabricação, serviços e suporte ao cliente para fortalecer nossa posição e aproveitar esse potencial.”

Para a Palfinger, a América do Norte deixou de ser apenas um importante mercado regional. Tornou-se um pilar central da estratégia de crescimento global da empresa, construída em torno da produção local, do desenvolvimento de produtos orientado pelo cliente e de uma proposta de serviços mais robusta.

Projetado para instalação de fibra óptica, o instalador de cabos Palfinger PB 38 AT P oferece armazenamento flexível da plataforma, 13 metros de altura de trabalho, controles operados com uma só mão e um alcance lateral líder do setor de 8,2 metros. Construído especificamente para aplicações de telecomunicações e serviços públicos, este caminhão com cesto aéreo ultrarresistente e não isolado ajuda as equipes a trabalharem com eficiência em altura. (Imagem: Palfinger).