Entrevista: SmartEquip mira novos mercados

Para os nativos digitais do setor de locação atual, a presença da SmartEquip como plataforma de suporte a serviços pode ser um tanto óbvia. Seu papel se tornou tão essencial nas operações de seus clientes que alguns usuários podem não conseguir imaginar como as coisas eram feitas antigamente.

Se você perguntar a Alex Schuessler, fundador e presidente do Grupo Internacional da SmartEquip, ele dirá que as coisas evoluíram muito desde 2000, quando a empresa começou.

Alex Schuessler, fundador e presidente do Grupo Internacional.

A SmartEquip agora oferece suporte a quase 800 fornecedores no mundo todo e mais de 100 frotas de aluguel em seu sistema, incluindo as cinco maiores locadoras do mundo.

“Para a típica locadora em qualquer lugar do mundo, aproximadamente 1% do gasto total é com peças. E, no entanto, na ausência da nossa plataforma tecnológica, devido à sobrecarga operacional associada à aquisição de peças, esse ainda será o tipo de compra mais caro”, observa. “Primeiro, você precisa ser um técnico de serviço para identificar as peças certas para o seu equipamento. E quando você erra – o que costuma acontecer, pois é muito difícil obter as peças certas para a marca, o modelo e o número de série corretos – as consequências são custosas, não apenas em termos de tempo do técnico de serviço, mas também de desempenho do equipamento: mesmo que apenas uma das 10 peças que você encomendar esteja errada, o equipamento ficará inoperante por pelo menos mais 24 horas.”

Ele acrescenta: “Os próprios técnicos de serviço são os funcionários mais caros em uma operação de locação e estão cada vez mais difíceis de encontrar. Foi nisso que nos concentramos inicialmente e, posteriormente, nos tornamos muito obcecados por tudo relacionado ao ciclo de vida da máquina e como reduzir os custos associados ao longo do caminho. A questão fundamental era: como minimizar o tempo de inatividade e como fazer isso de forma abrangente em todo o setor?”

Conversamos com Schuessler para saber mais sobre o SmartEquip e como ele impactou a forma como as locadoras adquirem peças e muito mais. Veja o que ele disse:

Briefing de locação : O que levou você à SmartEquip?

Schuessler: Minha formação original era economista e cientista política, com especialização em ciência de dados, e trabalhei como professor júnior na Universidade de Nova York. Uma das coisas que sempre me interessou foi como tornar utilizáveis e acionáveis, para pessoas que não eram cientistas de dados, as quantidades cada vez maiores de dados que o mundo gerava.

Enquanto eu estava na NYU, por uma estranha série de coincidências, me pediram para dar alguns conselhos a um ex-executivo da Caterpillar que tinha acabado de ser convidado novamente para ajudar a Cat a lançar uma iniciativa de aluguel corporativo para revendedores em toda a América do Sul.

Tornei-me um dos cofundadores de um grupo global de consultoria em aluguel de equipamentos, inicialmente chamado Caterpillar Rental Services Network Inc. (CRSNI), que mais tarde foi renomeado como Script International.

Criamos pontos de aluguel em 45 países, inicialmente na América do Sul para revendedores locais e, posteriormente, também no Oriente Médio e na Europa. Muito do que fizemos na década de 1990 acabou se transformando no que hoje é conhecido como The Cat Rental Store.

Enquanto fazíamos isso, como economista, me envolvi profundamente na modelagem do poder do aluguel para ajudar as concessionárias a lidar com um ambiente de hiperinflação, tão comum naquela época. Mas também comecei a analisar a eficiência da frota, o retorno sobre o ativo, os custos do ciclo de vida do equipamento e muitos outros aspectos. Pensei: há muitas oportunidades para a tecnologia impulsionar a eficiência.

Nós financiamos a SmartEquip com foco em ajudar grandes empresas de aluguel de equipamentos, como United Rentals, Sunbelt Rentals e NationsRent, a dar suporte a técnicos de serviço e automatizar a aquisição de dezenas de milhares de peças diferentes de centenas de fornecedores diferentes de forma eficiente e específica para número de série, para reduzir custos de mão de obra de serviço e ciclo de vida do equipamento e melhorar o tempo de atividade do equipamento.

O SmartEquip é uma plataforma de suporte de serviços, mas também um ambiente de compras e aquisições.

Briefing de locação : Como a SmartEquip cresceu ao longo dos anos?

Schuessler: Nos últimos 24 anos, a SmartEquip cresceu e agora oferece suporte a quase 800 fornecedores no mundo todo, em mais de 100 frotas de aluguel por meio de sua rede, incluindo as cinco maiores locadoras do mundo.

Um marco importante foi a aquisição da SmartEquip pela Ritchie Bros. (agora RB Global) em 2021, que representou um movimento de foco da RB Global, iniciado com a aquisição anterior da Rouse. A RB Global é líder global há muito tempo no suporte ao comprador e ao vendedor nas transações de equipamentos, maximizando os retornos para compradores e vendedores. Com a aquisição de empresas de serviços, a RB Global agora se concentra também em maximizar os retornos da propriedade de equipamentos.

Essa, é claro, sempre foi a obsessão da SmartEquip: nosso objetivo nunca foi maximizar os retornos na venda de ativos, mas sim maximizar os retornos na propriedade de ativos.

A RB Global comprou a Rouse alguns anos antes, devido ao seu foco em ajudar empresas a entender seu desempenho por meio de benchmarking de preços e métricas de utilização usando informações de mercado localizadas, além de fornecer valores de mercado localizados ao mostrar, quase em tempo real, quanto valem os ativos de uma frota no mercado de varejo e leilão.

Com a Rouse e a SmartEquip, a RB Global oferece uma experiência completa do ciclo de vida ao proprietário, seja para os momentos finais da aquisição e alienação do equipamento, seja para o período de propriedade entre os dois. Tornou-se um conjunto completo de soluções que abrange tudo o que afeta os proprietários de equipamentos, desde a compra em si até a ajuda para determinar o momento da venda, minimizando os custos de serviço e suporte ao longo do processo.

Na prática, a aquisição pela RB Global nos proporcionou acesso a uma infraestrutura corporativa global, contas estratégicas e parcerias que contribuíram significativamente para acelerar o crescimento da SmartEquip.

Briefing de locação : Em quais mercados a SmartEquip está focando sua expansão?

Schuessler: Estamos testemunhando taxas de crescimento recordes, não apenas na América do Norte, mas também em toda a Europa e Ásia-Pacífico. Na Europa, temos penetração suficiente entre os maiores

A SmartEquip agora oferece suporte a quase 800 fornecedores no mundo todo e mais de 100 frotas de aluguel em seu sistema, incluindo as cinco maiores locadoras do mundo.

empresas de aluguel, que tomaram a iniciativa de nos tornar um padrão do setor, de modo que agora podemos expandir e dar suporte também a empresas de aluguel de médio porte.

Na região Ásia-Pacífico, o Japão é um foco importante devido ao seu mercado focado em locação, com uma penetração de mais de 85%. Fatores como baixas taxas de locação aumentam o impacto potencial não apenas das soluções de redução de custos da SmartEquip, mas também do impacto positivo que a Rouse pode ter na tomada de decisões informadas sobre gestão de frotas e alocação de capital. Duas das quatro maiores locadoras japonesas já utilizam a SmartEquip, e projetamos um crescimento significativo para os próximos anos, tanto aqui quanto em outros países da região APAC, como a Austrália.

Briefing de locação : Quais são os desafios nesses novos mercados?

Schuessler: Diferenças culturais podem representar desafios iniciais para a adoção, especialmente em mercados da Ásia-Pacífico como o Japão, onde a construção de relacionamentos é importante. No entanto, os objetivos de otimizar a utilização e os custos dos equipamentos são globalmente consistentes, portanto, a solução é notavelmente robusta em todo o âmbito internacional.

Fatores específicos do mercado local também podem impactar as soluções da SmartEquip. Por exemplo, as baixas taxas de aluguel no Japão significam que a rentabilidade de um determinado ativo geralmente só é alcançada no final do seu ciclo de vida útil, no momento da revenda. Isso aumenta o retorno potencial das soluções da SmartEquip, que visam reduzir custos e informar o momento ideal de revenda ao longo do período de propriedade, e aumenta o retorno potencial das soluções da Rouse, ajudando os usuários a aproveitar seus dados para competir de forma eficaz e tomar decisões de alienação informadas e oportunas.

Compreender essas nuances é crucial para que a SmartEquip personalize sua proposta de valor. Embora as implementações tecnológicas possam enfrentar obstáculos iniciais, as ofertas baseadas em nuvem tornaram a SmartEquip mais acessível em todo o mundo.

Parcerias também são vitais, como o parceiro local estratégico da SmartEquip no Japão, que espelha seu modelo de negócios e relacionamentos. De modo geral, diferentes mercados representam maiores oportunidades devido à capacidade única da SmartEquip de impactar a economia da propriedade de equipamentos.

Briefing de locação : O que é a plataforma de e-commerce SmartEquip?

Schuessler: Originalmente lançada como uma extensão de “loja virtual” para fabricantes de equipamentos que já eram parceiros da SmartEquip, a plataforma de comércio eletrônico evoluiu para uma solução completa para qualquer empresa que busca vender peças on-line.

O comércio eletrônico de peças exige estruturas de dados muito mais extensas do que os aplicativos de comércio eletrônico padrão, e é aqui que a SmartEquip utiliza seu amplo conhecimento do setor para garantir precisão e eficiência, além de facilidade de uso. Isso proporciona uma experiência de compra muito mais rica no contexto de equipamentos, em comparação com plataformas de comércio eletrônico comuns, que não suportam a complexidade das transações envolvendo peças.

Adições recentes incluem opções mais abrangentes para pagamentos online e registro de usuários, possibilitando o uso da plataforma como uma solução independente, em vez de apenas uma extensão da rede da SmartEquip. A plataforma obteve sucesso com fabricantes, revendedores e locadoras que também vendem peças para seus clientes.