Excesso de algo bom: as locadoras podem assinar um contrato muito grande?

Com um contrato robusto na manga para fornecer máquinas de construção para uma construtora multinacional para projetos que incluem obras na rodovia M6 do Reino Unido, a sala de reuniões do Hawk Group, uma empresa de aluguel de equipamentos no Reino Unido, deve ter sido um lugar otimista para se estar em 2017.

A empresa de aluguel de equipamentos de construção sediada em Shropshire, que tinha uma frota de 2.000 máquinas, fornecia equipamentos para canteiros de obras em todo o Reino Unido há mais de 40 anos e, em 2017, obteve um lucro de mais de £ 0,5 milhão em vendas de £ 93,5 milhões.

(Imagem: Adobe Stock via AI)

No entanto, pouco mais de um ano depois, a Hawk Plant estava em administração, vítima da liquidação da gigante da construção Carillion, um de seus maiores clientes.

O Hawk Group não é a única empresa de aluguel de equipamentos afetada pelos problemas de um grande cliente. Em junho, quando o grupo de aluguel de ferramentas e equipamentos HSS Hire anunciou que o cliente Amey havia decidido mudar para um fornecedor diferente , o preço das ações da HSS caiu um décimo, embora tenha divulgado um relatório de negociação mais positivo desde então. (Foi a Speedy Hire que ganhou o contrato com a Amey .)

A empresa sediada em Manchester disse que o acordo com a Amey, em vigor desde dezembro de 2015, foi responsável por cerca de 7% da receita anual e um décimo dos lucros do EBITDA ajustado em 2023.

Então, qual o risco que as locadoras correm ao assinar um contrato com um cliente muitas vezes maior que o seu, de ficar com uma diferença de receita – ou pior – se as coisas derem errado? E o que as locadoras podem fazer para mitigar esses riscos?

A Rental Briefing perguntou a algumas figuras experientes do setor suas opiniões sobre como gerenciar os riscos associados à obtenção de muitos negócios de grandes clientes - e que tipo de equilíbrio as empresas devem buscar.

Pat Fallon, vice-CEO do grupo, Byrne Equipment Rental
Não concordo que se possa ter muitos negócios com um único cliente. Acho que o problema é o foco excessivo em um único cliente em detrimento de outros e a falta de reconhecimento disso pela gerência e sua equipe.

Pat Fallon, Byrne Equipment Rental. (Foto: Byrne)

“Para qualquer empresa de aluguel ficar de braços cruzados e ter de 5% a 10% de sua receita com um cliente específico, não reconhecer esse risco e ter um plano e uma estratégia robustos para lidar com isso é muito imprudente.

Assim como muitas outras empresas do nosso setor, o princípio de Pareto está vivo e bem. Cerca de 70% a 80% da nossa receita provém de 20% a 30% dos clientes. Eu diria que, em termos gerais, nosso maior cliente representaria apenas 2% ou 3% da receita.

"A maneira como tentamos gerenciar o risco em torno disso é tentar encontrar um equilíbrio: tem que haver uma proporção entre o menor número de grandes clientes e o maior número de clientes transacionais menores, para que não fiquemos presos a quatro ou cinco clientes realmente grandes a ponto de sofrermos uma dor enorme se um deles cair.

“É difícil ter um modelo ideal de composição de clientes porque ele difere muito de setor para setor e de país para país, mas acho que gostaríamos de ter 10-15% de grandes clientes e, em seguida, 40-45% no segundo nível e, então, o saldo composto por várias transações reativas que, na maior parte, chegarão diretamente a um balcão de contratação sem envolver muitas pessoas ou muito custo operacional.

Muitas vezes, com nossos clientes maiores, que por definição têm alto volume de vendas, vemos uma concorrência acirrada e constante, e negociações de preços acontecem pelo menos algumas vezes por ano. Além disso, há negociações regulares quando enfrentamos a concorrência, porque as empresas clientes estão constantemente buscando maneiras de cortar custos e não faltam provedores que oferecem preços baixos para se consolidar.

“No outro extremo da escala, você pode cobrar taxas muito boas em suas pequenas contratações transacionais de curto prazo, mas mesmo assim há limites. Não é verdade que todo cliente menor será um cliente mais lucrativo.”

Kevin Appleton, presidente da MRO Plus
“Eu sempre diria que o risco de dependência excessiva do cliente surge não da parcela da receita geral que o cliente produz ou do tipo de atividades ou produtos usados, mas sim da natureza do relacionamento cliente-cliente.

“Se for um vínculo profundamente enraizado e inquebrável entre duas organizações, eu consideraria isso uma qualidade de lucro muito diferente da situação em que você tem um vendedor que traz consigo um contrato significativo de um concorrente com base em um relacionamento pessoal com um comprador.

Kevin Appleton

“O que você quer é um relacionamento genuinamente simbiótico com um alto grau de integração, então é muito difícil para as empresas decidirem terminar o relacionamento por impulso.

Quanto mais camadas de integração você tiver com um cliente, mais você poderá levar o relacionamento além do pedaço de aço que ele está alugando. O que você quer é criar uma situação em que você facilite a vida dos clientes e em que se torne operacionalmente desinteressante para eles oferecer o trabalho a outra pessoa.

Para empresas que têm um grande cliente responsável por uma parcela significativa do seu faturamento anual, esses fatores são adicionados a um registro de riscos como uma característica do negócio. Não há um limite para que as coisas se invertam e uma luz azul se apague porque um cliente representa um determinado valor de receita.

Se 10% da receita anual vier de dois ou três grandes clientes, por exemplo, os gestores devem procurar gerenciar esse risco, garantindo que esses relacionamentos sejam bem administrados e não puramente transacionais ou gerenciados a partir de um único ponto. Isso pode incluir ações como a criação de programas educacionais para gerentes de obra sobre como usar os equipamentos ou a busca por outras maneiras de construir um relacionamento com a alta gerência.

“As empresas de locação estão sempre buscando novas oportunidades para expandir seus negócios e muitas dessas coisas são coisas que elas já fazem naturalmente.

“Grandes clientes serão usuários frequentes do equipamento que alugam, então você pode se dar ao luxo de oferecer a eles uma taxa menor porque, no final das contas, o volume de uso deles cobre o custo do equipamento mais rapidamente do que o de usuários ocasionais, que alugam o kit apenas por um dia na semana e o deixam ocioso pelos quatro dias restantes.

Para clientes que usam ocasionalmente, geralmente há mais burocracia, pois eles ainda precisam de uma interface humana para atender a cada contratação. O equipamento ainda precisa ser inspecionado, reparado e limpo todas as vezes, o que aumenta o custo de contratações ocasionais e de curtíssimo prazo.

Jeff Eisenberg, Claremont Consulting
"Há um longo pêndulo estratégico que oscila entre ter alguns clientes grandes ou muitos clientes menores em praticamente todas as grandes locadoras. Muito disso dependerá do tipo de negócio que você está abrindo e dos contatos que você tem inicialmente.

Trabalhar para grandes clientes tem muitas vantagens: uma grande empreiteira pode ter centenas de canteiros de obras, então há muito trabalho. Além disso, essas empresas costumam ser de primeira linha. Você está assumindo um risco de crédito em alguém que é muito menos arriscado do que você, e há economias de escala.

Jeff Eisenberg, Claremont Consulting

As locadoras oferecerão aos grandes clientes a oportunidade de centralizar suas compras e concentrá-las no menor número possível de fornecedores para obter o melhor negócio. Elas oferecerão cobertura noturna e uma equipe dedicada que poderá vir e fornecer suporte ou reparos sempre que necessário.

O problema é que conseguir esses grandes clientes pode ser muito competitivo. Todas as grandes locadoras podem acabar buscando um ou dois grandes clientes. Os compradores dessas grandes empresas tentam economizar alguns pontos percentuais em todo o contrato.

Então, para uma empresa de locação, você está cobrando menos. Você provavelmente terá que dar um desconto para fechar negócio, então as margens para esse tipo de trabalho costumam ser de apenas 10%, porque, caso contrário, o empreiteiro fica com inveja e diz que pode fazer isso sozinho. E quando os descontos chegam a um certo nível, é simplesmente doloroso demais.

Por outro lado, buscar clientes pequenos também pode ter vantagens, pois você pode cobrar deles uma taxa melhor. Eu diria que a margem bruta pode ser muito alta. Pode ser de 80% a 90%. Se alguém estiver com pressa, pagará mais porque há disponibilidade.

Além disso, se você tem muitos clientes pequenos, a base de clientes é mais diversificada, então o risco inerente é menor do ponto de vista do investidor. Mas talvez o contrato de aluguel seja de apenas US$ 40. Você tem uma pessoa no balcão gerenciando isso por 10 minutos. É muito tempo em comparação com o tamanho do pedido e muitas despesas gerais a pagar.

“Muitos clientes pequenos com uma margem muito alta podem ser muito lucrativos. Mas você precisa de volume. É bem difícil fazer um bilhão disso. E bater em centenas de portas e conquistar centenas de novos clientes todos os anos também tem um certo custo. Há uma certa rotatividade.”

Portanto, a maioria das locadoras cria sua própria estratégia, que determina o mix de clientes que desejam atrair. Cada uma delas responderá a essa pergunta de uma forma diferente.

Acho que, se você é uma grande locadora, que acabou de sair de alguns anos de baixa utilização, mas seus preços médios de aluguel estão bons, então você fica realmente tentado a buscar clientes grandes só para fazer aquele último equipamento funcionar. Mas se você está na situação oposta, com utilização muito alta, mas taxas de aluguel baixas, e está realmente lutando para manter sua lucratividade, a tentação será: vamos conseguir alguns clientes menores e de menor risco, que custam mais para gerenciar, mas para os quais as taxas de aluguel podem ser 30% ou 50% maiores. É como eles ajustam seu próprio mix.

“Acho que as pessoas no setor de locação só começam a se surpreender se seus maiores clientes representarem mais de 10% ou, certamente, mais de 20% da sua receita total. Mas isso é apenas uma regra geral. Você verá locadoras que lidam com grandes concessionárias de serviços públicos, como concessionárias de água ou energia, e algumas delas representam 20% ou 30%.”