O desafio da educação no mercado de aluguel no Brasil

A associação brasileira de locação Analoc avaliou o mercado de locação do país em US$ 12 bilhões, composto por 45.000 empresas cujos negócios são dominados pela atividade de locação. E embora isso o torne um mercado importante em termos globais – equiparando-se aos maiores países da Europa – ele ainda é imaturo.

Paulo Esteves, presidente da Analoc e veterano de 35 anos no mercado brasileiro de plataformas aéreas e aluguel em geral – além de fundador e atual diretor administrativo da Nest Rental – disse ao International Rental News que o aluguel continua sendo um setor altamente fragmentado e frequentemente administrado de forma não profissional.

Paulo Esteves, presidente da Analoc e veterano de 35 anos no setor de aluguel de equipamentos no Brasil. (Foto: IRN)

“Temos boas empresas, com governança, fundos e acesso a capital, mas todos os dias enfrentamos dois problemas diferentes”, disse Esteves, falando na Convenção da ERA em Lisboa no mês passado, “Um mercado muito, muito competitivo, mas um ambiente de negócios que é de ‘terceiro mundo’.

A maioria das pequenas e médias empresas foi formada por empreendedores. Eles criam uma empresa ao longo do tempo e depois param de se desenvolver, porque precisam estabelecer um sistema de gestão adequado e acompanhar indicadores de mercado, coisas assim.

Esteves e seus colegas da Analoc estão criando uma federação de 11 organizações estaduais de locação, bem como órgãos relevantes como ALEC e Sobratema, e agora ela tem 1.500 membros sob sua égide, com planos de aumentar esse número para 5.000 em três anos.

A associação, sediada em Belo Horizonte, Minas Gerais, está expandindo suas atividades internacionais — é membro da Global Rental Alliance (GRA), a federação de associações de locação do mundo todo, atualmente presidida pela ERA —, mas Esteves disse que a chave para seu crescimento e a formação de uma indústria profissional seria fornecer serviços e treinamento aos seus membros nacionais.

Entendemos que o problema das pequenas entidades [empresas e associações] está relacionado à questão financeira. Elas não gostam de pagar mais [pela associação] porque recebem poucos benefícios. Então, comecei a desenvolver uma espécie de sistema de e-learning.

Começaremos com três programas gratuitos para atrair empresas. O primeiro é o treinamento em estratégias de vendas. Precisamos trabalhar para encontrar novas oportunidades, novos mercados, nichos, coisas diferentes, em vez de brigar pelo mesmo cliente.

Serão oferecidos outros cursos sobre precificação de aluguéis e gestão geral de aluguéis; “Estamos tentando fazer parcerias com universidades para estabelecer cursos ou MBAs relacionados ao negócio de aluguéis”, disse Esteves. “Isso não existe. É muito importante desenvolver isso.”

Preços, taxas de juros
Esteves disse que a educação é essencial para um mercado que enfrenta condições difíceis, com preços de aluguel historicamente baixos, aumento nos preços das máquinas (atrelados ao valor da moeda brasileira) e um cenário econômico em que altas taxas de juros (+10%) estão sendo usadas para reduzir a inflação, que está em torno de 4-5%.

Ele disse que o crescimento do mercado neste ano deve ficar em torno de 6-7%, o que é menor do que em 2023. Isso não parece tão ruim, embora se torne mais modesto quando se leva em conta a inflação.

Ele descreveu a situação de preços mais altos de máquinas e preços fixos de aluguel como "louca" e disse que os custos das máquinas estavam levando mais compradores brasileiros a considerar equipamentos chineses.

“Tivemos uma feira há algumas semanas – a M&T Expo – e 60% dos expositores eram chineses. E só nas plataformas aéreas, tivemos 18, dos quais 13 eram chineses e cinco da América do Norte e Europa.”

Ele tem reservas quanto ao serviço e à qualidade dos produtos de alguns desses fornecedores chineses, mas disse que também há empresas muito boas; "e elas estão oferecendo condições especiais em termos de crédito, pagamentos a longo prazo e sem juros. Elas assumem muitos riscos."

Apesar dos desafios, ele está otimista em relação ao setor de locação do país? "Sim, com certeza. Precisamos educar o mercado e fornecer os dados para tomar as decisões certas, porque o processo de tomada de decisão em termos de investimento nem sempre é tão racional.

“Temos boas empresas profissionais – como Mills ou Loxam – e elas têm processos para entender o que está acontecendo no mercado, mas a maioria das empresas não tem uma abordagem científica.”

Esteves espera que a Analoc ajude a mudar isso.

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