O veterano da indústria Mike Disser revela o que ele vê como as chaves para o sucesso no aluguel

Nós, da Rental Briefing, conhecemos Mike Disser há cerca de 25 anos, quando o setor de locação era muito diferente do que é hoje. Naquela época, a internet era a força motriz mais recente, o aluguel como meio de aquisição de equipamentos ainda era uma tarefa difícil para alguns na construção civil, e a United Rentals era a novata no mercado.

Muita coisa mudou nas últimas duas décadas: palavras da moda como digitalização e sustentabilidade eram desconhecidas, enquanto a consolidação já estava acontecendo, mas em uma iteração muito diferente da que vemos hoje.

Para termos uma perspectiva sobre o futuro do setor de aluguel de equipamentos e o que será necessário para ter sucesso no futuro, pedimos a Disser que compartilhasse suas opiniões conosco. A seguir, um trecho dessa discussão.

Briefing de locação: Qual é sua história no setor de locação?

Mike Disser ingressou recentemente na RMC Consults LLC.

Dissertação: Comecei a trabalhar no setor de aluguel de equipamentos em 1996, em uma empresa de aluguel geral de pequeno e médio porte, a Albany Ladder, localizada em todo o estado de Nova York. A empresa logo seria adquirida pela National Equipment Services, que mais tarde se tornou a NES Rentals.

Tornei-me vice-presidente de vendas e marketing em 1999, e adquirimos mais de 40 empresas até o final de 2001. De investimento privado, abertura de capital por um curto prazo e depois volta a ser privada novamente, a NES Rentals foi adquirida pela United Rentals em maio de 2017.

Em seguida, prestei consultoria e trabalhei com diversas empresas relacionadas ao setor de locação até 2022. Mais recentemente, trabalhei como vice-presidente de vendas da Cross Country Infrastructure Services, que aluga equipamentos e suprimentos de construção de grande porte para empreiteiras do setor de petróleo e gás. Ajudei a preparar e alienar a divisão de bombas da empresa para uma unidade de bombas especiais com apoio de private equity em 2023.

Briefing de locação: Qual é sua função atual e seus objetivos pessoais para ela?

Dissertação: Recentemente, uni forças com Mike Crouch e a RMC Consults LLC para ajudar a expandir seus serviços de consultoria em fusões e aquisições. Fornecerei serviços de consultoria, incluindo assessoria estratégica, criação de valor e oportunidades de transações comerciais para nossos parceiros do setor de locação.

Meu objetivo pessoal é usar a experiência que adquiri em uma carreira de 20 anos, incluindo aquisições e alienações de vários negócios de aluguel e networking com muitas pessoas talentosas, para ajudar os proprietários de negócios de aluguel a fazer a transição para a próxima fase de suas vidas e os investidores a encontrar negócios relevantes que se encaixem em seus portfólios.

Briefing sobre locação: Quais são, na sua opinião, os problemas mais críticos que as empresas de locação enfrentam atualmente?

Dissertação: Além da série de problemas operacionais, financeiros e de RH que as empresas de locação enfrentam diariamente, duas palavras vêm à mente: clareza e adaptabilidade. Tudo começa com um plano de negócios sólido que defina precisamente quem ou o que a empresa é e faz, como faz seus negócios e com quem. E certifique-se de compartilhar esse propósito com toda a sua equipe. Encontre o seu nicho ou o que o diferencia da concorrência e refine-o ao longo do tempo. Sempre houve a tentação de ser "tudo para todos". Ter clareza de propósito pode te concentrar o suficiente para se tornar realmente bom no que faz e se manter no caminho certo.

Portanto, a adaptabilidade é fundamental para um processo de melhoria contínua. Você está preso ao mesmo jeito de fazer as coisas? Já perguntou aos seus clientes o que você faz bem ou precisa melhorar? Você adotou as tecnologias mais recentes que podem aumentar a eficiência do seu negócio? Você fez ajustes na forma como contrata, orienta e treina pessoas?

Conseguir discernir e implementar as mudanças necessárias para melhorar o seu negócio muitas vezes passa despercebido. Seja objetivo e busque ajuda externa, se necessário. À medida que você faz mudanças, pode chegar um momento em que você precise reescrever seu plano de negócios conforme você expande e cresce.

Briefing de Aluguel: O que está impulsionando o atual clima de consolidação no mercado? Para onde você vê isso indo?

Dissertação: A consolidação do setor de aluguel de equipamentos já ocorre há décadas, com transações mensais. Para empresas estratégicas, como United Rentals, Sunbelt Rentals, HERC Rentals e outras, houve uma mudança clara de aquisições geográficas para uma abordagem mais estratégica, como negócios de aluguel especializado, a fim de ampliar suas ofertas atuais.

Eles cobrem a maioria das áreas geográficas, então agora estão de olho em novos negócios. Acredito que essa tendência continuará à medida que novas oportunidades de aluguel surgirem. Aquisições recentes de uma empresa de esteiras para construção ou de iluminação e cabos para produção cinematográfica são exemplos desses novos negócios de aluguel. Li recentemente onde podemos alugar nossas roupas no futuro. O setor de aluguel é a economia compartilhada original e somos limitados apenas por nossas próprias percepções e complacências sobre o que é possível.

A situação tem sido um pouco diferente para empresas de private equity que vêm adquirindo negócios de locação para consolidar e reestruturar seus negócios, visando melhorar seu retorno sobre o investimento. Com a alta das taxas de juros, tornou-se um pouco mais difícil atingir suas metas de ROI. No entanto, há quantias recordes de dinheiro à espera dos investimentos certos.

As empresas de PE precisam olhar além de suas alavancas tradicionais de engenharia financeira, como complementos, gestão financeira, alavancagem financeira e controle de custos operacionais. Em vez disso, precisam aprimorar suas operações e sistemas para impulsionar o crescimento orgânico da receita.

Conclusão: a consolidação veio para ficar.

Briefing de locação: O que as locadoras precisam fazer para ter sucesso hoje?

Dissertação: As empresas de aluguel de equipamentos devem empregar diversas estratégias para se manterem bem-sucedidas no mercado atual. Aqui estão algumas:

• Inventário diversificado de equipamentos: oferecemos uma ampla variedade de opções de equipamentos para atender a diferentes setores e necessidades dos clientes.
• Presença e reservas on-line: Fornecendo plataformas on-line e móveis fáceis de usar para alugar equipamentos, permitindo que os clientes naveguem pelo inventário, verifiquem a disponibilidade, gerem relatórios e façam reservas de forma conveniente.
• Atendimento ao cliente: Fornecer atendimento e suporte excepcionais ao cliente, incluindo respostas rápidas a perguntas, assistência na seleção de equipamentos e solução de problemas durante os aluguéis.
• Manutenção, segurança e garantia de qualidade: garantir que todos os equipamentos sejam bem conservados, recebam manutenção regular e atendam aos padrões de segurança para minimizar o tempo de inatividade e maximizar o atendimento ao cliente.
  Disser afirma que a adaptabilidade é essencial para um processo de melhoria contínua. (Foto: Adobe stock)
  satisfação e conformidade.
• Flexibilidade nos termos de aluguel: oferecemos termos de aluguel flexíveis, como aluguéis de curto e longo prazo, com opções de entrega e retirada para atender a vários requisitos do projeto.
• Preços competitivos: implementar estratégias de preços competitivas e baseadas em dados para atrair clientes e, ao mesmo tempo, garantir a lucratividade.
• Integração de tecnologia: incorporação de tecnologias como rastreamento por GPS e telemática para monitorar o uso do equipamento, a localização e as necessidades de manutenção de forma eficiente.
• Análise e previsão de mercado: Realizar análises e previsões de mercado para antecipar tendências de demanda e ajustar o estoque adequadamente para atender às necessidades do cliente.
• Parcerias e networking: construir parcerias com empresas de construção e indústria, planejadores de eventos, empreiteiros especializados e outras empresas para expandir sua base de clientes e alcance.
• Iniciativas de sustentabilidade: implementar práticas ecologicamente corretas, como oferecer opções de equipamentos com eficiência energética ou programas de reciclagem, para atrair clientes ecoconscientes e se alinhar às metas de responsabilidade social corporativa.

Nota do editor: fique ligado na segunda parte da nossa entrevista com Mike Disser, onde ele dará conselhos e insights específicos para empresas de aluguel menores e independentes.