Profissionalizando o aluguel de acessos - o caminho do System Lift

Um dos principais objetivos da System Lift é ajudar a profissionalizar empresas de aluguel independentes no país, bem como na Áustria e na Suíça, onde a organização também opera.

Seus 75 parceiros em 135 depósitos, localizados principalmente na Alemanha, se beneficiam de poder de compra centralizado, aluguéis cruzados dentro da comunidade System Lift, uma marca e marketing fortes. Eles também têm acesso ao sistema interno de treinamento System-Card.

Christopher Friedrich, membro do conselho executivo responsável por compras, marketing e gestão de parceiros da System Lift. (Foto: System Lift AG)

Em 2023, a System Lift registrou um aumento de 9% nas vendas de aluguel em comparação com o ano anterior, encerrando o ano fiscal com um novo recorde de faturamento de € 300,7 milhões. Isso significa que um em cada cinco pedidos de seus parceiros foi processado dentro da comunidade System Lift.

Um dos principais motivos pelos quais uma organização como a System Lift funciona tão bem na Alemanha é o mercado de locação único do país, que não é dominado por grandes empresas nacionais. Em vez disso, há um histórico de pequenas empresas familiares locais com relacionamentos profundos e duradouros com seus clientes.

A associação seleciona seus parceiros cuidadosamente, e, via de regra, apenas uma empresa de locação em cada região designada pode participar.

Tendências de compra

No ano passado, as empresas de aluguel que fazem parte do System Lift adquiriram máquinas no valor de mais de € 100 milhões, diz Christopher Friedrich, membro do conselho executivo responsável por compras, marketing e gestão de parceiros.

“Para obter as melhores condições de compra, é preciso comprar em volume suficiente, por isso existe um acordo de que os parceiros da System Lift só compram máquinas de fabricantes com os quais temos um contrato fixo, e todos se beneficiam disso.”

Segundo Friedrich, a System Lift tem uma das três maiores contas com a Genie na Europa, movimentando quase € 30 milhões por ano. Também possui uma das maiores contas com a Merlo, com € 20 milhões, e a maior com a Ruthmann. Além disso, possui contratos com OEMs europeus tradicionais, como JLG, Multitel e Niftylift, para citar três.

Além disso, fabricantes chineses foram considerados. No ano passado, a System Lift firmou um acordo-quadro com a Sinoboom e estabeleceu uma parceria com a Magni há cinco anos, inicialmente para seus manipuladores telescópicos, mas agora também para Plataformas de Trabalho Remoto (PEMT/PTA) produzidas pela Dingli e vendidas na Europa por meio da empresa italiana. Em 2023, a System Lift comprou máquinas da Magni no valor de mais de € 10 milhões, a maioria das quais eram PEMT/PTA.

“A Magni está fazendo um ótimo trabalho na Alemanha, não apenas vendendo máquinas, mas também oferecendo um ótimo serviço de pós-venda”, diz Friedrich.

Como ele continua explicando, “Em 2022, começamos a fazer um teste aprofundado de todos os fabricantes chineses relevantes e depois escolhemos a Sinoboom, não apenas pela boa qualidade dos produtos, mas também por sua unidade de produção na Polônia e porque eles têm uma sede em Roterdã, mais de 30 pessoas conhecidas do setor trabalhando para eles.”

Avaliando as tarifas

Parceiro da System Lift, Moeller Manlift, operando em um local remoto. (Foto: Moeller Manlift).

Nesse sentido, é difícil ignorar as tarifas provisórias divulgadas pela Comissão Europeia, que está conduzindo uma investigação sobre o suposto dumping de PEMT/PTA na União Europeia por fabricantes chineses. Se as tarifas propostas se concretizarem, poderão resultar em impostos de até 56,1% sobre esses produtos.

Friedrich tem opiniões divergentes sobre o assunto, mas está preocupado que as tarifas possam impactar negativamente o setor. "Se essas tarifas forem aprovadas, os preços das máquinas aumentarão temporariamente, pelo menos a médio prazo."

Conversei com um fabricante chinês sobre o que aconteceria em termos de custos se ele transferisse sua produção para a Europa. Nesse caso, a expectativa seria de um aumento de preço de 15 a 20%. Portanto, a questão importante é se os preços das máquinas aumentarão, mas, mais importante ainda, se o setor conseguirá ajustar os preços de aluguel de acordo com isso.

Friedrich acrescenta: “Devido à inflação, por exemplo, já aumentamos os preços dos aluguéis nos últimos dois anos, mas há várias outras empresas de aluguel maiores que alugam suas máquinas a preços muito baixos, e isso não vai funcionar a longo prazo.”

Como Friedrich ressalta, os fabricantes chineses vêm se preparando para a situação, aumentando seus estoques na Europa em preparação para as tarifas propostas. "Por exemplo, um aqui tem mais de 10.000 unidades."

"As tarifas são uma boa ideia? No geral, não acho que sejam", conclui Friedrich.

Treinamento no mundo virtual

Outra vantagem dos parceiros do System Lift é que a organização é uma sociedade anônima não listada na bolsa de valores alemã. Isso significa que os únicos acionistas são seus sócios.

"Os únicos acionistas que temos são os sócios da System Lift e, nos últimos 20 anos, pagamos dividendos de mais de € 10 milhões. Se a empresa de capital aberto System Lift for bem-sucedida, os membros também se beneficiarão."

Além da aquisição e dos potenciais dividendos, os parceiros do System Lift se beneficiam de outros serviços, como o sistema de treinamento System Lift.

No ano passado, o System Lift registrou um aumento de 13% no número de participantes — um novo recorde.

A organização teve mais de 35.000 participantes trainees em 2023. “Nos últimos anos, expandimos o portfólio de treinamentos presenciais e, adicionalmente, desenvolvemos um e-learning flexível e de alta qualidade que foi muito bem recebido.”

O programa de treinamento da System Lift abrange todos os tipos de plataformas aéreas, caminhões industriais e manipuladores telescópicos, guindastes, equipamentos de terraplenagem, eslingas e usuários de EPI. Vale ressaltar que os membros da System Lift são operadores de plataformas elevatórias (PEMT/PTA) e manipuladores telescópicos, e não há planos de expansão para equipamentos de aluguel generalistas.

Na Alemanha, o System-Card é líder de mercado em licenças de operador. "É uma certificação internacional reconhecida em todos os lugares."

“Temos mais de 130 instrutores System-Card e a diferença conosco é que somente nossos parceiros podem ter um centro de treinamento.

“Nós treinamos os instrutores que então podem treinar seus clientes com as máquinas”, diz Friedrich.

Um desenvolvimento importante é a expansão do programa para dar aos trainees a oportunidade de usar realidade virtual (RV), incluindo alguma experiência prática.

(Foto: Moeller Manlift).

Isso significa que o treinamento do System-Card pode ocorrer em qualquer lugar e ser transmitido para que outros participantes possam ver o que a pessoa que está usando o fone de ouvido está vivenciando.

Ele usa o mesmo headset Meta Quest 3 usado pela Genie em seu programa de treinamento de realidade virtual lançado no ano passado, embora o software tenha sido desenvolvido separadamente.

"Iniciamos o programa de RV há cerca de 3,5 anos. Há diferentes opções, mas queríamos desenvolver o treinamento em RV sem muitos obstáculos operacionais para torná-lo o mais fácil possível de usar em qualquer lugar."

“Também queríamos que fosse fácil de usar com um laptop e óculos e que fosse relativamente barato para os nossos centros de treinamento investirem. Podemos ir a qualquer lugar com ele.”

Nos primeiros nove meses desde seu lançamento em março de 2023, mais de 180 cursos de treinamento para plataformas aéreas foram realizados usando o aplicativo System-Card VR. "Estamos observando um aumento acentuado no número de participantes usando VR.

Filosofia de expansão

O crescimento da System-Lift é limitado devido à regra geral de que cada região é restrita a um parceiro e, se necessário, os parceiros existentes cedem partes de seu território a novos parceiros por mútuo acordo. "Nos últimos seis meses, tivemos cinco novos parceiros — não apenas pequenas empresas de locação, mas também empresas maiores, com uma frota acumulada de cerca de 1.500 plataformas aéreas de trabalho.

“É claro”, acrescenta Friedrich, “seria interessante expandir para outros países europeus, mas o mais importante para nós é podermos falar juntos. Portanto, também é importante ter a mesma língua e a mesma cultura. Por isso, vamos continuar na região da Alemanha, Áustria e Suíça.”

“Temos parcerias estratégicas com a Polônia, Holanda e Itália, mas estamos convencidos de que precisamos falar a mesma língua para ter sucesso e trabalhar em estreita colaboração.”

Após visitar a China, Friedrich conta que foi abordado por locadoras sediadas no país interessadas em montar uma operação semelhante, administrada pela System Lift. Mas Friedrich e seus colegas recusaram o convite. "Quando se faz algo assim, é preciso se dedicar 100%, e estamos convencidos de que temos muito mais oportunidades de negócios na área de língua alemã com o nosso modelo do que em outras regiões."

Visão de mercado

Foto: System Lift AG

Nesse sentido, o mercado de locação na Alemanha parece otimista. "Para a maioria dos parceiros da System Lift, 2024 tem sido um ano bastante positivo — não vemos uma queda em nossos números, mas o que vemos são alguns setores em dificuldades, especialmente a construção civil.

No entanto, existem outros setores, como a transformação energética, onde há muito potencial. Na Alemanha, no geral, a situação é mais difícil do que nos anos anteriores, mas nossa previsão é que isso mude em 2025.

Houve uma consolidação contínua nos mercados de aluguel maduros da América do Norte e da Europa nos últimos tempos, mas, embora aquisições tenham ocorrido na Alemanha — por exemplo, a recente investida da Kiloutou no país —, Friedrich prevê que seu modelo tradicional de aluguel permanecerá forte.

“A consolidação está acontecendo, mas o que realmente está acontecendo é que o setor de locação está se profissionalizando.”

Na opinião de Friedrich, é difícil para empresas internacionais se estabelecerem na Alemanha, pois o mercado de locação já está saturado. "Não há nenhuma região na Alemanha onde não haja locadoras atuando.

Eles teriam que competir com locadoras locais que atuam nessas áreas há anos. Essas pequenas empresas já fazem o trabalho delas há anos. Elas sabem o que funciona e têm uma rede local muito boa.

Portanto, em vez de a consolidação transformar o mercado em um mercado mais maduro, são as ações de organizações como a System Lift que estão fornecendo os serviços que essas empresas locais precisam para competir no mundo moderno.

O mercado está se profissionalizando, em parte porque ajudamos nossos parceiros a se profissionalizarem. Oferecemos aos nossos parceiros um portfólio de serviços completo para maximizar seu sucesso. Isso permite que eles se concentrem no que fazem de melhor – alugar máquinas e fornecer treinamento para operadores – e deixem o resto por nossa conta. Por exemplo, eles não precisam contratar duas ou três pessoas diferentes para fazer marketing – esse é o nosso serviço para eles.

Nova geração

A Alemanha tem uma tradição de pequenas empresas familiares de locação, onde a próxima geração de gestão será fundamental para o seu futuro.

“Quando falamos em profissionalismo, há inúmeras locadoras nas quais a próxima geração está assumindo o controle, e o que podemos ver é que onde a geração mais jovem assume a liderança, a velocidade da mudança e o profissionalismo são muito maiores.”

Foto: System Lift AG

“É claro que sempre acontecerá que grandes empresas comprarão empresas menores, de aluguel único, onde o proprietário vende porque ninguém da família está interessado em assumir o controle.”

Friedrich acrescenta: "Mas o mercado em si não está mudando tanto. Não dá para comparar o mercado alemão com outros mercados – é difícil entrar."

Dito isso, Friedrich está acompanhando as atividades da maior empresa de locação do mundo, a United Rentals. Com sede nos EUA, a gigante do setor de locação recentemente entrou indiretamente na Alemanha por meio da aquisição da empresa europeia de aluguel de equipamentos EQIN, com sede em Roterdã.

A EQIN fornece uma variedade de equipamentos, como geradores, compressores, equipamentos de soldagem e torres de iluminação, e tem vários depósitos em toda a região do Benelux, incluindo sete na Holanda e um na Bélgica.

Após uma fusão com seu concorrente Indu-Tools Group, a EQIN também entrou no mercado alemão no ano passado com a compra da ToolsRent24.

“Estamos bastante interessados nos planos da United Rental, mas estamos seguros em nosso modelo”, diz Friedrich.

Nas últimas semanas, a System Lift realizou sua assembleia geral anual e jantar. Havia 120 participantes, com apenas três ou quatro de seus parceiros ausentes. Isso demonstra a força da organização comunitária, segundo Friedrich.

“Nossa rede de negócios se baseia na união e certamente não se trata apenas de alugar pelo menor preço”, diz ele. “Para ser sincero, provavelmente não somos os mais baratos e nem queremos ser. Porque queremos oferecer a melhor qualidade e o melhor serviço para todos os nossos clientes.”