颠覆颠覆者：奥地利租赁网站 Digando 如何挑战科技平台初创公司

奥地利平台 Digando 的首席执行官 Alexander Höss 面临着一项艰巨的任务——建立一个在线市场，以保护该国传统租赁企业的市场份额。

Digando 是奥地利设备租赁公司 Huppenkothen 的子公司，成立于慕尼黑科技初创公司 Klarx 进入奥地利市场的同一年。Digando 表示，其目的是以其人之道还治其人之身，与颠覆者展开竞争。

“租赁公司担心这些平台会抢占市场份额，从而损害现有租赁公司的客户关系，”霍斯说道。他曾是一名工业软件开发人员，专长包括风电场监控系统。“有了这些平台，客户不知道自己究竟在和哪个供应商打交道。对客户来说，没有第二或第三个供应商，无法避免依赖单一供应商，也就无法确保获得更优惠的价格，这确实是个问题。”

迪甘多首席执行官亚历山大·霍斯。图片：迪甘多

Digando 表示，它为客户提供了一个实时的纯数字门户网站，客户可以从 Huppenkothen 及其在奥地利和德国的竞争对手那里租赁建筑机械，其运作方式类似于酒店门户网站 booking.com，将客户与设备租赁公司联系起来。

为此，它不仅要与 Klarx 竞争，还要与 Klickrent 竞争，Klickrent 是一个由德国巨头 Zeppelin 拥有的无资产租赁网站。

“租赁公司会告诉我们他们所有机器的可用信息，我们会将这些信息展示给我们的客户，这样他们就可以直接在Digando上预订。租赁客户会在不到一秒钟的时间内，将包含所有客户数据、价格信息等的预订信息导入到他们的系统中，”他说。“然后租赁公司会处理剩下的事情。”

租赁公司需向 Digando 支付佣金，此外还需预付注册平台和安装必要软件的费用。

目前，该平台拥有来自奥地利和德国170个租赁站的18000台机械设备。相比之下，由三位年轻企业家于2015年在德国创立并获得风险投资支持的Klarx，拥有超过50万台工程机械设备和遍布5000个地点的合作租赁站。

此外，根据独立网络流量追踪器 Similarweb 的数据，2023 年 10 月至 12 月期间，Digando 的网站访问量约为 18,000 次，而 Klarx 的访问量超过 100,000 次。

Höss 承认 Digando 的业务“增长速度不如预期”，而新冠疫情封锁在公司成立几个月后就加剧了这个问题，但他认为，尤其是在他所在的地区，对于所有设备租赁平台来说，重要的是要做好准备，在市场真正开始腾飞时实现增长。

数字化普及率低，但增长潜力巨大

“在我看来，租赁行业的这些平台起步有点早，”霍斯说道。“在德国和奥地利，数字化业务的市场份额非常低——仅占市场份额的2%-3%。我们有很大的增长潜力，但这需要时间。目前我们看到的是早期用户在使用这些平台，但大多数公司还没有采用。”

“大多数建筑公司与供应商建立了牢固的合作关系。他们只需给好朋友打个电话就能预订机械设备。但我们开始看到一种转变。年轻一代都在用智能手机处理所有事情。他们害怕打电话，他们希望用一个应用程序就能搞定一切。”

然而，由于德国建筑业受到利率上升和通货膨胀飙升的严重打击，该地区 2024 年的建筑设备租赁前景黯淡。

“目前建筑公司面临的最大难题并非租赁流程，”霍斯说道，“他们现在有其他难题，此前还有新冠疫情带来的问题。关键在于找到合适的时机。你不能强行把这样的方案推向市场，而应该等待建筑公司主动与你洽谈。”

霍斯表示，尽管如此，他仍预计将在 2024 年第二季度将业务拓展到瑞士，同时公司也在考虑利用在西班牙和丹麦的现有合作伙伴关系，在时机成熟时拓展到这些市场。

他指出，短期来看，与许多数字创业公司不同，Digando 拥有强大的财务支持，即 Huppenkothen，而 Huppenkothen 本身是奥地利建筑、房地产和建筑设备集团 I+R Gruppe 的一部分。

图片：迪甘多

此外，Digando 还向竞争对手奥地利设备租赁公司 Felbermayr 和 Kuhn Baumaschinen 出售了该公司约 3% 的少量股份。

“由于Digando目前由一家建筑公司和一家租赁公司共同拥有，而且我们的一些竞争对手也想参与这个项目，所以我们增加了两家股东。我们正在与德国的其他战略合作伙伴洽谈，希望在那里引入更多股东，因为这应该是一个由各分支机构共同参与、服务于各分支机构的项目。”

鉴于该行业的经济前景黯淡，Höss 预测，Digando 保持低员工人数且只进行线上交易的策略将成为其差异化优势。

“这些平台的模式和我们不一样，”霍斯说道。他指出，Digando在奥地利只有七名员工，在摩尔多瓦也只有几名软件开发人员，没有呼叫中心或销售团队。

“对我们来说，这是一个着眼未来的项目，”他说。“资金并非我们最看重的。我们拥有雄厚的财务实力，但真正重要的是大家坐下来，共同探讨不同行业和领域租赁流程的未来发展方向。”