如何在印度的准入市场取得进展

与许多新兴的移动式升降工作平台市场一样，印度的租赁市场正在经历复杂的发展，制造商们也在竞争日益激烈的市场中摸索前进。

Nexa Global Infra Solutions 是该行业的开拓者之一，是第一家专注于在印度进口蜘蛛式升降机的公司。

Anirban Ghosh，Nexa 全球基础设施解决方案创始人。 （图片：Nexa 全球基础设施解决方案）。

作为 Platform Basket 蜘蛛架、Multitel Pagliero 卡车式升降机和 Trackunit 软件的分销商，该公司以 Safeticon 品牌开展业务，选择专注于小众的升降设备，而不是进军主流的臂架和剪叉式升降机领域。

其创始人 Anirban Ghosh 在高空作业平台领域拥有 12 年的经验，曾担任 JLG 在印度的代表，负责销售和服务，因此对行业动态有着专业的见解。

虽然在较为成熟的市场中，车载式起重机可能不被视为小众产品，但在印度，起重机通常与传统脚手架一起使用，因此车载式起重机被视为小众产品。

Ghosh补充道：“我们开创了在建筑工地使用新型蜘蛛式起重机的潮流，而在此之前，工地上都是使用吊臂和剪式起重机。”

与此同时，该国对空中平台的需求普遍增长，并且逐渐转向购买新设备，而不是租赁公司用从其他国家进口的二手设备来组建机队。

Ghosh表示，过去三四年里，二手车占比约为50%-60%，但现在已降至40%-45%，新进口车占据主导地位。

“戈什预测，未来一年，印度将售出约2500台新机械，包括剪叉式挖掘机和臂架式挖掘机，这主要得益于JCB在印度的剪叉式挖掘机生产基地，随后Manitou和Genie也相继进入印度市场。在这2500台机器中，1000台将来自中国制造商，约400台将由北美和欧洲的原始设备制造商进口。”

未来五年，印度新售出的移动式高空作业平台（MEWP）比例预计将增长25%。剪叉式高空作业平台在印度新售出的MEWP中占绝大多数，几乎90%都是新设备，而臂式高空作业平台的新设备占比仅为40%。

“五年后，剪叉式起重机将全部更新换代，吊臂式起重机将增加 20%，占总量的 60% 至 65% 左右，”戈什说道。

新视角

虽然 Genie、JCB 和 Manitou 等 OEM 厂商已在印度设立生产设施，但中国制造商也在积极开拓印度市场，过去 18 个月中已有六家中国制造商在印度建立了生产基地。

“由于美国和欧洲市场经济低迷，加上反倾销关税，印度将成为关注焦点，每隔几个月就会有一家制造商在印度设立办事处。”

Nexa是印度Platform Basket Spider和rail unt的代理商。（图片：Nexa Global Infra Solutions）

Ghosh预测，未来五年内，该国进口的移动式高空作业平台数量将增长40%-50%，目前该国已有16000台设备投入使用。

随着新机器进入该国的数量增加，对二手设备的投资也在增加，这意味着未来五年内，该国的新旧设备总数将增加约 7,000 台，到本十年末，机器总数将达到 23,000 至 24,000 台。

展望未来 10-15 年，印度将有多少台高空作业平台？Ghosh 回答说：“如果你看看中国，那里有数十万台机器，所以印度的增长潜力是巨大的。”

“许多领域，例如脚手架，将被移动式升降工作平台（MEWP）取代，主要是 12 米、14 米和 16 米的剪叉式升降工作平台，以及 35 米至 45-50 米的臂架式升降工作平台。”

然而，戈什表示，尽管印度的人口规模（14亿）与中国相当，但其高空作业平台（MEWP）从业人员数量不会像中国过去十年那样实现惊人的增长。相反，印度的MEWP从业人员数量预计每年增长10%至15%。

不同的策略

“两国的战略截然不同，”戈什解释说。“中国的发展得益于政府推动制造商提高产量——政府为这些公司提供资金，使它们成为世界最大的公司，并为全球产业供应产品。”

“在印度，政府没有大力推动。我们依赖从中国进口，在某些情况下，进口高空作业平台的成本比本地生产的还要便宜。”

“他们提供特殊的定价和长达一年甚至18个月的信用期。印度政府并没有为本地制造业提供这种程度的财政支持。”

Ghosh补充道：“印度的钢铁产量只有中国的十分之一，而中国的汽车产业规模几乎是印度的四倍。这就是为什么印度的移动式高空作业平台产业发展受限的原因。”

Ghosh 认为，印度的移动式高空作业平台数量达到 10 万台还需要 15 到 20 年的时间，更不用说中国目前拥有的 70 万台了。

反思租赁

但对于像蜘蛛式升降机和轨道式升降机这类小众产品，情况就截然不同了，而Nexa Global正是这些产品的供应商。印度大约有180台蜘蛛式升降机，其中约80台用于零售，其余大部分用于租赁。

Nexa Global Infra Solutions 也销售 Multitel Pagliero 车载式设备。（图片：Nexa Global Infra Solutions）

租赁行业的这100台设备中，只有10-12台是新交付的。

印度大约有 150-160 家租赁公司，其中有 20-25 家大型公司，最大的公司是 Manlift，拥有约 2000 台机器，其次是一些拥有 500 台或更多机器的公司，以及数量相近的拥有 200 台或更多机器的公司。

“印度约有12家公司拥有200台或更多机器，它们合计占印度租赁机器总量的40%。其余公司每家只有10到20台机器。”

租赁行业的长期前景尚不明朗，但戈什认为，不太可能出现由来自欧洲、美国甚至中国的大型租赁公司主导的市场整合。“市场过于分散。像联合租赁这样的公司很难以这种方式扩张，我认为在市场规模达到至少25000套之前，他们不会进入这个市场。”

“印度的大多数租赁公司都是个体户经营，通常只有一两个人创办，发展速度缓慢，每年新增设备不超过 40 台。”

从相对角度来看，增长最快的领域之一是60英尺及以上，甚至高达140英尺的臂式升降机。“这些升降机非常受欢迎。”

标准要求

Nexa Global Infra Solutions是印度高空作业平台协会的成员之一，该协会共有100家成员公司。除了为成员公司提供支持外，该协会还致力于开拓印度市场。

“该协会非常活跃，其主要工作是寻找积压客户。” Ghosh补充说，现在，该协会有机会进一步调整，以帮助制造商拓展市场。

“我国的安全标准仍然不足，我们需要讨论如何促进市场协调，并就租赁价格达成一致，同时注重租赁设备的同等质量。

“我们也认为制造商应该支持培训——这是问题之一。我在JLG工作时，我们会培训操作人员，现在我们公司也这样做。但很多OEM厂商不支持培训——他们专注于销售，而且他们面临着销售方面的压力。”

“因此，制造商和租赁公司都需要携手合作，确保操作人员具备资格并接受过培训。

“目前，操作员兼任技术员，这对行业来说非常不利，因为他们缺乏机械或电气元件方面的知识。一旦我们拥有了高素质的工程师，我们就可以对他们进行我们特定领域的培训。”

Ghosh补充道：“最大的挑战之一是，租赁价格的增长速度跟不上设备成本的上涨。随着美元和欧元对印度卢比升值，进口成本也随之增加。中国产的机器也是以美元计价，所以价格也上涨了。”

Ghosh表示，尽管由于价格、机器供应和付款期限等原因，欧洲和美国的OEM厂商发现在中国销售产品越来越困难，但中国制造商可以提供长达1.5年的付款期限。

该行业在新冠疫情爆发后的 2022 年至 2023 年年中经历了租金高峰，但此后租金下降了 7.5%，剪枝式租金的跌幅小于繁荣时期（5%）（10%）。

抓住机会

然而，蜘蛛领域存在着一个机会窗口。“在印度，蜘蛛仍然非常特殊，数量也有限。但在过去的五年里，机场建设非常兴建。”

铁路建设是Nexa公司寻求拓展的领域。（图片：Nexa全球基础设施解决方案）

“它们被用于航站楼内，而普通臂式升降机由于重量是其两到三倍，无法进入这些区域。在过去一年半的时间里，蜘蛛式升降机的接受度大幅提高，这主要是由于机场建设的需求。”

“因此，蜘蛛式割草机的增长速度将比剪刀式或吊臂式割草机快得多，因为市场规模要小得多，而且我们每年都会看到新增的 25 台机器。”

直到今年一月，市场上绝大多数的蜘蛛式吸尘器都是二手设备。“从今年一月开始，我开始通过向客户普及相关知识来推广新机器。”

“他们的一些蜘蛛机器人已经用了 10 年了，由于缺乏维修知识，他们可能要等 20 天才能等到维修。

“我确保我们作为OEM厂商高效运作，而Platform Basket在这方面为我们提供良好的支持。”

戈什表示，近期他计划将公司业务拓展至剪叉式升降机和臂式升降机领域，但他坚持要按照自己的方式进行，而不是与中国制造商合作。他正在与一家历史悠久的非中国制造商洽谈，希望以更细分的方式向特定应用领域供应产品。

待计划最终确定后，未来几个月将公布更多细节。

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