访谈：唐氏租赁公司谈独立经营者的困境

如果你问戴夫·德沃沙克生意如何，他会告诉你，情况不像公司季度报告所说的那样，也不像主要行业协会所描述的那样——至少在他所在的地区是这样。

美国俄勒冈州圣海伦斯市Don's Rental的总裁兼老板戴夫·德沃沙克（Dave Dworschak）谈到了经营一家独立租赁公司所面临的挑战。（图片：Don's Rental）

德沃沙克是美国俄勒冈州圣海伦斯市唐氏租赁公司的第二代老板，这是一家独立的“夫妻店”设备租赁公司，位于波特兰都会区外约30英里处。德沃沙克希望通过记录表明，对于规模较小的公司来说，并非一切都一帆风顺。

2月19日至21日，我们在新奥尔良参加ARA展会期间，与这位在租赁行业从业多年的资深人士进行了交谈。以下是他坦诚讲述的让他夜不能寐的事情以及他对未来的展望。

租赁公司简介：您的租赁公司有哪些故事？

德沃沙克：我父亲（唐·德沃沙克）于1967年创办了唐氏租赁公司。我是独生子，现在是公司的总裁。总的来说，一切都还不错；我们经历了很多——经济衰退、疫情、房地产泡沫破裂……真是跌宕起伏。

90 年代，我们改变了经营方向，从一家以工厂小镇为中心、专注于建筑的商店，转变为一家面向房主的商店，因为承包商和工厂要么消失了，要么破产了。

我习惯了业务转型，但这次转型来得猝不及防。2023年全年似乎都很缓慢；而这个冬天的情况比我预想的还要糟糕得多。我偶尔浏览一些媒体报道，发现很多公司业绩都创下了历史新高。我开始四处打听，结果发现我所在地区——我接触过的所有人——今年的业绩都不理想。参加完西北租赁大会后，我在华盛顿州也遇到过类似的情况，大家的业绩也都不太好。

我们的收入下降了——只下降了10%——但这只是问题的一部分。现在的设备比几年前贵得多。我已经提高了一些价格，但我正在考虑价格还能涨到什么程度。

我用 Rouse Analytics 来分析我的收费水平。我会去查看波特兰都会区所有朋友的店铺收费情况。在 Rouse 的地图上，我的收费排名垫底，但其实我并不是所有朋友中最差的。有时候我的收费最高，但根据 Rouse 的排名，我仍然垫底。

租赁简报：您的客户对更高的租金有何反应？

德沃沙克：我的定价并没有收到什么大的反对或投诉。但如果和波特兰市场相比，我的价格处于中等水平，或者说，我的某些设备价格可能略高一些。我绝不是想宰客，但作为所谓的“价格领导者”，总感觉有点怪怪的。

租赁简报：贵公司在数据分析和数字化方面投入了多少精力？

德沃沙克：我算是比较懂技术的，但要说我每个月都会出去分析我的使用情况……那是不可能的。

租赁简报：您还关心哪些其他问题？

德沃沙克：我只是想防止我的设备被人偷走。我还在培训我的新员工或前台员工，让他们问一些问题：“您既然已经开车经过其他三家租赁店，为什么还要从我们这里租这个设备呢？”

例如，我们遇到过这样的情况：有人周五下午快关门的时候来租几台发电机。他们离家40英里，显然来的时候路过了很多租赁店。这说不通。有时候他们干脆就没再出现，然后电话就停机了。

租赁简报：您认为应对当前挑战的解决方案是什么？

德沃沙克：你只能做两件事——削减开支和增加收入。这需要两者结合，所以我提高了一些价格，并砍掉了一些不必要的东西。今年我在ARA的采购量几乎为零。

我可能要再次分析一下人员配置，结果很可能是我自己要增加工时。我的工资可能就得削减了。我只想熬到春天，但在太平洋西北地区，春天可能下周就到了，也可能要等到六月。

租赁简报：独立租赁企业面临的最关键问题是什么？

德沃沙克：在租赁行业，找到训练有素的员工是不可能的。你必须培训所有人，这需要时间和投资。以前商业界流行的“精简人员”和“严格管理”的理念在这里同样适用。

我最近的竞争对手在方圆 20 到 25 英里之外。不过，大约七英里外有个家伙在他家围栏边上立了个牌子，写着“出租我”，还放了几台挖掘机和装载机在那里。

那件事让我损失了一大块生意。那个人没有实体店面，只有一个挂在铁丝网上的招牌；任何地方都没有标价。你得打电话问他价格，他会送货上门，然后再来取货。他停止送货后，我的生意一度增长了15%到20%。

我们这里没有家得宝，联合建材只跟大型承包商合作。虽然也有一些独立建材商，但数量不多。

部分挑战在于我所在地区的经济状况。我所在的地区虽然不大，但去年夏天我们又失去了一家制造厂，那家厂大概提供了100个工作岗位。这样一来，又有80多个工作岗位没了。

唐·德沃沙克在20世纪50年代创办了一家吸尘器销售和服务公司，到1967年，该公司发展成为唐氏租赁公司。（图片：唐氏租赁公司）

100户家庭和客户。

我正在考虑下一步的转型方向。我之前做建筑和承包业务，现在转做房主出租业务。目前来看，房主出租业务的收益相当不错。

我也是U-Haul的经销商。这确实是了解市场动态的一种方式，但我去年在U-Haul的收入可能下降了5%到6%。

租赁简报：您如何看待大型设备的使用年限？您是否比以前使用得更久了？

德沃沙克：有段时间，我们就像用口香糖和铁丝勉强维持运转一样。如果买不到新东西，就只能让旧东西继续运转。我花了很多钱，保留了一些本该舍弃的东西，但根本没东西可以替代。

现在我们开始比较顺利地拿到新机器了。但是延迟打乱了我正常的消费节奏，而且利率也高得离谱。

通常情况下，三年后我的设备使用时间应该在1500小时左右——也就是每年大约500小时。如果我两三台机器一年只用了几百小时，要么是我的员工轮换使用不够，要么是我的设备太多，需要卖掉一些。

全国连锁企业都有一支高薪的数据分析团队，所以他们比我更擅长处理数据。市场分析，各种各样的分析……到了一定程度，都不过是故弄玄虚罢了。

租赁简报：你们出售二手设备吗？

德沃沙克：几乎没有。我所在的区域很小，我的市场大概只有两万五千人。我不想卖破碎机和挖掘机，那样会稀释我的市场。所以我把设备送到拍卖行，送到我所在区域以外的地方。否则，我实际上就把设备交给了那些可能从我这里租过设备的人。

租赁简报：传统的经营方式正在发生改变吗？

德沃沙克：有可能。我有个朋友比我年轻很多，大概快四十岁了。他经营的生意是从祖父母传给他的父母、叔伯，现在传到他和他的堂兄弟们那里。他做的财务工作比我多得多，而且他还做了很多很有创意的事情。但说到底，有时候你还是得用旧布料做点东西。

租赁情况简报：您的员工情况如何？人员流动率高吗？

德沃沙克：我手下有大约九到十名全职员工，每年大概会流失一人，然后就会有其他人顶替。公司相当稳定。

租赁简报：您对未来有何展望？

德沃沙克：我们拭目以待2024年的发展情况。如果又是艰难的一年，我们肯定会在某个地方、以某种方式经历一次“幡然醒悟”的时刻。

我不想贸然做出太多改变；我不想反应过度。但是，我想先观察一下情况，看看进展如何。如果情况没有好转，就必须做出一些改变。