访谈：在印度打造一个全新的设备品牌

对于 Meghraj Singh 来说，将 Rentease 转型为设备制造企业的决定，是他近十年来致力于将高空作业设备应用于实际工作的最终成果。

印度租赁专家公司董事长梅格拉杰·辛格 (Meghraj Singh) 已在该行业从业 17 年，而 Rentease 也已运营超过 10 年。他表示，这些经验使公司对客户需要什么样的机器以及机器离开工厂后会发生什么有了不同的认识。

Meghraj Singh 于 9 月在英国举行的 Vertikal Days 活动上接受了 Access Briefinf 的采访。（图片：KHL）

由此诞生了 RE，这是 Rentease 旗下全新的设备品牌，涵盖制造、销售、零部件、分销和全生命周期支持。其首批产品系列包括 RE-Lift（高空作业平台）和 RE-Move（物料搬运设备）。

“这对我来说并非一时冲动，”梅格拉杰·辛格说道。“我们从2017年就开始着手这项工作。过去17年我积累的经验，以及公司十多年来积累的智慧，让我们对客户的需求有了深刻的理解。”

这种实地经验对新公司至关重要。Rentease 提供设备、租赁、服务和培训，辛格认为这使它比其他供应商更具优势。

他说：“传统制造商在生产产品时会考虑全球市场。但印度市场不同。这里技术工人短缺，客户需要的是简单易用的机器。”

不断变化的印度市场

这一时机也反映了梅格拉杰·辛格所认为的印度正在发生的重大变化。他估计，印度高空作业设备总数约为2万至2.2万台，新设备市场每年以约16%至20%的速度增长。过去12个月里，市场上新增了约3000台设备。

印度历来严重依赖二手设备，但辛格认为这种情况正在改变。Rentease 就是一个早期例子。

“租赁业务刚起步时，用的都是二手设备，”他说。“但2017年，Rentease成为全国第一家通过购买250台全新设备开展租赁业务的公司。”

当时很少有公司愿意投资购置新的高空作业设备，所以才做出了这个决定。

Rentease 在 9 月份的印度宝马展 (Bauma ConExpo India) 上首次展示了其可再生能源产品。（图片：Rentease）

“从一开始，我们就非常清楚目标市场，”他说。“我们能够预见到这个市场的潜力。”

Rentease 目前拥有约 860-870 台高空作业车租赁设备，但制造业将成为其业务的更大组成部分。

两项业务将继续保持紧密联系。Rentease 将继续从其他制造商采购其自身无法提供所需设备的机型，包括 JLG、Genie 和 Niftylift 等。

“对于我们自身制造业务无法提供的车队部件，我们将继续从全球制造商处采购，”梅格拉杰·辛格说道。

田间机器研发

在推出 RE 之前，该公司花了大约 18 个月的时间在现场测试机器。

该设备曾用于建筑和基础设施项目，也用于医院、机场、酒店和商业开发项目，Meghraj Singh 表示，这为最终用户提供了不同的视角。

“租赁公司可以给你提供恰当的反馈，”他说。“在医院待五天，在机场待五天，在五星级酒店待五天，在商业综合体待五天，然后再在建筑工地待15个月。”

公司的技术和服务团队利用这些经验，确定了哪些机器可以做得更简单、更实用、拥有成本更低。

辛格说：“我们推出的并非一款我们认为能够立即畅销的产品。我们生产的是一款我们认为能够为最终用户带来益处的产品。”

以电动臂架系列为例。RE公司并没有简单地沿用传统的机器尺寸，而是开发了17米和29米的电动臂架，以填补Meghraj Singh认为现有产品之间存在的空白。

他说：“客户不需要15米的，因为15米的电缆无法完成工作，但客户也不需要20米的。介于两者之间的型号，目前还没有任何一家制造商推出。”

29米机器遵循类似的逻辑，为成熟的24米机器和更大的机器之间提供了一种中间选择。

RE设备系列。（图片：Rentease）

同样的理念也被应用于剪刀，机器的长度从 8 米到 16 米不等。

梅格拉杰·辛格认为，对于印度、非洲、亚洲以及部分中东市场而言，某些现有设备过于复杂。为全球市场设计的功能可能会增加组件和维护需求，而未必能为特定应用场景下的客户带来实际益处。

他以远程信息处理系统为例。辛格认为，虽然这类系统在客户期望获得复杂数字化监控的市场中可能很有价值，但并非印度的每台机器和每种应用都需要它们。

相反，RE公司专注于降低不必要的复杂性。辛格表示，这使得部分机器的维护成本降低了高达70%，从而也降低了总体拥有成本。

他强调说：“关键不在于组件数量最少，而在于配备适当的安全功能，同时去除客户不需要的功能。”

因此，其理念是化繁为简，而非妥协：更易于维护、减少停机时间和降低拥有成本，同时保留正常运行设备所需的安全系统。

不同的制造模式

RE在生产制造方面也采取了不同的策略。Meghraj Singh表示，公司正与七八家全球制造合作伙伴开展合作，生产基地遍布印度、泰国、中国和台湾。

该策略是在印度设计产品，并根据每台机器的要求选择制造合作伙伴。

他举了个例子。“如果你擅长做衬衫，我就只收你的衬衫，”他解释说。“如果有人特别擅长做裤子，我就收他的裤子，而西装外套就收别人的。”

参观印度宝马展展台的参观者。（图片：Rentease）

“重要的是控制产品、规格、质量和最终的客户体验，”梅格拉杰·辛格说。

部分产品完全在印度制造，而另一些则在当地组装。例如，卡车式挖掘机安装在印度制造的底盘上，上部结构则由RE公司开发。首批产品包括28米、36米和45米三种规格的挖掘机。

与此同时，RE-Move 的产品涵盖物料搬运领域。其产品包括电池驱动和半电动托盘搬运车、堆垛机和叉车，最大载重可达三吨。

1000-1200台机器

Meghraj Singh 表示，RE 计划在第一年生产约 1000 至 1200 台机器，其中包括约 780 台高空作业平台。

相比之下，该公司上一年售出了约 467 台机器。

该目标反映了梅格拉杰·辛格对市场的信心，但他并没有依靠价格竞争。

印度市场竞争已经非常激烈，尤其是中国制造商的崛起更是如此。梅格拉杰·辛格承认，可再生能源公司无论在价格还是付款条件方面都无法与中国公司竞争。

“价格和付款条件我们都无法匹敌，”梅格拉杰·辛格说道，“所以我们努力提供的是预先设定的客户设备体验。”

他认为，虽然中国快速扩张的能力为其制造商带来了巨大的优势，但从长远来看，本地化的服务和支持才是关键。

他说：“中国注重规模化，而我们印度注重可持续性。中国汽车制造商可以迅速占领市场，但他们也需要提供服务和售后支持。”

构建本地网络

这种理念正是 RE 分销策略的基石，该策略的核心是将设备、专业知识和支持服务送到客户附近。

已在马哈拉施特拉邦设立了五个初始分销点——孟买、那格浦尔、纳西克、奥兰加巴德和浦那——每个分销点计划至少存放 50 台机器。

目前，这一模式正通过专业合作伙伴关系付诸实践。Leopard Equipments and Engineers 公司负责浦那和恰特拉帕蒂·桑巴吉纳加尔地区的业务，首批订单为 101 台机器；Meghdoot Logistics & Infra 公司则代表 RE 公司在塔那地区开展业务，首批订单为 51 台机器。

两项合作计划还包括建设 RE 体验世界中心，Meghdoot 的中心计划建在比万迪，Leopard 的中心计划建在浦那和恰特拉帕蒂·桑巴吉纳加尔。

这些中心旨在超越传统的设备展厅。客户将能够亲眼目睹并亲身体验机器，了解不同的应用和技术，并与专家团队探讨设备解决方案。它们将设备、应用专业知识、销售、租赁和技术支持整合于一体。

梅格拉杰·辛格认为这一概念是更广泛的可再生能源生态系统的一部分。

Meghraj Singh 与一台 RE 的新型卡车支架合影。（图片：Rentease）

他将这些中心描述为“迷你版宜家”，但面向的是企业客户（B2B客户）。其理念是，客户无需与多个供应商打交道即可完成一项工作。

他说：“没人想跟十个不同的供应商做生意，他们希望一切越简单越好。他们只想跟一个人对接。”

例如，计划进行高空作业的客户可能需要高空作业平台、焊接设备、工具和电源。RE的目标是通过一家本地合作伙伴提供这些服务，客户可以根据具体应用选择购买或租赁。

分销合作伙伴可灵活销售设备，并在适当情况下出租设备。如果合作伙伴不愿投资租赁设备，RE 可以与该地区的其他合作伙伴合作提供这项服务。

这反映了梅格拉杰·辛格更广泛的观点，即租赁和所有权不应该是相互竞争的因素。

“问题不应该是租赁是否比购买更好，”他说。“问题在于哪种方式对特定客户和特定用途来说更合理。”

长远目标是在全国范围内每隔大约 200 公里设立一个服务中心。

“印度幅员辽阔，无法仅靠东部或西部进行管理，”梅格拉杰·辛格说。“二线和三线城市也必须有储备。”

他补充道：“如果你在孟买，却想服务一个在德里的人，你不可能比得上本地人。我们希望成为本地人。”

可用性是该策略的关键组成部分。辛格表示，在印度各城市之间运输一台机器可能需要长达15天的时间，对于只需要使用三到五天的客户来说，这并不划算。

他说：“我们只是想通过让经销商就在你身边来降低成本。”

租赁业务仍将是RE网络的一部分，但Rentease将继续独立运营，不会成为RE的专属车队。Rentease将继续从JLG、Genie和Niftylift等制造商采购设备，以满足其客户的需求。

第一年之后

RE 目前的重点是印度，在阿联酋和非洲也有一些业务，但 Meghraj Singh 认为欧洲、英国和美国具有长期潜力。

他指出，在印度生产出口产品的制造商数量不断增加，并认为可再生能源最终可能会利用在印度的生产基地来开拓海外市场。

Leopard Equipments and Engineers 成为 RE 的首批经销商之一。（图片：RE）

但他明确表示，国际扩张将是选择性的。

“你不能盲目地指定100家分销商，”他说。“我们会先选择几家，然后让租赁公司或最终用户给我们提供反馈。”

对梅格拉杰·辛格而言，指定分销商仅仅是开始。他还必须培训服务工程师，建立备件和组件库存，并搭建支持客户的基础设施。

“出售机器只是合作关系的开始，而不是结束。”

这正是Rentease的过去与RE的未来之间的根本联系。租赁业务积累了多年的经验，让RE得以了解机器在实际应用中的性能。如今，RE正利用这些知识，以不同的方式设计、制造、分销和支持设备。

对梅格拉杰·辛格来说，机器本身只是起点。“我们必须考虑机器的整个生命周期，以及客户未来15年的需求。”