访谈：帕尔芬格北美增长战略

随着帕尔芬格公司朝着其“2030+战略”目标迈进，北美已成为该公司最重要的战略重点之一。这一决定是在对未来增长机遇进行详细评估后做出的，也体现了该地区在公司全球业务中日益增长的重要性。

安德烈亚斯·克劳瑟 (Andreas Klauser)，帕尔菲格股份公司首席执行官。 （图片：帕尔菲格）。

“2018年我接手公司时，我们在北美的业务量约为2亿欧元。如今，我们已经达到5.5亿欧元。当我们审视我们的2030+战略时，我们非常清楚地认识到，我们最大的增长机会在北美，尤其是在美国，”Palfinger AG首席执行官Andreas Klauser在今年早些时候拉斯维加斯ConExpo展览会上接受Rental & Access International采访时表示。

“基于此评估，我们决定继续推进。2023年，我们在伊利诺伊州绍姆堡设立了北美总部，去年我们在伊利诺伊州亨特利开设了零部件配送中心。显然，我们认为该地区具有巨大的增长潜力。”

帕尔芬格的目标非常远大。该公司的全球目标是到2030年实现超过30亿欧元的营收。

克劳泽表示：“我们计划在2030年实现30亿欧元的营收目标。我们致力于可持续发展。你们现在看到的整个体系显然都与增长息息相关。”

如今，北美市场已占帕尔芬格公司总收入的近四分之一，使美国成为该公司销量最大的单一市场。该公司并未仅仅依赖销售增长，而是通过投资基础设施来支持这一扩张。

除了总部和零部件配送中心外，帕尔芬格公司还在持续拓展其在北美地区的销售和服务网络。该公司目前在北美拥有约20个分支机构，并计划进一步扩张，以加强对客户和经销商的支持。

帕尔芬格北美销售与服务副总裁伊斯梅尔·达内卢兹。（图片：帕尔芬格）

“我们不会止步于此，”帕尔芬格北美销售与服务副总裁伊斯梅尔·达内卢兹表示，“我们将继续扩大业务版图，每年开设更多分支机构，为该地区的客户和合作伙伴提供支持和服务。”

这一战略反映了起重设备行业的更广泛转变，客户越来越关注设备的生命周期价值，而不仅仅是初始购置成本。可用性、维护支持和正常运行时间已成为关键的采购因素，因为企业都在寻求最大限度地提高其车队的生产力。

“销售的不仅仅是产品，还有服务，”达内卢兹说。“当客户需要支持时，你的回应方式至关重要。”

构建区域制造业布局

帕尔芬格目前在北美拥有约1000名员工，业务涵盖制造、组装、销售和服务等各个环节。公司在该地区运营着四家主要制造工厂，生产布局围绕不同的产品线和客户需求展开。

这种方法的核心在于靠近目标市场发展生产能力。尽管帕尔芬格公司继续借鉴欧洲的工程技术和专业知识，但该公司正日益重视区域生产和支持。

“我们的理念是‘立足本地，服务本地’，”达内卢兹说。“我们并不完全依赖欧洲。我们拥有自己的生产线，同时从欧洲引进技术并应用到本地。”

随着制造商不断应对供应链中断和不断变化的贸易环境，这种方法变得越来越重要。本地化生产能够提供更大的灵活性，并降低对国际物流的依赖。

关税仍然是跨境制造商面临的最大不确定因素之一。然而，帕尔芬格认为，最大的挑战并非关税本身，而是贸易环境变化的速度。

克劳泽表示：“关税是既定规则，我们必须遵守。最大的挑战在于我们目前面临的波动性。如果关税可以提前六个月、九个月甚至两年制定，那当然没问题。但如果关税在发货当天发生变化，那就成了难题。”

不确定性导致部分采购决策放缓，客户需要更长时间才能做出重大资本投资决定。然而，帕尔芬格表示，潜在需求依然乐观，并相信一旦市场形势更加明朗，市场将会好转。

不断变化的环境也凸显了售后支持的重要性。随着客户延长设备使用寿命，维修、备件和技术支持在购买决策中变得越来越重要。

为北美市场开发产品

Palfinger 战略的核心部分是专门为北美应用开发设备，而不是简单地改造为其他地区设计的产品。

帕尔芬格（Palfinger）高空作业车在美国组装，采用先进的起重技术和符合人体工程学的操控系统。图中所示的ETC MH 40 IH型高空作业车，拥有40英尺的作业半径、360°全方位旋转功能，最大起重能力达1000磅。（图片：帕尔芬格）

客户意见在开发过程的早期阶段就被纳入考量，这使得公司能够了解当地的工作条件、应用场景和生产力要求。

“北美市场与欧洲市场不同，”达内卢兹说。“要想在这里取得成功，就必须立足北美，服务北美。”

这种以客户为中心的理念从一开始就影响着产品开发。

“我们会在早期阶段就让客户参与进来，”达内卢兹说。“我们会与他们沟通，努力了解他们的应用场景、需求以及我们如何才能做得更好。这些见解会直接融入我们的研发流程，以开发出市场所需的产品。”

为了体现帕尔芬格对区域市场需求的关注，CONEXPO展会上展出的多款产品均为北美市场专属研发，其他市场并未以相同形式供应。车载叉车是该公司在该地区最大的增长机遇之一，而高空作业平台也是其重点关注领域，这主要得益于公用事业、基础设施项目和灾后重建等应用领域的需求。

帕尔芬格认为，这些行业将继续需要能够提高生产效率的设备，同时帮助客户应对劳动力挑战和不断变化的运营要求。

租赁、技术和生命周期价值

租赁市场是北美市场另一重要机遇。根据产品线和应用领域，租赁车队的需求量可占到总需求的20%，尽管这一比例因应用领域而异。

帕尔芬格的车载叉车专为北美市场设计，可为任何作业现场提供速度、灵活性和动力。图中所示为FHC 55中央座椅型叉车，是快速高效物流和物料搬运的理想之选。（图片：帕尔芬格）

该公司还看到租赁公司持续整合，从而催生出规模更大的车队运营商，这些运营商的采购策略也越来越专业化，更加注重正常运行时间、可靠性和总体拥有成本。

数字化技术正日益成为该支持模式的重要组成部分。帕尔芬格持续开发其 CONNECTED 远程信息处理平台，使客户能够监控设备性能、管理车队并支持预测性维护。

该公司还引入了虚拟现实工具，例如 VR2 培训模拟器，以改进技术人员培训和服务支持。

然而，重点仍然是为客户带来实际利益，而不是为了技术而技术。

“我们并非因为喜欢创新而进行创新，”达内卢兹说道。“解决方案必须为客户创造真正的价值。如果我提供的产品不能增加价值，他们为什么要购买呢？”

这种理念同样适用于设备拥有周期。由于市场不确定性，一些客户延长了更换周期，帕尔芬格认为，在设备的整个使用寿命期间提供支持将变得越来越重要。

FHS 55 P 侧座为操作员提供所需的动力和控制力，使其能够应对崎岖不平的地面、狭窄的入口和具有挑战性的交付地点。（图片：Palfinger）

“我们的承诺是终身卓越，”达内卢兹说。“我们不把这看作是一次交易机会，而是与客户建立长期的合作关系——从他们开始寻找产品的那一刻起，到后续的服务、更换和续约。”

通过持续投资实现增长

Palfinger 计划在未来几年推出约 30 款产品，包括新型车载叉车、铝制车身解决方案以及面向北美市场的其他起重技术。

“我们看到在我们所服务的许多行业和应用领域都存在着诱人的机遇。我们将专注于继续投资于产品、制造、服务能力和客户支持，以巩固我们的市场地位并抓住这些潜力。”

对帕尔芬格而言，北美不再仅仅是一个重要的区域市场。它已成为公司全球增长战略的核心支柱，该战略围绕本地化生产、以客户为导向的产品开发和更强大的服务体系而构建。

专为光纤安装而设计的Palfinger PB 38 AT P电缆敷设机，拥有灵活的平台收纳方式、43英尺（约13米）的工作高度、单手操控功能以及业内领先的27英尺（约8.2米）侧向延伸距离。这款超耐用、非绝缘的吊篮车专为电信和公用事业应用而打造，可帮助施工人员高效地进行高空作业。（图片：Palfinger）