走向本地化：JLG总裁谈关税如何加速区域生产计划

RB：您在2025年面临哪些主要挑战？

马赫什·纳朗：所有关键指标看起来都很健康，唯一的主要不确定因素是关税结果。这是目前未知数。除此之外，客户普遍对未来一年持乐观态度。虽然可能无法与去年相比，但应该仍然会保持强劲势头。最大的挑战在于如何应对不确定性。一旦形势明朗，我们就能知道如何参与竞争。我们并非孤军奋战——客户也了解这些挑战，我们将与供应商和合作伙伴共同寻找解决方案。

关税对JLG产品生产地有何影响？

美国对中国制造的产品征收关税已有一段时间了。关税有助于促进公平竞争。我们支持公平竞争，但当某些公司或地区拥有不公平的优势时，就很难再对创新进行投资。

自美国实施关税以来，我们宣布了在马里兰州弗雷德里克开设新研发中心的计划，并增加了研发投入。我们在欧洲也采取了同样的措施（将部分柴油和电动臂式升降机的生产转移到位于意大利北部诺加拉的日之和工厂）。上周，我们在意大利工厂的首批设备已下线。

我们改造了位于中国的工厂，并将原本销往亚洲的车型转移到那里生产。我们重新调整了全球生产布局，以匹配区域需求。高昂的物流成本和漫长的交货周期迫使我们将生产转移到更需要的地方。我们从少数几款车型的大批量生产，转型为生产更多种类的小批量车型。同时，我们也根据市场需求减少了在中国的产量。这项调整已经进行了一年半，目前已趋于稳定。

我们乐见全球化，只要它能带来公平竞争。一些地区由于政府补贴而拥有不公平的优势，而创造公平的竞争环境有助于我们重新投资于能够提高从事艰苦工作的人们的安全性和生产力的产品。我们致力于让他们的工作更轻松。

JLG是否对欧盟委员会对其移动式升降工作平台产品征收反倾销税感到惊讶？

是的。最终，我们感到很意外。我们不同意欧盟委员会的做法，我们将与他们合作提出上诉。

我们的定价在业内属于最高水平之列。欧盟委员会将我们[奥什科什JLG（天津）设备技术有限公司和特雷克斯（常州）机械有限公司]视为两个独立的实体。正因如此，他们认定我们存在倾销行为。如果他们将我们视为一个整体并考虑我们的价格水平，我们认为我们并没有构成倾销。

话虽如此，我们尊重他们的做法，并将继续推进。无论如何，我们都会进行本地化生产。这项决定只是加快了我们的进程。如果我们在欧洲生产，关税水平最终都无关紧要。

您在美国改造或开设了多少家工厂用于本地生产？

我们在杰斐逊城新建了一座占地50万平方英尺的伸缩臂叉车生产厂，该厂由奥什科什防务公司的一处厂房改造而成。由于该厂房此前已折旧，因此并未增加奥什科什的成本。我们将其改造后用于JLG公司。

我们在马里兰州弗雷德里克开设了新的卫星办公室和研发中心。此举主要是为了获取人才。随着我们的产品日益电气化和数字化，我们需要更强的软件能力。弗雷德里克位于华盛顿特区和巴尔的摩之间，使我们能够接触到所需的工程人才。我们的总部仍然设在黑格斯敦，开设这个卫星办公室是为了获取特定技能。

总的来说，我们不需要大量投资新建厂房——我们正在改造现有厂房，并利用现有资源为当地生产产品。我们的战略是“立足本地，服务本地”，这也是我们改造自身产能的方式。

最近对钢铁和铝材征收的关税将如何影响您的制造成本和定价策略？

我们的大部分钢材都来自本地。在美国，我们已经签订了合同。在欧洲和中国，我们也从当地制造商那里采购。

我们的合同期限通常为12至24个月，客户也理解商品价格波动（无论涨跌）都必须转嫁到客户身上。当合同到期且市场价格发生变化时，我们会相应地调整成本和定价结构。

JLG在2025年宝马展的展位。图片：KHL

您预计关税将如何影响租车客户？

我们将生产从中国转移到欧洲后，并没有提高价格。我们也希望客户盈利，因为客户成功后会购买更多设备。我们的目标是为客户创造更多价值。

我们希望保持竞争力，并提供能够提升客户价值的创新方案。因此，我们预计租金不会受到重大影响。在欧洲，我们已有效缓解了关税带来的影响。

EC450臂架就是一个很好的例子，它的占地面积约为上一代产品的三分之二。现在，客户可以在拖车上装载三台而不是两台，从而降低运输成本——这对租赁公司来说是一笔不小的开支。虽然机器的售价可能略高，但总体拥有成本却降低了，这正是我们的理念。

您的工程和产品开发战略重点是什么？

我们的工程战略围绕三大主题展开。首先是创新。我们生产的每一件产品都必须根据不同地区的需求进行定制。例如，欧洲市场需要更多电动化和小型化的机械设备，因此我们正在设计价格与柴油机械相差不到 10% 的电动臂架，以及更紧凑的伸缩臂叉装车。此外，我们还收购了一家公司，以帮助我们生产更小型号的机械设备。

其次是电气化。未来的所有机器都将提供电动、混合动力或柴油动力选项。电动车型噪音更低，更适合长时间工作。混合动力车型可以作为增程器，帮助解决里程焦虑问题。在电力基础设施尚未完善的市场，柴油动力仍然十分重要。

第三是数字化和远程信息处理。我们拥有业内最佳的解决方案，支持双向通信和空中升级。新增功能包括定位服务和预测性维护。我们的目标是让客户只需点击三下即可识别问题并订购零件，并享受次日送达服务。创新、电气化和数字化这三大支柱将引领我们未来五到七年的发展。

创新在您的业务中有多重要？

在我看来，创新始于我们的愿景。我们已经从销售产品转向解决客户问题。例如，我们现在提供配备激光雷达传感器的剪叉式升降机，用于飞机周围作业，其中包括专为机场设计的套装。

我们还专注于任务自动化。我们的ClearSky数字网络为这一愿景提供了支持。创新技术的普及往往遵循“曲棍球棒曲线”：起初进展缓慢，随后迅速发展。DaVinci（全电动剪叉式升降机）并非一开始就广受欢迎，但它让我们受益匪浅。这项技术如今已应用于所有未来的机型，并且应用范围正在不断扩大。

我们将继续投资创新。有些创新会立即产生回报；有些则会随着时间的推移而逐渐获得认可。总会有一些早期采用者，然后更广泛的市场才会跟进。

您的积压订单最近有所减少；这与您 2025 年的预测和收入转化率是否一致？

在我们这个行业，六个月的订单积压被认为是健康的，而我们目前也达到了这个水平。客户的订购模式发生了变化。他们通常会提前三到六个月进行预订，剩下的部分则由我们来填补。

我并不太担心积压订单的数量，但我担心不确定性——尤其是如果美国关税提高的话。如果影响很大，客户可能会暂停订购重新评估，这可能会导致暂时停工。在局势稳定之前，很难预测任何事情。

交货周期也缩短了，订单下单方式也发生了变化。您是否观察到车队需求和构成方面的变化？

是的，这对我们来说是有利的。现在客户购买的是他们真正想要的机器，而不是任何能买到的机器。这有助于我们扩大市场份额，也让我们对未来充满信心。我们已经亲眼见证了这种转变。

您观察到租赁公司在管理车队利用率方面有哪些趋势？

世界各地对租赁利用率（即租赁设备占总车队的比例）的预期各不相同。总体而言，利用率仍然相当不错。

部分客户的表现优于其他客户。在美国，大型项目依然强劲，因此与受利率或不确定性影响的区域建筑市场相比，美国的产能利用率更高。

当前的需求很大程度上是由车辆更新换代驱动的。客户希望保持车队的良好状态。老旧车队会增加维护成本，而新车队则可能导致租赁价格过高。大多数客户的目标是保持车队车龄均衡。

北美租赁市场中租赁公司的并购活动对贵公司的销售有何影响？

像United和Sunbelt这样的公司现在占据了美国租赁市场约25%的份额。我们的客户遍布各地，不过在某些特定客户群体中，我们的市场份额确实更高。市场整合总体上对我们有利。有些客户从我们这里购买的车辆更多，有些则更少，但总体而言，这是一个积极的趋势。