专业化高空作业平台租赁——系统升降机之道

System Lift 的主要目标之一是帮助该国的独立租赁公司实现专业化，同时也帮助奥地利和瑞士（该组织也在这些国家开展业务）的独立租赁公司实现专业化。

其遍布135个仓库（主要位于德国）的75家合作伙伴受益于集中采购优势、System Lift社区内的交叉租赁、强大的品牌和市场营销。他们还可以使用公司内部的System-Card培训系统。

克里斯托弗·弗里德里希，System Lift公司负责采购、市场营销和合作伙伴管理的执行董事会成员。（图片：System Lift AG）

2023年，System Lift的租赁销售额较上年增长9%，并以3.007亿欧元的租赁营业额创下新纪录。这意味着，其合作伙伴每五笔订单中就有一笔是在System Lift内部完成的。

System Lift这类公司在德国取得成功的一个根本原因在于德国独特的租赁市场，该市场并非由大型全国性公司主导。相反，德国拥有悠久的小型本地家族企业历史，这些企业与客户建立了深厚而长期的合作关系。

该协会对合作伙伴的选择非常谨慎，通常每个指定区域只允许一家租赁公司加入。

购买趋势

System Lift 的执行董事会成员、负责采购、营销和合作伙伴管理的 Christopher Friedrich 表示，去年，隶属于 System Lift 的租赁公司购置了价值超过 1 亿欧元的机器。

“为了获得最佳的采购条件，你必须大量采购，这就是为什么系统电梯合作伙伴只从与我们有固定合同的制造商那里购买机器的原因，每个人都从中受益。”

据弗里德里希称，System Lift是Genie在欧洲的前三大客户之一，每年销售额近3000万欧元。它也是Merlo最大的客户之一，年销售额达2000万欧元，同时也是Ruthmann最大的客户。此外，它还与JLG、Multitel和Niftylift等欧洲传统OEM厂商签订了合同。

此外，System Lift也考虑了中国制造商。去年，System Lift与Sinoboom签署了框架协议，并于五年前与Magni建立了合作关系，最初是采购Magni的伸缩臂叉装车，现在也采购由鼎力生产并通过这家意大利公司在欧洲销售的高空作业平台（MEWP）。2023年，System Lift从Magni采购了价值超过1000万欧元的设备，其中大部分是高空作业平台。

“Magni 在德国做得非常好，他们不仅销售机器，还提供非常好的售后服务，”弗里德里希说。

他接着解释说：“2022年，我们开始对所有相关的中国制造商进行深入测试，之后我们选择了Sinoboom，不仅是因为他们的产品质量好，还因为他们在波兰设有生产基地，而且他们的总部位于鹿特丹，拥有30多名业内知名人士。”

评估关税

System Lift 的合作伙伴 Moeller Manlift 正在偏远地区作业。（图片：Moeller Manlift）

鉴于此，欧盟委员会已公布临时关税，这令人难以忽视。欧盟委员会正在对中国制造商涉嫌向欧盟倾销移动式升降工作平台（MEWP）的行为进行调查。如果拟议的关税最终生效，这些商品可能面临高达56.1%的关税。

弗里德里希对此事看法不一，但他担心关税可能会对该行业产生负面影响。“如果这些关税获得批准，机器价格至少在中期内会暂时上涨。”

“我曾与一家中国制造商探讨过，如果他们将生产转移到欧洲，成本方面会发生什么变化。在这种情况下，他们预计价格会上涨15%到20%。因此，重要的问题是机器价格是否会上涨，但更重要的是，整个行业能否相应地调整租赁价格。”

弗里德里希补充道：“例如，由于通货膨胀，我们在过去两年里已经提高了租金价格，但还有其他一些规模更大的租赁公司以非常低的价格出租机器，这从长远来看行不通。”

正如弗里德里希所指出的，中国制造商一直在为应对这种情况做准备，他们在欧洲储备了大量库存，以应对拟议的关税。“例如，这里有一家公司就储备了超过1万台设备。”

“征收关税是个好主意吗？总的来说，我认为不是，”弗里德里希总结道。

虚拟世界中的训练

System Lift合作伙伴的另一个优势在于，该组织是一家股份制公司，但并未在德国证券交易所上市。这意味着其股东只有合作伙伴。

“我们唯一的股东是System Lift的合作伙伴，过去20年里，我们已支付超过1000万欧元的股息。如果System Lift股份公司取得成功，那么所有成员也将受益。”

除了采购和潜在的分红之外，System Lift 的合作伙伴还可以享受其他服务，例如 System Lift 培训系统。

去年，System Lift 的参与人数增加了 13%，创下新纪录。

该组织在 2023 年拥有超过 35,000 名学员。“近年来，我们扩大了面对面培训的范围，并开发了高质量、灵活的在线学习课程，这些课程受到了非常热烈的欢迎。”

System Lift的培训项目涵盖所有类型的升降平台、工业车辆和伸缩臂叉装车、起重机、土方设备、吊装作业人员和个人防护装备使用者。需要注意的是，System Lift的成员均为移动式升降工作平台（MEWP）和伸缩臂叉装车操作员，目前没有计划扩展到通用租赁设备领域。

在德国，System-Card是运营商许可证市场的领导者。“它是一项国际认可的认证。”

“我们拥有超过 130 名系统卡培训师，我们与其他公司的区别在于，只有我们的合作伙伴才能拥有培训中心。

“我们培训培训师，然后由他们来培训客户使用这些机器，”弗里德里希说。

一项重要的进展是扩大了该计划的范围，使学员有机会使用虚拟现实（VR），包括一些实践经验。

（图片：Moeller Manlift）

这意味着系统卡培训可以在任何地方进行，并且可以直播，以便其他参与者可以看到佩戴头戴式设备的人正在体验的内容。

它使用了与 Genie 去年推出的虚拟现实训练程序中使用的相同的 Meta Quest 3 头戴式显示器，尽管软件是单独开发的。

“我们大约在3.5年前启动了VR项目。虽然有不同的产品可供选择，但我们希望开发出操作上尽可能简便的VR培训方案，以便用户随时随地都能轻松使用。”

“我们也希望它能方便地配合笔记本电脑和护目镜使用，而且价格相对低廉，方便我们的培训中心投资。我们可以带着它去任何地方。”

自 2023 年 3 月推出以来的前九个月里，System-Card VR 应用已举办了 180 多场高空平台培训课程。“我们看到使用 VR 的参与者人数急剧增加。”

扩张哲学

由于一般规定每个区域只能有一个合作伙伴，并且如有必要，现有合作伙伴会通过双方协商将部分区域让渡给新合作伙伴，因此System-Lift的增长受到限制。“在过去的六个月里，我们新增了五家合作伙伴——不仅包括小型租赁公司，还包括规模较大的公司，其累计拥有约1500台高空作业平台。

“当然，”弗里德里希补充道，“扩展到其他欧洲国家会很有趣，但对我们来说最重要的是能够一起交流，因此拥有相同的语言和文化也很重要，所以我们将坚持在德国、奥地利和瑞士地区。”

“我们与波兰、荷兰和意大利建立了战略伙伴关系，但我们坚信，为了取得成功并紧密合作，我们需要使用同一种语言。”

弗里德里希表示，访问中国后，一些中国租赁公司联系他，希望建立类似的运营模式，由System Lift公司负责。但弗里德里希和他的同事拒绝了邀请。“做这样的事就必须全力以赴，我们坚信，我们的模式在德语区比在其他地区拥有更大的商机。”

市场展望

图片来源：System Lift AG

关于这一点，德国的租赁市场前景乐观。“对于大多数系统升降机合作伙伴来说，2024 年的业绩相当不错——我们的业绩没有下滑，但我们确实看到一些行业面临困境，尤其是建筑业。”

“然而，像能源转型这样的其他领域潜力巨大。在德国，总体而言，今年的形势比往年更加严峻，但我们预计这种情况在2025年将会改变。”

近年来，北美和欧洲成熟的租赁市场持续整合，但尽管德国也发生了收购事件——例如 Kiloutou 最近在该地区开展的收购——Friedrich 预测，其传统的租赁模式仍将保持强劲势头。

“行业整合正在发生，但真正发生的是租赁行业正在走向专业化。”

弗里德里希认为，国际公司很难在德国立足，因为租赁市场已经饱和。“在德国，没有哪个地区没有租赁公司在做生意。”

“他们将不得不与在这些地区经营多年的本地租赁公司竞争。这些小公司已经做了多年的生意，他们知道什么行之有效，而且他们拥有非常强大的本地人脉网络。”

因此，与其说是市场整合使市场变得更加成熟，不如说是像 System Lift 这样的组织采取的行动，为这些本地公司提供了在现代世界中竞争所需的服务。

“市场正变得越来越专业化，部分原因是我们在帮助合作伙伴提升专业化水平。我们为合作伙伴提供全方位的服务组合，以最大限度地提升他们的成功率。这使他们能够专注于自身最擅长的领域——出租机器和提供操作员培训——其余的都交给我们来处理。例如，他们无需额外聘请两三个人负责市场营销——这正是我们为他们提供的服务。”

新一代

德国有着小型家族式租赁公司的传统，下一代管理层将是这些公司未来发展的关键。

“当我们谈到专业性时，有很多租赁公司正在由下一代接管，我们可以看到，在年轻一代引领潮流的地方，变革的速度和专业化程度都更高。”

图片来源：System Lift AG

“当然，大公司收购规模较小的独立租赁公司的情况总是存在的，因为这些公司的所有者之所以出售公司，是因为家族中没有人有兴趣接手。”

弗里德里希补充道：“但市场本身并没有发生太大变化。你不能把德国市场与其他市场相提并论——进入德国市场非常困难。”

尽管如此，弗里德里希仍在关注全球最大的租赁公司——联合租赁公司（United Rentals）的动态。这家总部位于美国的租赁巨头最近通过收购总部位于鹿特丹的欧洲设备租赁公司EQIN，间接进入了德国市场。

EQIN 提供一系列设备，例如发电机、压缩机、焊接设备和照明塔，并在比荷卢经济联盟地区设有多个仓库，其中荷兰有 7 个仓库，比利时有 1 个仓库。

继与竞争对手 Indu-Tools Group 合并之后，EQIN 去年还通过收购 ToolsRent24 进入了德国市场。

“我们对联合租赁公司的计划很感兴趣，但我们对自己的商业模式很有信心，”弗里德里希说。

最近几周，System Lift举行了年度股东大会暨晚宴。共有120人出席，只有三四位合作伙伴缺席。弗里德里希表示，这充分体现了该社区组织的强大凝聚力。

“我们的商业网络注重的是团结协作，绝不仅仅是提供最便宜的租金，”他说道。“说实话，我们可能不是最便宜的，我们也不想成为最便宜的。因为我们希望为所有客户提供最优质的产品和服务。”