为什么柳工机械选择押注新型伸缩臂叉车系列以实现增长？

与欧洲或北美建筑工地上常见的机器不同，在柳工高空作业平台的本土市场，这些机器仍然是小众产品。

柳工安防董事总经理李颖先生（图片：KHL集团）

这就引出了一个问题：这家四年前成立、主要生产高空作业平台 (AWP) 的公司，为何会准备推出一系列新的伸缩臂叉车型号？

公司总经理李颖先生认为，答案在于为下一阶段的增长做好准备。

柳工集团旗下子公司柳工高空作业平台有限公司是一家年轻的公司。该公司于2021年成立，工厂位于江苏省镇江市。在中国高空作业平台市场，柳工高空作业平台有限公司算是后起之秀。此前，该市场曾经历了数年的高速增长，但随后迅速下滑。受国内经济逆风影响，预计2024年中国高空作业平台市场将出现两位数下滑。据报道，多家中国制造商正感受到压力，今年的销量远低于往年。

中国的移动式高空作业平台数量曾呈指数级增长，但目前已在高位放缓。到2024年底，其数量约为80万台。预计此后的增长将较为温和——到2025年底可能达到90万台。

即使形势严峻，李先生也丝毫没有惊慌失措的迹象。在他随和的外表下，隐藏着一位自信沉稳的经营者，一位密切关注行业趋势的专家。

在他看来，伸缩臂叉车代表着寻找新的增长点的机会。

李先生通过翻译表示：“伸缩臂叉车是我们第二大增长点。”他对国内外市场对这类机器的需求增长持乐观态度。

押注于新产品系列

柳工的首款产品735是一款7米长、3.5吨重的工程机械，提供两种版本。

在中国镇江柳工升降机工厂，已完成组装的剪叉式升降机等待交付。（图片：KHL集团）

该系列产品包括柴油动力版和电池动力版。柴油版主要面向农业领域，而电池动力版则面向建筑行业。更多平台正在研发中：紧凑型625（6米，2.5吨），以及更大的1440和1840型号（臂展分别为14米和18米，载重均为4吨）。此外，还计划推出两款更大的旋转式作业机：一款臂展20米，载重5吨；另一款臂展26米，载重6吨，但目前尚未开始设计。

李先生解释说：“所有这些机器都是基于模块化平台设计的。这既保证了产品系列的一致性，又使我们能够灵活地将其调整为不同的版本，例如9米或10米型号。”

初期产量将较为有限。由于原型机产能有限，以及柳工机械仍在与当地政府就厂址进行谈判，以便柳工机械能够在此开发专用伸缩臂叉装车生产线，预计今年产量将不足300台。

需求将从何而来？

李先生承认，国内建筑行业尚未广泛采用伸缩臂叉车。“中国大部分住房是公寓，而不是独栋住宅，所以应用场景有所不同，”他说道。“但随着生活条件的改变和人口老龄化，人们将更多地依赖伸缩臂叉车等机械设备，而不是体力劳动。”

农业是另一条途径。“这里的农业仍然以小规模家庭农场为主，”李说。“进口伸缩臂叉装车太贵了。如果我们能生产出价格有竞争力、配备合适附件且灵活的机型，那么使用量就会增加，尤其是在中国东北、内蒙古和新疆等地区。”

出国检测后再回国

尽管存在这些长期机遇，柳工医疗器械公司并不指望早期销售额来自中国。目前，原型机已在俄罗斯、哈萨克斯坦和澳大利亚进行测试，并计划于今年晚些时候进行更多试验。柳工医疗器械公司的新设备将首先瞄准新兴市场，随后才会进入成熟市场。

中国镇江柳工升降平台工厂外的移动式高空作业平台（图片：KHL集团）

李先生确认道：“对于伸缩臂叉装车而言，海外市场是我们的首要任务。在成熟市场，我们将首先专注于澳大利亚和英国。这对我们来说是一个全新的产品，因此质量必须放在首位。我们不会打价格战，而是会一步一个脚印地拓展市场。”

他强调，公司希望避免像过去那样，因反倾销纠纷而限制中国高空作业平台（AWP）在欧美市场的出口。“我们不希望伸缩臂叉车也遭遇同样的困境。质量是关键，中国制造商必须认真考虑如何进入这些市场。”他补充道。

柳工机械计划借助其母公司在轮式装载机领域的专业技术来提升自身竞争力。“我们在变速器方面拥有数十年的经验，”李先生表示，“这是我们可以应用到伸缩臂叉装车领域的一项优势。另一项优势是电气化，这将是我们寻求差异化发展的重点。”

在家仔细定位

尽管伸缩臂叉车可能是柳工增长的主要动力，但柳工仍在不断调整其高空作业平台（AWP）战略以适应中国市场。由于进入该行业较晚，柳工错失了与一些大型租赁公司结盟的机会，目前仅与中国约2600至3000家租赁公司中的15%至20%合作，其中许多是中小型企业。

国内租赁市场的竞争如此激烈，以至于李先生认为，未来五年内，大约一半的现有租赁公司可能会消失，要么破产，要么悄然退出市场。支持那些留存下来的公司已成为柳工安防的战略定位之一。“我们的战略是与客户共同成长，”他说道。

“我们并不把这种关系简单地视为买卖。我们与重要客户建立战略合作伙伴关系，包括提供培训和风险管理咨询。现金流是目前最大的问题，在某些情况下，每月的设备还款额甚至高于租金收入。”

轻资产优势

柳工工程机械的谨慎态度也体现在其生产策略上。柳工工程机械并没有投资建设新厂房，而是继续使用其母公司于2003年建造的工厂，该工厂最初用于生产挖掘装载机、滑移装载机和小型轮式装载机。

柳工升降机公司位于中国镇江的工厂已完成组装，等待交付。（图片：KHL集团）

李先生表示：“这种轻资产模式赋予了我们灵活性。我们没有像竞争对手那样投入巨资新建工厂，从而承担了同样的风险。这使我们能够更有效地平衡盈亏。”

柳工升降机已经利用这种灵活性，将部分生产从利润最低的剪叉式升降机转移到可以获得更高回报的臂架式升降机上。

目前，市场环境充满挑战。“这是该行业遭遇的首次真正意义上的低迷，”李先生表示。他原本预计市场将在2026年复苏，但现在预计复苏时间会更晚——或许要等到2027年，甚至2028年。

但他仍然对长期前景持乐观态度。“在中国，高空作业平台的潜在应用领域约有一半尚未开发。许多地方政府部门甚至从未见过这种设备。这意味着仍有巨大的未开发潜力，”他断言。

随着时间的推移，中国庞大的高空作业平台车队也需要逐步更换，在这方面，他也看到了长期的乐观前景。

新兴市场关注

由于短期内国内增长空间有限，国际扩张至关重要。柳工高空作业平台（LiuGong Access）在高空作业平台领域优先考虑新兴市场，而对成熟市场则采取谨慎态度。

李先生表示：“在欧洲和北美，反倾销措施使得市场准入变得困难。我们目前没有考虑进入美国市场。”

柳工安防总经理李颖先生（图片：KHL集团）

但他强调，尽管目前进入美国和欧洲的门槛很高，但由于这些市场的规模，它们对柳工接入仍然非常重要，而且是该公司最终目标进入的市场。

李先生补充道：“如果我们将来进入这个市场，我们不会在那里建厂。成本太高，而且当地劳动力不适合工厂工作。我们会选择在第三国生产。”

与一些中国竞争对手不同，柳工电子并没有在其他国家开展生产业务时收购海外企业的计划。“跨文化管理太难了，”李先生说，“如果当地人都管理不好自己的企业，我们又怎么能做好呢？我们更倾向于直接投资建设自己的工厂。”

与此同时，在新兴市场中，他认为印度是一个更具长期发展潜力的市场。“未来五年，印度将快速增长，虽然增速不及中国过去，”他说道，“但最终它可能成为最大的高空作业平台市场，因为美国和中国的市场已经达到顶峰。”

李先生说：“我们必须保持谦逊。高空作业平台是我们的基础，但伸缩臂叉装车将为我们带来新的增长。我们将循序渐进地发展，专注于质量和稳定性。这才是我们长期竞争和发展的关键。”