蜘蛛侠：Leguan Lifts瞄准租赁市场，寻求国际扩张

对于芬兰蜘蛛式升降机制造商 Leguan Lifts 来说，这是一个激动人心的时刻，因为它的目标是在高空作业平台市场的这一细分领域建立权威地位。

Leguan Lifts公司总经理Esa Vuorela（左）与销售和市场营销副总裁Jori Mylläri合影。图片：Leguan Lifts

该公司认为，其优势在于机械工程和高端软件开发的结合，从而研发出了一种自学习蜘蛛式升降机。

正如 Leguan Lifts 的总经理 Esa Vuorela 所解释的那样，“我们不是业内最大的企业之一，我们也不只是试图制造标准化的设备。我们尝试创造新的标准，并以我们自己的方式重新定义它们。”

“这正是我们理念的核心。我们想制造属于我们自己的设备——也正是这种理念让我们走到今天。”

这种理念帮助公司在过去五年中走上了令人瞩目的增长道路，使其收入从当时的 600 万欧元（650 万美元）增长到今年预计的超过 2000 万欧元（2170 万美元）。

该公司目前以四款互补的蜘蛛式吸尘器产品为中心，分别是 Leguan 135 Neo、195、225 和 265 型号，并非常注重尖端技术。

这三款产品中最新的一款是工作高度为 26.5 米的 Leguan 265，于 2 月份在公司位于坦佩雷的总部举行的经销商活动上推出。

乐观265

它的优势之一在于其智能操作系统，即 EDX（效率驱动体验），该系统本质上允许机器实时进行自我学习和调整。

该系统结合了先进的电子阀技术，确保液压流量在所有动臂功能之间精确分配，使操作员即使在高速运行时也能同时精确地使用多个动臂动作。

其结果是操作流畅，这意味着操作员移动操纵杆时，机器会立即做出反应，这在树木养护和建筑等高要求应用中尤为重要。为此，该升降机结合了低重心、坚固的履带系统、无与伦比的离地间隙以及令人印象深刻的 45% 爬坡能力。

不仅如此，该系统还具备自学习功能，传感器能够测量并交叉比对实际运动，并实时调整以满足操作员的需求。无论平台是靠近机器还是处于最大伸展距离，它都能根据工作区域自动优化速度和加速度。

芬兰制造商Leguan Lifts推出的新款Leguan 265电梯。图片：Leguan Lifts

然而，在机器的正式发布会上，谈到增长预期时，沃雷拉既充满信心又保持谨慎。“我们必须保持谦逊，因为世界瞬息万变。如果你设定了一个固定的目标，然后发生了一些事情，比如美国总统在某些问题上改变了立场，那么情况就可能会发生变化。”

自2021年通过子公司Avant USA重返美国市场以来，美国一直是该公司重点关注的市场之一。此后，美国市场已取代芬兰本土市场，成为Leguan最大的市场。

近年来，美国市场对更多欧洲专业高空作业产品（例如蜘蛛式升降机，尤其是在树木养护领域）的接受度提高，这对我们大有裨益。“进入美国市场后，我们真正迎来了机遇之门。像美国这样规模庞大、增长率高达20%的市场，其整体销量增长速度也非常迅猛，短短两年内，我们的销量就增长了近50%。”

Leguan 乐于看到未来在更多新市场实现增长，同时也专注于现有市场，这些市场最近已扩展到英国、法国、德国、比利时、荷兰和澳大利亚。

Leguan 还增加了对租赁行业的销售额，目前该行业在公司的一些核心市场中约占客户总数的 30%。

正如 Vuorela 所解释的那样，这是因为该公司现在提供了一系列相互补充且共享通用组件的产品。

“我们刚刚涉足租赁业务。以前我们做不到这一点，因为我们过去的产品差异很大。但现在我们有了类似的机器，例如，它们拥有相同的用户界面，这使得设备租赁成为可能。”

尽管租赁是最终目标，但Vuorela也明确表示，Leguan的电梯将保持高端品质。“我们希望打造一款高质量的机器，对产品的各个方面都了如指掌。我们不会将关键领域外包，并制定了明确的研发战略，坚持内部研发。”

Leguan 旨在通过降低总体拥有成本和提高技术效率来与价格更低的租赁产品竞争。“生产力是另一个关键因素。客户知道它易于使用且速度快。例如，135 Neo、195 和 225 都可以在拖车上作业，这使得它们非常灵活高效，”Vuorela 说。

埃萨·沃雷拉

另一个优势来自 Leguan Lifts 的母公司 Avant，该公司年营业额达 3 亿欧元，并在其家乡 Ylöjärvi 拥有广泛的生产设施。

Vuorela 于 2021 年加入 Leguan Lifts，他的任务是充分利用该集团强大的支持，推动增长和产品开发。

在诺基亚工作了 17 年，之后又担任独立顾问的 Vuorela 表示，他一直在努力通过在产品开发方面挑战团队来使企业盈利。

“我非常注重分析，也以研发和生产为导向，但我喜欢给他们足够的自由，让他们按照自己的方式做事，”他说。“我们有16个人朝着正确的方向前进，我们需要共同逐步改变方向。”

作为工业城镇，于勒耶尔维和邻近的坦佩雷市拥有众多零部件供应商，为集团的供应链提供了支持。

但 Vuorela 表示，所有关键部件都是公司内部设计的，并且是从最好的供应商那里采购的。

“我们的明确策略是研发工作全部在公司内部进行。我们必须了解机器的每一个细节——每一个环节——所以我们没有将任何关键环节外包。”

Vuorela 对未来的产品发布和收入增长充满雄心，但他准备一步一个脚印地来。

在265型电梯现场发布会上，来宾们近距离观看。图片：Leguan Lifts

下一个目标是实现3000万欧元的营收。“之后我们或许会瞄准5000万欧元。但这没有具体的时间表。我们必须保持谦逊，花时间观察周围环境，看看该往哪个方向发展。”

Vuorela预测，Leguan到2025年将生产300台。“今年我们打下了良好的基础，因为我们现在拥有如此优秀的产品系列。从市场来看，我们可以看到，在我们进入的一些国家，我们的收入可以翻一番。”

公司也在寻求在适当情况下拓展经销商网络。目前，乐观利用其母公司庞大的分销渠道，同时在部分国家独立拓展业务。这种双管齐下的策略将继续实施，公司也将专注于现有市场的增长。

“我们正在考察亚洲的一些国家。我们已经进入新加坡和澳大利亚市场，也在关注南欧，但我们主要专注于核心市场，因为这些市场潜力巨大。”

Vuorela补充道，挪威和邻国瑞典的销量也有所增长，尽管蜘蛛在瑞典并非传统上使用的产品。Leguan之所以能成功打入这些市场，很大程度上要归功于其对经销商持续产品培训、市场合作和售后支持的重视。

但美国是个例外。“我们真的需要继续在那里开展工作。美国是一个幅员辽阔的国家，我们需要扩大我们的分销网络。”

至于未来的产品，当然是有计划的，但目前还不能透露任何细节。

Vuorela表示，下一阶段将是原型制作和测试。但他补充道：“我们有很多工作要做，但资源不足以在今年完成所有工作。”

因此，该公司将专注于提高其研发设计能力，同时扩大生产设施，目前生产设施面积为 4,000 平方米。

该集团最近在坦佩雷的工厂附近购置了一栋占地 13 公顷、建筑面积 10,000 平方米的工业建筑。

“年产能实际上取决于我们的销售量。我们没有具体的目标，但我们一直在通过增加人员来提高产能，”沃雷拉补充道。