Cómo adaptarse en un mercado de equipos usados que cambia rápidamente

Todos conocemos las vías tradicionales para desechar maquinaria usada o redundante: venta directa, mercados en línea, distribuidores de equipos, compradores locales, exportación, subastas o venta en consignación de flotas completas. Sin embargo, a medida que el mercado global de elevación y acceso se expande, con mercados previamente emergentes que se generalizan y una plétora de nuevos fabricantes en todos los sectores, las vías de eliminación están cambiando a un ritmo significativo.

Scott McCall, Gerente de Ventas de Elevación y Acceso, Euro Auctions. (Imagen: EuroAuctions).

Factores como la competencia internacional, medidas regulatorias como los aranceles de EE. UU. y la UE, la transición hacia equipos eléctricos y las condiciones económicas generales influyen en este panorama. Las partes interesadas deben monitorear de cerca estas dinámicas para operar eficazmente en el mercado y garantizar la eliminación óptima de sus equipos.

Estos cambios no solo deben considerarse en cuanto a la disponibilidad; participo cada vez más en conversaciones con empresas cuando consideran invertir en nuevas flotas. No solo en torno a las tendencias del mercado y los datos históricos de ventas, de los cuales disponemos de un nivel considerable de detalle, sino también en relación con el tema candente para 2025: comprender el impacto de los aranceles de EE. UU. y la UE sobre los equipos fabricados en China.

La clave aquí es comprender el origen del equipo, ya que muchas marcas occidentales fabrican sus productos en China. Los equipos libres de aranceles ofrecen una mayor rentabilidad en el mercado de segunda mano, con una base de compradores más amplia y sin restricciones. Sin embargo, si el precio de compra inicial es lo suficientemente bajo, esto puede mitigar cualquier reducción posterior.

Nuevas tecnologías

A menudo me preguntan sobre el valor de las máquinas diésel, que cada vez son más sustituidas por alternativas eléctricas. A pesar de esta transición, el volumen relativamente bajo de máquinas todoterreno eléctricas ha permitido que los equipos diésel conserven y, en algunos casos, aumenten su valor en mercados específicos. A medida que la tecnología evoluciona, la dinámica del mercado de equipos usados seguirá cambiando, lo que afectará la forma en que los primeros usuarios desechan sus máquinas.

Más relevantes para el mercado actual serían las plataformas elevadoras de tijera, que tradicionalmente eran sistemas de accionamiento hidráulico con baterías húmedas. En los últimos años, los accionamientos de CC y CA se han vuelto más comunes, ofreciendo mayor eficiencia y mayor control por parte del usuario. Además, las baterías húmedas se han sustituido por alternativas de AGM o litio, lo que reduce los costos de mantenimiento y el tiempo de inactividad.

Las empresas que poseen máquinas antiguas de accionamiento hidráulico con baterías húmedas podrían encontrar que sus canales de eliminación habituales son menos receptivos a estos equipos. Las subastas ofrecen una alternativa viable, con alcance global y atrayendo a una cartera diversa de compradores, incluyendo contratistas, empresas de alquiler y distribuidores. Esta presencia global puede facilitar la venta de máquinas que ya no resultan atractivas para los clientes tradicionales de eliminación.

Equipo especializado

Tijeras listas para la venta. (Imagen: EuroAuctions)

Otra tendencia actual es que equipos que antes se consideraban especializados se están volviendo comunes. Por ejemplo, hace diez años, las plataformas elevadoras de más de 26 metros (85 pies) eran máquinas especializadas. Hoy en día, es común ver máquinas de 30, 38 y hasta 45 metros (100 pies) en la mayoría de las flotas.

Este cambio, sumado a la disponibilidad de plumas de alto alcance de fabricantes chinos como XCMG y Zoomlion, ha creado un panorama más competitivo. Las máquinas que antes eran únicas ahora son más difíciles de vender de forma independiente. Dado que se trata de artículos de alto valor, es fundamental planificar su eliminación con antelación. Asociarse con una casa de subastas global como Euro Auctions garantiza que los equipos se presenten a un público más amplio, logrando mejores resultados y agilizando la venta de equipos obsoletos.

¿Cuándo es el mejor momento para vender?

Esta pregunta surge con frecuencia, y la amplia información de Euro Auctions ayuda a los clientes a tomar decisiones informadas. La afluencia de nuevos fabricantes en los mercados de equipos de acceso y movimiento de tierras ha transformado las preferencias de los compradores. Los vendedores deben considerar qué priorizan los compradores, como equipos más nuevos con menores costos de mantenimiento. Revisar las estrategias de financiación desde el principio puede resultar beneficioso, especialmente al considerar el aumento en los costos de las piezas, la ingeniería y el tiempo de inactividad.

La aparición de nuevas marcas y modelos ha generado mercados que tradicionalmente optaban por equipos usados con un producto nuevo de bajo costo. Si bien pueden preferir una marca consolidada, la elección se vuelve más difícil cuanto más antiguo es el equipo usado. Optar por un Genie de tres años frente a una plataforma china nueva sería una decisión más sencilla que, por ejemplo, por uno de siete años. Dado que siete años es una política de retención de flota muy común en el mercado de PEMP/PTA, es evidente que es necesario revisarla. Quienes están adoptando medidas para renovar sus flotas antes están viendo no solo el beneficio financiero, sino también las ventajas operativas y de reputación.

El dilema de las habilidades

Ante la escasez de ingenieros cualificados y la escasez de personal disponible, el competitivo sector del alquiler está sufriendo las consecuencias del tiempo de inactividad, la pérdida de ingresos y la insatisfacción de los clientes. Esto ha llevado a muchas empresas de alquiler a reevaluar sus ciclos de propiedad. Vender las máquinas con antelación puede reducir el impacto de estos costes, a la vez que permite competir mejor con equipos nuevos de bajo coste, como se mencionó anteriormente. Considerar estos gastos altera significativamente la viabilidad financiera de la propiedad extendida; comprender este cambio permite a los propietarios capitalizar tanto desde una perspectiva financiera como operativa, e influir en la revisión de las tarifas de alquiler.

En los últimos 12 meses, Euro Auctions ha observado un aumento en el número de nuevos vendedores del sector de elevación y acceso que optan por subastas de maquinaria sin reserva. Históricamente vistas con escepticismo, las subastas se han convertido en un método de venta eficaz y de eficacia comprobada. Con más de 1000 lotes mixtos de maquinaria de acceso y elevación en cada venta en el Reino Unido, las subastas ya no se consideran un último recurso.

En 2024, Euro Auctions vendió, en sus plataformas de subastas globales, cerca de 13.000 artículos de maquinaria de elevación y acceso, incluyendo plataformas y camiones de acceso, grúas móviles y estáticas, elevadores de personal, carretillas elevadoras y manipuladores telescópicos, con un precio total de remate de 55,40 millones de libras esterlinas (68,27 millones de dólares). Con este volumen, los precios competitivos alcanzados en las subastas reflejan el verdadero valor de mercado de los equipos usados.

Las subastas sin reserva, aunque al principio resulten desalentadoras, garantizan un valor justo de mercado. En ocasiones, la demanda impulsa los precios por encima de lo esperado. Los equipos bien mantenidos, listos para usar y para alquilar, consiguen constantemente buenas ofertas, atrayendo a compradores globales de renombre. Los fabricantes de equipos originales (OEM) y los distribuidores utilizan cada vez más las subastas como parte de sus estrategias de venta, reconociendo las ventajas de la rapidez, la rentabilidad y la visibilidad global.

Si transportar equipos a un lugar de subasta no resulta práctico, la solución son las ventas externas personalizadas en sus instalaciones o en una ubicación neutral. Esta flexibilidad garantiza que los problemas logísticos no impidan la venta de su maquinaria.

Los booms se alinean en el sitio de Euro Auctions. (Imagen: EuroAuctions)

Las robustas plataformas de pujas en línea permiten la participación de compradores de todo el mundo, incluso si no pueden asistir en persona. Esta accesibilidad digital amplía la visibilidad de sus equipos y atrae a una mayor variedad de postores. Tras la venta, se puede gestionar el envío de las máquinas y equipos al comprador, independientemente de su ubicación. Este servicio facilita tanto a vendedores como a compradores, facilitando un proceso de transacción más fluido.

Pensando en el futuro

Durante los próximos 12 meses, se prevé que el mercado de maquinaria usada para equipos de elevación y acceso experimente varios desarrollos clave. En resumen, la evolución del mercado exige una planificación proactiva para comprender cuándo y cómo deshacerse de las máquinas sobrantes ante las tendencias emergentes.

Naturalmente, habrá una creciente demanda de «Tecnología Verde» a medida que la industria prioriza cada vez más la sostenibilidad ambiental, y habrá una mayor demanda de equipos de elevación que minimicen el impacto ambiental. Esto incluye modelos eléctricos e híbridos, que ofrecen ventajas como cero emisiones y menores costos operativos, por lo que es probable que los operadores busquen maquinaria usada que cumpla con estos estándares ecológicos.

La integración de tecnologías inteligentes está en auge, incluyendo la telemática y los sistemas de monitorización en tiempo real. Estas innovaciones mejoran la eficiencia operativa y la seguridad al proporcionar datos en tiempo real sobre el rendimiento de los equipos. La demanda de maquinaria usada equipada con estas tecnologías podría aumentar.

Manténgase informado sobre las tendencias del mercado, manteniéndose al día de los avances tecnológicos y las demandas del mercado. Este conocimiento le ayudará a tomar decisiones informadas sobre la eliminación de equipos y la inversión en nuevas tecnologías. La tecnología más reciente no es necesariamente la más sostenible, ya que las tecnologías evolucionan. Al considerar estos factores, las empresas pueden desenvolverse eficazmente en un mercado en constante evolución, garantizando que la eliminación de equipos se ajuste a los objetivos económicos y ambientales.

Precios de subasta

En 2024, los precios de los equipos de elevación y acceso alcanzaron precios récord, dada la gran demanda del mercado, y los resultados hablan por sí solos. A continuación, se presenta una lista de las máquinas más destacadas vendidas en subastas en los últimos 12 meses.